房地产开发项目市场营销的理论与实践

1、 房地产开发项目市场营销的理论与实践摘要： 随着我国经济的繁荣和人们生活水平的提高，人们在住房方面也更加追求舒适和享受。但是目前在我国的很多城市，人们都面临着这样的一个困境房价太高，人们承受着巨大的购房压力。虽然国务院和很多的地方政府出台了很多的措施来抑制房价过高增长，目前来看，这些措施在短期内会产生一定的效果，但是从长远来看，却是不能从根本上解决问题的。在这样的情况之下，房地产的开发也就显得更加谨慎，这个时候开发商就着重于为自己的房子寻求一个很好的市场，因此市场营销的理论在房地产的开发项目中就显得尤为重要。本文从市场营销理论入手，从实例论述了房地产项目中市场营销理论和实践，旨在为我国房地产提

2、供借鉴。关键词：房地产开发 ；市场营销；理论和实践1、 研究房地产开发项目市场营销理论与实践的必要性（1） 房地产开发项目市场营销现状 1.房地产开发项目概述 房地产开发项目在我国的房地产管理法上有着明确的规定，是指依照法律取得土地使用权的国有土地上进行的基础设施建设等项目，这个项目的定位是一项高投入、高风险的投资经营项目，并且这个项目的涉及的范围很广泛，因此对经济、对社会乃至整个国计民生都有着极其重要的影响。在这样的背景之下，房地产开发项目的调控和管理就必须由国家来参与，由国家采取立法或者其他的手段来对房地产开发项目实行整体的宏观调控，这样就可以保障项目进行的更加的井然有序，更加的富有竞争力

3、。除此之外，房地产开发项目还要遵循严格的城市规划，切记不可为了商业利益的最大化，而肆意进行房地产开发，而是要在考虑环境效益的基础之上，实现经济效益和社会效益的完美结合，这样就可以实现房地产开发项目的最大价值。不仅如此，房地产项目的开发还要符合国家的有关标准和规范，这样做的目的就是保障房地产开发项目过程中的安全性，发挥出开发项目的最大的社会效益。2. 房地产开发与经营的特点2.1.房地产开发的特点（1） 房地产开发最本质的特征是综合性，首先房地产项目的开发要兼顾城市基础设施的全面规划和整体布局；其次房地产的开发工作涉及到多个部门的合作，像供电、供水等等，这些就体现了房地产项目的综合性。（2） 房

4、地产开发过程具有长期性，房地产的开发投入资金大，建设周期长，从投资建设到见到收益会经历一个很漫长的过程，因此房地产开发具有长期性的特点。（3） 房地产开发具有很强的时序性，因为房地产的建设周期很长，所以在建设的过程当中就要遵循严格的顺序，在这个过程中要做的就是在工作环节上做到紧密的结合，这样就可以缩短时间，降低风险。（4） 房地产开发具有很强的地域性，房地产的开发不是一味的建造，而是要根据某个地区的人口数量、居民的消费水平以及地区的投资开发政策而适当的开发，这样就显示出了很强的地域性。（5） 房地产开发具有较高的风险性，这个项目的开发需要大量的资金投入，而且在我国这样的市场经济条件下，筹集资金

5、是很困难的，这样的条件就使得房地产开发有着很高的风险。2.2.房地产经营的特点（1） 开发经营的计划性，项目的土地、以及其他基础设施的用地都要在国家的严格控制的计划范围之内。（2） 开发产品的商品性，房地产开发的最终的目的就是要作为商品进入市场，从这个角度上来讲，这就是房地产经营的商品性特点。（3） 开发经营业务的复杂性，房地产的开发要经历很多的工作程序，涉及的工作范围和经营范围十分复杂。（4） 开发建设周期长、投资数额大、经营风险大，房地产项目的开发会经历很多的阶段，在不同的阶段，都会有大量的资金投入，而且一旦决策失误就会导致商品积压，就会使得公司陷入困境。（5） 房地产品保值、增值性，目前

6、人们对于房屋的追求有着更高的层次，因此对于房屋的需求量很大，这样房屋就可以起到增值保值的作用。3. 房地产开发项目市场营销现状 近年来，随着国家宏观调控作用的日渐突出和房地产业的逐步成熟，房地产营销面临新的严峻的形势。当前，我国的房地产市场逐步发展壮大，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，越来越受到开发商们的重视。但是，与外国相比，我国的房地产营销理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段，而且在这个行业内也没有形成科学有效的营销理论体系，房地产市场营销还存在不少值得探索的问题，这些问题得不到很好的解决就会严重限制我国房地产开发项目的市场营销。因此，从目前我国房地产

