带看前中后话术复习过程

1、带看前中后话术思路：带看的重要性： 没有带看就没成交 （在整个业务中起着承上启 下的作用） 是精耕客户的最重要的方式， 与客户建立友谊及信任关 系，进一步挖掘客户需求， “试谈单”是引导客户与房东的观念或心 态最好的方式。带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、 反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。 所以带看后的回馈 也很重要。I .带看前针对业主：Y:（思路：带看前，预约房东的铺垫） 您提前把房子收拾整洁， 把窗帘都拉开最好可以先通通风， 让客户 感觉舒服一些。（思路：带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功 与否）客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时 间了非常有

2、感情， 只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。 （思路： 降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好）丫：（思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫） 不要对客人太热情， 不要表露出急卖的 样子，可不介绍或者适当介绍。一会儿有客户过去看房，您到时就 忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。 （思路：不要让客 人觉得房东急卖，所以最好不要说太多）a name二baidusnapOv/a 明天/B我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了让 客户尽快下决定找的假客户， 您自己知道就好， 我们也是为了让您房 子尽快成交。（思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说 明只有一两个有诚意的， 其

3、他都是假的） 如果一会儿客户过去看房， 当场问您房子价格，您就跟她说： “你问他们吧，已经全权委托给他 们了，他们很专业，非常了解我的情况” 。（ 思路：这样让房东配合我 们工作，易于成交和收佣 ） 我们一会儿过去看您家房子， 这个客户很喜欢这个户型， 但就是总是犹豫下不了决心， 所以您配合我们一下， 我们要提高客户 的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样？”哥您 好。我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心里价 位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的。 （思路：让房东 积极地配合我们， 与我们一起必定客户。 这些简短的话术通过房东口 中说出效果相当明显）客人很有

4、诚意，请您把房产权证、身份证带上，准备准备，有 这么个客户不容易，尽快成交吧（思路：尽可能让业主做好签单的准 备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲， 容易时间拖 久了把单子拖死，或者收不上材料）哥，我是麦田房产小林，我们一会儿有客户过去看房子，这个 客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您在确认一些 小细节：您房子产权人是您吧？现在还有贷款吗？产权证在 您手里吗？您今天时间还充裕吧？没有其他安排吧？那好， 王先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天 就成交。（思路：做谈单签最后的细节确定和铺垫）思路：还要让房 东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和

5、收佣；讲讲我们的企业文化；让房东更信任我们；还有交易的安全性，防止跳单针对客户：Y：（思路：带看前，约看客户的铺垫）姐，大 家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。 这个户型就这么一套， 2 年来就出来这一套，已经有好几个客户等看 了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了咱们别错 过。（思路：提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多的单 子也是因为这个原因泡掉的）房东是让我们报 220万（思路：提前 沟通房东说 220万，其实低价 200万），但您是老客户没必要，直接 告诉您房东就是 210 万底价，假如看好了咱们抓紧定。 （思路：铺垫 房价的幅度，让客户感觉

6、舒服一点，也易于瞬时逼定）丫：（思路：带看前，客户在店里的铺垫）（1）看房时看满意了，也不要显露出来， 看房时间不宜过长，便于我们议价。 （思路：房子看久了，没问题也 能看出问题，所以不能让客户看太久）不喜欢房子的某些地方，也 不要在房子里当着业主直接指出。 （思路：不要当着业主面挑毛病， 避免矛盾激化） 不要询问业主关于房子价格的问题， 也不要和他说 太多话。否则他该觉得咱们看好了，着急买，到时我们会不好给你谈 价格了。而且业主提前打过招呼， 都知会我们了， 不喜欢客人问。（思 路：避免房东没有及时铺垫露出底价，也避免客户把房东问烦了。无 论是哪一方过多的介绍或询问都会让自己显得急于成交）

