销售制度生产加工企业

1、有限公司营销管理制度山东20150101 文件号：有限公司营销管理制度山东本： 版号： 发 分受控状态：2015-1-15 日期：编制：审核： 2015-1-日期：批准： 2015-1- 日期：月 年 2015 日实施 1 月 3 年 2015有限公司营销管理制度山东20150101 文件号：有限公司营销管理规定山东一、营销计划管理日各区域市场和个人向公司销售部总助提交下月营销计划与下月营销预算（附表28、每月1。）一个人月份营销计划与总结日前与各市场区域负责人或销售人员进行逐条沟通，对每个区域或个30、公司销售部每月2人的营销计划与营销预算进行评估。制定公司的公司销售部根据本月市场实际情况进

2、行销售预测及各市场的营销计划与预算，、3月度营销计划与营销预算。、管理准则4（区域经天。/元 50 销售人员未按具体节点的时间要求提交计划预算的，按延迟天数，处罚理及业务员）、营销计划流程5总经理 部门主管 业务人员拟订营销计 业务内勤备案 批准审核划与营销预算二、人员管理、考勤 1点准时考勤一次（上班一8 销售人员每周休息一天，每天准时考勤，在公司期间的早上，出差期间电话、微信报考勤，每到一个目标地点，向公司打电话、微信报考勤，公司每次）天不定时进行位置抽查，并凭出差申请单及出差日志表对照后确定最终考勤情况。、日常汇报2业务人员每天工作前向直属领导及销售内勤汇报前一天工作进展的详细情况及当天

3、的工作）1计划及预期结果。销售内勤及时提点前业务人员需向销售内勤提交一周总结与下周工作计划，3 每周五下午）2）周工作计划与总结（具体见附表三：交所有人员的周报给营销总监及总经理。日上班时需提交所有人员的月报给公司营销分管领导。1）销售内勤每月3、出差管理3，注明出差方向、路线销售人员因工作需要出差菏泽市外的，必须先填写出差申请表有限公司营销管理制度山东20150101 文件号：和出差时间期限，由直接上级进行审批，审批后方可出差。出差期间如需改变行程，必须用电话或微信及时与公司领导联系，告知行程动态，销售部经理及以上的领导有权根据工作需要安排、布置销售区域经理及销售人员的相关工作。销售内勤应对

4、出差人员的出差地点、时间及日常动向作好记录。出差流程：业务内勤销售经理区域经理业务人员制定出差备案批准审核申请表、日常工作检查4确定实际工作与工作汇报内容是否一分管领导要对下属业务人员的工作进行不定期检查，）1致。直接与客户联系落实对于下属业务人员开发未成功的客户要充分了解未开发成功的原因，）2是否与实际情况相符。）禁止业务人员飞单现象，一旦发现业务人员飞单，经查证属实的对责任人罚款并做辞退处3理（罚款金额为：业务人员入职公司以来工资总额的两倍）三、会议管理销售工作日常会议主要包括周例会、月例会、专题会议等。例会方式集中召开，销售内课件。勤负责做好周例会：1.分总经理助理主持周例会，销售人员、

5、区域经理、销售内勤、销售经理30： 8）每周六上午1及总经理全部参加，视情况可邀请生产、品管、采购、仓储、财务等相关部门负责人参会。周销售总结表（附件四：）主要议程：2销售人员分别汇报每周销售工作进展情况（包括客户开发或项目推进、销售回款、费用使销售部区域经理对每个项目或客户及每用等）以及遇到的疑难问题，以及下周工作安排。个销售人员的工作情况进行点评，对存在的问题进行分析并提出解决办法。 总经理对销售中存在的问题及需要的支持进行明确的解答与安排，总经理助理负责落实会议决议。50）非公事不参加会议的每次罚款3 元。每月例会：2.时召开，若是周末则顺延；每月例会参会9 号上午1）每月例会由总经理助

6、理主持，于每月13有限公司营销管理制度山东20150101 文件号：人员为销售人员、销售内勤、区域经理、销售经理、总经理，视情况可邀请生产、品管、技术、财务、物流、仓储等相关部门负责人参会。）主要议程：2月份销售总结表）（附表五：、总经理助理对一个月的销售情况及回款情况进行总结。A、各销售人员、销售区域经理对所辖区域或部门的工作进行月度总结及下月计划，并进行销B售预测和营销预算。、总经理对营销中的各项工作进行点评，对营销计划与营销预算进行评估与批准，对下月的C工作提出具体要求。元。100）非公事不参加会议的每次罚款3专题会： 3.包括项目分析会、市场策略研讨、超期应收款专题会等，根据具体要求进

7、行具体安排。会议要求：4.各类会议必须形成会议纪要，会议纪要由销售内勤记录整理，并发送到各参会人员及提交给相关领导。四、业务开发客户调查：客户开发必须进行调研评估，缺乏足够的信息支撑和务实的开发方案，一律不1.） 客户调查评估表:附表六（予开发支持。客户销售业绩、注册资金、股东构成、法人代表、调研内容包括企业概况、基本情况调研：）1对我公司产品的需求量、采购方式、决策流程、关键决策人及潜在影响者个人资料、潜规则。）资信调研：包括客户的资产状况、经营状况、付款情况、最终决策人人品信誉等方面。2）包装质量要求调研：材料、工艺、配件等要求。）竞争调研：现有及潜在竞争对手及其销售人员情况、各供应商业务

