门店销售八步曲ppt课件

1、也许顾客是我们的上帝也许顾客是我们的上帝但我们要明白顾客绝对不但我们要明白顾客绝对不是皇帝，做成上帝的生意，是皇帝，做成上帝的生意，并让上帝赞赏他，是我们并让上帝赞赏他，是我们终端销售的最高境界所以，终端销售的最高境界所以，要时辰铭刻销售人员永远要时辰铭刻销售人员永远要做细心伺候上帝的顾问，要做细心伺候上帝的顾问，而不是上帝的仆人。而不是上帝的仆人。本期学习要处理问题1、如何使销售任务更加流程化、系统化，可复制。2、提高销售人员素质，使传统导购向顾问式销售过度3、提高终端销售身手和技巧，使业绩提高4、此培训课件，要求每位区域经理和店长向店员进展培训、考核、并模拟演练效力流程效力流程-八步曲八步

2、曲案例分析： 假设如今让各位将本人所管理的门店的销售额添加70%，大家以为容易还是困难？那么请看下面的分析：1、假设他如今只需10个客户，明年要添加2个，变成12个客户，难不难？2、假设他的顾客每次消费是1000元，如今要求到达1200元，难不难？3、本来他的客户一年只买一次，那么如今要求做到使他的客户每5年多消费一次，也就是每年消费1.2次，难不难？效力流程效力流程-八步曲八步曲假设做到这样，知道本人的门店销售额会增长多少吗？10个顾客1000元 1次=10000元12个顾客 1200元 1.2次=17280元增长了72.8%每一项添加20%,结果添加72.8%每一项添加10%，结果也会添加

3、33.1%效力流程效力流程-八步曲八步曲结论：添加销售额只需求做好三件事情： 添加顾客的数量；添加顾客平均消费金额；添加消费频率； 上述3项的提升，80%的要素取决于我们销售顾问效力程度，因此五木和ZELINIA的终端效力流程应该是规范、一致、优质化的。效力流程效力流程-八步曲八步曲第一步 迎宾赢在起点，迎宾是品牌笼统效力流程效力流程-八步曲八步曲1、迎宾站位划分责任田，包干到户1.1确定迎宾位*左右通道的宽窄一样时；*客流走向为以下方向；*此时最正确的迎宾位“A点；*如有特殊环境，可根据实践调整但确保店铺必有一名店员迎宾；1.2迎宾站位A点的职责*察看顾客需求动向，提高成交率*浅笑式招呼顾客

4、，引进店铺*售后顾客未购买动向的分析，总结销售阅历第一步第一步 迎宾迎宾1.3换位细那么*A位迎顾客进店开场接待顾客时，B位去迎宾；*换位后各担任其区域的任务；*换位过程中，B如遇顾客，必须给予浅笑式的问候；第一步第一步 迎宾迎宾2、迎宾言语一致品牌式迎宾语：“您好上/下午好，五木捷利尼亚欢迎您给顾客对品牌记忆性的认识，迎宾语应根据季节、节日以及特定内容进展调整，不建议一成不变的迎宾语。错误的迎宾语：“欢迎光临、“随意看看、“随意挑挑、“进来看看，买不买不要紧第一步第一步 迎宾迎宾3、迎宾动作迎宾的规范动作为：*采用“V字型女士“八字形男士*肢体站立、双脚丁字或八字站开*双手自然交叉、略微上提

5、，右手压左手，放在腹前男士左手压右手*面带亲和、亲亲浅笑、语气平和！*迎宾语吐字明晰，脱口而出！*引见产品时，或“请式动作：*小臂身前摆动，小臂与程度呈45度角，手与小臂方向一致，目光由顾客到所指方向停顿后再回到顾客目光，亲切，面带浅笑。第一步第一步 迎宾迎宾第二步第二步 寻机寻机接待顾客接待顾客 寻觅时寻觅时机机效力流程效力流程-八步曲八步曲第二步第二步 寻机接待顾客寻觅时机寻机接待顾客寻觅时机见到客人马上就进入接待吗？ 见到客人马上紧跟上前，迅速讯问“先生，您选点什么或“先生，有什么需求我协助的，据研讨统计，80%的导购都会采取同样的效力方式，而此结果，80%的顾客会回应如下：“先生，他选

6、点什么“我随意看看“先生，需求协助吗？“不需求寻觅时机故事分享第二步第二步 寻机接待顾客寻觅时机寻机接待顾客寻觅时机我们进店的客人根据购买心态来说，无非就是两种：第一种客人，目的型的客人 怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他们能够开门见山或直奔主题索取本人喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是详细要买什么样子的，还没有明确。第二种客人，闲逛型的客人 在商场中消磨光阴、闲逛，打发时间，放松心境；此类型客人也能够会购物，遇到本人喜欢和开心的货品时，下手也是毫不犹疑。据调查，此类客人占商场客人总量的70%。闲逛型客人的接待和目的型客人接待是不能完全一样的。第二步第二步 寻机接

