增员全攻略48页

1、增员全攻略增员全攻略一、增员观念篇一、增员观念篇课程大纲课程大纲n增员新观念增员新观念n增员大数法则增员大数法则n增员心理障碍增员心理障碍n如何克服如何克服n工作习惯工作习惯n辅助工具辅助工具 业绩和增员业绩和增员 寿险营销两个永恒的主题寿险营销两个永恒的主题!n签单改变他人的某一行为签单改变他人的某一行为n增员改变他的生活方式，有可能是一生！增员改变他的生活方式，有可能是一生！ 签单的方程式签单的方程式n接洽准客户接洽准客户 20个个n面谈面谈 5个个n结束面谈结束面谈 3个个n成交成交 1个个 增员的方程式增员的方程式n准增员名单准增员名单 48个个n接洽准增员接洽准增员 24个个n面谈准

2、增员面谈准增员 6个个n考试考试 2个个n签约签约 1个个增员要准备更多的名单，做更多的工作增员要准备更多的名单，做更多的工作摆在我们面前两条路摆在我们面前两条路n精英之路？收入逐年增加精英之路？收入逐年增加n团队之路？收入几何倍数增加团队之路？收入几何倍数增加拥有团队等于有房子收租拥有团队等于有房子收租增员心理障碍增员心理障碍n不认同行业不认同行业n不认同公司不认同公司n不打算长做不打算长做n不想操心不想操心n得不偿失得不偿失n易增难留易增难留n公司没有奖励方案公司没有奖励方案n考核没有要求考核没有要求n不知道怎么管理不知道怎么管理如何克服如何克服n客观审视自己客观审视自己n提高自身素养提高

3、自身素养n养成好的习惯养成好的习惯n掌握正确方法掌握正确方法n锁定目标锁定目标n充满自信充满自信(贴图)主管良好的增员习惯主管良好的增员习惯n1：每天一个准增员面谈：每天一个准增员面谈n2：每天两个准增员名单；：每天两个准增员名单；n2：每天两个准增员：每天两个准增员 ；n n 每天每天122，增员不用怕！，增员不用怕！辅助成就好习惯的工具辅助成就好习惯的工具n每天记录分析每天记录分析主管主管20分卡分卡n每周更新每周更新准增员档案准增员档案 主管主管20分卡分卡 姓名： 年 月 日 年 月 日 活动活动分数分数一二 三 四 五六 日总分总分8：30到公司 3从公司回家 2跟组员面谈2分个增员

4、面谈3分个陪同作业3分个培训组员组会 3参加培训 3 总总 分分 准增员对象档案准增员对象档案 信息姓名 地址电话职业年龄婚姻状况家庭成员收入状况备注准增员对象来源：客户 亲戚 朋友 同学或校友 过去和现在的熟人 邻居 同事 配偶或子女的熟人 社交团体所认识的人 时常付款的对象若非一番寒彻骨，若非一番寒彻骨， 怎得梅花扑鼻香！怎得梅花扑鼻香！二、增员方法篇二、增员方法篇课程大纲课程大纲n增员标准增员标准n增员渠道增员渠道n增员流程增员流程n增员常见问题增员常见问题n增员面试增员面试增员标准增员标准n一般标准增员对象一般标准增员对象n关键增员对象关键增员对象增员渠道增员渠道n公共渠道公共渠道 报

5、纸广告报纸广告 人才市场人才市场 因特网因特网 猎头公司猎头公司n私人渠道私人渠道 客户客户 组员增员组员增员 熟人转介绍熟人转介绍增员循环增员循环寻找准增员名单寻找准增员名单接洽资料收集面谈接洽资料收集面谈增员成交面谈增员成交面谈代资考签约代资考签约监督和辅导监督和辅导转介绍转介绍增员循环里常见的问题增员循环里常见的问题n急于求成急于求成n资源稀缺资源稀缺n无从开口无从开口n信心不足信心不足n缺乏坚持缺乏坚持n没有筛选没有筛选面试要点面试要点 1、找出或发现应聘者的需要和梦想。、找出或发现应聘者的需要和梦想。 2、帮助应聘者了解公司的业务模式。、帮助应聘者了解公司的业务模式。 3、阐述我们可

6、以帮助应聘者去达成梦想，即公、阐述我们可以帮助应聘者去达成梦想，即公 司提供帮助应聘者实现梦想的机遇和系司提供帮助应聘者实现梦想的机遇和系不要让应聘者感觉是在拉他们进公司不要让应聘者感觉是在拉他们进公司面试前的准备工作面试前的准备工作 1、面试者要把自己摆在正确的位置、面试者要把自己摆在正确的位置 2、面试者要相信自己、相信公司、面试者要相信自己、相信公司 3、穿戴整齐、正规。、穿戴整齐、正规。 4、准备好讲解用的相关材料，、准备好讲解用的相关材料， 5、准备好入司手续材料及指引。、准备好入司手续材料及指引。面试的主要程序面试的主要程序1、与应聘者寒暄做准备，注意发现应聘者的梦、与应聘者寒暄做

