如何做好大客户销售

1、如何做好大客户销售因为工作性质的原因，本人从事销售工作单笔合同订单一般在三、五 万元， 但是凭借个人整合资源的能力，经常性的向大额订单发起冲锋，单笔交易 最大的 在 120 万元，有些小单 也在 20-30 万元间。并且在销售过程中 不采 用灰色手段，不向客户吃请，甚至有一个经典案例，本来与客户约定好的 最初报价是 30 万元，在谈至 28 万元后，最终客户开出的支票是 30 万元， 成为个人销售生涯中的一个经典案例。打铁还需自身硬打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们 自身如 果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话， 出 去作战，只能成为枪手

2、，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点 很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回 味起来 ，有时暗自发笑。到底大客户销售人员得具备哪些要件呢？1、自然 特 质大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以 靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首 先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基 本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为 习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么 热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这

3、种情况的原因就是大客户 听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。2、专业 知 识专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做 到 的 。另 外 作 为 大 客 户 销 售 所 应 掌 握 的 专 业 知 识 实 际 上 是 包 括 三 个 层 面 的 ， 一是产 品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售 都应具备的知识，而 行业知识很容易被人理解为同行业知识，这 是错误的， 仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业 知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市 场环境同样也是必不可少的，只有三

4、者都达到了，才有可能成为专业领域 的娇娇者。3 、 专 业 技 能大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且 很重视这一方面的工作。4、 良好 心 态这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好 判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。在 销 售 过 程 中 我 们 不 能 以 个 人 的 喜 好 去 谈 客 户 ， . 我 们 必 须 具 备 一 种 能 跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客 户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适 应的方式，造成不必要的销售障碍。当然大客户也有一些共同的特征

5、，值得好好研究一下，但是这里我只 分析一 下个人在大客户销售方面一些心得体会与大家一起分享一下。整合资源，赢得客户作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一点技巧是很难将客户搞掂的。 在整合资源方面，我有一个亲身的案例。在以前从事大客户销售工作中， 曾经有 一个单 子已经是 28 万了，但是 到最后 签合 同时，客户却让开了 30 万的发票。这是为什么呢？大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有 没有可能将本来已经压下去的价格再提上来？另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在 济南请 客户吃 饭也无所谓，报 销就报销了 。但 是在北京 、上 海请客 户吃饭 ， 一般都是一两千，这种

6、接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流 的时候 ，他 们都说“不请 客户吃饭，连 与客户见面的机会都没有 更何况 是谈 业务呢 ？要不 行你试试看，你 不 请客户吃 饭，你 试试能谈生 意吗？ "这个也 是我在做销售时经常会碰到的情况。我到过 沈阳、上海 、广东 去谈业务，单子一般 都在 20 万元以 上，并 且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客 户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗？实际这里边揭示出大客户销售中，如何取得主导地位的问题，之所以 我们要请对方吃饭，是因为我们想把产品卖给对方，甚至是求着地方，在 与客户接洽过程是以产品销

7、售为主导的。现在客户是上帝，我们如何取得 主导地位呢？如果我们想取得主导地位，就必须转变以产品销售为主导的 思路，而转之以通过整合双方资源，通过产品以及附属的服务为客户解决 问题，甚至为客户解决棘手的问题，实际上这也是一种双赢的合作。只要是我们可以给客户提供其需要的产品服务，那么可以肯定地说， 我们公司肯定有客户需要的一些无形资产及资源，并且是可以互相共享， 关键是我们能否发现这些资源，并很好的把握住他。每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样子，既然与客户 是合作 关系，那 么我 们这两家公司必然有一些相 互补充 、相 互 利用 的资源。 因此我们与客户双方是一种合作基础，而产品仅是联

8、系我们合作的一个载 体，我们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们合作他 能得到什么？当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我 们合作。例如我们其它的资源可以解决客户的问题，但是双方合作得有一 个基础呀，这个基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太容易，必须找一个合作的 基础，找一个桥梁，这个基础是什么？是买对方的产品。这就是为什么我 谈客户，客户请我吃饭的原因，这就是大客户销售过程中的最关键的一点 “在 合 作 中 求 发 展 ， 在 合 作 中 求 机 会 " ， 最 后 通 过 建 立 这 个 种 机 会 ， 最 终 客 户就会买我们的产品。当然大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉得跟专业人员交流是一 种享受，是一个学习的机会，他能从你这里学到东西。大客户做事情，每 件事情都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才 这是至关重要的。销售人员必须是一个对行业及市场动态相当熟知的人担 当，客户不会因为我们是领导头衔而高看一眼的。我是一个习惯思考的人，下面是我做销售期间经常考虑的几个问题， 这几个问题搞明白了，对销售工作是很有帮助的。1、 我们是做什么的？ （一句话能说清楚， 就不要 用两句）2、 我们能做到什么程 度？3、我们能给予客户什 么？（客户