金融营销的目标市场策略

1、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学第5章 金融营销的目标市场策略金融营销的金融营销的环境分析环境分析金融营销的金融营销的客户行为分析客户行为分析金融营销的金融营销的目标市场策略目标市场策略营销要素分析营销要素分析金融营销理论的发展金融营销理论的发展金融营销概论金融营销概论金融营销战略与规划金融营销战略与规划制定整体规划制定整体规划产品策略产品策略促销策略促销策略确定营销策略确定营销策略渠

2、道策略渠道策略价格策略价格策略实现营销策略的具体行动计划实现营销策略的具体行动计划制订营销计划制订营销计划- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学 破冰活动案例导入破冰活动案例导入“让女人羡慕的女人让女人羡慕的女人”- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

3、- - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学第5章 金融营销的目标市场策略目标市场营销三部曲（战略）目标市场营销三部曲（战略） 市场细分市场细分目标市场目标市场选择选择市场定位市场定位- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学学习目标学习目标理论联系实际理论联系实际学以致用学以致用3学时学时 掌握金融市场细分的方法掌握金融市场细分的方法 理解金融目标市场选择的条件与策略理解金

4、融目标市场选择的条件与策略 掌握金融目标市场定位的内容与步骤掌握金融目标市场定位的内容与步骤！？第5章 金融营销的目标市场策略- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学1掌握金融市场细分的方法2理解金融目标市场选择的条件与策略3掌握金融目标市场定位的内容与步骤第5章 金融营销的目标市场策略- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

5、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学1.1 1.1 什么是市场细分什么是市场细分 市场细分（市场细分（ ）又称为市场分割，是指企业通过市场调研，依据）又称为市场分割，是指企业通过市场调研，依据顾客购买行为与购买习惯的差异性和类似性，将某一特定产品的顾客购买行为与购买习惯的差异性和类似性，将某一特定产品的整体市场分割为若干个消费者群体，以选择和确定目标市场的活整体市场分割为若干个消费者群体，以选择和确定目标市场的活动。动。1956年，年， 提出市场细分的概念提出市场细分的概念 将整个市场细分而切入

6、和选择目将整个市场细分而切入和选择目标市场，是最有价值的营销智慧之一。标市场，是最有价值的营销智慧之一。 市场细分是增加公司营销精确性市场细分是增加公司营销精确性的一种努力。的一种努力。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学1.2 1.2 为什么市场细分为什么市场细分（1 1）有利于发现市场机会；）有利于发现市场机会；（2 2）有利于制定营销战略和策略；）有利于制定营销战略和策略；（3 3）

7、有利于开展创新活动；）有利于开展创新活动；（4 4）有利于发挥竞争优势；）有利于发挥竞争优势；（5 5）有利于提高经济效益。）有利于提高经济效益。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学1.3 1.3 如何市场细分如何市场细分了解市场基本情况了解市场基本情况确定基础变量确定基础变量收集数据收集数据分析数据分析数据构建细分市场构建细分市场描述细分市场描述细分市场命名细分市场命名细分市场选选择择细

8、细分分市市场场- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学确定确定调研目标调研目标制定制定调研计划调研计划收集收集调研信息调研信息整理分析整理分析信息信息 撰写撰写调研报告调研报告 调研程序调研程序 调研方法调研方法按调查范围按调查范围全面调查全面调查重点调查重点调查典型调查典型调查抽样调查抽样调查按资料收集按资料收集人员走访人员走访调查问卷调查问卷电话访问电话访问综合运用综合运用 调研问卷设计调

9、研问卷设计 调查目的、意义调查目的、意义 保密承诺保密承诺前言前言 封闭式问题封闭式问题 开放式问题开放式问题正文正文 调查者信息调查者信息 说明说明附录附录金融市场调研- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学1掌握金融市场细分的方法2理解金融目标市场选择的条件与策略3 掌握金融目标市场定位的内容与步骤第5章 金融营销的目标市场策略- - - - - - - - - - - - - - - -

10、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学2.1 2.1 目标市场选择条件目标市场选择条件 1目标市场是否有未满足的现实或潜在需求目标市场是否有未满足的现实或潜在需求 具体评估指标包括：消费者或用户总量；购买力水具体评估指标包括：消费者或用户总量；购买力水平；购买率（实际购买者平；购买率（实际购买者/潜在购买者）；需求总量潜在购买者）；需求总量；某产品的拥有量；需求增长率等。；某产品的拥有量；需求增长率等。 2目标市场是否具有竞争优势目标市场是否具有竞争优

11、势 现有细分市场企业间的竞争、潜在新侵入者的威胁现有细分市场企业间的竞争、潜在新侵入者的威胁、替代产品或服务的威胁、供方侃价能力、买方侃价、替代产品或服务的威胁、供方侃价能力、买方侃价能力。这五种作用力决定了细分市场的盈利的预期。能力。这五种作用力决定了细分市场的盈利的预期。 3. 企业资源和目标市场的吻合度企业资源和目标市场的吻合度- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学朵唯朵唯女性手机的代

