全员营销与销售技巧培训课件

1、全员营销与销售技巧培训全员营销与销售技巧培训 从出生就开始了：从出生就开始了： 在家庭；在家庭； 在职场；在职场； 在社交场合；在社交场合；竞争激烈的时代：竞争激烈的时代：同质化明显；同质化明显；客户越来越专业（体验）；客户越来越专业（体验）；客户越来越理性；客户越来越理性；竞争节奏在加快；竞争节奏在加快；竞争互动明显竞争互动明显迎接迎接“全民营销全民营销”的时代：的时代：传统的模式无法应对现实的竞争；传统的模式无法应对现实的竞争；需要创新的营销策略才能制胜；需要创新的营销策略才能制胜；营销模式也要不断升级和转换；营销模式也要不断升级和转换；强调强调协同作战协同作战的速度与能力的速度与能力全员

2、营销概念全员营销是一种全员营销是一种以市场为中心以市场为中心，整合企业资源和手，整合企业资源和手段的科学管理理念。即指企业对企业的产品、价格段的科学管理理念。即指企业对企业的产品、价格、渠道、促销、渠道、促销( (4P4P) )和需求、成本、便利、服务和需求、成本、便利、服务( (4C4C) )等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的整合性，实行整合营销。同时全体员工整合性，实行整合营销。同时全体员工以市场和营以市场和营销部门为核心销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，各部门统一以市场

3、为中心，以顾客为导向以顾客为导向开展工作开展工作，实现营销主体的整合性。，实现营销主体的整合性。全员营销就是处处营销：处处营销：去任何地方，都想着营销，思考营销，去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都根据实际情况，进行适当研究营销，学习营销，都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到脑海之中，成为我的宣传推广活动。把营销深入到脑海之中，成为我们的潜意识。们的潜意识。内部营销：内部营销：在企业内部，要利用一切事件、一切机在企业内部，要利用一切事件、一切机会、一切场合、一切可能持续宣传企业文化，持续会、一切场合、一切可能持续宣传企业文化，持续宣传宣传“服务意识服务意识”

4、，持续宣传，持续宣传“营销理念营销理念”，加强，加强沟通，培养全体同仁的沟通，培养全体同仁的“服务意识服务意识”和和“营销意识营销意识”。全员营销就是外部营销：外部营销：面对社会各界，包括政府职能部门、新面对社会各界，包括政府职能部门、新闻媒体、社会团体、供应商等等，都要积极宣传，闻媒体、社会团体、供应商等等，都要积极宣传，宣传商品、宣传文化、宣传企业。宣传商品、宣传文化、宣传企业。全员营销要求“全员营销全员营销”首先是首先是“营销手段的整合性营销手段的整合性”管理。管理。 全体员工对全体员工对4P4P、4C4C等因素的理念理解及行为配合。等因素的理念理解及行为配合。对产品的理念理解，应该清楚

5、产品的市场需求、开对产品的理念理解，应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等，因为这样我们的全体员工才发背景、产品质量等，因为这样我们的全体员工才能对我们的产品有极强的关注心，这样能形成全员能对我们的产品有极强的关注心，这样能形成全员对产品的宣传与推动作用。对产品的宣传与推动作用。全员营销要求“全员营销全员营销”其次是其次是“营销主体的整合性营销主体的整合性”管理。管理。1 1、主体部门必须以、主体部门必须以“营销部门营销部门”为核心为核心( (以以“市场市场”为核心为核心) )开展工作，任何其它部门的工作开展工作，任何其它部门的工作 都要服务都要服务 于于“营销部门营销部门”的工作；的工

6、作；2 2、非营销部门的工作应以、非营销部门的工作应以“营销的观念营销的观念”来规划本部来规划本部门的资源门的资源 ，以使最大化的服务于部门职责，以推动，以使最大化的服务于部门职责，以推动公司的公司的“整体营销整体营销”利益；利益；你想成为金牌销售员吗？愿望有多么强烈？如何成为金牌销售？一、销售过程中销的是什么？一、销售过程中销的是什么？二、销售过程中售的是什么？二、销售过程中售的是什么？三、买卖过程中买的是什么？三、买卖过程中买的是什么？四、买卖过程中卖的是什么？四、买卖过程中卖的是什么？五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 六、售后在介绍产品时如

7、何与竞争对手做比较？六、售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较？七、怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意？七、怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意？“8小时以内，我们求生存；小时以内，我们求生存；8小时以外，我小时以外，我们求发展，赢在别人的休息时间们求发展，赢在别人的休息时间”。一、销售过程中销的是什么？一、销售过程中销的是什么？ 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案世界汽车销售第一人乔世界汽车销售第一人乔吉拉德说：吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的卖的是我自己是我自己”； 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你

8、自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身；销售人员本身； 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？会吗？ 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

9、你的业绩会好吗？好吗？ 让自己看起来像一个好的产品。让自己看起来像一个好的产品。 为成功而打扮，为胜利而穿着。为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销销售人员在形象上的投资，是销 售人员最重要的投资。售人员最重要的投资。二、销售过程中售的是什么？二、销售过程中售的是什么？ 答案答案观观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求需求。 念念信念，客户认为的信念，客户认为的事实事实。 u思考：思考：u1 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ u2 2、是改变顾客的观念容

