果来吧水果主题餐厅——创业版

1、XX水果主题餐厅第一章前言 创业目标本篇商业计划书是以寻求合作为目的，向未来的合作者介绍本公司新开发项目的策略、目标、意义、市场、资金与投资分析等。发展以？为注册商标的水果餐饮品牌，利用合理有效的管理和投资，建立一定大型绿色水果餐饮连锁公司。随着人们的生活水平的提高，“绿色水果、健康养颜”已经成为许多人的生活标向，与此直接相关的水果的营养价值也得到了越来越多人的关注，水果含有人体所必须的多种维生素矿物质、炭水化物、粗纤维、蛋白质及氨基酸等多种营养素，吃水果不但可口，还能促进身体健康，进而达到养颜美容的效果。此外，水果还有很多药用价值，如：常吃苹果能降低心脏病发病率；梨，可以治咳嗽等；因此水果成

2、为现代最受欢迎的天然保健品。随着人们的生活方式的多样化，人们食用水果的方式也发生相应的改变，如，鲜榨、多种水果的混合搭配食用、配以鲜奶、雪莲等，不仅可以改善口味，而且可以提高水果的营养价值，为了满足人们生活休闲与水果营养价值的追求，我们你将在商业密集区的南宁市成立一家水果主题餐厅，与目前一般的甜品店、奶茶店或咖啡店不同我们将市场定位于公务人员、白领人士、大学生或者是中等收入以上的人群，倡导“绿色水果、健康养颜、时尚优雅”，将水果主题与休闲完美结合，针对此类人群开发出以新鲜水果为主要原料的水果西餐系列、鲜榨果汁系列、水果滋养炖品系列，水果沙拉系列、水果拼盘系列、水果点心系列等绿色健康食品，并为顾

3、客倾情营造一个时尚、优雅、舒适的用餐环境，此外，我们为了丰富顾客的休闲方式，我们的还将在店内开设体验区和水果餐品制作观赏区，全力打造成为南宁最大的特色水果的休闲连锁餐厅。第二章 一、公司简介水果主题餐厅位于南宁市繁华的朝阳广场，交通便利，店内环境舒适、优雅，是您享用水果餐品的理想休闲场所。餐厅目前已开发了鲜榨果汁、水果西米系列、水果滋养炖品，水果沙拉、水果拼盘、水果点心等七大系列40多种水果食品。本餐厅为您提供健康美味的水果食品的同时您可以选择体验方式，自己动手制作您理想的水果食品，并在您用餐的同时我们将为您提供最优质的服务。二、公司宗旨：倡导健康、顾客至上三、公司理念：健康养颜、引领时尚四、

4、经营模式：公司实行直营连锁模式，实行统一管理，统一调动资金，统一经营战略，统一开发和运用整体性事业，并首先在南宁市朝阳广场开设一家旗舰店，今后将按照不同的地段和消费水平开设豪华店、精品店。五、企业文化：1服务理念：用我们最真诚的服务赢得每个顾客满意的微笑2产品质量方针：您的健康，是我们精益求精的最高标准3团队精神：目标正确、坚决执行、忠诚奉献、开拓创新六、管理团队：总经理 财务副总 销售副总 生产副总 行政副总第三章一、项目特点：一）、产品介绍1、水果西餐类（1）水果披萨：水果的清香与奶酷的香醇完美结合（2）水果扒 ：水果与肉食的完美演绎水果鸡扒 水果牛扒 水果猪扒2、鲜榨果汁类：原汁原味、回

5、味无穷奇异果汁 芒果汁 西瓜汁 木瓜汁 草莓汁 哈密瓜汁 菠萝汁 椰汁等 3水果西米捞系列杨枝甘露 草莓西米捞 芒果西米捞 西瓜西米捞 荔枝西米捞 鲜什果西米捞海底椰西米捞 等4水果滋养炖品：补中益气 滋生养颜木瓜炖雪蛤 椰汁雪蛤燕窝 椰汁红豆炖雪蛤 燕窝芒果椰汁黑糯米 杏汁炖燕窝 雪耳炖木瓜 雪耳炖雪梨5水果沙拉：健康 时尚酸奶水果沙拉 冰白玉水果沙拉 火腿水果沙拉 橘子水果沙拉 冰激凌水果沙拉等6水果拼盘：秀色可餐 欲罢不能现场制作为主7水果点心：精致美味 口齿留香榴莲糯米糍 芒果糯米糍 榴莲班戟 芒果班戟 香蕉班戟 木瓜手卷 芒果手卷 香蕉手卷 糖不甩 椰汁紫米糕 椰汁红豆糕 芒果布甸

6、鲜什果芒果布甸 椰汁马豆糕 焗荔茸西米糕 水果蛋挞等二、体验区餐厅为顾客提供健康美味的同时，还可以在餐厅专设的水果体验区，选择自己喜爱的水果制作果汁或者水果拼盘等产品，让顾客自己动手乐在其中。三、水果餐品制作观赏本餐厅将由专业的水果餐品制作师现场演示水果点心或水果制作的全过程，并邀请现场顾客一同参与。四、专业、至诚服务每位员工都将接受严格的培训，不仅具备相应的餐厅礼仪和熟练的工作流程知识，每一位员工还将接受营养师的专业培训，为顾客提供正确食用水果的常识以及水果养生等方面的咨询。此外，餐厅将实行“管家贴身服务”将在本餐厅享有尊贵的会员提供专职服务，根据顾客身体健康不同阶段制定不同的养生计划。五餐