7、准备，注意发现应聘者的梦 想和问题。想和问题。2、为应聘者做讲解，要针对每个人的梦想和问、为应聘者做讲解，要针对每个人的梦想和问 题做专门的设计题做专门的设计3、拒绝处理，处理面试过程中应聘者的问题或、拒绝处理，处理面试过程中应聘者的问题或 拒绝理由拒绝理由4、促成填表，留下指南。、促成填表，留下指南。 面试的基本内容面试的基本内容1、问经历，尤其是离职的原因。、问经历，尤其是离职的原因。2、问具体的收入、问具体的收入3、问职务和具体的工作内容、问职务和具体的工作内容4、问家人的态度及您会怎么办？、问家人的态度及您会怎么办？5、问过去最艰难的经历最光辉的经历或奖励、问过去最艰难的经历最光辉的经

8、历或奖励6、问目前有哪些不满意的？愿意付出什么而改、问目前有哪些不满意的？愿意付出什么而改变它？变它？7、问未来五年您希望达成何种成就？怎样完成？、问未来五年您希望达成何种成就？怎样完成？8、随机发现问题，及时跟进，刨根问底，会有、随机发现问题，及时跟进，刨根问底，会有 意外收获：意外收获：A、有很多方法可以赚到钱，为什么不选？、有很多方法可以赚到钱，为什么不选？B、做生意打工的失意给您什么影响或看法？、做生意打工的失意给您什么影响或看法？C、您有熟人做保险，为什么不选择和他一起做、您有熟人做保险，为什么不选择和他一起做D、为什么不选择其他公司？、为什么不选择其他公司？E、如果保险头两年的收入

9、达不到您的愿望，怎、如果保险头两年的收入达不到您的愿望，怎 么办？么办？F、您平常有些什么社交活动？、您平常有些什么社交活动？了解他的愿望，坦诚保险的困难了解他的愿望，坦诚保险的困难让他相信有信心和方法一起解决让他相信有信心和方法一起解决熟悉的增员如何面试熟悉的增员如何面试n先参观公司职场了解团队文化自己的荣先参观公司职场了解团队文化自己的荣誉，建立专业形象和威信誉，建立专业形象和威信n表明身份的转变，入正题专业发问表明身份的转变，入正题专业发问n面试面试OK后，明确从朋友到师徒关系的建立，后，明确从朋友到师徒关系的建立，并要求双方对成功探索的承诺并要求双方对成功探索的承诺n或请高级主管面试，

10、自己旁听或请高级主管面试，自己旁听三、增员话术篇三、增员话术篇课程大纲课程大纲n常见异议常见异议n异议产生的原因异议产生的原因n异议处理的步骤异议处理的步骤n异议处理注意事项异议处理注意事项常见异议常见异议1、这个工作好像不是很稳定、这个工作好像不是很稳定 2、我没有兴趣、我没有兴趣3、你挣到钱了吗？、你挣到钱了吗？4、这是一种传销吗？、这是一种传销吗？5、我要再想想、我要再想想6、开始这项工作要花多少钱？、开始这项工作要花多少钱？7、没有客户、没有客户8、我不喜欢销售、我不喜欢销售异议产生的原因异议产生的原因n来自准增员来自准增员n来自增员者缺乏信心来自增员者缺乏信心n来自双方没能达成共识来

11、自双方没能达成共识异议处理的步骤异议处理的步骤1、聆听、聆听2、尊重、尊重3、澄清、澄清4、反应、反应5、行动、行动处理异议的态度处理异议的态度n用平常心去面对用平常心去面对n视为一项考验视为一项考验n抱着专业、诚恳的态度抱着专业、诚恳的态度n不要赢了争论，而输了合约不要赢了争论，而输了合约我没有兴趣我没有兴趣n应对应对：谈到兴趣，我的兴趣是谈到兴趣，我的兴趣是(摄影、音摄影、音乐乐)寿险营销就是为了能早日实现有钱有寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有自己的梦想，而工作是看有没有

12、前途，有没有发展机会，而只要你了解到寿险营销的真相及发展机会，而只要你了解到寿险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。这个工作好像不是很稳定n意思是收入没有保证意思是收入没有保证应对应对：注意：这不是工作，是生意。而且注意：这不是工作，是生意。而且不用担心，这是你的生意。工作带来的是有限不用担心，这是你的生意。工作带来的是有限的工资收入，生意带来的却是安全，及无限的的工资收入，生意带来的却是安全，及无限的想象空间和收入机会。你可能会随时丢掉工作，想象空间和收入机会。你可能会随时丢掉工作，但生意却是你的，只要你不想丢。但生意却是你的，只要你不想丢。你有固

