XXXX0329百悦城4月营销方案(Loft策略修改)-定稿

1、百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司百悦城4月营销方案2016.03.29正合百悦城项目组百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司3月销售分析4月推售策略及任务分解营销执行方案费用预算百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司3月任务完成情况项目认购目标认购实际完成认购金额完成率金额(万元)套数(套)金额(万元)套数(套)天鹅湖187525629873336%公园大道住宅21123211476121543%四期64241467055152110%loft330153251498%商铺7606258134%洋房00315325合计1150122428265386221%3月实际认购386套，认

2、购总金额2.83亿，任务完成率为221%！备注：数据来源于三方数据总和，数据截止日期为3月27日百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司3月客户分析-项目整体4%27%3%12%9%33%3%3%0%5%1%来访客户区域分析青羊区锦江区金牛区成华区武侯区龙泉驿区郊县高新区大面省内二级城市省外0%5%1%68%1%0%15%1%0%9%0%0%来访渠道分析网易行销朋友介绍业主推荐链家搜房业主再购户外大牌公交站台电转访网易电商公司内部渠道电台0%4%4%70%0%1%12%0%1%5%1%2%成交客户认知途径网易行销朋友介绍业主推荐链家搜房业主再购户外大牌公交站台电转访网易电商公司内部渠道自然小结

3、：- 本案客户来源主要为龙泉驿和锦江区的地缘性客户，下阶段项目周边区域依然是本案客户拓展的重点区域- 链家带访客户占据了本案来访和成交的70%左右，项目目前对于链家的依赖过大，若合同到期后链家选择不续签，对项目十分不利1%28%2%8%3%26%2%2%3%18%7%成交客户来访区域分析青羊区锦江区金牛区成华区武侯区龙泉驿区郊县高新区大面省内二级城市省外备注：数据来源于三方数据之和，数据截止日期为3月27日百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司3月客户分析链家带访客户城南11%城东39%城西13%城北9%市中心28%链家成交客户区域公园大道35%天鹅湖19%142产品45%商铺1%链家成交客

4、户产品类型城南10%城东42%城西13%城北9%市中心26%链家带访客户区域链家带访及成交客户多来自于大城东片区至市中心区域，成交产品主要为142项目和公园大道现房-链家带访客户区域主要为城东，占比42%，其次为市中心，占比26%；-链家成交客户居住区域主要为城东，占比39%，其次为市中心，占比28%；-链家成交客户主要购买产品为142产品和公园大道产品，占比分别为45%和35%，几乎没有商业成交备注：数据来源于链家客户来访本及台账，数据截止日期为3月27日百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司营销费用链家链家目前执行佣金政策(按照2.5万/套提点)成交套数(套)每套提成(万元)小于551.

5、556-80281套以上2.5链家总佣金(万元)链家单方总认购金额（万元）费效比160153201%链家3月费效比以160万成交佣金撬动1.5亿销售产值，整体费效比1%备注：数据来源于链家销售台账，数据截止日期为3月27日各产品需开发商补贴产品类型链家收取电商费用(万元/套）开发商补贴(万元/套)142产品1.51天鹅湖+公园大道高层20.5洋房+商铺+loft2.5不需补贴成交产品类型成交套数(套)开发商补贴(万元）公园大道高层7236天鹅湖4422142产品102102洋房90Loft00商铺10合计228160百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司3月去化产品分析- 3月主要去化产品为

6、公园大道清水现房和142产品- 4月可能面临问题：公园大道产品可售房源不足且处于抵押状态；142项目3#楼房源不足，2#楼2单元位置较3#楼较差，去化情况可能较3月有所下滑18%35%39%4%0%4%各类型产品认购占比精装清水142loft商铺洋房认购产品月认购套数认购占比精装7318%清水12135%14215239%loft144%商铺10.2%洋房254%合计386100%备注：数据截止日期为3月27日百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司月度市场情况备注：3月第二周中粮鸿云集中开盘，整体成交有所上涨- 3月，成都大市场- 60%项目来访下降，80%项目成交下降，来访成交端口均出现明

7、显回落大市场来访4890478949334450大市场成交960115981877103.01-03.0603.07-03.1303.14-03.2003.21-03.27020040060080010001200420043004400450046004700480049005000大成都市场3月来访成交走势百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司月度市场情况区域小户型住宅产品分面积段走量 （2016.3.1-3.27）面积段 60-70 70-80 80-90 90-100 100-110 110-120 120以上合计 均价 产值（万元）百悦城 3336120908225386精装：73

