商务谈判的程序和原则(ppt 15)

1、授课人：颜士梅授课人：颜士梅 概括而言概括而言，商务谈判的程序包括三个三个基本环节：准备阶段、正式谈判阶段、结准备阶段、正式谈判阶段、结束阶段。束阶段。 具体而言具体而言，商务谈判从开始到结束可以分为七个七个阶段：准备阶段、导入阶段、准备阶段、导入阶段、概说阶段（导入和概说阶段又叫开局阶概说阶段（导入和概说阶段又叫开局阶段）段）、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段明示阶段、交锋阶段、妥协阶段（这三个阶段又叫谈判的磋商阶段）和（这三个阶段又叫谈判的磋商阶段）和协议阶段。协议阶段。 准备阶段准备阶段 导入阶段导入阶段：此阶段标示着谈判的开始。 概说阶段概说阶段：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件

2、；双方做一些双向沟通。 明示阶段明示阶段：此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。 交锋阶段交锋阶段：双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。 妥协阶段妥协阶段 协议阶段协议阶段1、谈判是双方的合作，即谈判是双方的合作，即坚持平等互利的原则坚持平等互利的原则（自愿、平等、互利原（自愿、平等、互利原则）。则）。每位谈判者都有两种利益：每位谈判者都有两种利益：实质利益和关系利益。实质利益和关系利益。谈判中应该作到：谈判中应该作到： 。注重长远的贸易关系。注重长远的贸易关系 。坚持诚挚与坦

3、率的态度。坚持诚挚与坦率的态度 。坚持事实求是的原则。坚持事实求是的原则2、区分人和事、区分人和事 即把对人和对事的态度区分开即把对人和对事的态度区分开 分清利益和关系。作到兼顾利益和关系。分清利益和关系。作到兼顾利益和关系。 正确理解对方的看法，不要责备对方。正确理解对方的看法，不要责备对方。 设法让双方参与提议和协商，不要置身设法让双方参与提议和协商，不要置身事外。事外。要顾及对方的颜面：非实质性让步；寻要顾及对方的颜面：非实质性让步；寻求第三者解围；帮助在相关者中树立形求第三者解围；帮助在相关者中树立形象。象。3、避免在立场上磋商问题、避免在立场上磋商问题 原因是彼此立场往往是固守的界限

4、，所原因是彼此立场往往是固守的界限，所以立场之争会阻碍谈判的顺利进行，它以立场之争会阻碍谈判的顺利进行，它阻碍了双方对利益的探讨和沟通。阻碍了双方对利益的探讨和沟通。 要作到避免在立场上磋商问题，就要针要作到避免在立场上磋商问题，就要针对利益，而非立场。对利益，而非立场。4.进行头脑风暴进行头脑风暴,提出互利选择（互利原则）提出互利选择（互利原则）. 即寻求双赢的选择 第一第一, 寻求共同利益寻求共同利益. 要学会在谈判中挖掘利益. 关键是如何挖掘? 如如,美国某市市长向市内的汤森石油公司总经理表示美国某市市长向市内的汤森石油公司总经理表示,从从第二年起汤森石油公司的应纳税金将从每年第二年起汤

5、森石油公司的应纳税金将从每年100万美金万美金提高到提高到200万美金万美金,然而然而,汤森石油公司认为每年汤森石油公司认为每年100万美万美金才算合理金才算合理.这样僵持不下这样僵持不下.你如何解决这一问题你如何解决这一问题?(或如或如何挖掘其共同利益何挖掘其共同利益?) 第二第二, 利用利益判断上的差异性和互补性利用利益判断上的差异性和互补性. 案例分析案例分析: 戴维营和约戴维营和约. 自自19671967年以埃年以埃6 6日战争以来日战争以来, ,以色列就占领着原本属以色列就占领着原本属于埃及的西奈半岛于埃及的西奈半岛. .从此以后从此以后, ,埃及人天天想着复仇雪埃及人天天想着复仇雪

6、耻耻, ,收复失地收复失地. . 而以色列处于阿拉伯国家四面包围的处而以色列处于阿拉伯国家四面包围的处境之中境之中, ,则视西奈半岛为他们生命换来的国防屏障则视西奈半岛为他们生命换来的国防屏障. .当当埃以双方埃以双方19781978年就这一问题谈判时年就这一问题谈判时, ,双方的立场是完全双方的立场是完全对立的对立的. . 以色列坚持据有西奈半岛的某些地区以色列坚持据有西奈半岛的某些地区; ; 埃及埃及则坚持西奈半岛的每寸土地都要归还埃及则坚持西奈半岛的每寸土地都要归还埃及. .结果结果, ,在领在领土问题上做妥协土问题上做妥协, ,埃及决不接受埃及决不接受; ;但是要恢复到但是要恢复到19

7、671967年年以前的局面以前的局面, ,以色列又坚决反对以色列又坚决反对. .这样这样, ,两个国家站在各两个国家站在各自的立场上毫不动摇自的立场上毫不动摇, ,使谈判根本买办法取得突破使谈判根本买办法取得突破 问题问题: :你能促成谈判吗你能促成谈判吗? ?如何促成如何促成? ? 观念上的分歧构成利益差异和互补的基础：观念上的分歧构成利益差异和互补的基础： 一方关心一方关心 另一方关心另一方关心 形式 实质 经济上的考虑 政治上的考虑 内部上的考虑 外部的考虑 象征性的考虑 实用上的考虑 近期的 远期的 具体的结果 双方的关系 行动上的 思想上的 创新 守旧 名望与声誉 实际利益 5.坚持

8、客观标准（以效益为中心，坚持原坚持客观标准（以效益为中心，坚持原则式谈判）则式谈判） 在谈判中,即使你非常了解双方的利益和期待,也研究出了符合双方利益的方案,并且也非常重视彼此的关系,但常常仍然不可避免地要面队双双方利益冲突的现实方利益冲突的现实,尤其是在分割利益时. 一个解决的良好办法是坚持客观标准，坚持客观标准，为了使标准具有公正性公正性,普遍性和适应性，普遍性和适应性，可以采取下列方式： (1)援引先例和惯例援引先例和惯例. 惯例的力量是非常巨大的,谈判应从中获得有益的启迪. (2)利用双方都认可的利用双方都认可的客观标准客观标准,解决矛盾解决矛盾. 如如,价格问题一般都按照市场的平均价

9、格. (3)开发和寻找客观标准开发和寻找客观标准, 解决矛盾解决矛盾. . 作为谈判人员应该善于开发和寻找客观标准. 但要注意标准的公正性,普遍性和适应性.6、遵守相关法律、法规、遵守相关法律、法规 商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判必须遵守有关的国际法和对方国家的有务谈判必须遵守有关的国际法和对方国家的有关法规。关法规。 合法原则是商务谈判的根本。合法原则是商务谈判的根本。 经济利益经济利益 谈判成本谈判成本：投入成本、机会成本 社会效益：社会效益： 组织形象 就业机会 技术进步 社会进步 忌讳兜圈子忌讳兜圈子 忌讳沉不住气忌讳沉不住气 忌讳寸步不让。忌讳寸步不让。 忌讳太相信对手。忌讳太相信对手。 忌讳不耍手腕。忌讳不耍手