13、定收入每个月你有固定收入每个月500元至元至600元，我元，我没有固定收入，但是每个月可以拿到没有固定收入，但是每个月可以拿到3000元元至至4000元，你说哪个好？元，你说哪个好？你挣到钱了吗？（问面试者）n还是有怀疑，或是缺乏自信还是有怀疑，或是缺乏自信。应对应对：可以拿出你的佣金条。也可以拿出可以拿出你的佣金条。也可以拿出你身边成功的人举例。你身边成功的人举例。只有你相信你可以挣钱，你才可以挣到钱。只有你相信你可以挣钱，你才可以挣到钱。要有自信。要有自信。你是否相信金融行业是赚钱的？你是否相信金融行业是赚钱的？我们是前我们是前10名，如果不挣钱如何成为前名，如果不挣钱如何成为前10名？名

14、？如果我不挣钱，为何我会如此努力工作？如果我不挣钱，为何我会如此努力工作？ 这是一种金字塔销售（传销）吗？这是一种金字塔销售（传销）吗？n应对应对：对不起，金字塔销售（传销）是非法的。：对不起，金字塔销售（传销）是非法的。我们不是，我们在一个有严格管理的行业我们不是，我们在一个有严格管理的行业金融保险业，是合法的。金融保险业，是合法的。我要再想想我要再想想n应对应对：许多说再想想的人就没有了下文。许多说再想想的人就没有了下文。你是那样的人吗？你是那样的人吗？问还有什么问题？有什么不明白的地方？问还有什么问题？有什么不明白的地方？有什么特别的障碍或问题？你可以现在继续把有什么特别的障碍或问题？你

15、可以现在继续把它搞清楚。它搞清楚。问是什么原因使你不愿加入？除了这个原问是什么原因使你不愿加入？除了这个原因，还有什么原因？往往第一个原因是借口，因，还有什么原因？往往第一个原因是借口，后面的原因才是真正的原因。把问题搞清后，后面的原因才是真正的原因。把问题搞清后，再有针对性的应对。再有针对性的应对。 开始这项业务（工作）要花多少钱？开始这项业务（工作）要花多少钱？n应对应对：只需要几百元。通常开始一项小生意至少只需要几百元。通常开始一项小生意至少也要花几万元。租房子、装修布置、进货、办执照等，也要花几万元。租房子、装修布置、进货、办执照等，还要承担进错货、存货贬值的风险，总之，风险较大。还要

16、承担进错货、存货贬值的风险，总之，风险较大。开始我们这项业务风险很小，不需要什么投资，开始我们这项业务风险很小，不需要什么投资，公司提供大量的免费培训；不需要租房子、不需要装公司提供大量的免费培训；不需要租房子、不需要装修、更不需要压货。单证押金可退，象征性的培训费修、更不需要压货。单证押金可退，象征性的培训费60元至元至200元（不同的公司收的不一样）主要是为了元（不同的公司收的不一样）主要是为了过滤掉没有诚意的人，让参加的人认真对待学习和培过滤掉没有诚意的人，让参加的人认真对待学习和培训。代理人考证费也只有几十元。训。代理人考证费也只有几十元。没有客户没有客户n应对应对：什么样的人是客户？

17、要主动去找客什么样的人是客户？要主动去找客户。世界上的每个人都是你潜在的客户。至于户。世界上的每个人都是你潜在的客户。至于怎样去做，这就要学。怎样去做，这就要学。在我国现有在我国现有140多万保险代理人。有供应多万保险代理人。有供应必然有需要。你要是自己有这个发掘能力早就必然有需要。你要是自己有这个发掘能力早就发财了，所以首先要进来学习发财了，所以首先要进来学习 我不喜欢销售我不喜欢销售n应对应对：你可以发现并招募那些喜欢并能够做你可以发现并招募那些喜欢并能够做销售的人，这里为你提供了这样的机会和利益。销售的人，这里为你提供了这样的机会和利益。可以反问：没做怎么知道不行。可以用自可以反问：没做

18、怎么知道不行。可以用自己的经历和经验来说明，也可用周围类似情况己的经历和经验来说明，也可用周围类似情况人的成功经验来说明。人的成功经验来说明。从团队合作、系统培训、系统运作的角度从团队合作、系统培训、系统运作的角度来消除他们的担心。来消除他们的担心。要求转介绍；如果他痛快给转介绍名单，要求转介绍；如果他痛快给转介绍名单，说明他确实不想做了，如果其有保留，说明其说明他确实不想做了，如果其有保留，说明其还有要做的想法。还有要做的想法。分析他们的梦想，问他现在的工作和方法分析他们的梦想，问他现在的工作和方法是否可以实现这个梦想，如果不行，何不尝试是否可以实现这个梦想，如果不行，何不尝试一种新的方式和方法