保险公司有效提升有效人力的重要性举措及行动规划46页

1、 透过数据分析，清晰提升有效人力对团队发展的重要性透过数据分析，清晰提升有效人力对团队发展的重要性 采取有效措施，实现有效人力的提升采取有效措施，实现有效人力的提升 盘点队伍，盘点队伍， 制定本团队制定本团队20102010年上半年有效人力目标和提升措施年上半年有效人力目标和提升措施课课 程程 目目 的的万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提升有效人力的重要性提升有效人力的重要性行动规划行动规划如何提升有效如何提升有效课课 程程 目

2、目 录录万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提升有效人力的重要性（提升有效人力的重要性（1/41/4）-管理收入的保证，保费平台的支撑管理收入的保证，保费平台的支撑 A A经理经理1919月有效人力次月有效人力次合计：合计：354354人人1919月部门月部门佣金合计：佣金合计：1360729.561360729.56元元1919月管理月管理收入合计：收入合计：309027.85309027.85元元万一网制作收集整理，未经授权请勿

3、转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提升有效人力的重要性（提升有效人力的重要性（2/42/4）-管理收入的保证，保费平台的支撑管理收入的保证，保费平台的支撑 保费（收入）保费（收入）= =总人力总人力* *活动（有效活动（有效) )率率* *有效人均件数有效人均件数* *件均保费件均保费有效人力有效人力产能产能万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究-完善架构优化结构，团队持续发展的需要完善架构优化结构，

4、团队持续发展的需要提升有效人力的重要性（提升有效人力的重要性（3/43/4）有效人力提升支撑组织架构有效人力提升支撑组织架构结构优化带来产能提升结构优化带来产能提升架架 构构结结 构构M01M02M03留存：有效留存：有效发展：绩优、晋升发展：绩优、晋升团队发展团队发展万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究-良好的团队氛围，价值的体现良好的团队氛围，价值的体现提升有效人力的重要性（提升有效人力的重要性（4/44/4）家有良田万顷家有良田万顷不如千人跟从不如千人跟从放团队合影万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作

5、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提升有效人力的重要性提升有效人力的重要性行动规划行动规划如何提升有效如何提升有效课课 程程 目目 录录万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新人有效（未满新人有效（未满6 6个月）个月）盘活盘活“老员老员”（入司满（入司满6 6个月后）个月后）主管有效主管有效 有效人力提升有效人力提升数据分析（数据分析（1919月份）（月份）（1/21/2） 以上数据显示，以上数据显示，20092009年截至年

6、截至9 9月新增月新增2474224742人人，人数占比，人数占比42.7%42.7%，但保费贡献仅，但保费贡献仅为为17.5%17.5%。 另外另外M01M01的平均活动率为的平均活动率为21.6%21.6%，平均有效率为，平均有效率为17.62%17.62%，新人活动和有效率都，新人活动和有效率都较低；同时我们也看到较低；同时我们也看到活动率和有效率差异较小，说明只要新人开单，成为有效活动率和有效率差异较小，说明只要新人开单，成为有效人力的可能性就会很大；人力的可能性就会很大； 由于新人产能不高，平均收入由于新人产能不高，平均收入327.68327.68元元，结合结合20092009年年1

7、-91-9月三个月转正率均值月三个月转正率均值仅为仅为20.98%20.98%来看来看，新人的留存值得关注。，新人的留存值得关注。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究数据分析数据分析(19(19月份）（月份）（2/22/2） 从新人三个月留存率从新人三个月留存率90%90%、六个月留存率、六个月留存率55.5%55.5%、九个月留存率、九个月留存率32.3%32.3%、1212个月留存率个月留存率12.4%12.4%对比来看，新人转正后的脱落情况非常厉害，特别是新对比来看，新人转正后的脱落情况非常厉害，特别是新人六个月到九个月这个

