个性管理魅力行销

1、 126 你的性格主宰你的命运 个性管理个性管理 与与 魅力行销魅力行销归零归零 轻松轻松 互动互动 运用运用学习的态度与方法学习的态度与方法错误的感知错误的感知 错误的判断错误的判断哪一条线段更长？哪一条线段更长？正确的感知正确的感知 错误的判断错误的判断扇矛蛇大树绳子你看到了什么？你看到了什么？心智陷阱生命自白生命自白如果我要的与你要的不同， 请别以为我是错的如果我们在想法和感觉上有差异， 请别强求我苟同你就算我没有按你的意思去做， 请由我去吧现在的我并不要求你了解我， 直到你决定不再总想改造我生命自白生命自白请允许我有自己的需求、情绪、想法和行为， 了解我的第一步是先容忍我 别觉得我任性

2、，你也勿须失望恼怒， 有一天你会称赞我的不同之处生命自白生命自白于是你不再想改变我，反而尽量保存甚至珍惜这些不同我可能是你的配偶、父母、子女、朋友、同事 无论是哪种关系，有一点都是最清楚的： 你我在根本上就是两个不同的人 每个人都会按着自己的性格漫步人生生命自白生命自白 大多数人都想改造这个世界，大多数人都想改造这个世界，但没有人想改变自己但没有人想改变自己托尔斯泰托尔斯泰 知人者智知人者智 知己者明知己者明老子老子性格的力量性格的力量课程作用课程作用自我成长及更和谐且更具创造力的生活自我成长及更和谐且更具创造力的生活对真我、内在潜能及其达成方法更深刻的洞察力对真我、内在潜能及其达成方法更深刻

3、的洞察力 成为自己，远比模仿他人更快乐成为自己，远比模仿他人更快乐更有同理心、慈悲心及更有创造力的人际关系更有同理心、慈悲心及更有创造力的人际关系向自己学习，远比向别人学习更有意义向自己学习，远比向别人学习更有意义生命首先是发现，而非全面改造生命首先是发现，而非全面改造关注你的优势关注你的优势我我 是是 谁谁 ？ 独独 一一 无无 二二 的的 你你 性格测定性格测定测定原则：测定原则：1.第一感觉最适合的类别第一感觉最适合的类别2.朋友眼中的你朋友眼中的你3.幼儿时的你幼儿时的你选择真正的而非喜欢的类型选择真正的而非喜欢的类型性格类型性格类型S ()活跃型活跃型M ()完善型完善型C ()能力

4、型能力型P ()平稳型平稳型性格组合性格组合1。 2。 3。 4。得分平均PM成长环境被压抑，我是谁？题目选错没有人是没有人是100%属于某一种类型属于某一种类型自然组合互补组合（得天独厚型）矛盾组合性格特征外向外向 . . 多言者多言者 . . 乐观乐观表象与社交表象与社交:快乐 引人注意 大声 表面 马虎 无条理 好动迟到 数字不敏感 多朋友 健忘 需求认可 先张嘴后思考 喜道歉 插嘴 热情 好赞美 夸张 新鲜感 故事大王 舞台高手 晚会灵魂情感与身心情感与身心:享乐型 生活在今天 心宽体胖 天真 善变 长不大的孩子 沾火就着 不生气 不记仇 积极 感染力 活力 感性 艺术爱好者 外向情感

5、型 对别人无所谓对别人无所谓对自己也无所谓对自己也无所谓情趣情趣欢乐欢乐活跃型活跃型学会控制自己学会控制自己 统筹起来统筹起来 泰泰 国国 陈梅女士陈梅女士性格特征内向内向 . . 思考者思考者 . . 悲观悲观表象与社交表象与社交:严肃 得体 礼貌 矛盾 紧张 怕别人不在意 又怕别人太在意 怀疑 敏感 交友慎重 忠诚 先思考后发言 分析 深刻 难赞美 有条理 整洁 节省 规律情感与身心情感与身心:分析型 生活在自己的内心感受里 消极 忧虑 消瘦 习惯计划 难以行动 高标准 认真 杰出的专业人士 艺术家 情绪化 理性 内向情感型 对别人要求严格对别人要求严格对自己要求也严格对自己要求也严格牺牲

