保险公司组训的职责与使命(68页)

1、惑与不惑惑与不惑l人生、价值、梦想、信仰、人生、价值、梦想、信仰、l选择、责任、忠诚、执着、选择、责任、忠诚、执着、l目标、追求、成功、幸福、目标、追求、成功、幸福、l精神、物质、理想、现实、精神、物质、理想、现实、l亲情、友情、爱情、感情、亲情、友情、爱情、感情、ll哲学思考：我为什么活着？哲学思考：我为什么活着？ 想要的是什么？想要的是什么？ 终归还原尘土终归还原尘土 生命存在的价值？生命存在的价值？我是一名组训我是一名组训l组训是我寿险职业的基础，也是最美好的一段成长岁月组训是我寿险职业的基础，也是最美好的一段成长岁月l组训是一份工作组训是一份工作 更是一种生活经历更是一种生活经历 是一

2、种职业精神是一种职业精神 是一种人生态度是一种人生态度 l冥冥之中的机缘巧合，选择了保险，选择了组训，后来冥冥之中的机缘巧合，选择了保险，选择了组训，后来再没有生命中的再没有生命中的“贵人高人贵人高人”指点，又不善于变通，总指点，又不善于变通，总想做得更好，就老老实实地走到今天想做得更好，就老老实实地走到今天 一个故事一个故事有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上

3、一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子也逃脱了。，最后，兔子也逃脱了。 “这个故事有什么问题吗？这个故事有什么问题吗？” “兔子不会爬树。兔子不会爬树。”“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。” “还有呢？还有呢？” ” 启示启示营销其实很简单，它讲述的就是三个猎人扛着枪营销其实很简单，它讲述的就是三个猎人扛着枪追赶土拨鼠的故事，土拨鼠是他们的营销对象，猎枪追赶土拨鼠的故事，土拨鼠是他们的营销对象，猎枪是他们的营销工具，逮住了土拨鼠就意味着他们成功是他们的营销工具，逮住了土

4、拨鼠就意味着他们成功达到了预定的营销目标，当土拨鼠成为他们枪下亡魂达到了预定的营销目标，当土拨鼠成为他们枪下亡魂的时候，一个营销过程便告成功终结了。的时候，一个营销过程便告成功终结了。 然而，营销的成功达成，并不如想象中的那般顺理然而，营销的成功达成，并不如想象中的那般顺理成章。在营销人追赶他们的成章。在营销人追赶他们的“土拨鼠土拨鼠”过程中，时不过程中，时不时会冒出一些时会冒出一些“兔子兔子”，来分散他们集聚目标的注意，来分散他们集聚目标的注意力，如果营销人真的力，如果营销人真的“弃鼠追兔弃鼠追兔”，最后很可能是，最后很可能是“一只兔子砸晕了三个身强体壮的大猎人一只兔子砸晕了三个身强体壮的大

5、猎人”，“三个猎三个猎人人”醒来的时候，才发现醒来的时候，才发现“兔子兔子”没了，没了，“土拨鼠土拨鼠”也没了，他们的营销也就彻底失败了。也没了，他们的营销也就彻底失败了。 招募招募培训培训销售销售增员增员晋升晋升产产品品基基本本法法辅辅助助支支持持基基础础管管理理品品质质管管理理荣荣誉誉组组织织实现目标实现目标营销管理的最高境界是营销管理的最高境界是标准化标准化。规范、秩序、和谐规范、秩序、和谐经典算式经典算式保费保费=人力人力人均保费人均保费 =人力人力活动率活动率人均产能人均产能 =人力人力人均件数人均件数件均保费件均保费共识共识l营销队伍的收入根本是销售营销队伍的收入根本是销售l营业单