8、阶段。人六个月到九个月这个阶段。2009年年M01平均留存率平均留存率结结 论论1 1、增员更要选择、增员更要选择 “有人不一定有保费，但没有人一定没有保费有人不一定有保费，但没有人一定没有保费”，按照大数法则来算，在人数盘子，按照大数法则来算，在人数盘子很大的情况下，能帮助提高保费平台，所以拓宽增员市场，增更多的人是提升有效人很大的情况下，能帮助提高保费平台，所以拓宽增员市场，增更多的人是提升有效人力的前提；但在增员的过程中，使用相对简易的操作系统进行有效的甄选，让优秀的力的前提；但在增员的过程中，使用相对简易的操作系统进行有效的甄选，让优秀的人进入公司对提升有效人力、提高产能是关键。人进入

9、公司对提升有效人力、提高产能是关键。2 2、提供系统且有针对性的培训至关重要、提供系统且有针对性的培训至关重要 新人经过甄选后参加公司岗前培训，可解决新人持证、上岗问题；通过新兵训练营新人经过甄选后参加公司岗前培训，可解决新人持证、上岗问题；通过新兵训练营提升销售技能，帮助新人开好第一单；而转正培训的及时跟进，各分公司半年后如能提升销售技能，帮助新人开好第一单；而转正培训的及时跟进，各分公司半年后如能再给予专项技能提升培训，并加强对新增人员的品质管控以及有潜力人群的关注，能再给予专项技能提升培训，并加强对新增人员的品质管控以及有潜力人群的关注，能帮助优秀的新人更好的留存。帮助优秀的新人更好的留

10、存。3 3、主管跟进措施到位、主管跟进措施到位 新人上岗后，主管不断的给新人一对一沟通，做好成长规划，同时做好职场训练和新人上岗后，主管不断的给新人一对一沟通，做好成长规划，同时做好职场训练和陪同，确保新人持续有效。陪同，确保新人持续有效。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 2010年年46个月新人财补个月新人财补 基本法支撑：基本法支撑：全勤奖、转正奖全勤奖、转正奖初次初次面谈面谈 掌握被增员掌握被增员人基本信息人基本信息创说会创说会了解行业了解行业了解公司了解公司启动从业意愿启动从业意愿 公司新人育成体系和支撑甄选甄选参照书

11、面性参照书面性向测试卷测向测试卷测试，按照甄试，按照甄选标准甑选选标准甑选被增员人被增员人主管跟主管跟进措施进措施决定性决定性面谈面谈有针对性的有针对性的进行引导，进行引导，采取推拉战采取推拉战术，引导并术，引导并要求参加岗要求参加岗前培训前培训岗前岗前培训培训整合现有职整合现有职前和岗前培前和岗前培训课程，加训课程，加强理念宣导，强理念宣导，增强保险意增强保险意识，固化从识，固化从业意愿并初业意愿并初步建立销售步建立销售技巧技巧,同时组同时组织保代培训，织保代培训，解决持证问解决持证问题题新兵新兵训练营训练营以转正为培养目标，以转正为培养目标，开发单元式的快捷开发单元式的快捷训练课程，利用基

12、训练课程，利用基本法标准发展模型本法标准发展模型引导目标确立，突引导目标确立，突出缘故客户的拜访出缘故客户的拜访技巧以及产品组合技巧以及产品组合销售训练；同时开销售训练；同时开发新兵训练营操作发新兵训练营操作手册，通过设定主手册，通过设定主顾积累目标以及活顾积累目标以及活动量管控措施，固动量管控措施，固化新人拜访习惯化新人拜访习惯转正转正培训培训以基本法标准以基本法标准利益模型引导利益模型引导发展目标，突发展目标，突出转介绍客户出转介绍客户技巧的训练，技巧的训练，突出产品组合突出产品组合为核心的销售为核心的销售技能打造技能打造主管跟进措施主管跟进措施新兵训练营新兵训练营决定性面谈：决定性面谈：

13、推崇面谈人推崇面谈人引导交费引导交费事先打好预防针事先打好预防针 甄选测试：甄选测试：及时拿出试卷及时拿出试卷沟通测试目的沟通测试目的引导独立完成引导独立完成初次面谈：初次面谈：了解新人的基本信息了解新人的基本信息简单介绍行业、公司简单介绍行业、公司事先打好预防针事先打好预防针创说会：创说会：去接新人去接新人坐在新人旁边坐在新人旁边带动新人配合讲师带动新人配合讲师安排甄选测试安排甄选测试岗前培训：岗前培训： 关注新人培训感受关注新人培训感受 做好家访做好家访转正培训：转正培训：强化技能，引导晋升强化技能，引导晋升启动增员意愿启动增员意愿做好增员规划做好增员规划万一网制作收集整理，未经授权请勿转