6、牺牲奉献奉献完善型完善型世事难以尽善尽美世事难以尽善尽美 快乐起来快乐起来! 马来西亚马来西亚 黄冰冰小姐黄冰冰小姐性格特征外向外向 . . 行动者行动者 . . 乐观乐观表象与社交表象与社交:自信 坚定 权威 快捷 天生领导 忽视人际 与工作无关的社交是浪费时间 实际 控制 直率 为工作与纠错讲话 好争论 坚持己见 不道歉 为集体和团队参与 好斗 沉默中爆发 义气 正直 情感与身心情感与身心:工作型 生活在目标中 难放松 一病便大病 注重方向 烦躁 性急 强调价值 轻细节 有主见 行动力强 主动 创造 执着 愈挫愈勇 艺术性差 情感弱 对别人要求严格对别人要求严格对自己无所谓对自己无所谓前进

7、工作能力型能力型偶尔放纵自己一下偶尔放纵自己一下 缓和下来缓和下来! 印度尼西亚印度尼西亚 . 性格特征内向内向 . . 旁观者旁观者 . . 悲观悲观表象与社交表象与社交:平和 休闲 缓慢 不愿引人注意 安静 稳定 善良 无侵害 朋友多 聆听者 机智 幽默能不开口尽量不开口 旁观 避免冲突 调解矛盾 刻意和谐 难以决定 面面俱圆 和事佬 好领导 情感与身心情感与身心:随和型 生活在平静中 心智平衡 健康 冷静 泰然自若 有耐心 不发怒 比下有余 知足常乐 情感丰富 不露声色 对别人不要求对别人不要求对自己不苛求对自己不苛求随和随和轻松轻松平稳型平稳型保持自信心保持自信心 振奋起来振奋起来 新

8、加坡新加坡 . 性格觉醒千人千面千人千面 人各有别人各有别 力求完美力求完美 上善若水上善若水 个性化魅力行销个性化魅力行销如何判断客户性格类型？如何掌控客户性格成交？如何针对客户性格说服？知己知彼量体裁衣忧郁的忧郁的 冷静的冷静的 乐天的乐天的 易怒的易怒的 大象型大象型 青蛙型青蛙型 海龟型海龟型 蝴蝶型蝴蝶型 阳光少年阳光少年 害羞姑娘害羞姑娘 能干先生能干先生 整洁小姐整洁小姐 推广者推广者 管理者管理者 分析者分析者 支持者支持者 控制者控制者 旁观者旁观者 伙伴者伙伴者 规划者规划者 即兴表演者即兴表演者 爱支配者爱支配者 记录者记录者 不愿不愿露面者露面者 说说 做做 想想 看看

9、他们分别属于什么性格？他们分别属于什么性格？考考你考考你客户类型客户类型 好事的自由职业者好事的自由职业者 暴躁领导者暴躁领导者 安份的天才安份的天才 以民意为重者以民意为重者 迟到者迟到者 可能成为专家者可能成为专家者 低姿态者低姿态者 多嘴者多嘴者 扫兴型扫兴型 慢吞吞型慢吞吞型 友善型友善型 好好斗型斗型成就型成就型 思想型思想型 随和型随和型 健谈型健谈型 情绪型情绪型 意志型意志型 理性型理性型 亲切型亲切型 温和主动型温和主动型 不友善主动型不友善主动型 不友善被动型不友善被动型 温温和被动型和被动型他们分别属于什么性格？他们分别属于什么性格？考考你考考你客户类型客户类型 乐天的乐