8、00清水：6300四期：520028265金茂悦龙山 27113513620048007625紫薇花语 2735624714451006094世茂城 722106721221256007981炜岸城 58233977620356007470华润国际社区 81179855003676云立方 51217258003248卓锦万黛 257029261213756005194天府逸家 25668340189现房：5750期房：53008530合计 84392340547167951001641 78083占比5%24%21%33%10%6%6%100%本案占比 0%8%11%22%54%86%25%2

9、4% 36%- 3月，区域市场来访成交情况往复波动，截至月底，与月初比较，- 区域市场3月去化情况最好的是90-100户型，其次为70-90面积段户型区域来访2244260320962209区域成交49549338642303.01-03.06 03.07-03.13 03.14-03.20 03.21-03.270100200300400500600050010001500200025003000区域3月来访及成交走势备注：3月第4周炜岸城集中开盘，区域成交和来访有所上涨百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司市场小结结束春节假期，国家新政刺激，3月初市场有所回暖，但从后两周市场表现来看，客

10、户趋于理智，市场从来访和成交维度均呈现下行状态，市场4月发展趋势不容乐观从区域成交户型面积段分析，90-100面积段刚需偏改善型住宅去化情况最好，其次为70-90面积段，区域仍以刚需型客户为主世茂城三期产品将在4月入市并开始蓄客，产品为高层+洋房，高层主力95套三双产品，价格5600；洋房主力135套四双产品，价格6424。4月区域市场竞争加剧百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司3月销售分析4月推售策略及任务分解营销执行方案费用预算百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司A/B/C地块总计认购：165套住宅，38套loft,8套商铺，总金额1.2亿。 天鹅湖（精装） ：60套，4500万

11、公园大道（清水）：20套，1320万 洋房：8套，1232万 142： 77套，3388万 LOFT：38套， 836万 商业：8套，960万 目标分解4月任务1.2亿，住宅主推天鹅湖、142地块，任务占为64%，产值约7888万；商业主推LOFT，任务占比7%，产值约836万。项目 4.1-4.10 4.11-4.17 4.18-4.24 4.25-4.30合计天鹅湖 套数 1020201060金额（万元） 750150015007504500公园大道 套数 555520金额（万元） 3303303303301320洋房套数 22228金额（万元） 3083083083081232142套数

12、 2522151577金额（万元） 11009686606603388Loft 套数 99101038金额（万元） 198198220220836公园大道商铺 套数 10012金额（万元）景底商 套数 12126金额（万元） 100200100200600认购套数 53605345211认购金额（万元） 296635043118264812236百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司小结： 公园大道产品占据上阶段出货量40%，是项目的主力出货产品，但目前剩余货源不足，难以支撑下阶段任务； 天鹅湖项目产品与公园大道约1100元/的精装价差让客户难以接受，在不做价格调整

13、的情况下，去化速度难以大幅提升； 142项目是下阶段主力出货产品，但产品上的局限导致其难以在刚需版块占据较大的市场份额；且就4月份而言，新推产品暂未取得预售证，不能实现签约、回款；洋房产品不是下阶段主力出货产品，顺推销售即可余货盘点余货梳理表项目名称套数套数总计 均价（元/）天鹅湖顶跃 352778190平层 2007279底跃 429951公园大道顶层18625900平层 296210二楼155900小时代2#2单元顶层72205100平层 2135300 3#顶层6495100平层 435300 合计608洋房余货梳理表位置号位户型面积余量均价底跃1，4号A1118,122118916元/

14、2，3号A2106128608元/2跃35，8号A3149，15798987元/6，7号A4158159283元/4楼9，10号A5168，1721210376元/合计/59/备注：数据截止日期为3月27日百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司项目反思从产品维度：- 根据3月住宅市场表现和项目余货，4月本案主力出货产品应以142地块100以下小户型为主，但产品表现和交房时间处于劣势，同时面临周边同类型项目竞争激烈- 本案天鹅湖和公园大道产品以改善型大户型为主，是项目热销产品，但多为抵押房源，客户签约难度大，回款压力大从客户维度：-3月各项目来访成交均呈逐渐下滑趋势，政策刺激作用逐渐减弱，客户

15、购房逐渐趋向冷静-在目前渠道为王的区域状态下，在继续依靠渠道增加项目来访的同时，须同时建立客户口碑，拔升项目调性百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司营销策略总纲 住宅：142项目、天鹅湖项目、洋房 商业：Loft、云景商铺推售策略 线上主推现房住宅 线下增强商业渠道拓客推广策略 百悦主题活动月 专业财经讲座活动策略策略总纲百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司推售策略思考- 主力去化天鹅湖精装产品，强调产品品质，推动动全月精装房走量；- 142现推产品面临销售瓶颈，建议选取部分房源进行特价销售，增加142产品在区域市场竞争力- 洋房加强说辞培训和样

