天福茗茶销售案例分享

1、.天福茗茶销售案例分享天福茗茶销售案例分享 蓝色的紫蝶案例一：有一天，一位附近居民到店里买自己喝的茶叶SP-50, 买了一斤共计60 元，员工告诉客人说买够 200 元可以赠送福气财神爷一尊，客人说我老买你们的东西了，送我一个呗？员工说：不好意思不能赠送。客人也不争辩，扭身走了。分析： 对想用财神提高业绩的方法来对待这类顾客，要学会请他坐下来喝茶，让其了解我们真正搞活动的意义，不要总强调“不到 200元不能赠送 ”，会把客人赶跑，要强调“200元把财神迎回家 ”的特殊意义，每个人都愿意请财神回去的。客人消费60 元与客人消费 160 元是不一样的， 60 元离 200元比较远，需要我们较强的耐

2、心，来对待这类客人，才可以购买到 200 元，而 160 元的客人则只有一步之遥，一介绍就可以购买到200 元，所以两种客人使用的方法也不一样。记住今年的春节行销案主题用词：满200元，把福气财神迎回家，满 1200 ，您就可以把五路财神请回家。案例二：一天，客人购买一张金额1000元的提货券，店长签字、盖章后交给客人，1000元赠送 3个福气财神爷，就赠送给了购提货券的客人。过了两天，持提货券的客人来提货，售券员工和店长都不在店，看到我们有海报写着：买1000 元赠送 3 个福气财神爷， 执意要赠送， 员工就又将3 个福气财神爷送给了提货的客人。分析： 购提货券客人在购买提货券的时候，一定要

3、在提货券上标注：福气财神已赠送，避免跟客人重复赠送。 如果是购券人想送给提货人，提货券上应该标明：提货人可领福气财神爷。案例三：店里有位老客人购买了金彩珍茗一套800 元，请客人坐下来喝茶，然后员工用一套天福紫气东来壶组来冲泡，告诉客人冲泡铁观音需要用紫砂壶，一方面养壶， 一方面冲泡出的茶汤味道非常好，售价520 元，我们现在春节活动产品组合起来800 元 +520 元共计 1320 元，蕴意一生爱您，把中国的博爱表达出来， （手指海报）这样送礼的人知道感恩，让收礼的人得到祝福，是我们春节送礼的最好搭配。分析：在客人买茶叶之后学会连锁推销茶具，才能让你买的茶叶有“光彩 ”，当然如果客人购买了茶

4、具， 我们要学会介绍茶叶，茶叶和茶具是息息相连的，缺一不可。有茶没有茶具泡不出好茶，有茶具没好茶，更是纸上谈兵，所以大家记住：茶离不开具，具更需要茶。案例四：门市来了位老客人买了 500 元产品，本来可以赠送 2 个福气财神爷，但是客人不想要此赠品，想换其他赠品。员工不知道怎么办？可以换其它的吗？分析：应该这样回答：“赠品是公司迎春节行销案赠品，是为了回馈广大老客户对我们的支持，为春节营造节日气氛，为客人带来福气和吉祥的公仔，这是在平时销售时没有的礼品，春节送福气，五路迎财神，所有客人都喜欢财神爷，相信您一定也喜欢，想换成其他产品是公司不允许的，请包涵。”案例五：到门市客人一下购买了 2 万元

5、产品，海报标注购买 1 万元产品可赠送 5 套五路财神爷，客人一看自己购买了 2 万元产品，要求赠送 10 套五路财神爷，如何处理？分析： 按道理说是可以，如果客人执意要赠送的话就送给客人了。在街边店尽可能不悬挂此海报。 其实，做此活动的目的主要是带动中低价位的消费群体，利用财神爷来提高客人的客单价，所以大家要很好的利用才能发挥出赠品真正的价值。案例六：.客人进店后，员工热情接待，员工问客人想送人还是自己用？客人告诉他说：送人，要好点的茶。 员工就介绍 “鑫钻世家 ”红茶，（地区没货） ，介绍了半天客人觉得不错，买一罐吧！可是打电话给各兄弟店都说没货。再介绍其他产品给客人，客人已经接受不了其他

6、产品，让我们给找这个鑫钻红茶产品，次单销售就此耽搁起来，客人等着到货员工回信分析： 员工对产品库存掌握不清楚，店长没有很好的宣导销售店内有的产品，没有的产品为什么要去卖 ?没有业绩 , 也没有意义。要针对现在有的库存做销售，不要盲目去做销售，店内没有产品尽量不要去推销，介绍本店没有的产品，如果调货，费用会加大（送货费用、人员费用、物品损耗） ，而且会导致客人对员工没有信任感，对公司没有信心，节前只要大家掌握好本店库存，销售就可以得心应手，切不可盲目销售，造成人力、物力、财力的多方面损失。案例七：有位客人来到店里逛来逛去， 不知道选什么东西比较好？无论员工再怎么介绍客人都无动于衷，只是说看看，员