10、天的 易怒的易怒的 忧郁的忧郁的 冷静的冷静的 说说 做做 想想 看看 蝴蝶型蝴蝶型 大象型大象型 青蛙型青蛙型 海龟型海龟型阳光少年阳光少年 能干先生能干先生 整洁小姐整洁小姐 害羞姑娘害羞姑娘 推广者推广者 管理者管理者 分析者分析者 支持者支持者 伙伴者伙伴者 控制者控制者 规划者规划者 旁观者旁观者 即兴表演者即兴表演者 爱支配者爱支配者 记录者记录者 不愿露面者不愿露面者 好事的自由职业者好事的自由职业者 暴躁领导者暴躁领导者 安份的天才安份的天才 以民意为重者以民意为重者 迟到者迟到者 多嘴者多嘴者 可能成为专家可能成为专家者者 低姿态者低姿态者 友善型友善型 好斗型好斗型 扫兴型

11、扫兴型 慢吞吞型慢吞吞型 健谈型健谈型 成就型成就型 思想型思想型 随和型随和型 情绪型情绪型 意志型意志型 理性型理性型 亲切型亲切型 温和主动型温和主动型 不友善主动型不友善主动型 不友善被动不友善被动型型 温和被动型温和被动型客户类型客户类型性格本质性格本质S核心价值观：和谐核心价值观：和谐个人目标：个人目标：被看作是一个让人欣赏和受欢迎的人被看作是一个让人欣赏和受欢迎的人基本取向：基本取向：只有在我能先满足别人的需求和情感只有在我能先满足别人的需求和情感时，我才能期望得到奖励时，我才能期望得到奖励主要问题：主要问题：如何创造和谐？如何维护形象？如何如何创造和谐？如何维护形象？如何受人欢

12、迎？受人欢迎？关键讯息：关键讯息：别人想要什么？别人对我的看法？大家一起做。别人想要什么？别人对我的看法？大家一起做。性格本质性格本质M核心价值观：理性核心价值观：理性个人目标：个人目标：被看作是一个客观而合理的人被看作是一个客观而合理的人基本取向：基本取向：我必须维持我现有的一切，并运用现有的资源，我必须维持我现有的一切，并运用现有的资源，谨慎而有条理地在过去的基础上建立未来。谨慎而有条理地在过去的基础上建立未来。主要问题：主要问题：是否有过类似的经验？是否有成功的惯例？能和是否有过类似的经验？是否有成功的惯例？能和现有的资源相结合吗？现有的资源相结合吗？关键讯息：关键讯息：替代方案、步骤与

13、程序性。替代方案、步骤与程序性。性格本质性格本质C核心价值观：行动核心价值观：行动个人目标：个人目标：被看作是一个主动而有能力的人被看作是一个主动而有能力的人基本取向：基本取向：如果我要事情发生，我必需使它发生。如果我要事情发生，我必需使它发生。主要问题：主要问题：对我们有何利益？由谁掌管？何时完成？对我们有何利益？由谁掌管？何时完成？关键讯息：关键讯息：机会、效率与挑战性。机会、效率与挑战性。性格本质性格本质P核心价值观：卓越核心价值观：卓越个人目标：个人目标：被看作是一个有回应与有价值的人被看作是一个有回应与有价值的人基本取向：基本取向：如果我认真负责，并证明我的价值，那么如果我认真负责，

14、并证明我的价值，那么我不必要求也会得到奖励。我不必要求也会得到奖励。主要问题：主要问题：这件事的目的与价值？为谁而做？是否符合这件事的目的与价值？为谁而做？是否符合公益。公益。关键讯息：关键讯息：品质、公益与适当性。品质、公益与适当性。如何说服如何说服 去试着理解那些你认为去试着理解那些你认为 “不可思议不可思议”的人吧的人吧 在他们眼中其实在他们眼中其实 你也并你也并“不正常不正常”沟通的层级沟通的层级别人怎样对待我 我就怎样对待别人希望别人怎样对待我 我就怎样对待别人我怎样对待别人 别人就怎样对待我沟通的黄金法则沟通的黄金法则需 求兴 趣用别人喜欢被对待的方式 来对待他们销售就是沟通销售就

