第三章商务谈判的开局

1、谈判的开局谈判的开局第一节第一节建立良好的谈判气氛建立良好的谈判气氛第二节第二节开场陈述与报价开场陈述与报价第三节第三节 1开局阶段人们精力最为充沛，开局阶段人们精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的人都在注意力也最为集中，所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。理解讲话的内容。 2洽谈的格局就是在开局后的洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接决的问题及解决问题的方式有直接的影响。的影响。 3开局是双方阐明各自立场的开局是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次阶段

2、，是各自重要观点的第一次“亮相亮相”。 4在开局阶段，谈判双方阵容在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全中的个人地位及所承担的角色完全显露出来。显露出来。1享受均等的表达己方观点的机会；享受均等的表达己方观点的机会；2由于在开局阶段时间比较短，所由于在开局阶段时间比较短，所以提问和陈述都要尽量简洁；以提问和陈述都要尽量简洁；3要有合作精神；要有合作精神；4要愿意接受对方意见。要愿意接受对方意见。 1具体问题的说明具体问题的说明 所谓具体问题的说明主要包括了所谓具体问题的说明主要包括了“4P”， 即即目的（目的（Purpose）、计划（）、计划（Plan）、进度（）、进度（Pac

3、e）及成员（及成员（Personalities）四个方面内容。）四个方面内容。 2建立适当的谈判气氛建立适当的谈判气氛 谈判人员主观因素对谈判气氛的影响是直接谈判人员主观因素对谈判气氛的影响是直接的，在谈判开局阶段一项重要任务就是发挥谈判的，在谈判开局阶段一项重要任务就是发挥谈判人的主观能动性营造良好的谈判气氛。人的主观能动性营造良好的谈判气氛。 谈判气氛的营造既表达双方谈判者对谈判的谈判气氛的营造既表达双方谈判者对谈判的期望，也表达出谈判的策略特点，因此也是双方期望，也表达出谈判的策略特点，因此也是双方互相摸底的重要信息。互相摸底的重要信息。 3开场陈述和报价开场陈述和报价1提交书面材料，不

4、做口头陈述提交书面材料，不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。一种情况是，本部门两种情况下运用。一种情况是，本部门在谈判规划的束缚下不可能有别的选择在谈判规划的束缚下不可能有别的选择方式；另一种情况是，本部门准备把提方式；另一种情况是，本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条交最初的书面材料也作为最后的交易条件。件。 2提交书面材料，并做口头陈述提交书面材料，并做口头陈述 在提出书面交易条件之后，就应努力在提出书面交易条件之后，就应努力做到下述要点：让对方多发言，不可过多做到下述要点：让对方多发言，不可过多回答对方提出的问题；尽量试探

5、出对方反回答对方提出的问题；尽量试探出对方反对意见的坚定性；不要只注意眼前利益；对意见的坚定性；不要只注意眼前利益；无论心里如何感觉，都要变现冷静、泰然无论心里如何感觉，都要变现冷静、泰然自若的神情；要随时注意纠正对方的某些自若的神情；要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只在对本企业不利时才概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。纠正。 运用这种谈判方式应注意几个事项：运用这种谈判方式应注意几个事项： 开局阶段通常被称为开局阶段通常被称为“破冰破冰”阶段。阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解，谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解，对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充对于正式谈判的开始起

6、到了铺垫作用和充分的准备。分的准备。 一般说来，一般说来，“破冰破冰”期控制在谈判总期控制在谈判总时间的时间的2到到5是比较合适的。是比较合适的。 一般，在一般，在“破冰破冰”期中间，期中间，1平静、严肃、谨慎的谈判气氛平静、严肃、谨慎的谈判气氛2和谐、友好、积极的谈判气氛和谐、友好、积极的谈判气氛3缓慢、拖沓、消极的谈判气氛缓慢、拖沓、消极的谈判气氛4紧张、对立、冷淡的谈判气氛紧张、对立、冷淡的谈判气氛 为即将开始的谈判奠定良好的基础；为即将开始的谈判奠定良好的基础；传达友好合作的信息，能减少双方的防范传达友好合作的信息，能减少双方的防范情绪；有利于协调双方的思想和行动；能情绪；有利于协调双

7、方的思想和行动；能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。显示主谈人的文化修养和谈判诚意。1气质气质2风度风度3服饰服饰4姿态姿态 关于脸部表情，以下几点要特别予以重视：关于脸部表情，以下几点要特别予以重视：5个人卫生个人卫生6中性话题中性话题 中性话题的内容通常有以下几种：中性话题的内容通常有以下几种：7洽谈座位洽谈座位8传播媒介传播媒介1营造高调气氛营造高调气氛 要选择恰当的称赞目标；要选择恰当的称赞目标； 要选择恰当的称赞时机；要选择恰当的称赞时机； 要选择恰当的称赞方式。要选择恰当的称赞方式。 要有恰当的沉默理由；要有恰当的沉默理由； 要沉默有度。要沉默有度。 多准备一些问题，而且问题要合理，

8、每多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到让对方疲劳的作用；个问题都能起到让对方疲劳的作用； 认真倾听对手的每一句话，抓住错误、认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。记录下来，作为迫使对方让步的砝码。 营造自然气氛要做到以下几点：营造自然气氛要做到以下几点：1积极主动地创造和谐的谈判积极主动地创造和谐的谈判气氛气氛2随谈判进展调节不同的谈判随谈判进展调节不同的谈判气氛气氛3利用谈判气氛调节谈判人员利用谈判气氛调节谈判人员的情绪的情绪 开场陈述是指在开始阶段双方就本开场陈述是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场次洽谈的内容，陈述各自的观点、

9、立场及其建议。它的任务就是让双方把本次及其建议。它的任务就是让双方把本次谈判所要涉及的内容全部提出来，同时，谈判所要涉及的内容全部提出来，同时，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就持有的立场与观点，并在此基础上，就一些原则性分歧发表建设性意见或倡议。一些原则性分歧发表建设性意见或倡议。 在商务谈判中，通常有两种开场陈在商务谈判中，通常有两种开场陈述的方式：第一种是由一方提出书面方述的方式：第一种是由一方提出书面方案，发表看法；第二种是会面时双方口案，发表看法；第二种是会面时双方口头陈述。头陈述。 这里所说的报价，不仅是狭义上所这里所说的报价，不仅是狭义上所指产品在价格方面的要价，而是泛指整指产品在价格方