7、厅设计简约：水果是代表着一种新鲜和健康的生活，是充满阳光和活力的。所以在品牌的颜色上以果绿色和橙色为主。而在店面装修上，也同样考虑到时尚的主题，运用了一些时尚元素，在色调上也以明快色调为主，配以简洁舒适的沙发。灵动：传统的餐厅都是以静物装修为主，本餐厅一改传统模式，让整个餐厅“灵动起来”，餐厅将会将吧台设计成一个精美的弧形的“鱼缸”水晶吧台，“鱼缸”将放入热带鱼，给人以自然灵动、惬意轻快的感觉。舒适：让软软的沙发包住，听着悠扬的轻音乐，然后吃上一份诱人的水果点心，喝上一杯冰凉的芒果汁，是一种品味、一种情调、更是一种的轻松享受。店内的服务员热情亲切，而头戴水果帽子，身着绿色T恤搭配橙色围裙的工作

8、服，也很特别。六产品研发 本餐厅将成立专业的研发团队，根据各地方的饮食习惯以及人口健康概况，研发出相应的产品。研发团队不仅专注于产品的口味、外观包装、营养搭配的设计上，还要在产品的质量上严格把关，用心做好每一份产品，以优质的品质赢得顾客的满意。第四章、市场分析一、可行性分析（一）宏观环境分析1、区位优势南宁位于广西南部，毗邻粤港澳，背靠大西南，面向东南亚。南宁是广西的政治、经济、科技、文化、教育、信息中心，是中国西部唯一沿海的省会城市，具有沿江、沿海和沿边的地缘优势。南宁是大西南出海通道的重要枢纽城市，是中国华南、西南和东南亚经济圈的重要中心城市，是沟通中国和东盟的前沿城市。2008年，国家批

9、准实施广西北部湾经济区发展规划，标志着广西北部湾经济区上升为国家战略，2010年01月01日，中国东盟自由贸易区正式启动，南宁的区位优势凸显无疑。2、交通设施南宁市城区内道路交通网建设日益完善，现有一环、二环、快速环道和外环高速共4个环道的交通框架。目前全市（含六县）内共有36个客运服务站，开辟了区内外客运班线共754条，已开通区内外零时线路56条。市区现有9家出租汽车公司，出租汽车约3450辆；现有4家公交公司，全市营运的公交车辆有1981标台（辆）。3、生态优势南宁市注重城市发展与生态环境建设的和谐，按照“城市园林化、城郊森林化、道路林阴化、庭院花园化”和“城在林中，林在城中，树要成林，花

10、要成片”的思路，努力创建“中国绿城”。2007年，南宁摘取了世界人居领域的最高荣誉联合国人居奖。4、政务优势近年来，南宁市努力创造良好的政务环境，致力于建设服务型政府。5、平均收支状况近日，南宁市统计局发布2009年城镇居民收支情况分析：据对全市1000户城镇居民抽样调查资料显示，去年城镇居民家庭人均可支配收入16254元，比上年增长12.52%；“扩内需，促消费”政策推动了居民消费的平稳增长，人均消费性支出11271元，比上年增长5.64%，8大类消费全面增长。（来源：南宁市统计局）6、消费水平2008年中国城市消费水平排名，消费最高的城市就是上海，北京排名第2位，而南宁排名第30名，为0.

11、62（上海消费指数为1）。消费指数包括一般性娱乐消费指数、综合物价指数、意外消费估算（房地产消费指数因各地政策不同，不在统计范围内）。消费指数可以部分反映一个城市的富裕和繁荣程度。（二）政策导向近年来，随着经济的快速发展，中国掀起了一股股创业热潮。国家在关注大学生就业的同时，也支持和鼓励大学毕业生自主创业，并出台了以系列的创业优惠政策。在政策、资金、技术等各方面为大学毕业生创造有利的创业条件。二、本地区行业发展现状水果主题餐厅，代表的是健康时尚、年轻活力、休闲轻松。作为时尚人士的新宠儿，水果主题餐厅在东部沿海发达城市风靡已久，如北京、上海、广州、南京等，它一出现便吸引了无数时尚、追求个性的消费

12、者，已经成为城市消费一大潮流并已形成一个重要的发展产业。此外，它还形成了自己独有的水果文化，魅力无穷。悠闲产业十分发达的南宁，咖啡厅、奶茶店、酒吧、甜品店等在大街小巷随处可见，遍地开花。而作为水果资源丰富的南宁，水果主题餐厅发展却异常缓慢。除了在七星路上有一家“水果捞”主题餐厅外，南宁难觅水果主题餐厅的身影。其他一些附带销售水果新鲜制品的甜品店、咖啡厅也不多。即使有，品种也比较单一，只有水果拼盘、新鲜果汁等，而且制作技术水平较低，严重影响口味。而且它们的装修环境、店面选址方面也存在一些问题。更重要的是在品牌运作和营销策略方面也有待于完善的地方。三、目标消费者分析（一）消费对象商务人士、企业白领

13、、部分大学生、情侣，尤其是以他们当中的女性为主。（二）消费者特征1、具有较好的经济基础。2、消费频次较高，社交活动较多。3、大部分具有高学历背景，有小资情调，对潮流风尚十分敏感。4、消费感性化，出手大方、从容。5、重视追求高质量生活，享受生活，善待自我。（三）消费动机休闲娱乐、聚友、情侣约会、商务沟通、追求个性时尚四、目标消费市场规模分析万达商业广场是目前南宁最成熟最繁荣的商圈，每天的流动人口近百万。在其周边，分布着许多高级住宅小区，区级行政事业单位、大型写字楼，成功人士、公务员、企业白领比比皆是。此处也是南宁市最大的购物中心，是女性白领、情侣购物的天堂。附近区域宾馆、酒店林立，客商云集，如南

