国际贸易的程序与交易磋商

1、第五章 国际贸易的程序与交易磋商 第一节第一节 国际商品贸易的一般程序国际商品贸易的一般程序第二节第二节 国际商品贸易磋商前准备工作国际商品贸易磋商前准备工作第三节第三节 国际商品贸易的交易磋商国际商品贸易的交易磋商第四节第四节 国际商品贸易合同的签订国际商品贸易合同的签订一、出口贸易程序（一）交易磋商前准备工作（一）交易磋商前准备工作1 1市场调研市场调研2 2选择交易对象选择交易对象货比三家，意向性确定磋商对象，拟定磋商文货比三家，意向性确定磋商对象，拟定磋商文件。件。3 3货源调查货源调查v收购、进货、调运、储存、清点、整理、包收购、进货、调运、储存、清点、整理、包装等装等4 4制订出口

2、贸易方案制订出口贸易方案v根据市场特点，供求状况，价格幅度，质量根据市场特点，供求状况，价格幅度，质量技术标准，结汇等制定切实可行方按。技术标准，结汇等制定切实可行方按。（二）出口交易磋商（二）出口交易磋商交易磋商是进出口商之间，就贸易中涉及的质量、交易磋商是进出口商之间，就贸易中涉及的质量、规格、数量、价格、包装、检验、运输、保险、规格、数量、价格、包装、检验、运输、保险、结汇、争议、仲裁和不可抗拒力等条款达成一结汇、争议、仲裁和不可抗拒力等条款达成一致的过程。出口贸易磋商，遇有老客户可以通致的过程。出口贸易磋商，遇有老客户可以通过国际电话，网上磋商达成一致；新客户也可过国际电话，网上磋商达

3、成一致；新客户也可以通过信函或双方口头磋商。主要经历询盘，以通过信函或双方口头磋商。主要经历询盘，发盘，还盘，接受四个程序。发盘，还盘，接受四个程序。（三）合同履行（三）合同履行合同签订即发生效力，对进出口方产生约束合同签订即发生效力，对进出口方产生约束力，双方均应履行合同规定的义务。力，双方均应履行合同规定的义务。卖方履行合同主要应作好备货卖方履行合同主要应作好备货报检报检-落实信用证落实信用证租船订舱租船订舱投保投保报报关关装运装运制单结汇制单结汇案赔。案赔。（如图（如图5.1 5.1 以以CIFCIF条件、信用证付款为例）条件、信用证付款为例）二、进口贸易程序（一）交易磋商前的准备工作（

4、一）交易磋商前的准备工作1.1.市场调研（出口相似）市场调研（出口相似）2.2.选择交易对象选择交易对象3.3.制订进口经营方案制订进口经营方案4.4.制订进口订货卡制订进口订货卡没有进口经营权或超进出范围的单位，进口没有进口经营权或超进出范围的单位，进口商品、技术，应向有进口经营权的外贸公商品、技术，应向有进口经营权的外贸公司提交进口卡片，委托外贸公司代理进口。司提交进口卡片，委托外贸公司代理进口。进口订货卡，包括的主要内容是：商品名称、进口订货卡，包括的主要内容是：商品名称、品质规格、数量、包装、进口用途、估计品质规格、数量、包装、进口用途、估计单价和金额、交货时间、运输方式等。单价和金额

5、、交货时间、运输方式等。外贸公司，对进口订货卡审核后，应签订代外贸公司，对进口订货卡审核后，应签订代理进口合同。理进口合同。 （二）交易磋商（二）交易磋商（三）合同履行（三）合同履行v合同签订后，卖方（进口商）应当开立信用合同签订后，卖方（进口商）应当开立信用证证租船订舱租船订舱发出催装通知书发出催装通知书办理保办理保险险审单付款审单付款接货报关接货报关商检商检结汇结汇索索赔。赔。v（如图（如图5.2 5.2 以以FOBFOB条件、信用证付款为例）条件、信用证付款为例）第二节 国际商品贸易磋商前准备工作一、出口交易磋商前的准备工作(一一)对国外市场进行调研对国外市场进行调研调研内容调研内容 ：