7、待顾客寻觅时机寻机接待顾客寻觅时机因此，我们的销售人员要寻求什么样的时机呢？A、眼睛一亮有兴趣B、翻看标签寻觅详细的阐明资料或价钱C、打量货品有这方面的需求D、抬起头，扬起脸来需求导购的协助E、寻觅东西有明确需求F、停下脚步比较喜欢、看中G、他以为其他适宜的时机他的阅历是他判别的根底第二步第二步 寻机接待顾客寻觅时机寻机接待顾客寻觅时机销售人员常见的错误动作：紧跟式 客人一见店，销售人员尾随其后，滔滔不绝、说个没完，客人没什么反响转了一圈，走出门店，导购跟到门口说一句：请慢走！探照灯式 客人进店，销售人员像看贼一样，紧盯客人一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一

8、句：“请慢走 显然这些效力动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻觅适宜的时机去接近客人，以免“打草惊蛇 当然，目的型的顾客进店后，或者说老顾客进店后，我们不用“寻机，完全需求我们自动热情的接待第三步第三步 开场白开场白 技巧开场技巧开场 、引导顾客、引导顾客 寻觅好适宜的时机，技巧的开场，与顾客建立友好的气氛，了解顾客的潜在需求，以便信息的搜集，为下一步销售环节做好预备。 效力流程效力流程-八步曲八步曲第三步第三步 开场白开场白技巧开场技巧开场 、引导顾客、引导顾客开场白技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 零售终端门店，如今各行业购买的客人越来越看重货品的款式，能否是最新

9、、最流行的、普通最新款的货品便成为门店销售中最大的卖点之一。正确的话术：“先生，这是我们刚到的最新款，我来给您引见“先生，您好，这套西服是我们目前刚刚上货的最新款式，面料为世界品牌XX供应商所提供“先生，您好，这款式今年夏天最流行的猎装风格，您看这个个性化设计的口袋，穿上后显得您非常时髦，前卫突出新款特点“先生，您目光真好，这款衣服是我们的明星款，目前为止销售最好的，非常适宜您这样的商务人士，我拿下来给您看一下。“先生，这款衬衫为AP易烫工艺，容易打理，且面料绿色环保第三步第三步 开场白开场白技巧开场技巧开场 、引导顾客、引导顾客下面的话术是错误的言语，普通会得到客人的回绝：“先生，新款刚刚上

10、市，您要不要试一下错误，“不用了“先生，这是我们的最新款，您看这个喜欢吗错误，“普通第三步第三步 开场白开场白技巧开场技巧开场 、引导顾客、引导顾客开场白技巧二：促销开场 零售业天天有促销，手段也各式各样，促销开场是我们常用的技巧，也是提升业绩很好的方法。 我们经常会遇到同样的问题，促销活动的大同小异，而且还卖着同样的货品，在不同销售人员嘴里说出来的效果是完全不同的？我们有没有留意过，除了本身言语外的一些细节处，那就是运用低音、兴奋的促销言语才干激起客人的兴奋；正确的话术：“哇！先生，我们店里正好在做促销，如今买是最划算的时候突出重音“您好，欢迎光临XX品牌，如今全场货品66折，凡购买1000

11、元即可送“先生，您真是太侥幸了，如今优惠大酬宾，全场6折即使9折，他也要把9那个字说的很疯狂的样子“您好，先生，您是我们的VIP客人，可以享用我们的回馈活动，还有400元代金券。正确第三步第三步 开场白开场白技巧开场技巧开场 、引导顾客、引导顾客开场白技巧三：赞誉开场 世界上100%的人，都情愿听到赞誉的言语，无疑，赞誉的开场，很容易与顾客在短时间里产生互动，让顾客能在短时间里去接受他。正确的话术：“先生，您真是有目光，您看到的是我们刚上柜的新货“先生，您女朋友真美丽，而且也很会为您挑选适宜的衣服“先生，您的身体真的很规范，您看一下，这款假设穿在您的身上，一定会特别的时髦、个性、而且还彰显男人

12、气质第三步第三步 开场白开场白技巧开场技巧开场 、引导顾客、引导顾客开场白技巧三：独一性开场，吸引顾客 物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，都要表达出时机难得的效果，促使客人产生购买愿望。正确的话术： “我们活动时间就是这仅有的2天，逾期就没有优惠了，所以如今购买是最优惠的时候制造促销时间的独一性，时机难得，同时要留意重音的表达 “先生，我们的这款风衣是我们公司的最新款式，是国内限量消费、限量出卖的款式，如今就剩下最后几件了，您看看制造货品款式的独一性，时机难得！错误的开场：1、就是立刻报价和报出折扣“这件是1680的2、“先生，挑点什么，随意看看3、“先生，喜欢可以试穿一下第四步第四步 体验之动