14、宁饭店、邕江宾馆、明月新都等。此处的客源量是充足的，只是在于如何引导顾客消费，如何进行品牌化经营，以提高自我的知名度、美誉度。同时，必须狠抓内部管理，保证产品品质，服务质量。五、竞争者分析（一）直接竞争者分析七星路“水果捞”主题餐厅：1、作为南宁的第一家水果主题餐厅，它具有一定的知名度。2、环境装修别致，宽敞明亮。3、产品种类单一，口味一般。4、相对于其他休闲消费，价格偏高。5、服务质量一般东葛路中央公园“琬记”甜品店：1、位于东葛路的中央公园，地理位置较为优越，但是白天的客源量受较大影响。2、作为甜品店，水果主题不够明确，缺少一定的水果文化魅力。3、产品种类单一，口味不佳。4、环境装修略显单

15、调，显示不出温馨、时尚的感觉。5、服务质量很一般。万达广场附近的“水果物语”：1、地理位置优越，同样处于黄金商圈中。2、主要产品以果汁为主，产品单一，缺乏竞争力。3、装修简单、单调。4、果汁多为调制品，口感不纯正。（二）间接竞争者分析1、品牌咖啡厅（上岛、米罗、绿岛、千寻咖啡）：优势：（1）品牌知名度高，具有忠实的顾客群体。（2）规模大，有利于形成规模效应。（3）所处地理位置优越，多半占据主要商业圈周边，以及高档住宅区附近。（4）装修讲究，管理规范，服务周全。（5）咖啡品种齐全，兼有水果类加工品销售。劣势：价格普遍偏高，属于高档消费。2、本土新兴咖啡品牌（老树、捷佳、领地咖啡）优势：（1） 投

16、资少，规模小，容易复制，快速扩张。（2） 消费水平易使人接受。劣势：（1） 提供产品多样化，模糊了咖啡的主题文化。（2） 装修环境简单，档次较低。（3） 经营管理相对简单，服务水平一般。（4） 环境相对嘈杂，与主题文化格格不入。（5） 产品口感相对较差3、奶茶店：优势：（1） 店面面积狭小，模式简单，容易大规模复制扩张。（2） 外卖的产品占大多数，营业员数量少，节约营业成本。（3） 某些品牌具有一定的知名度，拥有部分忠实的顾客群。劣势：（1） 奶茶行业竞争激烈，已经发展为成熟的产业。（2） 使用多种化工产品，不符合当今的健康、养生的趋势。（3） 没有为消费者提供消费场所。酒吧：优势：（1）环境

17、光影交错，充满狂野、活力的气息。（2）现代人生活工作压力大，能极大地释放压力。劣势：（1）环境不适合约会、商务活动、情感沟通。（2）人员成分复杂，安全指数降低。六、SWOT分析（一）优势：1、处于黄金商圈中，地理位置优越。2、具有优秀的创业管理团队。3、产品时尚美观，兼具养生、美容功效。4、装饰环境清新、时尚、浪漫、温馨。（二）劣势：1、新品牌进入，缺乏知名度、美誉度。2、团队成员缺乏实际管理经验。3、新产品开发难度大。（三）机会：1、南宁市具有无限的发展前景。2、大学生创业具有各项优惠政策。3、南宁属于亚热带地区，人们对水有特别的情感。4、水果具有养生、养颜的功效，符合现代发展趋势。（四）威

18、胁：1、季节性影响。2、发展模式易被复制，本行业其他竞争者较容易进入。3、咖啡厅、奶茶店、酒吧等对水果主题餐厅有替代作用。4、水果原料品质较难控制。第五章、经营发展规划水果捞主题餐厅经营作为一种新型的现代水果餐饮经营方式，已越来越被现行餐饮业所关注。水果捞是以新鲜水果为主题的餐饮连锁企业。据我们对水果捞餐厅的调查发现受欢迎产品中包括“三色西米露”、“多芒果西米冰”、“芒果椰奶西米冰”、“么么咋咋”、“杨枝甘露”等等。 主打的新鲜水果有：芒果、草莓、奇异果、木瓜、香蕉等。 制作特色是现场制作、现切现做、无添加剂，适合现代追求健康生活模式的都市时尚一族。随着水果捞餐饮市场逐渐成熟，有着巨大的开发潜

19、力，我们应以抢占市场主攻方向。现制订水果捞主题餐厅2010-2015年经营发展规划。一、发展规划的指导思想水果捞主题餐厅的经营宗旨休闲、养颜、时尚、健康为一体的综合性饮品。经常饮用，不仅可以为人体提供各种基本的营养物质，而且还可以全面改善人体状况，达到健身、减肥及美容养颜的效果。时下，当人们越来越追求健康饮食时，水果捞自然成为一种时尚。水果捞主题餐厅秉持水果时尚健康文化，同时崇尚吃的艺术，让你畅饮四季，乐在其中。同时着力打造和构建高效、畅通的遍布全市的连锁经营流通新体系，促进连锁店的发展，培育12家主业突出、具有较强核心竞争力的品牌形象店。二、发展规划的总体目标经过5年的努力，初步确立以水果捞

20、为主食系统连锁经营在餐饮是的主导地位，连锁门店数和销售额都有较大幅度的增长，并建立起比较完善的产品资料、标准的连锁经营体系。（一）总量指标到2015年，全市系统发展水果店捞连锁经营23家，总营业面积300平方米，连锁经营销售总规模确保450万元，力争500万元。（二）分期指标2010在朝阳广场开设第一家水果捞主题餐厅，预计到达2012年未月营业额能达到15万元，2013第一分店成立，2014第二分店家成立。（三）分阶段指标    初期（2010-2012年月）     主要产品是以水果捞为主，市场策略为通过积极有效的营销策略