6、1 1）同类商品市场占有率高、低，）同类商品市场占有率高、低，及其景响因素（品质、规格、商标、包装、及其景响因素（品质、规格、商标、包装、服务）服务）2 2）市场供求状况）市场供求状况3 3）市场价格：经济周期性，通货膨胀，竞争）市场价格：经济周期性，通货膨胀，竞争状况，投机活动。状况，投机活动。4 4）社会状况）社会状况5 5）政策、法规、贸易习惯等。）政策、法规、贸易习惯等。（二）选择交易对象（二）选择交易对象1.1.支付能力大小支付能力大小2.2.客户背景客户背景3.3.经营范围经营范围4.4.经营能力经营能力5.5.经营作风经营作风 （三）生产可行性研究及货源调查（三）生产可行性研究及

7、货源调查（四）制订出口经营方案（四）制订出口经营方案 1.1.商品（物源）情况商品（物源）情况2.2.国外市场状况国外市场状况3.3.经营历史经营历史4.4.经营计划经营计划5.5.经营措施经营措施二、进口交易磋商前的准备工作（一）国际市场调研（一）国际市场调研v1.1.进口商品及国际市场供给状况；进口商品及国际市场供给状况；v2.2.商品、技术的先进、适用、可靠性；商品、技术的先进、适用、可靠性；v3.3.出口商背景、地位、产能；出口商背景、地位、产能；（二）选择交易对象（二）选择交易对象v对出口商选择，经营范围符合法律规定，资对出口商选择，经营范围符合法律规定，资信程度高，服务网点完善，诚

8、信度好。信程度高，服务网点完善，诚信度好。（三）制订进口经营方案（三）制订进口经营方案制订进口商品经营方案，主要目的为谈判做准备。制订进口商品经营方案，主要目的为谈判做准备。1.1.进口商品特点、品质、规格、用途进口商品特点、品质、规格、用途2.2.国际市场供货情况（生产，消费，贸易量，贸易方国际市场供货情况（生产，消费，贸易量，贸易方式）式）3.3.进口计划安排进口计划安排4.4.进口措施安排进口措施安排第三节 国际商品贸易的交易磋商一、交易磋商的定义交易磋商（交易磋商（business negotiationbusiness negotiation）进出）进出口双方通过口头、书面方式对商品

9、、技口双方通过口头、书面方式对商品、技术、服务的交易条件进行反复洽谈，就术、服务的交易条件进行反复洽谈，就贸易合同主要条款达成一致的过程。贸易合同主要条款达成一致的过程。二、交易磋商的内容磋商内容是进出贸易的条件。包括两部分：磋商内容是进出贸易的条件。包括两部分：v一是，处在变动状况下的条件：品质、数一是，处在变动状况下的条件：品质、数量、包装，价格，装运，支付方式。量、包装，价格，装运，支付方式。v二是，处于相对固定的条件：保险，商检，二是，处于相对固定的条件：保险，商检，索赔，仲裁（起诉），不可抗力等。索赔，仲裁（起诉），不可抗力等。三、三、 交易磋商的程序交易磋商的程序发盘发盘还盘还盘接

10、受接受询盘询盘其中，其中，发盘发盘和和接受接受是必不是必不可少的两个基本环节可少的两个基本环节（一）询盘（一）询盘（Inquiry） 1. 含义含义准备购买或出售商品的人向准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可商品的成交条件或交易的可能性的业务行为能性的业务行为。询盘对发询盘对发盘人和受盘人都没有约束力盘人和受盘人都没有约束力 2. 询盘的种类询盘的种类v买方询盘 例如：请报中国松香例如：请报中国松香5/6月装运月装运100公公吨吨CIF伦敦。伦敦。v卖方询盘 例如：可供中国绿茶例如：可供中国绿茶8月装运，如有月装运，如有兴趣请递盘（电

11、告）。兴趣请递盘（电告）。（二）发盘（二）发盘（Offer）向一个或一个以上特定的人向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的人在得到接受时承受约束的意旨，即构成意旨，即构成发盘发盘。一个建一个建议如果写明货物并且明示或议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定数量和价格，者规定如何确定数量和价格，即为即为十分确定十分确定。 联合国国际联合国国际货物销售合同货物销售合同公约规定：公约规定：1. 1. 构成发盘的条件构成发盘的条件应向一个或一个以上应向

12、一个或一个以上特定特定的人提出的人提出发盘的内容必须发盘的内容必须十分确定十分确定在得到接受时在得到接受时发盘人愿受约束发盘人愿受约束的意思的意思发盘示例发盘示例v“兹发盘兹发盘1000打运动衫，规格按打运动衫，规格按3月月1日日样品，每打样品，每打CIF纽约纽约80美元，标准出口包美元，标准出口包装，装，5-6月装运，以不可撤销信用证支付，月装运，以不可撤销信用证支付，限限4月月20日复到有效。日复到有效。”v “可供青岛丝绸可供青岛丝绸800公斤，公斤，28.549每公每公斤斤8美元，美元，FOB青岛，青岛，5/6月装运，不可月装运，不可撤销信用证付款。撤销信用证付款。” 2.2.发盘的撤