7、如果错过 这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易，要抓紧机会和时间， 不要和房东聊太久，房子稀缺，错过就没了。同事客户这边特别有 诚意，您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊！您大约 过来几个人来看啊？最好和家人一起来看， 业主真的不好约， 就能看 这一次呀。您和您爱人都过来吗？您自己过来您能做主吗？您今天 看好了能订吗？您带着定金过来吧， 无论行与不行，钱都是在您那里， 没关系的，不行咱就不定呗，但是我保证这套房子您一定会喜欢的。 （思路：提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和身份证过来，尽 量要求决策人来， 或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定）II .带看时思路：其实带看

8、中是没有什么有效话术的。大体都是在简 略介绍房屋情况，业主情况。在铺垫一下佣金啊，说一下我们有多辛 苦啊之类的。也需要通过直接接触， 对客户需求和性格的进一步了解， 判断对方真实的想法与反应。 观察力要敏锐，近距离接触，察言观色。 落实客人买房的目的（自住、投资，是否首次置业、换房） 、家庭结 构、从事行业、现在居住地点、付款方式、最大的需求点、看房经历 等。这些信息都有利于更准确的把握客户真实需求， 最快配对到让他 满意的房子。 通过各种案例、 故事展现自己的专业性， 塑造专业形象， 建立信赖感。是不是自己的都要说自己成交的，用数据体现，真真假 假。还可以进行行业透视，区域版块透视，楼盘透视

9、，房子的卖点、 稀缺性等，给客人信心，提高珍惜度。同时要销售自己、销售公司、 销售企业文化，非常有用，建立信赖，利于保佣金。如果能试探出客 人以前是否受过教训就最好了， 这一点对以后的逼定非常关键。 带看 时帮他设计装修、布置，提前让他进入已经购买的状态，提前帮他想 好安全措施。在房子里描述房子买来之后如何， 用词是“您”，“您家”， 您家的阳台，您家的门，让客户自行想像这个房子的视野，感觉这个 房子就是他的。铺垫方向：Y:如果房子有明显的缺陷（没有采光、 斜顶等），在路上要稍做铺垫，楼盘的大环境有明显缺陷（楼盘没有 小区等，以九台为例） ，也可在路上稍做铺垫，这种明显的缺陷是瞒 不住的，提前

10、铺垫，让客人有心理准备，淡化缺陷，待他亲眼看到时 不会反弹太大，而且会更信任你。Y:如果发现客人有轻微的跳单倾 向，通过讲故事等方式适当警戒，强调自己对社区的专业性，夸大自 行交易时交易的风险性等，一般都能管用。Y：如果怕掌握不了房东 或者客户，有报价的事情曝光，铺垫房东自己有报价，是多少，因为 客人以前带过，砍价太狠了，这个价格，他还说看好要砍 20 万呢， 也是为了给房东多卖点，让房东和自己统一口径。¥:制造紧张气氛, 话术，假电话。同事间的相互配合，最好提前沟通好。演就要演像。 ¥：确认客人带了卡和钱、证件，如果看好是否可以订，拿话堵他， 把话砸死。¥：铺垫

11、客人房价上午刚议过，没什么余地了，很多都涨 价了，这个价格就是最低的。提前铺垫，避免客人砍价或者狠砍价。（这种适用于被迫报底价或者差价很少的情况） ¥：如果客人对价格 非常敏感，或者是老客户， 了解砍价不是太狠，自己报了比其它同事 低的价格，为了避免带看时客人说出差价或者听到差价，出问题，铺 垫客户这个价格是刚议的，只有自己知道，都没有告诉同事，怕别人 和他抢房子，让客人不要说出来。¥：如果明知道房子里会有一些明 显问题，提前说出来，让客人有心理准备、淡化它。例如：卫生差， 脏，租户态度很差。m .带看后针对业主：思路：带看后反馈给房东，报客人出低价，借机打击房东。用客人嘴