6、位的持续发展在增员营业单位的持续发展在增员l我们能够影响团队我们能够影响团队l我们的精神意志可直接作用于队伍，并通过业我们的精神意志可直接作用于队伍，并通过业务指标反馈出来务指标反馈出来管理者的思考管理者的思考让适合的人在正确的时间出现让适合的人在正确的时间出现在正确的地点做正确的事情。在正确的地点做正确的事情。问：代理人在做什么？问：代理人在做什么？ 主管在做什么？主管在做什么？ 我们在做什么？我们在做什么？管理架构管理架构总公司总公司-分公司分公司-中心支公司中心支公司-营销服务部营销服务部营销服务部营销服务部-营销服务部营销服务部服务部经理服务部经理营业部营业部营业部营业部-区域受理区域

7、受理组训组训综合岗综合岗营业组营业组营销员营销员续收保全续收保全业务总监业务总监资深业务经理资深业务经理业务经理业务经理业务主任业务主任资深寿险顾问资深寿险顾问寿险顾问寿险顾问AD SBM BM AS CA TA目目 录录一一组训的使命组训的使命二二组训的职责组训的职责三三组训组训KASH四四如何成为一名优秀组训如何成为一名优秀组训什么是组训什么是组训l组训是寿险营销的专业管理人员,是公司未来持续、健康、高速发展的基础，是公司未来挑战市场的关键，是迎接竞争的保障。l为适应公司未来持续、健康、高速发展的需要，目前，经过组训基础班培训的学员结业后在三、四级机构工作的统称“组训”。l做在经理的前面，

8、站在做在经理的前面，站在经理的后面经理的后面l充当各级营销主管的参充当各级营销主管的参谋长和执行官谋长和执行官组训工作定位组训工作定位工作原则工作原则l忠诚：心目中有上司的存在忠诚：心目中有上司的存在l肯干：尽职尽责，尽力而为肯干：尽职尽责，尽力而为l谦逊：上缴下摊，不功高震主谦逊：上缴下摊，不功高震主l感谢：感谢公司、领导、同事感谢：感谢公司、领导、同事l组训人员是经理的化身组训人员是经理的化身l组训人员应是经理与同仁的桥梁组训人员应是经理与同仁的桥梁 l忠于公司，终于职务，忠于主管忠于公司，终于职务，忠于主管l大公无私，作同仁楷模大公无私，作同仁楷模l热心工作，任劳任怨，积极主动，全天候工

9、作热心工作，任劳任怨，积极主动，全天候工作l全力奉献，助人为乐全力奉献，助人为乐l关心同仁的生活情形关心同仁的生活情形l不愁工作多，从工作中获取经验不愁工作多，从工作中获取经验单位主管心目中的优秀组训人员（一）单位主管心目中的优秀组训人员（一） l能做好新人辅导工作能做好新人辅导工作l讲课生动，有内容，有准备讲课生动，有内容，有准备l能赞美别人，鼓励士气能赞美别人，鼓励士气l要会说、会做、会写，三项齐备要会说、会做、会写，三项齐备l要会组织、会教育、会管理、会鼓舞士气要会组织、会教育、会管理、会鼓舞士气l有向困难挑战的勇气有向困难挑战的勇气l能及时解答疑难，有创意能及时解答疑难，有创意单位主管

10、心目中的优秀组训人员（二）单位主管心目中的优秀组训人员（二） 组训工作要领组训工作要领l拟订计划拟订计划 l增员面谈增员面谈 l教育训练教育训练l活动策划活动策划l职场布置职场布置l资讯推销资讯推销l鼓舞士气鼓舞士气 l档案管理档案管理l业务追踪业务追踪l课程研发课程研发目目 录录一一组训的使命组训的使命二二组训的职责组训的职责三三组训组训KASH四四如何成为一名优秀组训如何成为一名优秀组训1.参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效。参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效。2.协助营业单位建立正确的经营理念、管理技巧和作业控制。协助营业单位建立正确的经营理念、管理技