8、份额、业务往来异常情4况、内部支持者、优劣势比较。开发申请：如遇到战略大客户需要公司领导协助或要根据调研结果提出开发申请并提供开2.（附。发方案（包括开发思路、开发计划、费用预算、推进时间表、所需支持、预期结果等）新客户开发申请表表七：开发评估：对调研结果与开发方案进行评估与决策，关键信息不清楚的一律不予批准。3.运作阶段：严格按照客户调研内容与开发方案进行过程推进。4.开发结果评估：无论成功与否，必须对成败得失（尤其是招投标）进行分析总结，不论项5.4有限公司营销管理制度山东20150101 文件号：目大小，销售人员必须有书面分析材料进行汇报，对开发失败的客户必须进行书面分析（尤。其是费用使

9、用分析）五、客户维护业务往来记录及销售合同的要求对客户进行授信评估、严格按照资信调研信息、业务管理：1.发货进度控制、应收款回收。客户风险监控：对客户经营状况、股东结构、法人治理结构、组织结构、客户的资信情2.况、客户法律诉讼、关键决策人员异动、订货异常等进行常态监控，在第一时间将各类异常信息反馈到公司销售总监，对风险监控不作为者将追究相关经济责任，对相关领导追究连带责任。个月拜 1 客户关系维护：公司安排相关领导或负责人定期对大客户进行拜访，最长不超过3.访一次，对客户的意见、建议及满意度进行及时反馈。应收款对账：原则上对应收款每月同客户对账一次。4.六、合同管理销售人员预先与客户就合同的内

10、容进行洽谈，销售人员提报合同的洽谈情况，并组织公司、1技术人员核价、初步了解生产周期，并将洽谈的内容向销售区域经理汇报。、当最终谈判价格高于核算价且现款现货时，经总助签字后生效；当最终谈判价格低于核算2价时或有账期的必须由总经理签字。、销售人员必须熟悉并熟练掌握相关法律、法规的规定，及时掌握客户的需求和竞争对手情3况，在业务活动中对客户提出的要求和条件，在法律、法规允许和不损害公司利益的前提条凡合同中约定有预付定金及分期付款的，订金或首付款到帐后方可按合件下进行综合考虑。同约定发货。所有相关合同中必须注明从“定金或首付款到帐之日起合同生效”作为交货时间的起始日。、客户在售后服务、运输方式、付款

11、方式、交货期限、质量标准、业务开拓等方面有特殊要4 求时，销售人员要及时上报公司领导进行评审后确认，产品销售价格报价时必须报请相关领导进行审批。、完成签订手续的销售合同必须在三个工作日将合同原件交到财务。5、由于合同误签所造成的损失一律由相关责任人承担。 6技术部门应无条件配合销售部门的合同洽谈及签订过程中如需技术部门提供技术咨询的，、7业务开展。5有限公司营销管理制度山东20150101 文件号：合同执行工作标准8对已签订可执行的合同，由销售内勤依据合同技术、交期、规格、数量等 : ）订单生产跟进1，经总助签字同意后送技术工程部执行。要求制作活件印刷程序单生产部门也应无条件及时配合反馈订单进

12、销售内勤根据交期要求随时跟踪订单完成情况，）2度，如有突发情况导致订单无法按时完成，销售内勤应及时与经手销售人员沟通反馈，由销售人员与客户协调处理。）交货跟进：销售内勤严格按照本政策中销售物流相关规定流程发货，并协助销售人员保持3对货物的跟踪，以确保货物及时、安全送达客户指定场地。）往来票据手续办理：由销售内勤与物流部门配合，协助交货回执单的回收并交财务部门，4同时对应合同存档。）应收款回收：销售内勤负责记录应收款及账期并与财务核对，每周将销售记录和应收账款5记录书面通知各销售人员与销售部经理；同时销售内勤及销售人员负责协助财务部按照财务规定与客户定期对账；由各销售人员具体负责应收款按合同约定回收，销售内勤协助销售部经理督促销售人员即将到期与超期应收款的催收工作。公司所有销售合同都必须按统一规则编号，销售内勤负责建立和保存合同管理台帐。8.合同签订后原始合同件交财务和销售内勤。销售内勤根据合同管理规定，做好合同档案管9.理工作。凡涉及新活件或原合同主要条款（价格、工艺、材料、配件等）发生变动的必须重新签订10.合同；业务人员在承接业务过程中如不需要签订合同的，必须经总经理同意后方可承接。如营销人员违反上述规定造成的损失由营销人员承担，并且不予计提销售提成。 11.销售内勤应认真做好档案管理工作，如因工作疏忽造成合同档案资料遗失，公司将给予12.元的罚款；造成公司经济损失的，还应