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文档简介

1、产业（卖方集合）产业（卖方集合）市场（买方集合）市场（买方集合）产品信息产品信息出版产品出版产品货币货币市场信息市场信息产品产品 价格价格 渠道渠道 促销促销 经济的经济的 技术的技术的 政治的政治的 文化的文化的 文化文化 社会社会 个人个人 心理心理 认识需求认识需求 收集信息收集信息 评估评估 购后评价购后评价 产品选择产品选择品牌选择品牌选择卖主选择卖主选择数量选择数量选择营销因素营销因素 环境因素环境因素 购买者特性购买者特性 购买者决策过程购买者决策过程 外界刺激外界刺激购买者黑箱购买者黑箱购买者决策购买者决策社会上层：高层领导干部大企业经理人员高级专业人员大私营企业主中上层：中低

2、层领导干部大企业中层管理人员中小企业经理人员中级专业技术人员中等企业主中中层：初级专业技术人员小企业主、办事人员个体工商户中下层：个体劳动者、一般商业服务人员、工人、农民底层生活处于贫困状态并缺乏就业保障的工人、农民和物业、失业、半失业人员国家与社会管理者阶层（拥有组织资源）经理人员阶层（拥有文化资源或组织资源）私营企业主阶层（拥有经济资源）专业技术人员阶层（拥有文化资源）办事人员阶层（拥有少量文化资源或组织资源）个体工商户阶层（拥有少量经济资源）商业服务员工阶层（拥有很少量三种资源）产业工业阶层（拥有很少量三种资源农业劳动者阶层（拥有很少量三种资源）城乡无业、失业、半失业人员阶层（基本没有三

3、种资源图图13 社会阶层划分社会阶层划分生理需求安全需求社会需求尊重需求自我实现需求复杂性复杂性和谐性和谐性多变性多变性习惯性习惯性高高低低大大小小读者卷入的购买程度读者卷入的购买程度出出版版物物产产品品的的品品牌牌差差异异大大型型书书店店连连锁锁书书店店大型批发商大型批发商出出版版零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商基层批发商基层批发商基层批发商基层批发商基层批发商基层批发商环境因素环境因素需求需求经济前景经济前景政策变化政策变化利率利率技术创新速度技术创新速度法律法律竞争趋势竞争趋势战略目标战略目标组织结构组织结构采购政策采购政策制度制度工作流程工作流程组织因素组织因素职权职权地位地位说服力说服力志趣志趣人际关系因素人际关系因素年龄年龄收入收入教育教育职务职务个性个性风险态度风险态度个人因素个人因素采购者采购者谢谢 谢谢21.12.1223:44:3223:4423:4421.12.1221.12.1223:4423:442

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