量尺沟通挖掘客户需求

1、 张天才设计师培训之 一、收到量尺任务，认真看清量尺交接表相关内容（如：时间、地点、客户名称、客户信息等） 二、电话跟客户确认量尺时间、地点、及接待人（有说话权）、并在笔记本上记录客户姓名、电话、地址，以便于联系电话跟客户确认电话跟客户确认l某某先生(小姐),您好！我是尚品宅配设计师张天才,不好意思打搅您了，我刚收到公司给您家的量尺、设计安排, 想跟您再次确认具体的量尺时间和地点。是明天下午三点， XX 路XX花园XX栋XX房吗？（详细时间、地址）l是跟您联系还是跟谁联系呢？那联系电话是多少？我到那方便联系。l（联系人不是本人）他（她）清楚你要做些什么，做成怎样的吗？l好的，我们到时见！谢谢！

2、 三、上门前，检查所带的量尺工具包及工具是否齐全 规范要带的工具（规范）规范要带的工具（规范）l量尺工具包l卷尺（五米）l绘图纸（20张）l圆珠笔黑色、红色各一、l量尺任务交接表l客户需求总表l各空间需求问卷表l绘图板l数码相机l名片l工作证l五本图册l三角板（尺）l测量仪（待定） 四、上门出示工作证及名片 （您好，XX先生或XX小姐！我是尚品宅配的设计师张天才，之前我们已经通过电话的，现在我过来实地量一下房子的尺寸，这是我的工作证以及名片。） 五、沟通-挖掘客户需求 （尽量了解客户关于房子装修的信息，以便设计中心更好的设计。） 六、绘制量尺图及量尺 观察沟通画测量平立面图测量长宽高测量水电位

3、与障碍物复尺 七、量完尺后要跟客户确认提交解决方案的时间 一、跟客户寒暄几句严格要求使用二、先确认顾客想购买哪些产品，哪个空间做什么内容 三、产品摆放的位置绘制平面布置手搞 1、先确认客户想购买哪些产品或在这空间内要布些什么先确认客户想购买哪些产品或在这空间内要布些什么家具及功能家具及功能（如：这个房间除了放床及衣柜，还想考虑放些什么？）l书柜l沙发l茶几l休闲椅l床尾凳l其他l床 （1.5、1.8、2.0）米l衣柜 l床头柜l梳妆台l低柜（电视柜） l斗柜l书台2、快速绘制墙体框架平面图、快速绘制墙体框架平面图a、方便快速记录客户平面布置，以免过后遗漏b、图象比较具体，比较专业，也便于跟客户

4、沟通。c、也便于在具体空间位置记录具体要求。d、快速推算出方案的合理性3、确认床头的位置、确认床头的位置a、有没有想过床靠在那面墙？b、是靠墙摆放还是摆放中间（必要时解释下两种摆放的特点）c、摆多大的床（1.5、1.8、2.0米）4、确认衣柜的位置、确认衣柜的位置a、有没有想过衣柜放在位置？b、做什么型状的衣柜（直型、L型、U型、衣帽间等）5、确认是否有电视组合的位置、确认是否有电视组合的位置a、想不想在这看电视，我看你这里好象留了电视插口。b、电视组合柜跟梳妆台结合还是梳妆台跟床一起？从而定出梳妆台的位置。在手稿上绘上6、确认是否还其他功能布置考虑、确认是否还其他功能布置考虑l除了以上你说的

5、，还想做些什么吗？比如说增加些斗柜、装饰柜、储物柜，或考虑有休闲区休闲椅之类等。l通过以上一联串问题及沟通，绘制出该空间的平面布置方案l如现场无法给出理想的平面布置方案，或客户对你的现场方案不满意的时候 （我回去再详细的帮你好好的考虑考虑，根据你的要求，再给出你一个考虑比较周全的、好的方案。）四、大小、结构、功能l再具体的从大小、结构、功能、造型等方面重新对刚才所说过的床、衣柜、电视组合柜等做详细的沟通及挖掘。l具体内容问卷都有详细的提示及引导。 （如衣柜是做纯板的还是做钢架的；是做掩门还是趟门的。） （所以要求按照问卷提示提问）五、风格、材料、色调 六、图册的引导 七、记录特殊要求及备注l在