7、市场的发展状况而言，一定要建立和完善我国的房地产市场营销的理论，在这样的背景之下，促进我国房地产开发项目的良性发展。（2） 房地产开发项目市场营销发展趋势 1.提高产品特色化 随着社会的发展，人们的生活也在发生着变化，现在人们的住房不仅仅是在追求满足基本的生理需求，更重要的是人们的消费在向着个性化、专业化方向发展。在这样的背景之下，商品生产者如果能报握住这个市场的发展趋势，就可以在市场中获得先机，就可以获得更多的市场份额，促进企业的发展。房地产开发项目也是如此，在市场营销的过程当中，开发商要仔细的琢磨顾客的市场需求，根据这些需求，开发出适合他们的产品，这样就可以得到顾客的认可，在市场中获得更多

8、的利益。不仅如此，现在的人们还在寻找着与众不同的产品，因此房地产开发商就可以包握住这个市场先机，率先在市场上推出有着特色化的产品，这些产品不仅要造型时尚，而且要满足人们的生活需求吗，这样的产品就会得到人们的青睐，在未来的房地产市场营销中也会获得更多的市场潜力。 2.注重客户沟通度 如今的市场是人性化的市场，是专业化的市场，因此在市场营销方面注重跟客户的沟通就有着十分重要的意义。在房地产的市场营销前期过程当中，可以找个机会与客户面对面的坐下来，认真的倾听他们对于产品的意见，倾听他们对产品的想法，在以后的开发过程中就注重这些方面的改进，天长日久就会获得更多的市场份额。不仅如此，在后期过程中，也可以

9、了解客户的要求，在售后服务的时候，给予更多的个性化的服务，比如说以顾客的利益为根本出发点，积极的改进商品的质量，满足顾客的需要，只有加强与顾客的沟通，才能在这样严峻的市场竞争中积累经验，才会发挥产品的潜力，提高自己的市场占有率。3. 壮大营销队伍 市场营销是团队合作的结果，任何一个人都无法在这样竞争激烈的市场中独立发展，因此在房地产项目开发市场营销也需要一支强大的队伍。在这支队伍里，不要为了单纯的人数而增加成员，而是在这样的一个队伍里，要有着严格的分工和纪律，要把每个人的工作安排到实处，并且在成员之间贯彻一种纪律至上的理念，实行责任负责制，建立完善的赏罚制度，只有这样才能形成一支纪律严明的队伍

10、。除此之外，这支队伍的成员还要在不断的营销实践中积累自己的经验，不断的锻炼自己，在面临着市场形势能够做出自己的判断，只要这样才可以促进房地产的市场营销。（3） 研究房地产开发项目市场营销理论与实践的意义 1.有利于提高房地产营销水平 目前房地产市场营销的理论不足，就已经严重影响了房地产的营销水平。所以在以后的市场营销的过程当中，就要注重营销理论的积累，销售人员要根据不同的客户需求提供不同的产品，而且在提供了适合客户的产品之后，还要根据客户的建议对房地产产品进行合适的调整，以满足和达到客户的需求为市场营销的最根本的出发点。并且在营销的时候还要满足顾客个性化的需求和不断积累自己的营销经验，在不断的

11、实践过程当中，就可以提高房地产营销水平，同时也可以占有更多的市场份额，促进房地产开发商的发展。 2.有利于房地产行业的发展壮大 虽然我国的房地产行业发展迅速，但是房价过高并且保持只增不减势头，人们购房面临着巨大的经济压力也是不可回避的事实。面对着这样的形势，就要研究房地产开发项目市场营销理论与实践，在房地产行业形成一种良好的氛围，在这个氛围之下，注重积累市场营销的理论，形成一种完善的理论和实践体系，在这个体系之下，就可以为房地产行业提供一个前提，就可以促进房地产行业的发展壮大。除此之外，在一定程度上，这还可以减慢房价上涨的趋势，解决人们购房压力打的问题。2、 房地产开发项目市场营销的理论与实践