11、巧和作业控制。3.公司政令的宣导和企业文化的传播。公司政令的宣导和企业文化的传播。4.协助营业单位拟定增员、选择、训练计划与活动。协助营业单位拟定增员、选择、训练计划与活动。5.负责组织新人衔接教育、训练；代理人复习考试。负责组织新人衔接教育、训练；代理人复习考试。6.参与培训部、营销服务部培训课程的规划、组织、执行与日常授课。参与培训部、营销服务部培训课程的规划、组织、执行与日常授课。7.协助中支进行讲师团的建设、管理。协助中支进行讲师团的建设、管理。8.协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈。协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈。9.参与营业单位参与营业单位KPI等各项会报活动。

12、等各项会报活动。10.各项经营业务指标的分析与改善。各项经营业务指标的分析与改善。11.参与营业单位有关业务活动的策划、执行管理与追踪。参与营业单位有关业务活动的策划、执行管理与追踪。12.参加公司的定期工作例会和组训活动。参加公司的定期工作例会和组训活动。13.协助达成各级公司、其他部门及营销服务部所指定的各项工作任务。协助达成各级公司、其他部门及营销服务部所指定的各项工作任务。组训的工作职责组训的工作职责参与营业单位的年度参与营业单位的年度 督导营业单位的经营督导营业单位的经营 营业单位的训练与辅营业单位的训练与辅经营计划执行、检讨经营计划执行、检讨 目标达成，拟定组织目标达成，拟定组织

13、导及各项竞赛激励导及各项竞赛激励评估评估 发展、训练计划发展、训练计划经营指标的分析及活经营指标的分析及活 组训人员 单位各项会报活动的单位各项会报活动的动管理改善动管理改善 工作职责 规划与执行规划与执行与公司有关部门联系，与公司有关部门联系， 协助市场开拓计划及协助市场开拓计划及 达成营业区（支公司）达成营业区（支公司）协助营业单位做好人协助营业单位做好人 组织，加强计划的拟组织，加强计划的拟 主管所指定任务，参主管所指定任务，参事沟通，加强团队精事沟通，加强团队精 定与执行定与执行 与营业单位各项行政与营业单位各项行政神，提高工作意愿神，提高工作意愿 管理活动管理活动营业单位的年度经营计

14、划执行、检讨、评估原则： 系统思考系统思考 注重计划的实际性，可操作性注重计划的实际性，可操作性 强化强化20/8020/80定律（帕瑞托定律）定律（帕瑞托定律） 留有余地留有余地时间、内容时间、内容方法：DOME DiaghosisDiaghosis 诊断诊断 营业单位目前的状况如何营业单位目前的状况如何 ObjactivesObjactives 目标目标 营业单位未来的达成什么景象营业单位未来的达成什么景象 Method Method 方法方法 运用何种系统、策略来完成目标运用何种系统、策略来完成目标 Evaluation Evaluation 评估评估 随时针对目标的执行，安排定期、非随

15、时针对目标的执行，安排定期、非 定期的追踪定期的追踪必定计划：l年度培训计划年度培训计划 激励计划激励计划 会报计划会报计划 人力计划人力计划 预算计划预算计划督导营业单位的经营督导营业单位的经营目标达成目标达成拟定人力组织发展与拟定人力组织发展与训练计划训练计划l营业部计划的回馈追踪营业部计划的回馈追踪l定期检查定期检查l重点单位重点人员的检查追踪重点单位重点人员的检查追踪l基本法基本法的宣导及预警机制的宣导及预警机制 晋升晋升 脱落脱落营业单位的训练与辅导营业单位的训练与辅导激励活动的执行激励活动的执行l新人岗前培训新人岗前培训l代理人培训代理人培训l新人转正培训新人转正培训l主任晋升培训

