食品营销概述

1、第一章第一章 食品营销概述食品营销概述 嘴皮子派嘴皮子派盟主：营销总监盟主：营销总监分舵主：地区营销经理分舵主：地区营销经理主管、店长、主任主管、店长、主任置业顾问、营销顾问、促销员、业务员、销售员、置业顾问、营销顾问、促销员、业务员、销售员、医药代表、理财顾问、投资顾问等医药代表、理财顾问、投资顾问等【问题思考】【问题思考】1.1.市场营销是否就是简单的推销？市场营销是否就是简单的推销？美人鱼最新票房统计公布，美人鱼最新票房统计公布，美人鱼美人鱼上映上映15天实时票房累计达到天实时票房累计达到2751亿元，照此势头，亿元，照此势头，拿下拿下30亿似乎毫无悬念。亿似乎毫无悬念。为什么能够成功为

2、什么能够成功?是市场营销的胜利还是周是市场营销的胜利还是周星驰号召力的表现星驰号召力的表现?n营销是企业成功的关键。营销是企业成功的关键。 菲利普菲利普科特勒科特勒 菲利普菲利普科特勒科特勒(1931年年-)，生于美国，经济学教授。，生于美国，经济学教授。 他是现代营销集大成者，被誉为他是现代营销集大成者，被誉为现代营销学之父现代营销学之父，任美国西北大学凯洛格管理学院终身教授，是美国西北任美国西北大学凯洛格管理学院终身教授，是美国西北大学凯洛格管理学院国际市场学大学凯洛格管理学院国际市场学SC强生荣誉教授。美强生荣誉教授。美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会国管理科学联合市场营

3、销学会主席，美国市场营销协会理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任，杨克理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任，杨克罗维奇咨询委员会成员，哥白尼咨询委员会成员，中国罗维奇咨询委员会成员，哥白尼咨询委员会成员，中国GMC制造商联盟国际营销专家顾问。制造商联盟国际营销专家顾问。沃尔玛公司悬挂的标语：沃尔玛公司悬挂的标语：n1、顾客永远是对的。、顾客永远是对的。n2、顾客如果有错误，请参看第一条。、顾客如果有错误，请参看第一条。n有两句最流行的口号：有两句最流行的口号：“天天平价天天平价”与与“满意服务满意服务”。市场营销学，是一门研究如何赚钱的学问。市场营销学，是一门研究如何赚钱的学问。你

4、的钱去哪里了？你的钱去哪里了？市场营销人员需要具备的素质市场营销人员需要具备的素质n要善于沟通；要善于沟通；n有会发现的眼睛和会思索的头脑；有会发现的眼睛和会思索的头脑；n有创新的热情和勇气；有创新的热情和勇气；n有吃苦耐劳的精神；有吃苦耐劳的精神；n有强烈的好奇心有强烈的好奇心 ；要先人一步捕捉市场信息；要先人一步捕捉市场信息； n要诚恳友善的态度；要诚恳友善的态度；n有强健的体魄和良好的仪表等。有强健的体魄和良好的仪表等。课余时间怎么度过？课余时间怎么度过？珍惜时间，注重时间的价值；珍惜时间，注重时间的价值；自学使自己专业知识扎实、知识广博；自学使自己专业知识扎实、知识广博；培养对营销相关

5、学科的兴趣；培养对营销相关学科的兴趣；积极参与社会实践活动；积极参与社会实践活动；锻炼身体、培养良好的兴趣爱好、建立良好的锻炼身体、培养良好的兴趣爱好、建立良好的人际关系等。人际关系等。简言之，为职业生涯打好基础。简言之，为职业生涯打好基础。国外的案例国外的案例案例案例1n日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。

6、回到日本后，他们专门修了油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公一条英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。案例2 “嫦娥嫦娥”桂花月