12、（1） CS战略理论以ZH房地产项目开发为例 ZH房地产项目位于芜湖，近几年这里的房地产行业有着飞快的发展，但是造成了一定的负面影响，经过国家的宏观调控，这里的房地产行业又恢复了以前的活力。房地产项目市场营销战略指导思想是：房地产企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针，要从顾客角度、用顾客的观点来分析消费者需求。房地产项目营销战略思想就是努力使顾客满意度大大提高，提高自己的企业形象以及产品、服务等方面的可信度，这无疑给企业注入了长久不衰的活力。在充分发挥政策的同时，积极的贯彻CS的发展理念，促进房地产行业更好的发展。（2） 市场营销导向理论以重庆JG房地产C项目开发为例重庆JG房地产开发有限公

13、司（以下简称JG公司）是一家成立于1998年的房地产民营企业，JG公司C项目是江北区政府为顺利完成江北城溉澜溪片区土地整治储备任务，这个项目属于拆迁安置房项目，是在区政府“拆得出、安得下、求稳定、促发展”的精神指导下而完成的一个项目。这个案例是市场营销导向理论的最生动的例证，房地产市场营销理论是现代营销理论的一个重要组成部分，但是因为各种各样的原因，这个理论在我国的发展历程很短，并且还因为我国房地产产业的发展的不均衡的状况，所以这个理论在实践运用的过程很少。（三）4P、4C组合理论以四季花城房地产开发为例 营销是“企业用于在其目标市场达到营销目标的有效营销组合工具”，美国劳特朋针对存在的问题提

14、出了营销理论：C分别指代customer（顾客）、cost（成本）、convenience（便利）和communicate(交流），这就是著名的4P、4C理论。四季花城房地产开发就是充分利用这个理论，开发商在房屋的开发设计上，充分的满足了顾客的需求，在于顾客交流的基础上，降低陈本，为顾客带来了生活上的便利，满足了基本的生活需求。三、如何提高房地产开发项目市场营销的理论指导实践作用（一）市场营销理论联系房地产开发实际 目前任何的理论都不可能突破现实的情况而独立存在，市场营销理论也是一样。人们对住房的要求越来越高，这就要求房地产开发商要尽量满足人们的生活需要。房地产开发受到很多条件的限制，比如说要

15、项目的开发要考虑该地人口的数量、经济的发展状况和人们的消费水平，这些也就成为了市场营销理论的基础。在满足顾客的基础之上，房地产的开发最重要的是要符合当地的实际情况，因此营销理论也要随机应变，也要针对情况及时调整，切记不可墨守成规，不知变通，还要与时俱进，根据地区的差异及时变化，这样才可以提高房地产开发项目市场营销的理论指导实践作用。（2） 加快房地产开发市场营销理论的完善和发展 我国的房地产开发市场营销理论的困境就在于理论不完善，体系不健全，因此加快理论的完善和发展就显得尤为重要。针对这个情况，在建立一个强大的营销队伍的同时，成员在实践当中就要理论结合实际，不断完善自己的经验，根据客户的需求及

16、时的调整方式，在不断的实践摸索当中，逐步建立一套适合我国国情的房地产市场营销理论，并且在以后的过程当中，及时的调整、不断地完善，这样就可以建立一套合适的市场营销理论。（3） 借鉴国内外成功经验 我国的房地产行业虽然发展很快，但是却缺乏理论指导，在这样的背景之下，就可以借鉴外国的优秀经验，给我国的房地产市场营销提供切实有效的模式，在这个模式之下，我们就可以不断的继承改革很创新，就可以探索出一套符合我国的房地产营销模式。4、 结语 市场营销在房地产项目开发中占据着重要的位置，合理利用市场营销理论，能够使得房地产项目开发取得良好的收益。但是，就目前来看，市场营销理论在我国的利用普遍较低，利用水平低下

17、，所以目前在我国房地产市场营销就是要建立和完善一套适合我国国情的营销理论和实践，在此基础之上，促进我国房地产行业的发展。5、 参考文献1.马松洁,朱洪文;建立以消费者为基准的房地产营销新理念J;商业研究;2004年21期2.张卫东;基于案例分析的房地产项目营销策略研究D;重庆大学;2007年3.曾繁伟;房地产营销定位新概念J;中国煤炭经济学院学报;2000年03期4.黄文建;谈差异化战略在房地产营销中的应用J;安徽建筑;2004年03期5.杨明秀;影响房地产市场定位的因素分析D;中南林学院;2003年6.周志刚;我国房地产开发企业核心竞争力研究D;华中师范大学;2005年7.杨燕;重庆房地产业现状及发展J;城市开发;2003年08期8.苗维亚;房地产产业化研究D;西南财经大学;2004年9.