16、板间物业服务品质，增强客户看房体验- 云景loft销售政策已经落实且培训到位，空港经济中心、百悦会相关概念已初步呈现；- 相关支撑政策已经审批，商业销售团队已经进驻，案场已经准备就绪；- loft交房在即- 基于项目货源情况、市场情况、后期运营考虑，以线上主打“现房住宅”吸引客户到访，乘势去化项目各条产品线，在“春季房交会”前快速跑量百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司销售策略-142项目2#2单元销控2#2单元为3月16日新推，第一周去化18套，第二周去化29套，销售情况与预期有所差距，目前仅朝中庭3号房95套三户型走量较好。- 楼间距较小，客户对此存在较大抗性，-区域近期来访及成交呈下

17、降趋势，-该房源面临区域同类型产品的强有力竞争，产品本身竞争力不足的同时，均价5200元/高于市场-加之现场以非常规方式认购，客户对此存在较大抗性2#2单元楼间距7595958493759314m28.34m21.83m47.7m75928495综上，为避免影响近期销售，建议加推2#楼1单元，加推房源均价定在5300元/左右，现推2单元房源均价调整至5000元/，利用不同楼栋的差价对客户进行挤压，同时可以利用新开楼栋降低客户对楼间距的抗性一单元百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司销售策略-洋房加强销售说辞培训，提高带客数量、提升样板间物业服务品质，增强客户看房体验n 对内：提炼洋房价值点、

18、梳理洋房销售说辞， 对销售进行洋房说辞的系统性培训，提高销售对洋房销售的信心； 洋房余货仅59套，提升物业服务品质，增强客户的看房体验。n 对外：走出去到渠道分销公司进行培训，宣贯洋房销售政策、 增强分销公司推售洋房力度，提高洋房带客数量。百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司销售策略-商铺低总价、低门槛、促成交n 低门槛：降低买铺门槛，撬动客户投资；n 给政策：执行首付分期政策或实行5年8%/年的返租政策n 大铺画小铺：将大铺改成小铺、使之成为低总价产品，提高市场接受度，促进其快速去化n 提高销售力：对销售强化商铺培训，增加销售能力，加大渠道分销推售力度，提高带客数量和转化率。画铺工作推进

19、n 4#楼画铺工作已经完成，正在等待预售证更改；n 独栋商业画铺工作正在进行中，在预售证更改完成之前，先选取 C/E/F栋独栋商业蓄客，待预售证更改完成后即可转化百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司销售策略-Loft高带客、重引导、促成交n 执行方式- 配合对于渠道对于商业客户的奖励政策，提高案场商业客户基数- 对于投资总价较低的客户，销售人员主动往Loft产品引导：若为纯投资客户，推荐带租约Loft产品，若为自助客户，推荐不带租约房源n 适用客群适用于投资总价较低的住宅或商业投资客户百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司3月销售分析4月推售策略及任务分解营销执行方案费用预算百悦集团百悦

20、集团成都区域公司成都区域公司推广策略-线上推广画面-住宅百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司推广策略-线下推广画面-商业DM单百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司线上：线下：-4月，项目线上依然主打住宅信息，借势住宅3月的热销势头，加速出货；线下采用渠道拓展和中介培训的方式，直接通过中介渠道拓展商业客户，实现商业去化-4月，以噱头性十足的主题活动，亮相成都，吸引全城客户关注；现场以主题性暖场活动为主，增加客户逗留时间；另外在商业节点举行“投资理财”专题讲座，给建立区域未来发展蓝图，增强客户购买信心，同时营造项目口碑百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司活动策略百悦集团百悦集团成都区域

21、公司成都区域公司百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司百悦百悦城魔法主题城魔法主题月月l 扑克魔术秀2016.4.2-4.3l 亲子魔术秀2016.4.9-4.10l 激光魔法秀2016.4.16-4.17l 魔法教学秀2016.4.23-4.24月度暖场活动方案一百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司l寿司DIY2016.4.2-4.3l水果沙拉DIY2016.4.9-4.10l饼干DIY2016.4.16-4.17l披萨DIY2016.4.23-4.24百悦城吃货主题月月度暖场活动方案二百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司l 健身party2016.4.2-4.3l 会员观影日20