7、饼的畅销桂花月饼的畅销n“嫦娥饼屋嫦娥饼屋”是广西桂林市的一家民营小型食品企业。该企业的是广西桂林市的一家民营小型食品企业。该企业的月饼每年都有一定的销量。但随着每年的月饼每年都有一定的销量。但随着每年的“月饼大战月饼大战”，销售越，销售越来越困难。眼见又到中秋节了，企业的王老板非常着急，于是请来越困难。眼见又到中秋节了，企业的王老板非常着急，于是请某高校的营销专家出主意。该校专家组织队伍进行了调查分析，某高校的营销专家出主意。该校专家组织队伍进行了调查分析，建议建议“嫦娥饼屋嫦娥饼屋”避开高档和低档两种产品市场的竞争，选择中避开高档和低档两种产品市场的竞争，选择中档及旅游市场，产品配以桂花馅

8、和桂花酒，包装上还有风景名胜档及旅游市场，产品配以桂花馅和桂花酒，包装上还有风景名胜的宣传，既有了中秋节日的气氛，又突出了桂林的特点。产品推的宣传，既有了中秋节日的气氛，又突出了桂林的特点。产品推出后大受欢迎，不但市民喜欢（桂花是该市的出后大受欢迎，不但市民喜欢（桂花是该市的“市花市花”，当地民，当地民俗有俗有“中秋团圆食月饼，饮酒观月赏桂花中秋团圆食月饼，饮酒观月赏桂花”），外地游客也以为），外地游客也以为当地一绝，纷纷购买品尝，甚至购买带走作为礼物送给亲朋好友。当地一绝，纷纷购买品尝，甚至购买带走作为礼物送给亲朋好友。结果不但结果不但“桂花月饼桂花月饼”大为畅销，大为畅销，“嫦娥饼屋嫦娥饼

9、屋”也打出了企业品也打出了企业品牌。牌。第一节第一节 市场和市场营销市场和市场营销本章内容及本章重点与难点本章内容及本章重点与难点n本章内容本章内容n市场营销的基本概念市场营销的基本概念n市场营销学的演进市场营销学的演进n市场营销观念市场营销观念 n本章重点与难点本章重点与难点n重点：市场营销重点：市场营销n难点：市场营销观念难点：市场营销观念（一）、市场概念（一）、市场概念 1.古代古代 日中为市，至天下之民，聚天下之货，交易日中为市，至天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。而退，各得其所。 （易（易系辞下）系辞下） 2.近代近代 商品交易的场所。（狭义）商品交易的场所。（狭义） 商品交

10、换关系的总和。（广义）商品交换关系的总和。（广义）一一 市场营销的基本概念3.当代（菲利普当代（菲利普.科特勒科特勒Philip.Kotler) 由一切具有特定欲望和需求，并且愿意由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。组成。4.现代现代 市场大小市场大小=人口人口购买力购买力购买欲望购买欲望（二）行业与市场的关系（二）行业与市场的关系市场（买者总和）行业（卖者总和）商品或服务商品或服务货币货币信息信息沟通沟通沟通沟通（三）市场营销概念（三）市场营销概念n1. 菲利普菲利普.科特勒：市场营销是个人、群体通科特勒：市场营

11、销是个人、群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。和欲望的一种社会和管理过程。n2. 市场营销的字面理解市场营销的字面理解:(围绕围绕)市场市场(对思想、对思想、货物、劳务货物、劳务)（进行的经）营（和）销（售）。（进行的经）营（和）销（售）。市场营销的通俗定义市场营销的通俗定义:1.市场营销市场营销就是商品或服务从生产者手中移交就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程到消费者手中的一种过程.是企业或其他组织以是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动. 2

12、.市场营销学是市场营销学是系统地研究市场营销活动的规系统地研究市场营销活动的规律性律性一门科学一门科学.可以从几个方面理解市场营销的涵义可以从几个方面理解市场营销的涵义： n第一，市场营销分为宏观和微观两个层次。宏观市场营销是反映第一，市场营销分为宏观和微观两个层次。宏观市场营销是反映社社会的经济活动会的经济活动，其目的是满足社会需要，实现社会目标。微观市场，其目的是满足社会需要，实现社会目标。微观市场营销是一种营销是一种企业的经济活动过程企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求，生产，它是根据目标顾客的要求，生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客，其目的在于满足目标适销对路的产品，从生

