顾问式销售及沟通技巧(PPT 51页)

1、销售销售的的原理原理销：？销：？售：？售：？买：？买：？卖：？卖：？? 没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。的任何商品。 顾客不只是买你的商品，更在乎你的态顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度度、你在销售过程中给他的感觉！你在销售过程中给他的感觉！销售就是展现你的人格魅力的过程销售就是展现你的人格魅力的过程销售员的定位销售员的定位一流的销售员靠顾客喜欢一流的销售员靠顾客喜欢二流的销售员靠产品品质二流的销售员靠产品品质三流的销售员靠价格三流的销售员靠价格要想顾客怎么对待你，你就怎么对待

2、顾客要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！ 你 看你 看她 的她 的年 龄年 龄有 多有 多大大? 价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄别、地位、年龄的影响。的影响。销售的关键就是要了解顾客的价值观销售的关键就是要了解顾客的价值观并并配配合其价值观合其价值观，修正其信念，让对方接受自修正其信念，让对方接受自己己感觉：公司的形象、感觉：公司的形象、产品的包装、销售产品的包装、销售员的形象、宣传、员的形象、宣传、服务服务人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花

3、高价比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。 感觉是一种看不感觉是一种看不见摸不着的见摸不着的东西东西是一种综合体是一种综合体好处好处没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。作业：列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处作业：列出自

4、己公司产品能够给顾客带来五大好处 注：卖好处的过程当中注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介面依秩排列（向顾客介绍产品时要懂得开口就绍产品时要懂得开口就卖好处）卖好处）跟公司买有什么好处？跟公司买有什么好处？ 跟你买有什么好处？跟你买有什么好处？立刻买有什么好处？立刻买有什么好处？ 是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？注：注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定）需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）渴望（顾客马上要购买的欲望）所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。所以说卖顾客的渴

5、望成交率大于卖顾客的需求。怎样才能怎样才能让让顾客的顾客的需求变成需求变成渴望渴望（价值观的满足价值观的满足）？）？人类的动力源：人类的动力源：1、追求快乐、追求快乐 2、逃避痛苦、逃避痛苦 也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的购买都是一种情绪的反应。免什么痛苦，所有的购买都是一种情绪的反应。简单销售流程简单销售流程 走出去走出去 ， 把话说出去，把话说出去，把话说对把话说对 ， 把钱收回来。把钱收回来。必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。沟通技巧沟通技巧1、沟通的功能：控

6、制、激励、抒情、讯息。、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场考虑问题，假如我是他会怎么样？）考虑问题，假如我是他会怎么样？）4、沟通的效果：双方感觉良好。、沟通的效果：双方感觉良好。5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟

7、通的过、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我这对我有什么好处有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住容易记住 ）沟通技巧沟通技巧顾客心理：顾客心理：1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物）人物）2、买感觉、买感觉3、追求快乐、逃避痛苦、追求快乐、逃避痛苦4、跟他类似的人在一起、跟他类似的人在一起沟通关键词：您觉得沟通关键词：您觉得 依您之见依您之见 在您看来在您看来 您认为您认为沟通的三要素：沟通的

8、三要素：（1）文字：）文字： （2）语调：）语调： （3）肢体动作）肢体动作: 没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。改变说话的方法才有机会改变听的效果。抗拒是对讲者不够灵活的说明。抗拒是对讲者不够灵活的说明。成功沟通先决条件是和谐的气氛。成功沟通先决条件是和谐的气氛。尊重对方沟通的权力。尊重对方沟通的权力。7%38%55%视觉型：很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一感觉，视觉型：很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜

9、欢用眼睛盯着对方看并且思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度，呼吸频率语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人一般很在乎非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市场。外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市场。 方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良好方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、频率的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、频率要达成一至。要达成一至。不同的沟通方式不同的沟通方式听觉型：对声

10、音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝着别人，听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象给人感觉内圣讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。外王，学者、音乐家居多。 方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精练，方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精练，用词必须得当，声音要求相对完美。用词必须得当，声音要求相对完美。感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，速度非感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于思考型。常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于思考型。 方法

11、：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢，经方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢，经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛围，必常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛围，必须在各种方面跟他达成统一频率。须在各种方面跟他达成统一频率。心智序列心智序列 指一个人感受和接受事物的先后次序，比如：指一个人感受和接受事物的先后次序，比如：买衣服，先摸摸衣服的布料（感觉）然后就买衣服，先摸摸衣服的布料（感觉）然后就试穿走到镜子面前，左看右看（视觉），然试穿走到镜子面前，左看右看（视觉），然后问问同伴怎么样？同伴说：你穿上这件衣后问问同伴怎么样？同伴说：你穿上这件衣服显得很有精神（听觉）。服显得很有精神