14、载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究良好良好基础指标假设：基础指标假设：第一个月第一个月 A的的FYC600元元第二个月第二个月 A的的FYC600元元第三个月第三个月 A的的FYC1000元且新增元且新增B . 发展目标：发展目标：三个月转正三个月转正每个月全勤奖每个月全勤奖三、收入计算三、收入计算一月：初佣一月：初佣600+全勤奖全勤奖400=1000元元二月：初佣二月：初佣600+全勤奖全勤奖400=1000元元三月：初佣三月：初佣1000+全勤奖全勤奖1000=2000元元 基础指标假设：基础指标假设：第一个月第一个月 A FYC 2000元元第二个月第二

15、个月 A增增B，二人，二人FYC均均2000元元第三个月第三个月 A增增C，B增增D，FYC均均2000元元 发展目标：发展目标：当月转正当月转正三个月晋升三个月晋升收入计算（收入计算（A）一月：初佣一月：初佣2000+全勤奖全勤奖1000=3000元元二月：初佣二月：初佣2000+全勤奖全勤奖2000+转正奖转正奖 500+增员辅导津贴增员辅导津贴280+月度奖月度奖200=4980元元三月：初佣三月：初佣2000+全勤奖全勤奖2000+增员辅导津贴增员辅导津贴680+月度奖月度奖200+突出贡献奖突出贡献奖400=5280元元基础指标假设：基础指标假设：第一个月第一个月 A的的FYC200

16、0元元第二个月第二个月 A的的FYC1600元元第三个月第三个月 A的的FYC1600元且新增元且新增B . 发展目标：发展目标：当月转正当月转正每个每个FYC1600元元三、收入计算三、收入计算一月：初佣一月：初佣2000+全勤奖全勤奖1000=3000元元二月：初佣二月：初佣1600+全勤奖全勤奖1000+月度销售月度销售奖奖160元元+转正奖转正奖500元元=3260元元三月：初佣三月：初佣1600+全勤奖全勤奖1000+月度销售月度销售奖奖160元元=2760元元 合格合格优秀优秀一对一沟通：根据不同新人做成长规划一对一沟通：给予不同产品组合（开门红期间）主打组合：富贵双盈主打组合：富

17、贵双盈A A款款3 3万万+ +附加定期寿险附加定期寿险6 6万万+ +附加豁免重大疾病附加豁免重大疾病保费合计：保费合计：51005100元左右元左右万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究期望留名表达爱心的祖父、期望留名表达爱心的祖父、外祖父母、兄、姐、舅叔、外祖父母、兄、姐、舅叔、姑姨姑姨家有未成年子女的家长家有未成年子女的家长寻求稳妥投资理财方式的人士寻求稳妥投资理财方式的人士关注老年生活品质者关注老年生活品质者主管沟通内容：主管沟通内容：1 1、客户的资料是否真实全面、客户的资料是否真实全面2 2、确定拜访的时间、确定拜访的

18、时间3 3、做好第一次拜访前的各项准备、做好第一次拜访前的各项准备张学君张学君一对一沟通：结合产品组合盘点客户 看保险故事看保险故事VCDVCD拜访前训练：会讲保险故事 再次强调客户需求点再次强调客户需求点 说清保额说清保额 说清保险利益说清保险利益 说清保费说清保费 关键点：不要让客户打岔关键点：不要让客户打岔拜访前训练：建议书说明流程 事前事前 1 1、认真做好陪同前的职涯规划、客户分析、认真做好陪同前的职涯规划、客户分析 2 2、通过有效的训练动作使新人初步掌握这些技巧并获得掌握技巧后拜访的信心、通过有效的训练动作使新人初步掌握这些技巧并获得掌握技巧后拜访的信心 3 3、做好各项销售前的