13、作体验之动作 不折扣的效力不折扣的效力= =不折扣不折扣的货品的货品 顾客在购买服装时是一定要试穿体验的，而试穿是一切服饰品牌门店效力的中心之一，不折扣或低折扣的产品需求我们不折扣的效力，从细节的效力过程中传送品牌的价值感。 效力流程效力流程-八步曲八步曲第四步第四步 体验之动作体验之动作不折扣的效力不折扣的效力=不折扣的货品不折扣的货品一、鼓励试穿体验的动作在终端，很多客人拿着衣服在镜前比划，就是不进试衣间进展试穿。此时，我们无法和客人深化沟通，比划几下后，兴趣不大，顾客就走了。销售人员经常苦口婆心的说：先生，我们品牌的衣服要穿在身上才干穿出效果客人有几个进去试穿体验呢？上面我们分析过，根据

14、行为学研讨是11%，就是十个影响一个。然而动作视觉的影响力是83%。如客人在镜前持衣服比划时，我们可以一边继续引见，更为重要的是，销售人员在客人的略前侧，身体向前迈动步伐，伸出右手，做出规范的“请的动作，同时伸手把试衣间门翻开，“先生，这里请试穿体验！根本上10个这样的客人6-8个都会顺势走进去，有效且效力细致地引导客人进入试穿体验，更多的人试穿体验，才有更多的成交购买更多的人试穿体验，才干吸引更多人进店第四步第四步 体验之动作体验之动作不折扣的效力不折扣的效力=不折扣的货品不折扣的货品二、试穿体验效力流程： 品牌服饰业最重要、中心的效力也是试穿体验的效力。在销售中，客人对货品上身后的觉得很多

15、时候我们无法决议，货品本身也无法做大的改动。而我们可以左右的是，我们效力客人试穿体验的动作根据目前终端门店现状，制定下面试穿体验流程，每步都有其效力内涵。1、目测号码：专业效力 *根据客人的外观特征，能很快识别顾客穿着尺码，是销售人员最根本要求。 *假设消费者情愿试穿体验某件衣服时，销售人员却是“先生，您穿多大码，效力曾经打折了，而客人大多数回答是“我也不知道、“我也不知道他们品牌的尺码是怎样样子的 因此，销售人员必需了解到产品的每一款大小等情况，根据众多上身试穿体验阅历，感受上身的效果。从客人进店开场，一眼就目测出客人需求的尺码，一下手就取出客人适宜的衣服，送到手中！这就是专业的效力，专业的

16、效力表达专业的价钱第四步第四步 体验之动作体验之动作不折扣的效力不折扣的效力=不折扣的货品不折扣的货品2、试衣前的细节不折扣效力在客人试穿体验前，快速将顾客备试的衣服取出，翻开包装袋，娴熟地拉开拉链，解开衣扣，以便顾客试穿；3、轻敲试衣间门，将备试的衣物放入试衣间，向顾客表示“请的规范动作；4、顾客进入试衣间后，销售人员为顾客关上门，并告知反琐，以保平安；5、守候效力：留住顾客两种预测的预备：A顾客称心；B顾客不称心；顾客称心时，给予下一步的细微打理效力；顾客不称心时，备好下一次顾客选择的风格产品或适宜款号，及时给顾客改换，添加成交率；随时掌握顾客的需求信息第四步第四步 体验之动作体验之动作不

17、折扣的效力不折扣的效力=不折扣的货品不折扣的货品6、细微打理、打动效力顾客出试衣间，先不要急着去赞誉赞誉需求在适宜时机，且发自内心西服试穿：“1屈2扣3提4抹5捋微屈：单膝下屈，将裤长挽到里面去；系扣：起身将顾客的衣扣系好；提肩：1指刚好藏肩，以鉴定西服的合身性，双手提西服两侧肩部，将西服略微上提；抹肩：双手放于左右肩部，由内而外的平抹；捋背：双手由上而下对反面进展疏捋；还是那句话：“有了不折扣的效力，才有不打折的价钱第五步第五步 体验之发问体验之发问 巧妙发问，添加成交巧妙发问，添加成交率率关于发问的小故事和案例 效力流程效力流程-八步曲八步曲第五步第五步 体验之发问体验之发问巧妙发问，添加

18、成交率巧妙发问，添加成交率 终端销售中很多的销售人员以为“说很重要，怎样说的好听，说的天花乱坠其实呢？ “说在销售的过程中并不重要的，关键是看什么时机去说，如何去说，现实中很多的销售人员抓住一个客人时就开场演讲，说本人的货品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴、反驳、疑心，最后结局：顾客逃之夭夭！第五步第五步 体验之发问体验之发问巧妙发问，添加成交率巧妙发问，添加成交率问客人问题的原那么：A：简单的问题销售前期 在销售前期，问话更多是探客人的需求，根据需求展开对客人的产品引荐和压服，就刚刚；最后一个商贩探求老太太买李子的真正需求，展开针对性有压服力的引见。 想要客人说出本人的需求，就