12、，说房子缺点，总是说一个点，说多了自然就成缺点了。顺势议价，精耕房东。丫：王哥 ，咱们的房价确 实有些高了， 客户刚看了后觉得的房子还可以， 但是这么高的价格性 价比就低了，您想谁买房子都想买个性价比好点的啊！您看要 不这个价钱行不行？（思路：以客户的口吻之处一点问题，然后顺势议价）王哥，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣 金还能多收一点呢，可是咱的房子的确存在这样的问题啊！ （思路： 根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要以客房的口气说出 来，保持和业主一个很好的关系）客户不是特别满意，但如果价格 有优势客户也考虑， 不过他的期望跟您有一定差距， 我就直接回绝了， 不知道大哥您这边

13、怎么考虑？要不要在争取争取？ （思路：客户没看 好房子，和房东假谈， 精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己） 针对客户：思路：如果客户要走，“送佛送到西”，送走客户，一定 要送上车，防止被切户，也防止客人四处打探了，也体现服务。我们 最好还是尽量让客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，体现尊重。如 果房子看的还可以， 以算税费为理由让他回店， 包括银行政策的相关 沟通和确认都可以成为理由。能让他回店，就成功 50%了，然后可 以借助团队的力量。客户离开以后就要马上跟进客户，逼客户，根据 他新的需求再约带看或是逼原来的， 具体情况具体处理。 如果自己感 觉不能准确判断客户对房子的观感， 以其他公

14、司名义打假电话， 刺探 情况。丫：先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税 费吧。以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很适合您。我给您好推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两 天就没有了，找别的就没有这套这么合适的了。 您看了这么长时间的 房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决策真的错过了。 您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了 （一直重复地说） 您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先 到我们公司签个意向金，我也只能在我们公司给您争取一天的时间， 但是别的公司就没办法了，您一定

15、尽快啊！您现在先买了，过几个 月赚几十万我们再帮您卖啊！（思路：全部都是铺垫，为了逼定而铺 垫）思路：铺垫客人不要告诉别的公司这个房子。 怕涨价，房源难得, 不易谈价。房东想独家，怕别的公司打电话，房东生气。业主对我们 非常信任，客人也不要指望通过其它公司来成交。 如果实在现场逼定 不下来，就以付款方式等为理由，说房子也许还能等一个晚上，你尽 量帮他争取，让客人尽快考虑，还是要提高他的珍稀度。铺垫客人如 果有其他公司推类似的户型，超低价，都是假的。这个前提是要对自 己带看的房源有信心。给客户讲故事，以前某个客人没有及时定，过 后房子涨了许多，现在还买不到合适的呢。丫：（思路：如果客户不满意）大

16、哥，房子哪有十全十美的啊，正因为这样才有这个价格， 我想还是满足您需求就好您说呢？大哥，您担心哪方面呢？价格， 交易流程？还是？（思路：要引导他说出自己不满意的地方） （思路：假如客户回答说买房子不能这么急，得看缘分）是，买房子 确实是看缘分，但既然您也看上这个房子了，而且这么久才出来一套， 再错过了就难找到了，家人回不来我们可以给他们看先看照片， 我觉 得肯定会满意的，像您这么好的眼光都能相中，何况他们就更没的说 了，今天真的可以定了。（思路：那我再看看，再比较比较）您想, 正如我们买衣服一样，一直逛总觉得还有最好的，但真发现没有回过 头来时，原来的已经没了。（思路：同时可以的话，找套比较没有对 比性的房子给他看）（思路：客户如果犹豫不定）大哥，既然您今 天没法下决定，还要等家人再看，那我去跟房东反馈，看看什么情况， 咱们及时联系。对了，您千万不要跟别的公司说您看过这房子，我们 怕引起不必要的麻烦，很容易就被拱高价格了，对谁都不好。（思 路：客户犹豫，还砍价）那算了，我再帮您找其他房子，我已经跟房 东谈过很多次了，才这个价格，大