21、，挤占中式餐饮及咖啡的市场分额；树立"水果捞"的良好的品牌形象，提升知名度、美誉度；收回初期投资，积极进行市场调研、开发，产品的研制、推广，为企业的进一步发展积蓄资本。     中期（21013-2014年）     巩固、扩展已有的市场分额，扩大销售服务网络；进一步健全水果捞主题餐厅的经营管理体制，提高企业的科学管理水平；着手准备品牌扩张所必须的企业形象识别系统、统一的特色优势餐品、统一的管理模式等方面的建设；在此基础上，向外部定向募集资金,并着手诚招个人或企业加盟"水果捞主题餐厅&

22、quot;健康餐饮主题餐厅。     届时本公司将开设第一家分店并以多种形式接受合作伙伴的加盟。公司将不再局限于南宁市内发展，而要向全省全国进军。     长期（2014-2015年）     公司将开设第二家分店，此时餐厅运营已经步入稳定良好的状态，随着企业的势力与影响力的增强，服务范围不再能满足潜在顾客的需要时，公司将实行网点的扩张，以特许经营的方式，开拓新的市场空间，扩大餐厅的辐射范围和影响力。公司将引进最为科学的特许经营管理模式，迅速培养自己对特许经营体系进行良好管理

23、的能力。实行谨慎有效的特许加盟方式，以契约为基础，把"水果捞"产品、服务及营业系统（包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业规范），以营业合同的形式授予加盟方在某一地区的营业权。同时积极进行品牌宣传，强化规范经营，积极培养餐饮连锁经营人才，以统一配送、统一核算来提高连锁经营的效率，实现餐厅快速稳健的品牌扩张。 三、工作措施（1） 切实加强管理，加快水果捞主题餐厅连锁经营的发展步伐发展连锁经营，有利于实施流通带动生产，有利于优化流通业态结构和提高流通组织化程度，有利于规范市场经济秩序和增强市场竞争能力。这也是公司持续发展的根本要求，更是水果捞主题餐厅谋生存求发

24、展的内在需要。同时符合国家发展生态农业政策。因此，要切实加强对发展连锁经营工作的管理，积极支持并做好组织、经营、物流配送工作，统筹兼顾，突出重点，加快推进连锁经营的发展步伐。（2） 按照稳扎稳打原则，积极培育首家旗舰店要认真应面对水果捞市场的竞争趋势，按照建立现代连锁制度的要求，完善法人治理结构，突出经营主业，增强创新能力，提高核心竞争力。要在多家连锁店面中重点培育首家体制新、机构活、管理先进、实力强大的龙头带动型连锁经营公司遵循市场原则，搞活水果捞主题餐厅连锁经营机制。所以第一家店尤为重要。在第一家店做稳的情况下，才能向连锁店方向发展。（3） 尊循市场原则， 搞活水果捞连锁经营机制在连锁的发

25、展过程中，应遵循市场经济原则，搞活连锁公司的经营机制。以创新的精神，结合现有连锁体制对传统经营网点的重组、改造和利用，切实搞活连锁企业经营机制。连锁经营公司无论是自办还是加盟，都必须在改制的基础上进行，明晰产权，搞活机制，独立核算，自负盈亏。（4） 按照流向合理的原则，加快物流配送中心的建设步伐要根据连锁企业的经营状况和发展趋势，重视和加快物流配送中心的建设，充分利用闲置的仓库、厂房等场地和设施，减少投入，降低经营成本，整合物流资源。合理确定配送中心的规模和配送半径，使之在完成自身配送的基础上，逐步发展成为社会化的第三方物流配送中心，形成高效运转的社会化配送网络。（5） 加强管理，培养适用人才

26、要按照连锁经营标准化、专业化的要求，建立健全连锁经营企业规范的作业标准和管理手册，形成对总部、门店和网络、配送、内部财务、计算机网络等一整套管理规程，提高连锁经营企业管理的科学化和规范化。要大力培养现代流通规划、方式、管理及技术的人才，通过举办培训班、组织考察等各种形式，提高连锁企业从业人员素质和经营管理水平，以适应连锁经营发展的需要。第六章、营销战略与CIS计划6.1营销目标 经过5年的努力，初步确立以水果捞为主食系统连锁经营在餐饮是的主导地位，连锁门店数和销售额都有较大幅度的增长，并建立起比较完善的产品资料、标准的连锁经营体系。分阶段指标导入期（2010-2011年末 ） 主要产

27、品是以水果捞为主，通过积极有效的营销策略，挤占中式餐饮及咖啡的市场分额；实现果缘知名度的显著提高。其量化指标为在朝阳商圈内随机抽查一百人，有十人或十人以上知道或了解果缘。因此，我们在导入期的营销目标实现收支平衡。 成长期（2012-2014年）导入期结束后的12年，期间的主要任务和目标是：果缘的知名度持续增长，营业额达到或超过同行业的平均水平，实现日营业额可在3000元左右，月销售额可达90000元。巩固、扩展已有的市场分额，扩大销售服务网络；进一步健全水果捞餐厅的经营管理体制，提高企业的科学管理水平；着手准备品牌扩张所必须的企业形象识别系统、统一的特色优势餐品、统一的管理模式等方面

28、的建设。同时开始直营连锁的脚步，有步骤地开设新店，实现规模经济，营销目标预期利润每月60000左右。 成熟期（2014-2015年）   导入期结束后进入成熟期，为使果缘长盛不衰，果缘的成熟期必将一直延长下去，故延长果缘的成熟期是本阶段的首要任务，与此同时必须要作为同行业的领导者。本阶段的营销目标是成为行业领导者，并保持下去。6.2营销策略6.2.1品牌策略制定五年品牌策略，本次品牌策略的最终目标是使果缘成为广西水果主题餐厅的第一品牌，为实现这一目标，我们必须实行三步走策略：6.2.1.1打开市场，打开知名度 在导入期，通过DM传单、网络、楼宇电梯广告和