15、是沟通消费层级消费层级需求金字塔需求金字塔 温饱阶段小康阶段富裕阶段 生理需要（衣食住行） 安全需求（心理/生理） 社会需求（爱/友谊/归宿） 尊重需求（自尊/地位） 自我实现（成长/成就）如何说服如何说服消费者的统一价值取向消费者的统一价值取向 经济因素经济因素功能因素功能因素心理因素心理因素如何说服如何说服金钱风险（我买这个东西可能会浪费钱）金钱风险（我买这个东西可能会浪费钱）功能风险（也许不好或不像期待中的好用）功能风险（也许不好或不像期待中的好用）生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤）生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤）社会风险（我要是买回去，朋友们会怎么想呢）社会风险（我要

16、是买回去，朋友们会怎么想呢）心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的）心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的） 购买行为中的感知风险购买行为中的感知风险如何说服如何说服如何说服如何说服P风风 险险 准则准则SCM愿冒合作的风险（可能愿冒合作的风险（可能不能用自己的方法）不能用自己的方法）相信谋略和顺应的能力相信谋略和顺应的能力让别人先尝试让别人先尝试愿冒行动的风险而不愿延迟愿冒行动的风险而不愿延迟尝试错误挑战未知领域尝试错误挑战未知领域信任自己信任自己喜欢直接面对，提高喜欢直接面对，提高“可见度可见度”愿冒延迟风险愿冒延迟风险可能可能失去机会失去机会渐进式地冒险渐

17、进式地冒险信任资料和方法信任资料和方法相信理性的存在相信理性的存在愿冒原则的风险愿冒原则的风险信任别人信任别人分享信心分享信心对高标准负责对高标准负责？这是真的吗这是真的吗适合我吗适合我吗怎样达成怎样达成如何说服如何说服P影响不同性格的客户下决定的信息是什么？SCM大家的意见？大家的意见？有破坏性吗？有破坏性吗？可以改变吗？可以改变吗？能被接受吗？能被接受吗？公平吗？公平吗？有益众人吗？有益众人吗？是最好的吗？是最好的吗？我能帮助吗？我能帮助吗？机会？机会？结论？结论？谁负责？谁负责？下一步？下一步？效用如何？效用如何？如何分工？如何分工？利弊得失？利弊得失？可以抽样吗？可以抽样吗？如何说服如

18、何说服S姿势：姿势： 轻松轻松 活力活力 有精神有精神 多变化不可僵硬多变化不可僵硬 步调：步调：表达明快表达明快 社交化社交化 决策豪迈有创意决策豪迈有创意 跟着感觉找感觉跟着感觉找感觉 语气：语气：幽默不羁幽默不羁 飘逸风雅飘逸风雅 具煽惑力柔中带刚具煽惑力柔中带刚 音调变化大且多音调变化大且多表情：表情：尽量轻松不可严肃尽量轻松不可严肃 适量的玩笑不正经适量的玩笑不正经 注意察言观色注意察言观色目光：目光： 有神而跳动有神而跳动表达内容：注重人情风尚与私交表达内容：注重人情风尚与私交 别轻忽社交的重要别轻忽社交的重要注意事项：注意事项：非正式的沟通管道非正式的沟通管道 不具威胁攻击的话题

19、不具威胁攻击的话题 让他有面子比有理更重要让他有面子比有理更重要 如何说服如何说服M姿势：姿势： 正襟危坐略向后倾正襟危坐略向后倾 别动来动去坐立不安别动来动去坐立不安 步调：步调：稳扎稳打慢慢来稳扎稳打慢慢来 先有万全计划再行动先有万全计划再行动 不要戏弄开玩笑不要戏弄开玩笑语气：语气：恭谨专注坚定而认真恭谨专注坚定而认真 慢慢想慢慢有条理的讲慢慢想慢慢有条理的讲 有根据不凭空乱讲有根据不凭空乱讲表情：表情：悠闲放松但正经悠闲放松但正经 恭谨严肃不急迫恭谨严肃不急迫 不要太多变化不要太多变化 别碰他别碰他 目光：目光： 正经不要乱瞟浮躁正经不要乱瞟浮躁表达内容：引用事实经验与逻辑表达内容：引