7、工认为这位客人不会购买，放弃了对客人的执着介绍。熟不知，客人在过了一个礼拜之后在另外的一家店购买了天福紫气东来壶组和金彩珍茗产品，共计 1320 元。分析： 现在有很多过节想送礼的客人，不知道买什么东西比较好，现在是个节前观察期，对选择的产品要慎重考虑， 不会盲目购买， 思考花钱买的东西是不是物有所值， 所以节前会巡视自己需要的东西， 是个思考阶段， 只要员工能耐心的讲解， 让客人感受到物超所值（送茶叶不仅是产品，更是送健康），那么，相信顾客到过节时一定会再次光临（购买）。不要忽视这样的人群，要有耐心就能为自己赢得回头客。案例八：有位客人来到店里，员工就不停地推销行销案产品，滔滔不绝，也不管顾

8、客有哪些问题，介绍完后， 问顾客这个行吗？然后看顾客的反应，如果不感兴趣， 还会继续介绍产品的特点或转移其他产品介绍分析：销售人员说服客人的方法就像医院里的医生，第一，是倾听，说说你的症状，身体哪不舒服？了解之后，第二， 才是对症下药。 销售人员对于客户更应该是先要了解客人的需求是什么？切不可盲目卖给客人不需要的产品，造成客人反感， 成交率低。 销售时不要着急介绍产品，先询问客人需求，真正了解了，再选产品给客人，只有这样，对于医生的“销售 ”，“客户 ”们才会没有抗拒。案例九：客人匆匆忙忙来到店里，说 OCE500-300G 给我来四盒，快点马上走，员工拿手提袋一装，正好装下两盒，客人一看说：

9、 “就这样吧！两盒也行！结账。 ”本来客人要来四盒的，一下子少卖了两盒，员工干着急没办法。分析： 节前应多对产品多做销售演练，什么产品用什么样的手提袋都要很熟练的找出来，避免客人的等候， 过节很多客人是没有时间听员工讲解的， 要与时间赛跑，所以，我们要了解产品的各项功能，还要更多的了解与产品配套的手提袋使用。案例十：有一天店里来了一位老大爷消费了175 元，要求赠送福气财神爷，员工让客人再多买25 元可以赠送，大爷说： “我就这么多钱了，买不到 200元了，能不能赠送我一个福气财神爷？”员工说： “不可以，公司有规定要满两百元才能给的。”店长听见后说： “送老大爷一个吧！因为过年了，我们也感谢

10、您一直以来对我们的支持，送您财神爷也祝愿您财源广进啊！”大爷听了后笑呵呵的说： “就觉得你们服务好，每次我都来这买，谢谢你们啊！”分析： 对于一些比较忠实的客人，我们可以适当的给予优惠， 因为这才是我们最根本的业绩来源，适当的给别人宽容可以让客人更加坚信他选择的品牌是正确的。也告诉客人是“因为过年了 ”才有的赠送，平时是没有，也不是每次都有赠送。像这样忠实的客人相信还会再来.消费。案例十一：有一天，一个客人来到门口看促销茶SP-50 ，看完后也不说话，紧接着看到我们的茶食品就问：这是什么？员工没有介绍这是茶食品， 直接就撕开一个给客人吃， 客人没有接触过这个“新鲜事物 ”，客人被员工的 “过度

11、热情 ”吓着了，有点受宠若惊的样子，客人拒绝了试吃茶食品，转身走了。分析： 对于新客人， 对店内产品本来就不了解，客人在看门口的促销茶的时候，可能不是很满意，观望里面的产品，等问到茶食品是什么东西时，员工没有正面回答：这是茶食品。导致客人对产品不了解就给客人尝，客人感觉心里没底，戒心没有消除之前，客人是不会去品尝茶食品的， 所以客人对自己不了解的产品无法接受，便转身就走了。 我们做销售要先学会让客人了解产品，认识了之后再尝，这样，客人才会接受，去品尝。案例十二：节日期间店里客人络绎不绝，有位客人来到店里直接要求装茶食品大礼包，客人原来也买过我们的茶食品， 员工就拿袋子给客人装，装好后， 打丝带结账花费了差不多半个多小时，等装出来效果跟下面节前不忙的时候组装好的茶食品大礼包一样。店里很多客人， 员工忙不过来了。分析：过节期间客人买东西很快，选好就结账，我们现在门市有好多组装的茶食品礼包有150 元以内的， 有 150 元以上的， 在客人选择茶食品的时候一定要告诉这是我们根据茶食品的各种口味搭配起来的（蜜饯、糕饼、