29、公交站牌箱广告所组成的媒体组合，赋予告知性的广告内容，迅速打开水果主题餐厅的市场，提升果缘的知名度。6.2.1.2立足市场，初具规模 在成长期，以DM传单、POP和报纸为媒介，搭载扩张性内容的广告，抢夺更多的消费者成为果缘的忠实客户。6.2.1.3跻身行业第一品牌 在成熟期，战略性地使用竞争性广告，通过公共关系营销（详见公关策略部分），目的树立果缘的品牌，增加竞争优势。6.2.2产品策略 6.2.3价格策略6.2.3.1竞争导向定价策略由于我们的目标消费群体是白领阶层和有高消费倾向的在校大学生，在消费能力层面上看，虽然有高消费倾向的在校大学生自身并无收入来源，但其身后有家庭支持，所以在花钱消费

30、方面没有太多的顾虑，特别是情侣，男生为了面子，是不会吝啬于几块钱的；白领阶层的人群由于自身的层次关系，消费更会倾向于高消费与高享受。此外，由于我们同行的竞争对手在价格上是比较相似的，属中高层次的价格，但是，其提供的服务和环境氛围的营造上与价格不符。就目前的市场情况来看，竞争导向定价策略还是比较适合我们果缘的，以略高于南宁市同行业的平均价格进入市场，提供高于南宁市同行业水准的服务。6.2.3.2价格歧视策略旨在在套餐和非套餐产品间实施价格歧视，套餐的低价有利于促进产品销售，以获取更多的利润。（类似于麦当劳、肯德基的套餐与非套餐产品的定价）6.2.4渠道策略现在是渠道为王的时代，良好的渠道有助企业

31、获取更多的利润空间。对于我们果缘来说，目前的需要考虑的渠道有水果原料进货渠道和销售渠道两种。6.2.4.1销售渠道我们在选择销售渠道时遵循的是的长尾理论和二八定律，在紧抓20%的大客户（即店内消费的客户，这群客户往往消费的金额会比较多）的同时，也不放过其它80%的外带客户，虽然外带客户的消费金额较少，但累积起来的规模效应是不可忽视的。正如图中我们所看的，把短头比作店内消费，长尾比作外带业务，我们在紧抓店内消费的同时，不放过外带业务，以店内消费为主，外带业务为辅。在门店门口旁开设外带窗口，专营外带业务，一方面可以分流人群缓解店内的经营压力，另一方面从人性化的角度出发，方便了顾客消费。6.2.4.

32、2水果原料进货渠道 选择南宁市三家具有良好口碑的专业水果供应商，把我们一天营业所需要的水果的量分成三份购买，并与其签订长期供应合同，保证水果原料进货渠道的稳定和保证一天的正常营业。6.2.5广告策略广告的本质是传播，广告的灵魂是创意。对于饮品行业的推广，最为直接有效的载体莫过于派发传单，但是传单又有着一个严重的不足之处，就是有可能被消费者随意丢弃，造成资源的浪费，因此其它的媒体组合也就显得十分重要了。再回过头来看南宁市的其它广告媒体，南宁市的公交系统发达，受众面广；本地的网络社区人气不俗，容易传达到各细分市场；楼宇电梯广告，针对性强。因此，我们果缘的广告媒体主要是以传单为主，公交车站牌箱广告、

33、楼宇电梯广告和网络广告为辅，内容在创意的基础上则赋予其水果文化。与此同时，在果缘的发展的不同阶段，广告的内容也相应地做出调整。在导入期，广告的主要内容以告知性为主，配合店面各种促销活动进行。本阶段使用的媒体组合主要是DM传单、网络、楼宇电梯广告、POP和公交站牌箱广告。通过两波宣传攻势开展。第一波：门店开业前一周，持续一个月通过网络、楼宇电梯广告和公交站牌箱广告昭告广大消费者；门店开业前三天，在门店周围醒目处悬挂促销POP进行最后预热；门店开业后三天，连续三天发放DM传单，促进销售。第二波：DM传单在门店开业连续三天发放后改变发放频率，改为每周周末两次，一天一次，持续发放两个月；DM传单发放结

34、束后，在门店内及其周围悬挂形象POP，持续时间半年。但在节日前后一周，共两周的时间里要改为应节促销POP。在成长期，广告内容则以扩张性为主，抢夺更多的消费者成为忠实客户。本阶段使用的媒体组合主要是DM传单、网络。DM传单：发放频率变更为逢节日派发，按照不同的节日，设置不同的促销主题，进一步刺激消费者消费。网络：开设果缘官网，增加网络服务，如网络订餐、网上促销、水果营养知识等；同时在网络论坛上发帖，以软文的形式进行宣传。在成熟期，广告内容则是竞争性的，树立果缘的品牌，增强竞争优势。本阶段所使用的媒体则是人，通过良好的公共关系营销手段，树立果缘的品牌形象和口碑，增强竞争优势。6.2.6促销策略 赠

35、送促销：向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。这种方法适合在导入期使用。折价券/代金券：在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。这种方法对于饮品行业来说是比较有效的，因此这种营业推广方法会贯穿于整个经营周期之中。联合推广：与化妆品店和美容院联合促销，突出自身产品美容、养生等功能。会议促销：各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。6.2.7公关策略公共关系的传播目标与广告不同，公共关系的目标是赢得公众的信赖、好感、合作与支持，树立良好的整体形象，“让别人喜欢我”；广告的目标是激发人们的购买欲望，对产品产生好感，“让别人买我”。