20、用事实经验与逻辑 避免人的因素就事论事避免人的因素就事论事注意事项：注意事项：不催不逼他下决定不催不逼他下决定 多准备书面引证资料多准备书面引证资料 善用权威人士力量善用权威人士力量平实不夸大且低风险平实不夸大且低风险如何说服如何说服C姿势：姿势： 挺直腰微向前倾挺直腰微向前倾 不可一副垂头丧气像不可一副垂头丧气像步调：步调：说话简洁讲重点说话简洁讲重点 当机立断行动快当机立断行动快 宁可匆忙也不可拖拉宁可匆忙也不可拖拉语气：语气：声音要强有力声音要强有力 态度严谨而直接态度严谨而直接 切不可轻声细语缺自信切不可轻声细语缺自信表情：表情：避免小动作如耸肩垂头或面露无助避免小动作如耸肩垂头或面露

21、无助 恭敬不可有玩笑神情恭敬不可有玩笑神情目光：目光： 专注对方专注对方表达内容：肯定说出想法和建议表达内容：肯定说出想法和建议 少用询问语气少用询问语气注意事项：注意事项：直言不讳直言不讳 提出反对意见挑战权威提出反对意见挑战权威 坦然面对冲突坦然面对冲突 不要临阵退缩不要临阵退缩如何说服如何说服P姿势：姿势： 往后靠往后靠 放轻松放轻松 活动量不要太大活动量不要太大步调：步调：不急不慢细微完美不急不慢细微完美 不轻浮玩笑不轻浮玩笑 气势音量不要太强气势音量不要太强语气：语气：温和温和 尊重而有耐心尊重而有耐心 谦虚的自信谦虚的自信 态度真诚而不可虚假态度真诚而不可虚假表情：表情：轻柔体贴轻

22、柔体贴 关怀备至关怀备至 避免强烈的姿态避免强烈的姿态 不要太多变化不要太多变化 目光：目光： 不要太强紧盯不放不要太强紧盯不放表达内容：倾听且多鼓励他说话表达内容：倾听且多鼓励他说话 不可自私损人利己不可自私损人利己注意事项：注意事项：不要强逼他下决定不要强逼他下决定 不温不火的表达见解不温不火的表达见解 再三保证强化信心再三保证强化信心很敏感小心用字谴词很敏感小心用字谴词如何说服如何说服社会证明原则社会证明原则 影响消费行为的潜影响消费行为的潜在武器在武器买他人所买买他人所买大脑总是倾向于情感，而不是理智大脑总是倾向于情感，而不是理智 我们只有知道别人认为什么是对的，我们只有知道别人认为什

23、么是对的， 自己才会认为什么是对的自己才会认为什么是对的一种简易的捷径，以评估自己的行为方式，一种简易的捷径，以评估自己的行为方式， 为了保护自己，也容易受到埋伏和攻击为了保护自己，也容易受到埋伏和攻击如何成交如何成交如何成交如何成交P妥妥 协协 条件条件SCM回应可能的双赢结果回应可能的双赢结果愿意让步以得到别的好处愿意让步以得到别的好处不断地进行协商不断地进行协商使别人先做，自己再顺应使别人先做，自己再顺应回应有急迫性机会的诉求回应有急迫性机会的诉求高竞争性地谈判与协商高竞争性地谈判与协商采取划分领域的解决办法采取划分领域的解决办法回应逻辑、资料和惯例回应逻辑、资料和惯例为减少或分散风险而