19、准备、做好各项销售前的准备 事中事中 1 1、协助而不是包揽、协助而不是包揽新人是主角，主管是配角新人是主角，主管是配角 2 2、仔细地观察、仔细地观察 事后事后 1 1、通过鼓励，打造信心、通过鼓励，打造信心 2 2、通过细致的回馈，强化技巧的培养、通过细致的回馈，强化技巧的培养参看教学参看教学VCDVCD三次核心陪同： 注意事项万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一次第一次拜访客户拜访客户第一次第一次促成促成第一次第一次递送保单递送保单及转介绍及转介绍传递技巧传递技巧v 赞美寒暄赞美寒暄v 引入保险引入保险v 了解客户的信息

20、了解客户的信息v 导入产品介绍导入产品介绍传递技巧传递技巧v 产品（建议书）设计产品（建议书）设计v 产品说明产品说明v 促成技巧促成技巧传递技巧传递技巧v 递送技巧递送技巧v 加保要求加保要求v 转介绍技巧转介绍技巧陪同： 传递的技巧课堂研讨发表课堂研讨发表万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新人有效（未满新人有效（未满6 6个月）个月）盘活盘活“老员老员”（入司满（入司满6 6个月后）个月后）主管有效主管有效 有效人力提升有效人力提升20092009年年5 5月月1 1日之前入司人员数据分析日之前入司人员数据分析 通过数据分析

21、，当前入司满通过数据分析，当前入司满6 6个月以上的个月以上的M02M02有有2027420274人人， 20092009年年1 1月至月至9 9月月平均活动率平均活动率45%45%，未开单人力有，未开单人力有1115011150人，说明老员活动量低，拜访意愿差；我们看到老员有效率仅有人，说明老员活动量低，拜访意愿差；我们看到老员有效率仅有26.79%26.79%，件均保费，件均保费28082808元，说明这些人员也缺乏销售技能，元，说明这些人员也缺乏销售技能，因此对这些老员进一步诊因此对这些老员进一步诊断，采取不同措施进行盘活有效至关重要，同时主管必须持续跟进断，采取不同措施进行盘活有效至关

22、重要，同时主管必须持续跟进 在在20092009年年1 1月至月至9 9月期间，入司满月期间，入司满6 6个月以上人员中万元钻星人力个月以上人员中万元钻星人力11051105人，人，对这些人员对这些人员引导他们成为绩优、主管，也是下一步工作中的重点。引导他们成为绩优、主管，也是下一步工作中的重点。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究影响业务员绩效的两个要素：意愿和技能影响业务员绩效的两个要素：意愿和技能意愿意愿技能技能高意愿高技能高意愿高技能高意愿低技能高意愿低技能低意愿高技能低意愿高技能低意愿低技能低意愿低技能 属 员 诊 断A

23、 A、高意愿、高意愿低技能低技能型：型：特征：出勤好，有拜访量，但出不了单特征：出勤好，有拜访量，但出不了单原因分析：入司时间短，缺乏销售技能原因分析：入司时间短，缺乏销售技能改善措施：改善措施：有效训练有效训练 后期追踪后期追踪实施训练实施训练 训练内容训练内容1 1、盘点新老客户、盘点新老客户2 2、取得转介绍、取得转介绍3 3、产品说明、产品说明4 4、电话约访、电话约访5 5、促成、促成。P P：准备：找需求、定目标、定内容、：准备：找需求、定目标、定内容、定方法、定流程、备课、准备工具、定方法、定流程、备课、准备工具、（资料、物品）（资料、物品）E E：说明：为什么、是什么、怎么做：

24、说明：为什么、是什么、怎么做S S：示范：亲自示范：示范：亲自示范O O：观察：说明演练规则、观察学员练：观察：说明演练规则、观察学员练 习掌控练习氛围、组织回馈习掌控练习氛围、组织回馈S S：评估：评估：1 1、关注学员训后表现、关注学员训后表现2 2、利用作业检查、利用作业检查3 3、工具记录及工作状况分享、工具记录及工作状况分享4 4、追踪、追踪采 取 措 施万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究B B、高技能、高技能低意愿低意愿型：型：特征：出勤较差、拜访量少、偶尔开单、言语消极特征：出勤较差、拜访量少、偶尔开单、言语消极原