13、产者流转到目标顾客，其目的在于满足目标顾客的需要，实现企业的目标。顾客的需要，实现企业的目标。n第二，市场营销活动的第二，市场营销活动的核心是交换核心是交换，但其范围不仅限于商品交换的，但其范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。产品的市场营销活动往往流通过程，而且包括产前和产后的活动。产品的市场营销活动往往比产品的流通过程要长。现代社会的交易范围很广泛，已突破了时比产品的流通过程要长。现代社会的交易范围很广泛，已突破了时间和空间的壁垒，形成了普遍联系的市场体系。间和空间的壁垒，形成了普遍联系的市场体系。 n第三，市场营销与推销、销售的含义不同。市场营销包括第三，市场营销与推

14、销、销售的含义不同。市场营销包括市场研究、市场研究、产品开发、定价、促销、服务等一系列经营活动产品开发、定价、促销、服务等一系列经营活动。而推销、销售仅。而推销、销售仅是企业营销活动的一个环节或部分，是市场营销的职能之一，不是是企业营销活动的一个环节或部分，是市场营销的职能之一，不是最重要的职能。最重要的职能。 3市场营销者市场营销者（在交换双方中，更主动、积极寻求交换的（在交换双方中，更主动、积极寻求交换的一方称为市场营销者。对方为潜在顾客。）买卖双方都可以一方称为市场营销者。对方为潜在顾客。）买卖双方都可以是市场营销者，此时双方表现积极，该情况被称为是市场营销者，此时双方表现积极，该情况被

15、称为“相互市相互市场营销场营销”。4质量质量绩效质量：产品、服务的绝对技术、工作质量。绩效质量：产品、服务的绝对技术、工作质量。吻合质量：与目标市场需求一致的质量。吻合质量：与目标市场需求一致的质量。认证质量标准：政府、组织颁发的质量标准，如认证质量标准：政府、组织颁发的质量标准，如ISO9000等。等。竞争质量标准：使产品占据竞争优势的质量标准。竞争质量标准：使产品占据竞争优势的质量标准。5企业价值链企业价值链（企业内部相关联的经济活动的集合）（企业内部相关联的经济活动的集合）企业价值链的战略环节（真正创造价值的经营活动。即企业企业价值链的战略环节（真正创造价值的经营活动。即企业竞争的真正优

16、势所在）竞争的真正优势所在）n市场营销是指企业的这种职能：市场营销是指企业的这种职能：n认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，求量大小，n选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，n并决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标并决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务。市场服务。 n -菲利普菲利普科特勒科特勒n美国市场营销协会下的定义：市场营销是创市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组系以便让组织与其利益关系人

17、受益的一种组织功能与程序。织功能与程序。 n中国人民大学商学院郭国庆教授建议定义为：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。递客户价值，管理客户关系的一系列过程。 n市场营销的最终目标：市场营销的最终目标：满足需求和欲望满足需求和欲望n市场营销的核心：市场营销的核心：交换交换n交换过程能否顺利进行：取决于产品和价值交换过程能否顺利进行：取决于产品和价值满足需求和欲望的程度以及交换过程管理的满足需求和欲望的程度以及交换过程管理的水平水平n交换是指从

18、他人处取得所需之物，而以自己交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。的某种东西作为回报的行为。n交换的五个必备条件：交换的五个必备条件：1.至少有交换双方；至少有交换双方；2.每一方都有对方需要的有价值的东西；每一方都有对方需要的有价值的东西；3.每一方都有沟通和运送货品的能力；每一方都有沟通和运送货品的能力；4.每一方都可以自由地接受或拒绝；每一方都可以自由地接受或拒绝；5.每一方都认为与对方交易是合适或称心的。每一方都认为与对方交易是合适或称心的。n 头脑风暴与应用：n请将你目前拥有的手机推销给你的同桌，他（她）是否接受？为什么？重点不同：重点不同：推销格言推销格言