24、妥协为减少或分散风险而妥协假如这样能符合假如这样能符合“原有系统原有系统”彻底探究后才同意彻底探究后才同意回应他人的需求回应他人的需求妥协必须遵循原则妥协必须遵循原则要求整合性的解决办法要求整合性的解决办法要求要求“正确的正确的”结果结果P激发兴趣的成交秘诀SCM友善的友善的弹性的弹性的非正式的非正式的接纳的接纳的尊重的尊重的接受的接受的再三保证的再三保证的理想化的理想化的竞争的竞争的积极的积极的快步调的快步调的先驱的先驱的非情绪性的非情绪性的事实的事实的询问的询问的实用的实用的如何成交如何成交P违背意愿的失败方式SCM不友善的不友善的被权威批评被权威批评常规与细节常规与细节严格的时间严格的时

25、间批评的批评的嘲讽的嘲讽的失败的失败的非帮助的非帮助的资源受限资源受限权力被削弱权力被削弱责任减少责任减少无挑战性无挑战性不断的改变不断的改变高度情绪化高度情绪化快速的决定快速的决定无计划的行动无计划的行动如何成交如何成交免费免费 省钱省钱 省时省时 容易容易 简单简单 最新最新 证明证明 有效有效 保证保证 科技科技 20个对所有人都有效的个对所有人都有效的 最具销售影响力的字最具销售影响力的字生命发现生命发现性格的力量性格的力量行动行为模式习惯性格思想意识命运独一无二的你独一无二的你 人课程忠告课程忠告别利用你的性格类型作为行为的借口别利用你的性格类型作为行为的借口别随便告诉别人他们属于哪

26、一种类型别随便告诉别人他们属于哪一种类型 为他贴上标签或当成游戏为他贴上标签或当成游戏 别在还未完全了解别在还未完全了解 之前之前 尝试支配别人或扮演心理辅导专家的角色尝试支配别人或扮演心理辅导专家的角色别为你或别人的性格类型下道德判断别为你或别人的性格类型下道德判断别去征服你的个性别去征服你的个性 善待宽容唤醒她才是目标善待宽容唤醒她才是目标别只盯着你的弱势偏差别只盯着你的弱势偏差 更应关注你的潜能优势更应关注你的潜能优势P S I性格生产力性格生产力提升提升学习能力学习能力增强增强说服技巧说服技巧改善改善时间管理时间管理促进促进人际沟通人际沟通贡献贡献所属团队所属团队减少减少无益冲突无益冲

27、突规划规划生涯发展生涯发展实现实现自我成长自我成长成长进程成长进程自我觉悟自我觉悟随心所欲胸有成竹盲目乐观自知之明 知道（有知识） 不知道（无知识） 不知道（无意识） 知道（有意识）自我感觉自我感觉实际状况实际状况1243你五年后将由于你五年后将由于以下五件事与今天不同以下五件事与今天不同所看的书所看的书所思考的事情所思考的事情所听的碟带所听的碟带你看什么你看什么你听什么你听什么你想什么你想什么 决定你将成为什么样的人决定你将成为什么样的人!所讲的话语所讲的话语所交的朋友所交的朋友你处于什么环境你处于什么环境你说什么你说什么 生生 活活不会因为你知道多少不会因为你知道多少 给你回报给你回报而是

28、你应用了多少你知道的而是你应用了多少你知道的 给你回报给你回报唯一成功准则唯一成功准则 你是否成为了 只有你才能成为的 独一无二的你 认识人认识人 了解人了解人 无所不能无所不能 做对人做对人 跟对人跟对人 锦绣前程锦绣前程 超越卓越的你性格的力量性格的力量活跃型活跃型 的改变与决定系统的改变与决定系统 最初反应最初反应 热切热切 倾向看光明面倾向看光明面 会试试看会试试看 应对改变的性格优势应对改变的性格优势 愉快而乐观愉快而乐观 体察人意的能力体察人意的能力 提振士气的提振士气的能力能力 接受改变的决定因素接受改变的决定因素 谁发动的谁发动的 友善的程度友善的程度 声誉声誉 当改变遭遇困难