13、回与撤销发盘的撤回与撤销不同点是什么？不同点是什么？公约规定，发盘公约规定，发盘，可撤回，可撤回1 1撤回撤回Withdrawal2 2撤销撤销Revocation发盘送达受盘人时生效，在受发盘送达受盘人时生效，在受盘人盘人，可以撤销，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人受通知前送达受盘人A A公司可以撤销发盘吗？公司可以撤销发盘吗？v2月月11日日A公司向海外公司向海外B公司发盘：公司发盘：H型压型压缩机缩机50台，每台台，每台100美元美元CIF纽约，纽约，6月月1日前装运，限日前装运，限2月月15日复到。日复到。2月月12日，国日，国际市场上，

14、压缩机开始涨价，到了际市场上，压缩机开始涨价，到了2月月13日已经上涨了日已经上涨了20%，此时，此时B公司来电对公司来电对A公司公司2月月11日的发盘表示接受。日的发盘表示接受。A公司立公司立即向即向B公司去电撤销其公司去电撤销其2月月11日的发盘。日的发盘。3.3.发盘的终止发盘的终止有效期已过有效期已过发盘人依发盘人依法撤销法撤销受盘人拒绝受盘人拒绝或还盘或还盘发生不发生不可抗力可抗力事件事件发盘人或受盘人在发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失发盘被接受前丧失行为能力行为能力发盘的终止发盘的终止（三）还盘（三）还盘（Counter Offer）有关货物价格、付款、货物质量和数量、交有关货物价

15、格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在同条件，均视为在实质上变更发盘实质上变更发盘的条件的条件法律后果：法律后果：原发盘失效，发盘人不再受其约原发盘失效，发盘人不再受其约束。可能构成新的发盘束。可能构成新的发盘（四）接受（四）接受(Acceptance） 接受是受盘人在发盘有效期内，无条件同意发接受是受盘人在发盘有效期内，无条件同意发盘人提出的各项交易条件，愿意按这些条件成交盘人提出的各项交易条件，愿意按这些条件成交的一种表示。的一种表示

16、。2.2. 构成接受的条件构成接受的条件必须由特定的受盘人作出必须由特定的受盘人作出接受的内容必须与发盘相符接受的内容必须与发盘相符必须在发盘规定的时必须在发盘规定的时效内作出效内作出接受必须以声明或接受必须以声明或其它行为形式表示出来其它行为形式表示出来 v对发盘表示接受但载有添加或不同对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所添加或不同条件条件的答复，如所添加或不同条件在实质上并不改变发盘的条件，除在实质上并不改变发盘的条件，除发盘人在不过分延迟的期间内以书发盘人在不过分延迟的期间内以书面或口头面或口头其差异外，即构其差异外，即构成接受。成接受。注：非实质性变更注：非实质性变更 接受接

17、受的方式在规定时间内，受盘人声明在规定时间内，受盘人声明或做出其它或做出其它行为（中国不适用）行为（中国不适用）表示同意一项发盘，表示同意一项发盘，即是接受即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等 案例（1 1）我某公司向法国一客户发盘，在）我某公司向法国一客户发盘，在有效期内，后者很快回复，接受，但有效期内，后者很快回复，接受，但，我方不给理睬，而，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？怎样？（2 2）我某公司向美国一客户发盘，在）我某公司向美国一客户发

18、盘，在有效期内，后者很快回复，接受，但有效期内，后者很快回复，接受，但，我方不给理睬，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，美国商而是以高价卖给了其他客户，美国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？果怎样？3. 3. 接受生效的时间和撤回接受生效的时间和撤回：到达时生效。到达时生效。或以某种行为表示或以某种行为表示接受得予撤回，如果撤回通知在接受到接受得予撤回，如果撤回通知在接受到达发盘人之前或同时，到达发盘人。达发盘人之前或同时，到达发盘人。（一）签订书面合同的必要性（一）签订书面合同的必要性接受通知到达时或作出接受行为时接受通知到达时或作出接受行为时当事人采用书面合同形当事人采用书面合同