19、“生产、销售我能生产的产品生产、销售我能生产的产品” 营销格言营销格言“生产、经营顾客需要的产品生产、经营顾客需要的产品”目的不同：目的不同：推销观念推销观念“通过产品销售来获取利润通过产品销售来获取利润” 营销观念营销观念“通过顾客满意来获得长期收益通过顾客满意来获得长期收益”手段不同：手段不同：推销手段推销手段“单一的推销或促销，讲究技巧单一的推销或促销，讲究技巧” 营销手段营销手段“整体经营销售整体经营销售”程序不同：程序不同：推销流程推销流程“生产者生产者消费者消费者” 营销流程营销流程“消费者消费者生产者生产者消费者消费者”组织不同：组织不同：推销组织推销组织“居从属地位的营销主管负

20、责居从属地位的营销主管负责” 营销组织营销组织“第一副总全面负责第一副总全面负责”6.市场营销市场营销推售推售第二节第二节 市场营销学的产生与发展市场营销学的产生与发展n一、形成一、形成n产生于产生于20世纪初的美国世纪初的美国n1912年，哈佛大学的赫杰特齐通过走访一些大企业主，写出了年，哈佛大学的赫杰特齐通过走访一些大企业主，写出了MARKETING这本教科书，标志着这门独立学科的诞生。这本教科书，标志着这门独立学科的诞生。n二、发展二、发展n20世纪世纪30年代，供过于求的买方市场出现，企业家提出年代，供过于求的买方市场出现，企业家提出“创造需求创造需求”n1937年，美国市场营销学会（

21、年，美国市场营销学会（AMA）成立，研究集中于）成立，研究集中于“销售推广销售推广”n三、革命三、革命n消费者需求在更高层次上变化，对社会供给提出了更高要求消费者需求在更高层次上变化，对社会供给提出了更高要求n要求企业将传统的要求企业将传统的“生产生产市场市场”颠倒过来，确立了以消费者为中颠倒过来，确立了以消费者为中心的观念心的观念n每隔几年出现的一批有创见的新营销概念。每隔几年出现的一批有创见的新营销概念。中国现状：发展很快，不足更多，表现中国现状：发展很快，不足更多，表现：n经验缺乏、规则知之甚少、手段缺少规范经验缺乏、规则知之甚少、手段缺少规范;n对市场知之甚少、缺少市场调研、营销手段单

22、一对市场知之甚少、缺少市场调研、营销手段单一（广告、制造新闻、有奖销售等）；（广告、制造新闻、有奖销售等）；n格调低下（单一降价、缺乏创新、忽视新产品开发、格调低下（单一降价、缺乏创新、忽视新产品开发、不重视品牌运营、分销中与中间商的关系因短视而不重视品牌运营、分销中与中间商的关系因短视而不睦、不重视企业形象、市场培育（虚假宣传、以不睦、不重视企业形象、市场培育（虚假宣传、以次充好、降价无度）；次充好、降价无度）；n政企关系尚未理顺、企业负担沉重、营销主动性差。政企关系尚未理顺、企业负担沉重、营销主动性差。 还有：还有：n单纯追求广告力度单纯追求广告力度n泛滥的文化包装泛滥的文化包装n追求表层

23、的轰动效应追求表层的轰动效应n夸大其辞的虚假广告夸大其辞的虚假广告n哗众取宠的商业行为哗众取宠的商业行为n简单更换产品名称简单更换产品名称n企业追风企业追风四、营销管理n营销管理的实质营销管理的实质 通过分析、计划、实施和控制，来谋求创通过分析、计划、实施和控制，来谋求创造、建立及保持营销者与目标顾客之间互利造、建立及保持营销者与目标顾客之间互利的交换，以达到营销者的目标。营销管理实的交换，以达到营销者的目标。营销管理实质上就是质上就是需求管理需求管理。n营销管理的任务、种类、措施营销管理的任务、种类、措施 8 8种不同的营销管理种不同的营销管理根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场根据五