29、时当改变遭遇困难时 变得担心变得担心 努力保持微笑努力保持微笑 看别人是否看别人是否能帮忙能帮忙 过度时期的反应过度时期的反应 迅速查看以决定如何反应迅速查看以决定如何反应 如何成交如何成交活跃型活跃型 的改变与决定系统的改变与决定系统 决定改变的关键因素决定改变的关键因素 别人的接纳与温暖别人的接纳与温暖 共识共识 鼓励与支持鼓励与支持 决定改变的核心论点决定改变的核心论点 意见被领袖意见被领袖/关键人物所接受关键人物所接受 以我们的团以我们的团结和士气为基础结和士气为基础 让我们变得更重要让我们变得更重要 使我们成使我们成为更具吸引力的人为更具吸引力的人 说服与被说服的策略说服与被说服的策

30、略 友善的友善的 声誉好的声誉好的 幽默的幽默的 随机应变的随机应变的 善善社交的社交的 与身份地位相关的与身份地位相关的如何成交如何成交完善型完善型 的改变与决定系统的改变与决定系统 最初反应最初反应 小心小心 延缓判断延缓判断 必须了解目的和知道必须了解目的和知道理由理由 应对改变的性格优势应对改变的性格优势 分析分析 冷静冷静 客观客观 接受改变的决定因素接受改变的决定因素 证明妥当证明妥当 不可避免不可避免 不会损失不会损失 当改变遭遇困难时当改变遭遇困难时 停止停止 评估困难评估困难 考虑其它选择考虑其它选择 慢下来慢下来 过度时期的反应过度时期的反应 缓慢缓慢 如何成交如何成交完善

31、型完善型 的改变与决定系统的改变与决定系统 决定改变的关键因素决定改变的关键因素 研究所得资料研究所得资料 有时间作长程深入规划有时间作长程深入规划 理性逻理性逻辑的方式辑的方式 决定改变的核心论点决定改变的核心论点 和过去的政策及程序一致和过去的政策及程序一致 实际的以及成本收实际的以及成本收益合算益合算 建立在原先的基础上建立在原先的基础上 说服与被说服的策略说服与被说服的策略 资讯丰富的比较资讯丰富的比较 诉诸理性诉诸理性 不涉及情感不涉及情感 简简洁有条理洁有条理 前后一致的前后一致的如何成交如何成交能力型能力型 的改变与决定系统的改变与决定系统 最初反应最初反应 喜欢喜欢 当参与或发

32、动改变时，必须知道回收和代价当参与或发动改变时，必须知道回收和代价 如果如果与自己的利益不合，会拒绝与自己的利益不合，会拒绝 应对改变的性格优势应对改变的性格优势 开创的开创的 活力活力 愿意尝试愿意尝试 接受改变的决定因素接受改变的决定因素 非必须，应有选择性的非必须，应有选择性的 个人的成果个人的成果 时间因素时间因素 仍能继仍能继续掌握续掌握 当改变遭遇困难时当改变遭遇困难时 坚持，但若无立竿见影的效果则丧失兴趣坚持，但若无立竿见影的效果则丧失兴趣 过度时期的反应过度时期的反应 迅速迅速 如何成交如何成交能力型能力型 的改变与决定系统的改变与决定系统 决定改变的关键因素决定改变的关键因素

33、 强有力的说明强有力的说明 明确的行动明确的行动 清楚的步骤清楚的步骤 赋予赋予责任责任 决定改变的核心论点决定改变的核心论点 得到成果得到成果 建立更能成功运作的基础建立更能成功运作的基础 获得更获得更重要的角色重要的角色 可以迅速推动计划可以迅速推动计划 说服与被说服的策略说服与被说服的策略 迅速的迅速的 容易了解容易了解 利益导向利益导向 竞争导向竞争导向 支配支配导向导向 成果导向成果导向如何成交如何成交平稳型平稳型 的改变与决定系统的改变与决定系统 最初反应最初反应 迟疑迟疑 必须看出改变的益处与目的必须看出改变的益处与目的 若是信任的人提倡若是信任的人提倡改变，他改变，他/她会作出决定她会作出决定 应对改变的性格优势应对改变的性格优势 合作合作 忠诚忠诚 长程观点（如果和自己的价值观与目标长程观点（如果和自己的价值观