10、易，还是去配合顾客的观念容易呢？、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ u所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念弄清楚他们的观念，再去，再去配合它配合它 u如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变改变顾客顾客的观念，然后再销售。的观念，然后再销售。 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到我们的工作是协助客户买到他认为他认为最适合的。最适合的。记住 Remember：销售卖什

11、么？销售卖什么？1、生客卖的是礼貌；、生客卖的是礼貌； 2、熟客卖的是热情、熟客卖的是热情 3、急客卖的是效率；、急客卖的是效率；4、慢客卖的是耐心；、慢客卖的是耐心； 5、有钱人卖的是尊贵；、有钱人卖的是尊贵；6、没钱客卖的是实惠、没钱客卖的是实惠 7、时髦的人卖的是时尚；、时髦的人卖的是时尚； 8、专业的人卖的是专业；、专业的人卖的是专业；9、豪客卖的是仗义、豪客卖的是仗义10、小气的人卖的是利益；、小气的人卖的是利益； 11、享受型的人卖的是服务；、享受型的人卖的是服务；12、虚荣的人卖的是荣誉、虚荣的人卖的是荣誉 13、挑剔型的人卖的是细节；、挑剔型的人卖的是细节；14、随和型客户卖的

12、是认同感、随和型客户卖的是认同感15、犹豫型客户卖的是保障。、犹豫型客户卖的是保障。三、买卖过程中买的是什么？三、买卖过程中买的是什么？ 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案u人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉； u感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； u它是一种人和人、人和环境互动的综合体。它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 u假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各

13、方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； u企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。u在整个销售过程中的为顾客在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙钥匙”了。了。 u你认为，要怎样才能把

14、与客户见面的整个过程的感觉营造好？你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？四、买卖过程中卖的是什么？四、买卖过程中卖的是什么？ 答案答案 答案答案好处好处能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少 或避免什么麻烦与痛苦。或避免什么麻烦与痛苦。 u客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；他带来的好处； u三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； u对顾客来讲，顾客只

15、有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。会购买。 u所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放放在客户会获得的好处上在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益确实的利益时时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案答案 答案答案u

16、你是谁？你是谁？ u你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？ u你谈的事情对我有什么好处？你谈的事情对我有什么好处？ u如何证明你讲的是事实？如何证明你讲的是事实？ u为什么我要跟你买？为什么我要跟你买？ u为什么我要现在跟你买？为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说：举个例子来说： 顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，我走来？他的潜意识在

17、想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择他会选择去做对他有好处的事。去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实

18、很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问

19、这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。己最好最合适的。六、售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较？六、售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较？ 答案答案 答案答案不贬低对手不贬低对手 u你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。说他没眼

20、光、正在犯错误，他就会立即反感。 u千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 u一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 拿自己的三大优势与对手三大弱点拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一

21、种产品都有自身的优缺点，在做产品介绍俗话说，货比三家，任何一种产品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 想想你的产品有哪三大优势？想想你的产品有哪三大优势？竞争对手有哪三大弱点？竞争对手有哪三大弱点？ 在理性的思维下产生心灵的碰撞 介绍产品的特优利证法则介绍产品的特优利证法则 特征 指的是这是什么样的产品，或者有什么样的功能，包指的是这是什么样的产品，或者有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。括产

22、品的事实、数据和信息。 “这款手机有定时自动开关机功能” “这款音响具有全中文触摸控制屏” 这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？ 因为这只是在介绍产品的性质，给顾客的仅仅是一些数据和枯燥的信息，没有告诉客户这些功能（特征）的优点在哪里。 在理性的思维下产生心灵的碰撞 产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 优点 指的是产品特征所具备的优点，每一个特征都可以引申出产品的优点。 “这款手机有定时自动开关机功能（特征），他能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点）”。 “这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点）

23、”。 在理性的思维下产生心灵的碰撞 产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 利益 在阐述了优点之后，顾客对产品有了感性的认识，随之叙述该优点对顾客的切身好处。 “这款手机有定时自动开关机功能（特征），他能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点），这样就不至于在深夜有电话打扰您的睡眠（利益） ” 。 “这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点），这样可以延长您的音响寿命”。 在理性的思维下产生心灵的碰撞 产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 证明 利用人们的从众心理举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。 销售记录 客户证

24、明 实际案例 辉煌业绩 技术实力挖掘自身的独特卖点挖掘自身的独特卖点 独特卖点就是独特卖点就是只有我们有只有我们有而而竞争对方不具备竞争对方不具备的独特优势，正如每个的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，为销售成功增加了介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，为销售成功增加了不少胜算。不少胜算。 七、怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意？七、怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意？服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着服务虽然是在成交结束之后，但是它

25、却关系着下次的成交下次的成交和和转介绍的成功转介绍的成功。 答案答案服务服务=关心，关心就是服务关心，关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。但是如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是但是如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？不是愿意？让客户感动的让客户感动的三种服务三种服务：1 1、主动帮助客户拓展他的事业：主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2 2、诚恳关心客户及其家人：诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推

26、销，同时也很少没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。有人拒绝别人关心他及他的家人。 3 3、做与产品无关的服务：做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。是最有效的。服务的三个层次：服务的三个层次：u份内的服务：份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。你和你的公司还可以。 u边缘的服务边缘的服务（可做可不做的服务可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。你和你的公司很好。 u与销售无关的服务与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不：你都做到了，客