36、因此，如何让公共关系与广告双箭齐发就显得尤为重要了。同时要明确，做企业不光是为了自己，更多地市为了社会，回馈社会是我们的责任。因此，果缘的公共关系营销主要是开展在成熟期，通过与期间的竞争性广告互相配合，以达到事半功倍的效果。由于我们的产品具有美容、养生功能，因此我们所选择的公关方向必须是而且是非常有美容、养生方面需求的人群。纵观社会上的各类人群，不难发现老人院和孤儿院中的人群正是我们所寻找的，而且这两类人群的受社会关注度也比较高。对于他们，我们可以进行捐款赠饮活动去引起轰动以及社会关注。同时，可开展消费献爱心活动，既本店承诺将月纯收入的百分比（具体百分比待定）捐给南宁市红十字会，并请南宁市红十

37、字会和公证处监督公证。让消费者在消费的同时感受到自己也是在献爱心。6.3营销队伍建设计划培养高素质的营销服务队伍，以更好地服务于消费者，把温馨、舒适、温暖的感觉传递给消费者。（具体详见人力资源部分）6.4媒体策略选择及应用 基于南宁市场和饮品行业的行业特点，同时考虑各媒体组合的优缺点，我们选择单传、网络、公交车身广告和与化妆品店及美容院互换宣传渠道来作为我们的宣传媒介，并以此组成媒介组合，以达到理想的宣传效果。6.4.1 DM传单DM传单是一种比较通用的广告媒介，它不同于线下媒体的报纸和杂志,也不同于线上媒体的网站和电视,它是一种大众性的宣传物,不以用户定位,任何人都可以发放,其价格随数量的变

38、化而变化,选用的纸张可以是普通纸也可以是铜板纸,大小根据自身需求设定,只要印刷数量达3000张以上,价格都很便宜，而且价格这是整个行业的通价，基本上是一个透明体。传单内容：按照不同时期所需要的诉求重点不同而不同，比如新店开张、折扣、节假日促销、新品上市等，同时产品概念和经营理念也不能少的，色调与门店主色调要一致。派发地点：门店附近的十字路口，人流朝向门店方向的路边。人员要求：负责派发传单的员工要由始至终地保持微笑，统一着装，而且在派发传单时要保持与消费者进行沟通，不可一言不发。同时，为防止传单派发给消费者后被消费者随意丢弃，我们把传单做成折扣券，消费者凭折扣券可享受折扣，不仅可以促销，而且也可

39、以回收传单，降低成本，一举两得。派发时间：节假日与配合促销时间进行派发。费用预算：以每一次派3000张发费用为例：6.4.2网络网络广告优势与电视、报刊、广播三大传统媒体或各类户外媒体、杂志、直邮、黄页相比，网络媒体集以上各种媒体之大成，具有得天独厚的优势。随着网络的高速发展及完善,它日渐融入现代工作和生活，对于现代营销来说,网络媒体是重要的媒体战略组成部分。6.4.2.1开设果缘官网开设果缘官网，增加网络服务，如网络订餐、网上促销、水果营养知识等。费用预算：每年200元6.4.2.2论坛发帖内容：常年以告知性广告为主，向消费者传递信息，让消费者知道同时并了解果缘，以帖子的形式在网上发布，图文

40、并茂，以勾起消费者的消费欲望。发布媒体：南宁市各大门户网站的论坛和高校论坛。人员要求：派专人负责，工作人员要时刻做好跟帖工作，并以网友的身份与消费者进行沟通，而不是发帖者。发帖时间：在导入期，由于需要尽可能地提高我们的知名度和曝光率，因此发帖需要的频率比较频繁，一周两次，分别是周二和周五；而在成长期与成熟期，知名度于曝光率已经有了一定的基础，但宣传工作还是要继续，此时每周发帖一次，在周五发。费用预算：由于是在论坛发帖，费用支出主要是在员工薪酬支出。另外开设官网，每年需要支付服务器费用200元。6.4.3化妆品店及美容院互换宣传渠道由于我们的产品具有美容、养生等功能，这与化妆品店和美容院的产品有

41、着异曲同工之妙，在这个层面上我们完全有合作的理由：化妆品店和美容院把我们的POP悬挂在店内，同时把我们的优惠券作为赠品赠予消费者，当然，这种优惠券中的诉求点是美容养生。而我们给予合作商的报酬则是形象POP的悬挂和返点提成。（具体内容根据实际谈判而定，但原则是不能破坏彼此门店的形象）费用预算：由于本次合作是互惠互利的，无需产生费用支出。6.4.4公交车站牌箱南宁中心城区的公交车覆盖率达到95%以上，城市周边的覆盖率也达到90%以上，远远超过国家标准。目前南宁拥有2400多辆公交车，万人公交车数达到19.7标台，而国家建设部的标准是，各大城市万人公交车数为12标台。目前南宁市的公交网络已经非常成熟

42、，最重要的是每天乘坐公交车的人有70%是我们的目标受众，既在校大学生和白领，为此，公交车站牌箱这个新兴的广告媒体对我们而言是非常重要的。线路选择：由于南宁市的主干道主要是东西和南北走向的，而且我们的目标人群所在的位置也基本上是出于西乡塘和琅东地区，同时我们的第一家店面开设在朝阳广场一带，因此为了使覆盖的区域的最大化，我们选择了东葛路和双拥路公交车站牌箱，其中每天路分别选择5个站牌箱。广告内容：以告知性广告为主，关于我们果缘的开业。发布时间：门店开业前一周，持续一个月费用预算：级别路段数量价格月特级东葛路5块1800元块 电费：100元块AA双拥路5块1500元块 电费：100元块6.4.5 P

