尾盘销售实战总结

1、尾盘销售实战总结曾庆武本文案例来自 春天广场（蛇口）、 城市酒店（罗湖）、 瑞和园（福田）、 京隆苑、银泰苑（福田保税区） 汇龙花园（梅林）种种不利因素为尾盘销售带来了难度，但也不是没有规律可循。通过对以 上几个项目尾盘销售的分析，特别是我本人所经历的春天广场的尾盘销售实战， 我发现在尾盘操作中要注意以下几个方面。一、分析楼盘特点，寻找市场对接点。1尾盘特点：A、可挑选性不大B、新房相对二手房更受欢迎 C所处楼层较高D朝向、位置较差E、经过前期的销售，公众对楼盘已有一定的认识。2、客户分析：A、客户来源：周边（生活或工作）群体及其它。B客户心理：觉得可以买到便宜货，相对容易接受楼盘本身的缺点。

2、二、对接楼盘与客户，实施相应的销售策略。1根据楼盘所处的地段和市场需求，分析能否改变楼盘本身功能或改变单 元面积。2、根据楼盘本身知名度做出不同的广告宣传：A、知名度高且美誉度也高的楼盘，要利用“顺势”和“借势”宣传。 “顺势”即与前期销售的广告宣传保持一致，保持高姿态。“借势”即借助邻近楼盘在售之势，制作更吸引公众的广告。B、知名度高但美誉度差的楼盘，要采取“逆势”和“避势”宣传。 “逆势”即要舍得放弃以前的宣传主题，重新包装。“避势”即避开临近对手的攻势，宣传特价优势。3、媒体选择：A、现场设点及悬挂条幅B制作报纸专版广告并根据销售进度制作小块楼市广告4、广告制作讲究：及时性、针对性、真实

3、性。A、及时性-根据销售进度及时更新广告内容B、针对性-尾盘因其数量较少且缺点明显，开盘的广告再好、再有创 意都不是目前最佳选择。C 真实性-价格真实性，广告价与实际价格要相符合。5、定价原则：A、重新审视物业性价比，尊重行情，抛开高利润心态。B、根据楼盘特点：如会所设施如何、园林布局如何等，挖掘价位支持 点，拉大朝向价差，争取最大利润。C、降低楼层价差。D 必要时，采取“一口价”。三、现场销售技巧。1专人负责。2、销控技巧：A、相同户型单位较多时，采取限量报数制造紧俏气氛，逐个消化。B、所剩套数较少时，可多报几套，并让客户觉得每天都有成交，促使 购买决心。3、如能多做几套样板房最好，往往在尾

4、盘销售中样板房卖得最快。四、总原则。1 一定要让客户感到买到便宜的好货，此时不买机会不再。2尊重行情，卖一套算一套，脱手要快。附：尾盘销售案例分析一、春天广场1尾盘基本情况介绍及主要优、缺点分析优点（卖点）缺点对应客户群地段与环境地处蛇口老街成熟地段周边环境较吵杂户型A购买群 周边工作的年轻 白领首次置业，重地 段、轻环境 考虑以后易出租、 转让户型A682 房户型方正，总价低， 首付20%门槛低客厅朝北，卧室西晒， 客厅没有主阳台户型B1043 房户型方正，视野开阔，客厅大，可商住客厅朝北，主卧室西晒， 客厅没有主阳台，主卧偏 小，楼层咼，所以总价也咼开发商与物业管理招商地产开发招商 物业管

5、理，信誉好户型B购买群 周边工作或生活， 首次或二次置业， 已习惯并能接受 周边环境楼龄与外 观刚入伙不到半年外墙有裂缝，但不影响质 量投资回报率投资回报率咼2、对应销售策略A、现场设点，专人负责。B、制作条幅，打出最低价；并根据销售进度更新内容。C、制作宣传单张，派发于周边各写字楼。D联络春天广场已出租房源，向客户描述投资回报前景，同时也可作为样板房 参观。二、城市酒店（写字楼）1、尾盘基本情况介绍A、地处深南东路，广深宾馆公交车站旁，位置优越。B、总高16层，销售楼层为10-12层，每层2380卅，原为酒店客房，销售 时正在改装为写字楼装修中。C、产权 50 年(1982-2032)，只剩

6、 30 年。2、供求方分析及策略实施卖方买方对应策略投资客，追求利润最高占八、发展中企业希望拥有自己的物 业，以减少往后高额租金的支 出将整层分割成50-200 m 的多个单元，调整单价建筑本身知名度一般， 但地段优越不需要很大面积，重视地段投入必要的内外装修 费，提高物业的档次楼体陈旧同时楼体外观不能太差现场设点，利用临深南 路优势咼悬条幅三、瑞和园1尾盘基本情况分析A、位于福田新区委对面，交通便利；但噪音大。B、楼盘规模小，3栋18层塔楼，共340户。已入伙一年，可售单元18套C、 剩余单元面积98-118 m2 3房，155-220 m2顶层复式但不带花园；户型 面积及结构有点偏离市场。

7、2、市场背景与销售策略市场背景对应策略临近200米内有：开盘项目东方雅 苑、东方欣悦居和在售楼盘雅云轩。化弊为利，制作条幅打出低价单位，吸引 眼球四、京隆苑、银泰苑1尾盘基本情况分析A、位于福田欧风街，环境地段好，交通便利。B、剩余房产约50套，单元面积72-230 m ；来源于建材供应商的抵债资产, 已入伙四年。C、属福田保税区红线范围，因历史余留问题，产权不明确，没办理房产证，知 名度大但美誉度低。2、市场背景与销售策略市场背景对应策略产权不明确与福田保税区国土局多次联系， 获取最新关于产权办理的资料只能一次性付款采取(低-高-低)的定价走势， 分批量采取“一口价”推出三级市场冷淡借助益田花园在售热度，悬挂条幅， 在特区报地产专栏连续刊登一周祝语 : 村上春树说，当你穿过了暴风雨，你就不再是原来那个人。所以我相信，只有经历 过磨难的