16、主任晋升培训l讲师培训讲师培训l通关（关主）培训通关（关主）培训l专题培训专题培训 业务加油站业务加油站 主任储备班主任储备班 讲座讲座 激励活动l一对一的沟通面谈一对一的沟通面谈l提供媒体报导与激励书提供媒体报导与激励书籍籍l提供培训机会提供培训机会l表彰大会表彰大会l旅游、休养旅游、休养l精英大会精英大会l高峰英雄、高峰英雄、MDRT宣导宣导经营指标的分析及活动管理改善经营指标的分析及活动管理改善人力指标 业绩指标 活动量 总人力总人力 总保费总保费 拜访量拜访量 增员率增员率 人均保费人均保费 电话约访平均次数电话约访平均次数 脱落率脱落率 人均件数人均件数 建议书递送平均次数建议书递送

17、平均次数 转正率转正率 件均保费件均保费 计划计划100 留存率留存率 实动率实动率 准主顾量准主顾量 正式业务员占比正式业务员占比单位各项会报活动的规划与执行单位各项会报活动的规划与执行l晨会晨会l早会早会l主任会报主任会报l创业说明会创业说明会l产品说明会产品说明会l周报会周报会l月报会月报会与公司有关部门联系，协助营与公司有关部门联系，协助营业单位经理做好人事沟通，加业单位经理做好人事沟通，加强团队精神，提高工作意愿强团队精神，提高工作意愿l业务员之间业务员之间l业务员与主管之间业务员与主管之间l业务员与营业部之间业务员与营业部之间l营业部与营业区之间营业部与营业区之间l营业部与分、支公

18、司之间营业部与分、支公司之间协助市场开拓计划及组协助市场开拓计划及组织加强计划的拟定与执织加强计划的拟定与执行行 区域市场战术（小区业务与增员）区域市场战术（小区业务与增员） 险种推展险种推展 套餐研发套餐研发 建议书设计建议书设计 话术开发话术开发 健康手册健康手册 社保手册社保手册 增员手册增员手册达成营业区（支公司）主管的达成营业区（支公司）主管的指定任务，指定任务，参与营业单位日常管理活动参与营业单位日常管理活动l增员、选择与训练增员、选择与训练l差勤管理差勤管理l职场布置策划与执行职场布置策划与执行l业绩板运用业绩板运用l主持文体活动主持文体活动l领取报表及单证领取报表及单证l协助办

19、理保全、理赔等协助办理保全、理赔等l协助经理召开早会 提供前日的业绩状况提供前日的业绩状况 提供相关专业知识提供相关专业知识 专题报告专题报告l早会前与经理面谈 提供单位经营概况提供单位经营概况 提醒待处理工作提醒待处理工作 反映工作难点反映工作难点 接受指示和工作接受指示和工作l协助经理解决日常公务 统计工作日志，检查状况表统计工作日志，检查状况表 与有关部门联系与有关部门联系 与增员对象面谈与增员对象面谈 编制行销话术等工具编制行销话术等工具 差勤管理差勤管理 业绩及人员资料查询业绩及人员资料查询l处理偶发事件，检讨昨日工作，向经理汇报l与业务人员会谈 1名总监名总监 2名主任名主任 3名

20、业务员名业务员组训人员每日工作重点组训人员每日工作重点组训人员每周工作重点l提出每周工作计划提出每周工作计划 增员增员 培训培训 业务推动业务推动 会报会报l周报会周报会l专题培训（早会）专题培训（早会）l市场调研（市场陪同）市场调研（市场陪同）l自我学习自我学习l营业单位月报会营业单位月报会 资料准备资料准备 场所准备场所准备 下月经营计划制定下月经营计划制定l参与营业部或营业组的检讨会参与营业部或营业组的检讨会 协助制定下月工作计划协助制定下月工作计划 提出改善措施提出改善措施l组训工作检讨组训工作检讨 每月工作检讨每月工作检讨 寻求帮助寻求帮助 与单位主管定时沟通与单位主管定时沟通组训人