43、OP主要用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。广告内容：根据不同的节日，选择不同的内容。费用预算：6.4.6 楼宇电梯广告楼宇电梯广告具有针对性强的特点，对于我们产品的到达千人成本可以说是最小的。广告内容：以告知性广告为主，关于我们果缘的开业。发布地点：南宁市主要区域及经济发达地区内的中高端商务及居住社区楼宇。发布时间：门店开业前一周，持续一个月广告发布规格：镜框规格：60cm（高）×45cm（宽）；纸张规格：57cm（高）×42cm（宽）；可视画面：57cm（高）×42cm（宽）广告材质

44、：高档进口人造防大理石镜框广告画面：室内写真、铜板纸印刷品费用预算：500元/月·面*30=15000元6.4 CIS战略CIS是运用统一的视觉识别设计来传达企业特有的经营理念和活动，从而提升和突出同一化企业形象，使企业形成自己内在独特的个性，最终增强企业整体竞争力。通过对我们果缘分别从理念识别（MI）、行为识别（BI）和视觉识别（VI）来制定专业化的CIS战略。6.4.1理念识别（MI） 让消费者在思想上认可我们，与此同时能在根本上与我们的竞争对手区别开来，制定我们果缘特殊的理念。公司宗旨：倡导健康、顾客至上公司理念：健康养颜、引领时尚企业文化：服务理念：用我们最真诚的服务赢得每个

45、顾客满意的微笑产品质量方针：您的健康，是我们精益求精的最高标准团队精神：目标正确、坚决执行、忠诚奉献、开拓创新6.4.2行为识别（BI）包括对内和对外两部分.对内包括对干部的教育,员工的教育(如服务态度,接待技巧,服务水准,工作精神等), 对外包括公共关系,促销活动和公益性、文化性活动等。干部：凡是要以身作则，以德服人。员工：行为体现服务真诚，以礼待人，敬岗爱业的精神。对外：行为处处体现我们公司的宗旨和服务理念。6.4.3视觉识别（VI）第七章、风险因素分析此项目属于现代食品工程高新技术。特点：研发期长，技术含量较高，自我保护期长。较难仿造，从而能够保持有力的竞争力。结论：固定资产投入较小，风

46、险较小、回报率较大、市场前景广阔。竞争对手少，见效较快。一、外部风险 随着中国加入WTO，国外大型餐饮公司进军中国，国际品牌既快又多地进入中国市场，必将给中国餐饮业带来极大的冲击。餐饮业竞争激烈尤其是来自国外的快餐连锁店，如肯德基、麦当劳在中国的快餐业中占据很大的市场份额。中国的快餐业趋于较成熟时期，各色各样的快餐厅营运而生，如南宁市内的佳百旺、澜桂坊等。 同行，如碗记、水果坊等。 二、内部管理风险 餐饮业是一个技术含量相对较低的行业，但是它需要严格的管理才能赢得消费者的信赖，对于大多数中国自办的餐厅来说大部分存在着内部管理松散，服务人员素质较低，如何建立现代企业制度，健全企业经营机制强化企业

47、内部管理关系着企业的生与存，成与败。 三、市场风险 市场是不断变化的，所以我们必须考虑到市场的风险，具体有以下几种风险可能： （1）在本项目开发阶段的风险，市场上可能会同时出现类似餐厅的开业。 （2）项目生产阶段的风险，如果项目已经投产，但没有生产出适销对路的产品，项目可能没有足够的能力支付生产费用和偿还债务。 （3）项目生产经营阶段的风险，项目投产后的效益取决于其产品在市场上的销售量和其他表现，而对于本阶段项目而言，最大的市场风险来源与市场上餐饮业的竞争风险，如果项目投产后效益良好很可能会带来一系列相似经营项目的诞生，从而加剧了本项目的竞争压力。 四、原料资源风险 本餐厅的原料主要以水果为主

48、，是当今最受欢迎的绿色天然无污染食品，本餐厅提供果汁、水果点心等的产品，因此在原料的选择上需要专业的知识和技术投资，这样才有利于采购到新鲜、天然、无污染的绿色食品。 五、意外风险 火灾、防盗、客户、员工意外伤害等六、解决措施 1、汲取先进的生产技术与经验，开发出自己的特色食品。 2、 严格管理，定期培训人员，建立顾客服务报告。 3、 项目开发阶段进行严格的项目规划，减少项目风险。 4、 进入市场后，认识食品市场周期，不故步自封，积极开发更新食品。 5、 与原料供应商建立长期并保持长期的合作关系，保证原料资源的供给。6、保险和法律事务险将通过中国平安保险公司购买。资产保险将保险固定资产和私人资产

49、的实际市场价值，商业意外保险保证赔偿由于意外事故而关门造成的固定现金流入损失。为了防止意外事故而造成会员、顾客利益受损所引起的法律诉讼，我们还将购买一般责任保险。当然，中心管理人同会采取有关预防措施，如提供适当指导，给予必要的警告，同会员签署无责任条款合同等。中心的法律事务交由有丰富经验的法律事务所负责处理。 第八章 企业组织概要企业组织框架公司属有限责任公司，组织结构采用直线职能制图1 企业组织结构图总经理副总（主管营销）副总（主管生产、技术）各门店广告营销部渠道开发部研发部采购部法律顾问副总（主管人事、培训）行政部培训部 公司总经理对董事会负责，全权负责整体公司的运营与发展。由于