24、个需求层次，可以划分出五个消费者市场:1. 生理需求生理需求满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可。有一般功能即可。2、 安全需求安全需求满足对满足对“安全安全”有要求的市场，消费者关注产品有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响。对身体的影响。3. 社交需求社交需求满足对满足对“交际交际”有要求的市场，消费者关注产品是有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象。否有助提高自己的交际形象。4. 尊重需求尊重需求满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义。产品的象征意义

25、。5. 自我实现自我实现满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。自己固定的品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。8种营销管理类型1 1 扭转型营销扭转型营销 2 2 刺激性营销刺激性营销3 3 开发性营销开发性营销 4 4 恢复性营销恢复性营销5 5 同步性营销同步性营销 6 6 维护性营销维护性营销7 7 限制性营销限制性营销 8 8 抵制性营销抵制性营销第一类：扭转性营销第一类：扭转性营销n需求状况：负需求，指全部或大部分潜在购需求状况：负需求，指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没

26、有需求，甚至买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。厌恶。n营销任务：扭转需求营销任务：扭转需求n 头脑风暴与应用：头脑风暴与应用：n查阅资料，周围的消费品市场曾发生过查阅资料，周围的消费品市场曾发生过哪些质量及安全恶性事件？企业如何开展的哪些质量及安全恶性事件？企业如何开展的扭转性营销？效果如何？扭转性营销？效果如何？第二类：刺激性营销第二类：刺激性营销n需求状况：无需求或对新产品、新的服务项需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢奢侈品侈品”、“赏玩品赏玩品”等，是等，是“有闲阶级有闲阶级”、“有钱阶级有钱阶级”的选

27、择。的选择。n营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。设法引起消费者的兴趣刺激需求。刺激性营销 问题思考：问题思考： 手机厂商如何刺激老手机厂商如何刺激老年人产生手机的需求？年人产生手机的需求？第三类：开发性营销第三类：开发性营销n需求状况：潜在需求是指消费者对现实市需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。求。n营销任务：实现需求设法提供能满足潜在营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。需求的产品或服务。第四类：恢复性营销第四类：恢复性营销

28、n需求状况：需求衰退是指消费者对产品的需需求状况：需求衰退是指消费者对产品的需求和兴趣从高潮走向衰退。求和兴趣从高潮走向衰退。n营销任务：恢复需求设法使已衰退的需求重营销任务：恢复需求设法使已衰退的需求重新兴起，但实行恢复性营销的前提是：处于新兴起，但实行恢复性营销的前提是：处于衰退期的产品或服务有出现新的生命周期的衰退期的产品或服务有出现新的生命周期的可能性，否则将劳而无功。可能性，否则将劳而无功。第五类：同步性营销第五类：同步性营销n需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。需求量不同，因而与供给量不协调。n营销任务：调节需

29、求设法调节需求与供给的营销任务：调节需求设法调节需求与供给的矛盾，使二者达到协调同步。矛盾，使二者达到协调同步。第六类：维护性营销第六类：维护性营销n需求状况：饱和需求是指当前的需求在数量需求状况：饱和需求是指当前的需求在数量和时间上同预期需求已达到一致，但会变化：和时间上同预期需求已达到一致，但会变化：一是消费者偏好和兴趣的改变；一是同业者一是消费者偏好和兴趣的改变；一是同业者之间的竞争。之间的竞争。n营销任务：维护需求设法维护现有的销售水营销任务：维护需求设法维护现有的销售水平，防止出现下降趋势。平，防止出现下降趋势。第七类：限制性营销第七类：限制性营销n需求状况：过剩需求是指需求量超过了

30、卖方需求状况：过剩需求是指需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平。所能供给或所愿供给的水平。n营销任务：限制需求通常采取提高价格、减营销任务：限制需求通常采取提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节约等措施。少服务项目和供应网点、劝导节约等措施。第八类：抑制性营销第八类：抑制性营销n需求状况：有害需求需求状况：有害需求n营销任务：消除需求强调产品或服务的有害营销任务：消除需求强调产品或服务的有害性，从而抵制这种产品或服务的生产和经营。性，从而抵制这种产品或服务的生产和经营。五、营销管理观念的变化五、营销管理观念的变化n生产观念生产观念n产品观念产品观念n推销观念推销观念n市场营销观念市场营销