19、需求问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的间隔，话术如下：“是您本人用，还是送亲朋好友呢“您平常喜欢穿着什么颜色呢“您需求什么样子的款式，是三粒扣第五步第五步 体验之发问体验之发问巧妙发问，添加成交率巧妙发问，添加成交率B：问“YES的问题销售中期 在销售沟通的过程中，可以问一些“YES的问题，客人会觉的他提出的问题是为他着想，利于沟通，很快拉近间隔，获得信任。YES的问题话术如下：“假设不适宜，买了穿不了几次，老放在衣柜里，反而不合算，他说是吧“买衣服款式非常重要，一定要符合流行趋势，符合本身气质，您说是吧“买衣服质量非常重要，您说是吧？像这件T恤，坐车

20、、开车时间再长，身后也不会压出褶皱顺便满足男人的虚荣心“买品牌的商品，售后效力比较重要，您说是吧？“结婚是人生一大幸事，买一套高质量的西服，多投资点也是值得的！您说是吗？第五步第五步 体验之发问体验之发问巧妙发问，添加成交率巧妙发问，添加成交率C：问“二选一的选择题销售后期 在销售的流程后期，在客人对货品产生浓重兴趣，有能够购买的情况下，问一些二选一的选择题。留意：不要节外生枝，引荐过多，货品看的过多，客人眼花缭乱，结果客人无法下决议，走了出去回头的就很少了。话术如下：“您是选择蓝色呢，还是黑色呢？“您要这件呢，还是那一件呢？“您是要这件有粗条纹的，还是那件细条纹的呢？第五步第五步 体验之发问

21、体验之发问巧妙发问，添加成交率巧妙发问，添加成交率D、不要延续发问 延续发问就是“查户口，很快会引起反感，原那么不延续超越两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的引荐第五步第五步 体验之发问体验之发问巧妙发问，添加成交率巧妙发问，添加成交率E：错误的问题“需求我帮您引见吗？不需求“您要试试吗？不用了“今年流行绿色，您喜欢吗？不喜欢“小姐，这货您要不要？不要“您以前用过我们品牌的产品吗？没有“这个很适宜您，您觉得呢？普通“这是我们的最新款，您喜欢吗？不喜欢 心里学验证，遇到陌生人提问时，人们往往由于心里平安要素，而天性的选择否认的答案，顾客回答完问题，销售人员会在短时间内忘了原

22、来要问的问题，这就丧失了话语权。 所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。第六步第六步 开单开单 最大限制地激发完客人的购买愿望之后，快速地获得客人的赞同进入“打包、“开单。心里学家研讨阐明：人在消费时辰，遭到某种影响，大脑会激发大量氨多芬，促使消费者有一种剧烈购买的愿望，且氨多芬维持时间仅几分钟，所以，销售人员应抓住此最关键的时机。 效力流程效力流程-八步曲八步曲第六步第六步 开单开单抓住仅有的几分钟，前进！抓住仅有的几分钟，前进！ 销售专家以为，当顾客有以下情况时，就表示他曾经有了购买意图！ 顾客紧缩的双眉分开，眼角舒缓，面部显露友善及自然的浅笑；顾客身体

23、微向前倾，自动用手触摸产品，并频频点头，表现出有兴趣的样子；顾客开场附和我们，点头说“是、“对、“当然等等的话语。仔细讯问服饰运用方法和本卷须知；自动探听其他效力、退货保证等相关效力的问题；顾客讯问身边朋友，如“此件衣服如何？效果还行吧？顾客分开店铺又回来看同一件商品。顾客将面前的商品与其他品牌类似产品作比较时。第六步第六步 开单开单抓住仅有的几分钟，前进！抓住仅有的几分钟，前进！ 销售专家以为，当顾客有以下情况时，就表示他曾经有了购买意图！ 在听他引见的过程中眼睛发亮，留意倾听，并且以假设有所思的反响好似一 面在听一面在想别的事情，或不安定的眼神说话间点头表示的次数添加，也有廓清要点的反响配合言辞的表情轻松而面带笑容或安详的思索原来的坐姿是后仰的话，逐渐采取前倾或略为挺直的姿态开场有举手核算或写字等的举动停顿翻弄手指，停顿摇摆留意特定的重点 开完了这单，不要那么快送他们出门衬衫、领带、皮鞋、皮包、皮带、袜子销售人员都可以给予顾客搭配第七步第七步 顾客登记顾客登记 如