22、16.4.9-4.10l业主家长会2016.4.16-4.17l 免费体检2016.4.23-4.24康美特国际健身俱乐部北大成都附属实验学校康贝大药房联合项目确定商家，针对不同商家资源举行商家感恩回馈的活动，以活动形式植入项目招商信息，增强客户对项目的投资信心，同时维系老客户，营造项目良好口碑百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司推广策略-线上 东二环至项目沿线公交站台、项目大牌，自4月初全面上线项目在售住宅信息，以“学校、公园、现房”为住宅主要卖点进行包装，加强项目市场在发声，维持项目住宅销售热度全力推广住宅，维持住宅销售热度龙泉川师攀成钢三圣乡百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司推

23、广策略-线下强力延用现有中介带客渠道（链家、满堂红），在距项目距离稍远的川师板块、三圣乡板块、世纪大道板块拓客，增加15人左右自有行销团队，在项目红线内区域(竞品、师大花园等人流集中地)拓客，同时发力，加大拓客力度！渠道拓展区域：主要为距项目稍远的区域，包括三圣乡板块、川师板块、世纪大道板块等，利用中介门店分布广的优势，拓宽拓客区域，发掘大城东区域潜在客户自有团队拓展区域：自有团队以项目周边拓客为主，包括主要竞品、主干道街道口、师大花园等人流集中地，在便于监控的同时，以新鲜行销团队再次挖掘区域内潜在客户继续强力延用链家带客，同时快速组建自有行销团队百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司推广策

24、略-线下- 百辆豪车巡游在推广期周末，在成龙大道及驿都大道，租用百辆豪车，配以空姐造型的模特，组成巡游车队，在两条主干道上来回巡游，吸引周末赏花人群眼球，配合网推，将影响力拓展至全城。备注：本次活动需提前联系新闻媒体，推荐媒体：今日头条、四川电视台空港中心希尔顿商圈王牌现铺30-60 即买即赚商业线下创意营销博眼球，提升商业知名度百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司推广策略-线下- 创意行销在蓄客期间的周末，增加10-20人的学生行销团队，选聘形象气质佳的女学生，着空姐服装，以举牌+派单巡游的方式，在项目周边人流聚集点位进行创意行销派单，配合网推，保持项目商业热度，辅助现场商业销售人气拓客

25、安排沿线成龙大道公交站台龙泉驿音乐广场万年场商圈沿线驿都大道公交站台地铁大面铺站成仁万达商圈龙泉区域主要公交站台地铁行政学院站东光小区三圣乡公园区域地铁东大路站静居寺片区大面工业区住宅地铁成渝立交站川师本部片区商业线下创意营销博眼球，提升商业知名度空港中心希尔顿商圈王牌现铺30-60 即买即赚百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司：针对拆迁区大量潜在客户，举办团购专场，配合针对性优惠包装，以最大化掠夺客户推广策略-线下-棚改于4月20日正式启动，建议本案于4月15日之前完成自有行销团队的组建，按照置业顾问的要求强化培训，在棚改区进行“地毯式”拓客；并组织专项的“团购专场”，并包装额外优惠政策

26、，赠送来访随手礼，通过自拓团队的狼性战斗力，为项目最大化掠夺客户-若4月15日之前无法完成自有行销团队组建，建议由渠道公司、代理公司、开发商三方团队各自安排棚户区拓客人员进行拓展，要求每天拓客到访任务5组/团队/天，留电任务10组/团队/天百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司推广策略-线下：针对中渝中烟公司潜在客户，举办企业团购专场，配合针对性优惠包装，赠送企业专属到访礼品，转化企业客户3月29日开始至4月，由现场优秀销售前往中渝中烟车间进行产品宣讲，同时宣传项目在售住宅、商铺、Loft产品，释放企业专项优惠信息，吸引企业客户到访并成交；同时现场针对企业客户派发到访小礼品。百悦集团百悦集团

27、成都区域公司成都区域公司礼品名称单价(元)数量(份)总价(元)橄榄油9.93002970有机大米7.83002340棚户区到访礼品建议(二选一)礼品名称单价(元)数量(份)总价(元)保温杯19.915005970餐具套装礼盒19.915005970中渝中烟到访礼品建议(二选一)团购客户礼品建议备注：礼物数量按照500套成交，20%到访转化率计算备注：礼物数量按照每天30组拓展客户到访计算百悦集团百悦集团成都区域公司成都区域公司u 延续目前激励政策+商业客户带访额外激励激励政策参与团队：自销团队、金网络、正合；考核时间：按周计算，周一起，在每周日24:00截止；评判标准：考核以百悦城案场所有可售房源的销售业绩为标准，其中首先以销售套数多少为胜负评判标准，套数一样的则按总产值高低评判；具体内容：（详见“百悦城案场激励政策”） 团队：每周第一名团队奖励金额2200元,第二名罚款300元,第三名罚款700元； 个人：每周案场个人第一名置业顾问奖励1500元,案场个人第二名置业顾问奖励