21、员每月工作重点组训人员每月工作重点目目 录录一一组训的使命组训的使命二二组训的职责组训的职责三三组训组训KASH四四如何成为一名优秀组训如何成为一名优秀组训组 训 人 员 的 K基础知识l人寿保险基本知识（代理人资格证书）人寿保险基本知识（代理人资格证书）l保险法保险法l保单条款保单条款l投保规则投保规则l基本法基本法l商品商品l推销架构及话术、口诀推销架构及话术、口诀l理赔、保全之程序、流程理赔、保全之程序、流程l各项报表的填写及内涵（含各项报表的填写及内涵（含KPI）专业知识l专业化推销技巧及辅导专业化推销技巧及辅导l增员方法及话术增员方法及话术l社会保险、所得税、遗产税社会保险、所得税、

22、遗产税等概要等概要l激励方式和方法激励方式和方法l公司的相关的政策规定公司的相关的政策规定组 训 人 员 的 Al忠实、坦诚、平易近人忠实、坦诚、平易近人l虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见l冷静、客观、合理待人处事冷静、客观、合理待人处事l具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议l以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的心理准备心理准备l耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益求精求精l处

23、事细心、大胆、思维周密处事细心、大胆、思维周密l碰到一位合我心意的上级，是我的运气碰到一位合我心意的上级，是我的运气l碰到一位不合我心意的上级，是我的福气碰到一位不合我心意的上级，是我的福气组组 训训 人人 员员 的的 S Sl分析归纳（报表）的能力分析归纳（报表）的能力l协调与沟通的能力协调与沟通的能力l推销的能力推销的能力l计划的能力计划的能力l授课能力授课能力l举办活动的能力举办活动的能力l文案工作能力文案工作能力l自我学习的能力自我学习的能力l分析归纳（报表）评估的能力 了解人员的业绩能力了解人员的业绩能力 人员生产性分布人员生产性分布 业务进度的管理业务进度的管理 辅导、教育训练的依

24、据辅导、教育训练的依据 对市场的敏锐度对市场的敏锐度组组 训训 人人 员员 的的 技技 能能l协调与沟通的能力 进行辅导的工作进行辅导的工作 业务的推动业务的推动 经理咨询的对象经理咨询的对象 业务员咨询的对象业务员咨询的对象 契约保全、理赔、核保等契约保全、理赔、核保等 人员考核等人员考核等组组 训训 人人 员员 的的 技技 能能l计划、组织、控制、执行的能力 业务推动业务推动 创意的发挥创意的发挥 快速反应的能力快速反应的能力组组 训训 人人 员员 的的 技技 能能l授课的能力 可以整理自己的经验可以整理自己的经验 建立权威建立权威 增进本身的能力增进本身的能力 培养技术培养技术 可创造知

25、名度可创造知名度组组 训训 人人 员员 的的 技技 能能l举办活动的能力 带动单位气氛带动单位气氛 凝聚单位的共识凝聚单位的共识 建立人际关系建立人际关系 分公司、营业单位计划的推动分公司、营业单位计划的推动组组 训训 人人 员员 的的 技技 能能l文案工作的能力 做好记录做好记录 总结、企划制作的能力总结、企划制作的能力 方案、报告制作的能力方案、报告制作的能力组组 训训 人人 员员 的的 技技 能能l自我学习的能力 加强自我修养加强自我修养 增加增加“谈资谈资” 开阔眼界开阔眼界组组 训训 人人 员员 的的 技技 能能组组 训训 人人 员员 的的 H Hl走的习惯走的习惯走动管理，熟悉每一

26、位业务同仁走动管理，熟悉每一位业务同仁l表扬的习惯表扬的习惯随时随地激励随时随地激励l微笑的习惯微笑的习惯我是一个可亲的人我是一个可亲的人l请示的习惯请示的习惯我只是一名副手我只是一名副手l配角的习惯配角的习惯主管的成功，才是我的成功主管的成功，才是我的成功l学习的习惯学习的习惯我是资讯专家我是资讯专家组训人员的协调与配合应有的观念 帮助我的上司取得成功帮助我的上司取得成功 帮助我的下级取得成功帮助我的下级取得成功 帮助自己具有强势的品牌帮助自己具有强势的品牌良好的心态 信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、机遇、坚忍信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、机遇、坚忍 积极的心态会带给人成功帮助我的