6、跟客户沟通的过程，要一边沟通一边把客户的要求及重点记录下来。l在问卷上无法表达的记录下来。l客户比较忌讳的。l客户喜欢什么？不喜欢什么？八、最后确认 l最后跟客户确认刚才客户所确定的方案及内容，以免理解有误九、引导客户购买其他产品，及引导其他空间。让小单变大单，提高成交金额。 （我们公司最近搞活动，凡是在购买任何一款产品，我们都可以免费为客户做全屋3房2厅的效果解决方案。尽量令客户欣然接受“全屋家具一站式定制”所带来的整体美观效果，和省时省力省钱省心的新观点。）疑难解答：疑难解答：l像我家这样设计出来大概要花多少钱？ （因为设计时款式不一样，价格也不一样；所选的材料不一样，价格也会不一样。价格

7、会受多方面的原因形响而比较难估算，同样的空间可能需要一两万，也有可能只需几千块钱，关键在于您采用的设计款式以及材料等。在设计方案还没有出来之前，我现在随意的一个估算，给到您参考的意义不大。其实，我设计的方案三天后就可以给到您了，到时连到相应的报价也可以给到您。我觉得这样的报价才有意义。）疑难解答：疑难解答：l我明天有空，明天能给我吗？ （XX先生或XX小姐，您应该知道设计是需要时间去思考的，如果没有用时间去思考的设计，设计出来的方案会是好的吗？况且现在我量完尺坐车回去都比较晚了，就算我今天晚上回去为您通宵加班设计，也不一定明天能把方案给到您，况且设计的质量也无法保证。为了您能见到一个满意的设计

8、方案，所以希望您能给我一点时间去思考。）疑难解答：疑难解答：l我没空过来，你网上发给我吧。 （ XX先生或XX小姐，我建议您还是亲自过来我们展厅看方案吧，因为我把图发过去给您，您不一定清楚我的设计想法，我觉得我有必要亲自为您解释一次设计方案。我们当面沟通，如果方案需要改动，我可以马上为您修改；况且我们展厅有实物样板，更有助于我们对方案的理解。）1、确认客户想购买哪些产品或在这空间内要布些什、确认客户想购买哪些产品或在这空间内要布些什么家具及功能么家具及功能2、快速绘制墙体框架平面图、快速绘制墙体框架平面图3、首先确认书桌的位置及类型，直桌、转角桌、独、首先确认书桌的位置及类型，直桌、转角桌、独

9、立直桌、独立角位桌立直桌、独立角位桌4、确认书柜的位置、确认书柜的位置5、确认是否还其他功能布置考虑、确认是否还其他功能布置考虑l除了以上你说的，还想做些什么吗？比如说增加些斗柜、装饰柜、储物柜，或考虑有休闲区休闲椅之类等。l通过以上一联串问题及沟通，绘制出该空间的平面布置方案l如现场无法给出理想的平面布置方案，或客户对你的现场方案不满意的时候 （我回去再详细的帮你好好的考虑考虑，根据你的要求，再给出你一个考虑比较周全的、好的方案。）四、大小、结构、功能l再具体的从大小、结构、功能、造型等方面重新对刚才所说过的书桌、书柜、斗柜、装饰柜、储物柜，休闲椅之类等做详细的沟通及挖掘。l具体内容问卷都有

10、详细的提示及引导。 （所以要求按照问卷提示提问）五、风格、材料、色调 六、图册的引导 七、记录特殊要求及备注l在跟客户沟通的过程边把客户的要求及重点记录下来。l在问卷上无法表达的记录下来。l客户比较忌讳的。l客户喜欢什么？不喜欢什么？八、最后确认 l最后跟客户确认刚才客户所确定的方案及内容，以免理解有误1、首先确认小孩是男孩还是女孩？多大？、首先确认小孩是男孩还是女孩？多大？2、确认客户想购买哪些产品或在这空间、确认客户想购买哪些产品或在这空间内要布些什么家具及功能内要布些什么家具及功能3、快速绘制墙体框架平面图、快速绘制墙体框架平面图4、确认床头的位置、确认床头的位置5、确认衣柜的位置、确认衣柜的位置6、确认书柜、书桌的位置、确认书柜、书桌的位置7、确认是否还其他功能布置考虑、确认是否还其他功能布置考虑l除了以上你说的，还想做些什么吗？比如说增加些装饰柜、玩具储物柜，或考虑有小孩活动区之类等。l通过以上一联串问题及沟通，绘制出该空间的平面布置方案l如现场无法给出理想的平面布置方案，或客户对你的现场方案不满意的时候 （我回去再详细的帮你好好的考虑考虑，根据你的要求，再给出你一个考虑比较周全的、好的方案。）四、大小、结构、功能l再具体的从大小、结构、功能、造型等方面重新对刚才所说过的床、书桌、书柜、储物柜，活动区之类等做详细的沟通及挖掘。l具体内容问卷都有详细