31、观念n社会市场营销观念社会市场营销观念1.1.生产观念生产观念n生产观念是一种传统的经营思想，在供给相生产观念是一种传统的经营思想，在供给相对不足、卖方竞争有限的条件下一直支配着对不足、卖方竞争有限的条件下一直支配着企业的生产经营活动。企业的生产经营活动。n生产观念的核心是以生产者为中心，企业以生产观念的核心是以生产者为中心，企业以顾客顾客买得到和买得起买得到和买得起产品为假设的出发点，产品为假设的出发点，因此，企业的主要任务是扩大生产经营规模，因此，企业的主要任务是扩大生产经营规模，增加供给并努力降低成本和售价。增加供给并努力降低成本和售价。2.2.产品观念产品观念n产品观念是指企业不是通过

32、市场分析开发相产品观念是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。产品观念不得利润这样一种经营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重仅注重生产数量，还注重产品质量产品质量。 3.3.推销观念推销观念n推销观念，是为许多企业所采用的另一种观推销观念，是为许多企业所采用的另一种观念，表现为念，表现为“我卖什么，顾客就买什么我卖什么，顾客就买什么”。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理

33、，如果听其自然的话，消费者一般抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。量购买本企业产品。4.4.市场营销观念市场营销观念n要求企业一切计划与策略应以消费者为中心，要求企业一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。要求更有效地提供目标市场所要求的满足。要求企业营销管理贯彻企业营销管理贯彻“顾客至上顾客至上”的原则，将的原则，将管理重

34、心放在善于发现和了解目标顾客的需管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要，并千方百计去满足它，使顾客满意，从要，并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。而实现企业目标。 5.5.社会市场营销观念社会市场营销观念n社会市场营销观念是对市场营销观念的修改社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。这种观念认为，企业的任务是确定和补充。这种观念认为，企业的任务是确定目标市场需求、欲求和利益，并且在保持和目标市场需求、欲求和利益，并且在保持和增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效率地使目标顾客满意。这要求企业将更有效率地使目标顾客满意。这要求企业

35、将企业利益、消费者利益与社会利益有机地结企业利益、消费者利益与社会利益有机地结合起来。合起来。 第三节第三节 食品市场营销食品市场营销我国食品市场发展的趋势我国食品市场发展的趋势1、产品多样化发展，市场进一步细分。、产品多样化发展，市场进一步细分。2、消费者更加重视食品营养。、消费者更加重视食品营养。3、消费者对食品安全问题的关注程度越、消费者对食品安全问题的关注程度越来越高。来越高。学习食品营销学的重要意义：学习食品营销学的重要意义：1、有利于食品工业经营者作出正确的决策。、有利于食品工业经营者作出正确的决策。2、有利于食品企业制定和调整企业的经营计、有利于食品企业制定和调整企业的经营计划。

36、划。3、有利于食品企业提高经营水平，增强企业、有利于食品企业提高经营水平，增强企业竞争能力。竞争能力。4、有利于食品企业走向国际市场。、有利于食品企业走向国际市场。n（一）综合训练一n 耐克、阿迪达斯、KAPPA等国外知名服装品牌在中国市场上竞争激烈，查阅资料，简要分析其各自采用了哪些营销策略？有何异同点？其各自常用的广告口号有哪些？n（1）耐克 n n 广告口号： n（2）阿迪达斯 n n 广告口号： n（3）KAPPA n n 广告口号： n（二）综合训练二（二）综合训练二 n 假如某品牌手机厂家预开拓高校市场，你有幸被招聘为该企业的市场推广人假如某品牌手机厂家预开拓高校市场，你有幸被招聘为该企业的市场推广人员，请根据你所处的高校学生的