27、上司成功l只有从成功团队出来的人才有价值只有从成功团队出来的人才有价值l告诉你的上司只有在他的帮助下，才会进步告诉你的上司只有在他的帮助下，才会进步l告诉你的上司，维护他的权威是你的职责告诉你的上司，维护他的权威是你的职责l告诉你的上司，你将坚决贯彻各项政策，并以身作则告诉你的上司，你将坚决贯彻各项政策，并以身作则l告诉你的上司，你会在他的领导下，你会尽全力为他告诉你的上司，你会在他的领导下，你会尽全力为他提供各项建议，甚至反对意见，供他决策提供各项建议，甚至反对意见，供他决策l告诉你的上司，只有他的成功，才会有自己的成功告诉你的上司，只有他的成功，才会有自己的成功 只有他的升迁，才会有自己的

28、升迁只有他的升迁，才会有自己的升迁帮助我的下级成功l帮你做最大最好的营业部，是我最高兴的事帮你做最大最好的营业部，是我最高兴的事l只有帮你成为最大最好的部经理，才能证明我的才能只有帮你成为最大最好的部经理，才能证明我的才能l坚决维护部经理的权威，坚定执行坚决维护部经理的权威，坚定执行基本法基本法赋于的赋于的各项权力与义务各项权力与义务帮助我建立强势的品牌 我的品牌来自： 我是一名优秀的下级我是一名优秀的下级 我是一名成功的上级我是一名成功的上级 我是一名优秀的训练师我是一名优秀的训练师 我是一名保险专家我是一名保险专家 我是一名行销企划专家我是一名行销企划专家 我是一名我是一名 最终我是你（公

29、司、上司、下级）的最终我是你（公司、上司、下级）的 价值创造者l切忌敷衍了事，投机取巧切忌敷衍了事，投机取巧l切勿率性而为，狂妄自大切勿率性而为，狂妄自大l提倡老实做人，踏实做事提倡老实做人，踏实做事l主角配角都能演，台上台下都自在主角配角都能演，台上台下都自在l“乘风破浪会有时，心急吃不得热豆腐乘风破浪会有时，心急吃不得热豆腐”l眼高、手低、位置摆正眼高、手低、位置摆正用心去祈祷，用心去感悟目目 录录一一组训的使命组训的使命二二组训的职责组训的职责三三组训组训KASH四四如何成为一名优秀组训如何成为一名优秀组训如何成为一名如何成为一名优秀的组训优秀的组训l关键词：毅力、梦想、心态关键词：毅力

30、、梦想、心态l关键指标：适应力、学习力、行动力关键指标：适应力、学习力、行动力l关键角度：关键角度：l业务员眼中的我们业务员眼中的我们l主管眼中的我们主管眼中的我们l区经理眼中的我们区经理眼中的我们l我们眼中的自己我们眼中的自己毅力毅力生活并不是笔直通畅的走廊，生活并不是笔直通畅的走廊， 让我们轻松自在地在其中旅行，让我们轻松自在地在其中旅行， 生活是一座迷宫，生活是一座迷宫， 我们必须从中找到自己的出路，我们必须从中找到自己的出路， 我们时常会陷入迷茫，我们时常会陷入迷茫， 在死胡同中搜寻。在死胡同中搜寻。 但如果我们始终深信不疑，但如果我们始终深信不疑， 有一扇门就会向我们打开，有一扇门就会向我们打开， 它或许不是我们曾经想到的那一扇门，它或许不是我们曾经想到的那一扇门， 但我们最终将会发现，但我们最终将会发现， 它是一扇有益之门它是一扇有益之门。 谁动了我的