产品认知方法及终端导购三要素培训ppt课件

1、1营销总部市场部培训科营销总部市场部培训科 2产品认知方法2/4构成目录目录34结构工艺材质CPUGPU屏体操作系统音画质处理技术浏览器酷开网云平台APPstore5工业设计硬件软件软件操作系统音画质处理技术浏览器6SKYWORTH绝对差异价值是指四种市场属性中人无我有的差异技术，如创维的云空间、云推送等技术。相对差异价值是指四种市场属性中人有我优的差异技术，如创维的不闪的3D等技术。7认知项目认知项目绝对差异价值绝对差异价值相对差异价值相对差异价值工业设计工业设计视觉无边框极致窄边0.69cm内容内容1、云健康 2、云平台3、语音博士 4、在线酷影5、VIP商城1、应用商城2、在线3D硬件硬

2、件1、炫黑IPS硬屏2、不闪的3D1、内置wifi软件软件1、智能Android2、健康运动平台3、BassBack低音还原1、健康全屏变2、电子说明书3、商场模式备注：标红部分为备注：标红部分为E700SE700S着重强调部分。尺寸（着重强调部分。尺寸（32/37/42/47/5532/37/42/47/55）8认知项目认知项目绝对差异价值绝对差异价值相对差异价值相对差异价值工业设计工业设计超窄边设计窄至0.99CM，视界更精彩内容内容1、百视通1、应用商城2、在线3D硬件硬件1、不闪的3D2、全新升级的智能3D引擎1、LED靓彩光源2、HDMI 1.4软件软件1、健康运动（拳击、太鼓律动、

3、黑白棋）2、Dolby、清脆人声1、浏览器2、智能转换3、健康全屏变9认知项目认知项目绝对差异价值绝对差异价值相对差异价值相对差异价值工业设计工业设计窄边设计窄至13mm，3D窄边更精彩内容内容1、百视通1、应用商城硬件硬件1、智能3D引擎（SG）软件软件1、健康全屏变2、Dolby解码1、浏览器2、上网点播（百事通）3、3G酷影10产品认知方法2/4构成目录目录11指导购员既懂产品又懂顾客，站在顾客的角度，帮助顾客 发现问题及其严重性，帮助顾客找到解决问题的导购方式。（需求挖掘）、（屏蔽对手）、（产品优势讲解），其中2S是关键。 通过现状、痛点、影响、需求与回报四个问题向顾客提问、挖掘顾客需

4、求的工具。S：现状提问；P：痛点提问；I：影响提问；N：需求与回报提问； 帮助顾客避免因竞争对手产品的缺陷带来伤害，是一种为顾客创造价值的方法。两种方法：1、恐怖故事法；2、三种对策法：，理想方案；，自己方案；：竞争对手方案。 一种非常具体、操作性很强的利益导购法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。F：特征；A：优势；B：利益；E：验证；12121313神医喜来乐神医喜来乐14u 注重产品的功能讲解，忽视了顾客自己的问题！注重产品的功能讲解，忽视了顾客自己的问题！u 注重了顾客的表面需求，忽视了顾客的潜在需求！注重了顾客的表面需求，忽视了顾客的潜在需

5、求！u 顾客往往不清楚自己的真实需求！顾客往往不清楚自己的真实需求！141515历时历时跨越跨越涉及涉及经过经过应用应用1616171718卖拐S：看，“脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫”，了解情况，建立信任P：走 ，“走两步”，发现痛点，脚一边高一边低I：说，“活生生的植物人，诞生了！”放大痛点，如果不处理将会出现 的严重后果N：卖，我刚好有一副拐19192020卖拐S：看，“脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫”，了解情况，建立信任21212222卖拐P：走 ，“走两步”，发现痛点，脚一边高一边低23232424卖拐I：说，“活生生的植物人，诞生了！”放大痛点，如果不处理将会出现 的严重后果2

6、525262626卖拐N：卖，我刚好有一副拐27几乎是完美几乎是完美27我有一点点我有一点点不满意不满意我的问题我的问题越来越大越来越大我需要我需要立即改变立即改变潜在需求潜在需求明确需求明确需求S:建立信任P:构建场景 挖掘痛点I:构建场景 放大问题 严重性N:顾客主动说出需求282829 帮助顾客避免因竞争对手产品的缺陷带来伤害，是一种为顾客创造价值的方法。301 1、恐怖故事法、恐怖故事法 通过讲故事的方式让顾客明白竞争对手的缺陷以及危害的严重性。应先提醒顾客在购买中的注意事项，避免先介绍自己。恐怖故事应该是真实和可信的。注意事项：不要指名道姓地直接攻击对手，我们是为了让顾客避免因竞争对

7、手产品的缺陷而带来的伤害。2 2、三种对策法、三种对策法 针对顾客的问题，给出三种解决方案：上策是理想方案（表明现实中很难找到或还未实现的方案）；中策通常是自己方案（突出自己产品“人无我有、人有我优”价值）；下策是竞争对手方案（重点介绍对手产品的不足和缺陷带来的伤害）。31 现在现在3D3D电视早已成为消费者的主流选择电视早已成为消费者的主流选择 ，您会看到现在有的，您会看到现在有的3D3D电视使用的眼镜是有电电视使用的眼镜是有电池的，比较沉重，是快门式池的，比较沉重，是快门式3D3D眼镜。这种眼镜有电池和接收器，所以这样的眼镜辐射大、闪眼镜。这种眼镜有电池和接收器，所以这样的眼镜辐射大、闪烁

8、严重且有重影现象，长时间观看会产生头晕、恶心，甚至是呕吐等不良反应，严重的更会烁严重且有重影现象，长时间观看会产生头晕、恶心，甚至是呕吐等不良反应，严重的更会造成光感性癫痫等疾病，所以，创维建议您购买造成光感性癫痫等疾病，所以，创维建议您购买3D3D电视时一定要认准购买健康的不闪的电视时一定要认准购买健康的不闪的3D,3D,避免以上伤害避免以上伤害 ！ 我们买我们买3D3D电视都希望买到舒服的、不用戴眼镜的电视。但是现在裸眼电视都希望买到舒服的、不用戴眼镜的电视。但是现在裸眼3D3D没有量产，谁也没有量产，谁也不想花那么多钱还买个技术不成熟的产品，您说对吗？如果您问目前行业里什么不想花那么多钱

9、还买个技术不成熟的产品，您说对吗？如果您问目前行业里什么3D3D技术是最技术是最好，可能大家说的都不一样，但我知道行业里目前公认不具备：不闪烁、无辐射、轻便的眼好，可能大家说的都不一样，但我知道行业里目前公认不具备：不闪烁、无辐射、轻便的眼镜的镜的3D3D技术，技术，323233 是一种非常具体、操作性很强的利益导购法。 它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。34l特征(Feature)： “情理之中，意料之外”的效果。寻找竞品导购员忽略的、没有想到的产品特征，即人无我有的特征。l特征，是回答了“它是什么？” 您看，这就是一款具备3D功能而且是超窄边设计的电视！35l优势(Advantage)：“从而有？”，突出人有我优的产品优势。l优势，是回答了“它能做什么？” 这款电视能看现阶段主流格式的3D影片，而且具备MVC蓝光解码。36l利益(Benefit)：“对您而言能给您带来”l利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？” 你看通过我们的智能3D引擎，轻松解码高清蓝光格式，而且是窄边的工业设计，精彩画面无处隐藏！而且摆在家里更高档！37l验证（Evidence）：“您看 ”，验证一定是导购员主动提出的，而不是被动的。需要使用一定的道具和做相应的演示说明。l验证，回答了“怎么证明你讲的好处