50、企业所运作模式涉及包括特许加盟事项，故在总经理之下特聘法律顾问，全权负责企业经营发展中的法律责任问题。三位副总分别主管七个职能部门，对总经理负责。一、各门店起到样板店效应，培养自己的忠实消费群体。我们要塑造我们的店给消费者这样的感受：专业化强和档次高，这样的店自然会成为我们企业品牌的窗口，能够充分展示企业文化形象和文化，利用门店直接和消费者沟通，有助于企业直接培养自己的消费者，形成高忠诚度的顾客。二、广告营销部 负责企业品牌活动策划、管理与结案的审核工作、根据我们的平台资源有效的组织和创新营销计划工作、提升我们的核心竞争力，具备良好的服务态度与广告公司等第三方合作单位的沟通、协调、监督。三、渠

51、道开发部及时组织、制定及实施企业落实的规划方案，拓展签约客户和发展加盟客户规模，为年度签约客户建设整体合作规划，进行签约客户开店前准备工作。四、 研发部负责新产品开发计划和实施、整合产品，改进产品加工工艺和流程，收集、研究市场、客户及新技术信息，向加盟客户提供技术咨询及产品知识培训、完善产品开发流程和体系，协调与各部门的关系、研究提高食品质量和安全的方法；建立质量控制和质量安全体系，及新产品的市场推广工作五、采购部 根据各门店及加盟店等各部室物品需求计划，编制与之相配套的采购计划，并组织具体的实施，保证经营过程中的物资供应并能根据时令季节，收集并分类精致水果等产地、品种、数量、价格、成熟时间等

52、信息，列出不同产地水果资源清单，建立物资供应档案的管理，做好物资信息情报的工作，建立起牢固可靠的物资供应网络，并不断开辟和优化物资供应渠道。 六、行政部负责公司的行政管理和日常事务，协助搞好各部门之间的综合协调，落实公司规章制度，沟通内外联系，保证上情下达和下情上报，查办和落实，负责全公司组织系统及工作职责研讨和修订人力资源管理与开发。七、培训部 首先要给予员工企业的使命感，责任感，让员工充分融入到企业文化中，产生一种对待企业的归属感。其次，与各有关部门配合，制定一套岗位职责，操作规范，服务技巧等方面的新员工培训计划，使其能紧企业的扩张战略，及时填补人才到各个门店。激励和约束机制制度的本源是人

53、与人之间财富的分配原则。企业所有的战略要靠人去执行，所有的执行力要有人的积极性，所有的策划和品牌的推出要靠人的能力。当有了一个好的制度，没有钱可以挣钱，没有人才可以吸引，没有战略可以制定。一、激励制度激励制度指财富的分配规则，挣来的钱该怎么样分，强调的是怎样去调动人的积极性的，没有人的积极性，任何的管理都没用。在企业运营当中，我们要让企业的员工共享企业的发展，要让他们意识到你们不是给我干，你们是给自己干，要让他们要拥有企业家的地位和企业家的精神。1. 现期绩效相关的激励（1）结构性报酬制度设计及运用结构性报酬制度的基本是可以把企业员工的报酬分为两部分：一部分作为固定薪金，一般来说其数额以能维持

54、其个人与家庭生活为准。根据实际情况，可定为多少元每月；另一部分作为变动收入（劳动股份制），完全与经营绩效挂钩。 劳动股份制是一种制度，让员工共享企业的发展，让员工自己剥削自己的制度即在企业每年百分三十到四十的利润用于分红，在分红的利润中，股东只拿百分之三十，百分之七十的分红分给企业那些不持股的员工。 它是直接与公司经营业绩直接挂钩的变动收入，它使得企业员工的切身利益与出资者的近期利益联系的更紧了，同时也克服了企业员工磨洋工的问题。企业员工的变动收入可按以下方式确定：建立考核指标体系。根据公司的情况，设定经营考核目标，并将考核目标分为经济效益(结果)类指标及经营、管理（过程）类指标。将考核指标按

55、重要性不同划分不同的权重分数。将各种指标的实际值与目标（预算）值进行比较，计算出目标（预算）完成率。目标（预算）完成率与权重分数相乘得到考核指标实得分。计算变动收入。变动收入以如下公式计算：变动收入=净利润×（X%）×考核指标实得分/100 式中X% 表示利润的分成比例。变动收入的激励作用表现在：变动收入与企业利润挂钩，防止员工的效益与企业效益不同步。特别是公司在今后相当长的一个时期内应把追求纯利作为主要的战略目标。变动收入与公司设定的各类指标都有一种内在联系，企业员工的工作必须兼顾企业的各个方面。各类指标完成的好坏在与企业各级工作人员变动收入挂钩时权重不同，使得企业管理者

56、明了公司工作的主次，能帮助管理者抓住工作重点，兼顾一般。能清晰地反映出资者对公司发展的愿望，体现出资者的激励导向作用。考核指标可以根据企业的工作目标的重点的变化而进行灵活地调整，操作非常方便。（2）对于企业员工的精神激励机制的设想 员工除了追求个人物质利益最大化以外，还具有强烈的实现自身人力资本价值的精神欲望，他们在实现其人生价值的需要上，甚至超过了对物质财富的需要。因此，对于管理者来说，除了物质利益激励之外，还需要精神激励。精神激励的方式如下：a尊重和保护经营管理者应有的权力。人无论是其工作对职权的需要还是自身对权力的需要，权力都是十分重要的。在权责对等、监督约束完备的条件下，应当给予员工以足够的权力，使得员工感到权力大责任也重，感到被信任，从而激发工作干劲和热忱，尽职尽责地经营好企业。b实行扩张资产向优秀员工集中 把扩张资产授权给优秀员工集中经