25、因分析：兼职、居住分散、主管关心不够原因分析：兼职、居住分散、主管关心不够改善措施：改善措施：辅导面谈辅导面谈 后期追踪后期追踪实施面谈实施面谈抓住面谈时机抓住面谈时机 业绩顺利时业绩顺利时 业绩低落时业绩低落时 考核降级时考核降级时 行动发生变化时行动发生变化时 . 赞美、肯定属员表现好的地方赞美、肯定属员表现好的地方 提出并获取同意面谈提出并获取同意面谈 确定工作成果应采取的行动确定工作成果应采取的行动 问：过去哪些方面做的好问：过去哪些方面做的好 问：哪些可以改变的问：哪些可以改变的 评述属员在面谈时的行为评述属员在面谈时的行为 达成行动共识达成行动共识追踪方式：追踪方式： 二早、检查经

26、营日志、二早、检查经营日志、 电话沟通、再次面谈电话沟通、再次面谈计划落实与达成计划落实与达成C C、低意愿低技能型：、低意愿低技能型：特征：不出单、出勤差特征：不出单、出勤差原因分析：分散，长期得不到关心和培训，导致寿险行业原因分析：分散，长期得不到关心和培训，导致寿险行业 认同度较差、技能差认同度较差、技能差改善措施：辅导面谈、陪同、训练、改善措施：辅导面谈、陪同、训练、家庭夕会家庭夕会家庭夕会操作要点：家庭夕会操作要点： 行事历制定：时间、地点、内容行事历制定：时间、地点、内容 形式多样化：聚餐式、活动式形式多样化：聚餐式、活动式 以小组为单位，就近参加，主管为第一责任人以小组为单位，就

27、近参加，主管为第一责任人 内容以训练为主内容以训练为主 及时总结并改善及时总结并改善万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究D D、高技能高意愿型：、高技能高意愿型：引领方向：引领方向：引导绩优和晋升引导绩优和晋升特征：技能高、积极主动特征：技能高、积极主动 基本法、激励方案利益引导基本法、激励方案利益引导 明确晋升差距（标保、人力）明确晋升差距（标保、人力） 绩优论坛，交流心得绩优论坛，交流心得 排名和对抗，营造氛围排名和对抗，营造氛围万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必

28、究新人有效（未满新人有效（未满6 6个月）个月）盘活盘活“老员老员”（入司满（入司满6 6个月后）个月后）主管有效主管有效 有效人力提升有效人力提升万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 张主任张主任20092009年年9 9月职务津贴月职务津贴11201120元，增员辅导津贴元，增员辅导津贴15401540元，续佣元，续佣19451945元，元，享受继续率奖金享受继续率奖金2139.52139.5元，当月累计应获得收入：元，当月累计应获得收入：6744.56744.5元，但因其元，但因其9 9月月份月底自己唯一一张保单未承保导致初

29、佣为份月底自己唯一一张保单未承保导致初佣为0 0，张主任实际当月只获得，张主任实际当月只获得收入：收入：30653065元元. .张主任当月少拿张主任当月少拿3679.5元元（增员辅导津贴（增员辅导津贴1540+1540+继续率奖金继续率奖金2139.52139.5元）元） 主任不开单，收入就玩完！主任不开单，收入就玩完！ 李经理李经理M04M04职级职级20092009年年9 9月组职务津贴月组职务津贴520520元，部职务津贴元，部职务津贴18501850元增员辅导元增员辅导津贴津贴39003900元，续佣元，续佣25002500元，享受继续率奖金元，享受继续率奖金27502750元，当月

30、累计应获得收元，当月累计应获得收入：入：1152011520元，但因其本人元，但因其本人9 9月份初佣为月份初佣为145145元元，实际当月只获得收入：，实际当月只获得收入：76007600元元. .李经理当月少拿李经理当月少拿3920元元（增员辅导津贴（增员辅导津贴39003900* *3030%+%+继续率奖金继续率奖金27502750元）元） 经理不有效，收入往下掉！经理不有效，收入往下掉！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究思思 考考 对基本法主管利益点不清晰对基本法主管利益点不清晰 客户资源匮乏客户资源匮乏 销售技能弱销售技能弱 内部关系不协调内部关系不协调对基本法