12、表者女性手机的代表者- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学女性手机细分市场分析女性手机细分市场分析 首先，据统计，在我国，首先，据统计，在我国，70%的消费权掌握在女性手的消费权掌握在女性手中，女性是最具消费欲望和消费能力的群体之一。中，女性是最具消费欲望和消费能力的群体之一。 第二，女性手机拥有庞大的消费用户群。第二，女性手机拥有庞大的消费用户群。 第三，女性手机更新速度快，市场潜力惊人。

13、第三，女性手机更新速度快，市场潜力惊人。 第四，女性手机之所以定价高。第四，女性手机之所以定价高。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学天极传媒的数据平台，天极传媒的数据平台，以以2009年第三季度手年第三季度手机产品机产品手机细分市场分析手机细分市场分析- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

14、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学女性手机细分市场分析女性手机细分市场分析- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学案例案例1 1女子银行女子银行 2005年年1月北京第一家女子银行月北京第一家女子银行 北京银行望京支行正式对外营业。北京银行望京支行正式对外营业。- - - - - - - - - - - - - - - -

15、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学北京女子银行北京女子银行服务对象服务对象服务对象：服务对象：有较高文化素养、年薪万元以上的职业有较高文化素养、年薪万元以上的职业女性、高级女性管理者和私营企业主；女性、高级女性管理者和私营企业主； 家庭综合财产超过万元的富裕家庭主家庭综合财产超过万元的富裕家庭主妇；妇；可支配月收入万元以上的其他女性；可支配月收入万元以上的其他女性；个人综合存款在万以上的女性。个人综合存款在万以上的女性。- - - - - - -

16、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学北京女子银行北京女子银行理财服务理财服务类类“彩蝶理财彩蝶理财”套餐套餐18-30岁未婚女性：岁未婚女性：“粉蝶理财消费意识强，没有太强的粉蝶理财消费意识强，没有太强的投资意识双币种国际卡、电话银行和网上银行；投资意识双币种国际卡、电话银行和网上银行；20-35岁已婚尚无子女或子女未到教育期的女性：岁已婚尚无子女或子女未到教育期的女性：“橙蝶橙蝶理财理财”30-45岁已婚，育有正在

17、教育期子女的女性：岁已婚，育有正在教育期子女的女性：“紫蝶理财紫蝶理财”“”“望子成龙望子成龙”少儿型保险；少儿型保险；55岁以上的女性长者或岁以上的女性长者或45-60岁之间，子女已完全独立的岁之间，子女已完全独立的女性：女性：“银蝶理财银蝶理财”和和“金蝶理财金蝶理财”“”“养老无忧养老无忧”老年老年型保险。型保险。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学北京女子银行北京女子银行特色服务特

18、色服务 审美、艺术和消费习惯的增值服务生活、服饰、仪审美、艺术和消费习惯的增值服务生活、服饰、仪容、艺术等建议和社交活动。容、艺术等建议和社交活动。 国内最权威的专业珠宝机构和顶级的奢侈品制造国内最权威的专业珠宝机构和顶级的奢侈品制造集团提供珠宝佩戴、收藏和鉴赏的专业建议。集团提供珠宝佩戴、收藏和鉴赏的专业建议。 “一对一一对一”的服务的服务- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学女子银行的背

19、景女子银行的背景“她经济她经济” “现在内地女性达现在内地女性达6.2亿，占总人口的亿，占总人口的48；在；在20岁岁至至50岁的年龄组中，女性人口有岁的年龄组中，女性人口有2.5亿。庞大的女性人亿。庞大的女性人群，使群，使“她时代她时代”商机丰富。商机丰富。 专家认为，目前专家认为，目前“她经济她经济”的概念已经出现，但的概念已经出现，但“她她市场市场”的开掘还很浅显，需要企业更深入地细分市场，的开掘还很浅显，需要企业更深入地细分市场，针对不同年龄、收入、层次的女性目标消费者，提供更针对不同年龄、收入、层次的女性目标消费者，提供更加个性化、人性化的商品和服务。加个性化、人性化的商品和服务。”

20、以北京银行望京支行为例个人综合存款超过万的客户以北京银行望京支行为例个人综合存款超过万的客户中有是女性客户。而且绝大部分的女性客户信用状中有是女性客户。而且绝大部分的女性客户信用状况良好。况良好。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学女子银行的发展女子银行的发展 1999年年12月月1日，国内第一家女子银行日，国内第一家女子银行中国建设银行深中国建设银行深圳市嘉华支行成立圳市嘉华支行成立 工

21、作人员从行长到客户经理、柜面人员甚至行警，清一色全工作人员从行长到客户经理、柜面人员甚至行警，清一色全都是女性；银行营业场所装修格调高雅温馨。都是女性；银行营业场所装修格调高雅温馨。 2003年年5月南京中行新街口女子银行成立月南京中行新街口女子银行成立 “空乘银行空乘银行”：空姐标准、空乘式服务：空姐标准、空乘式服务 玫瑰红套装，温柔的话语、明媚的笑容、体贴的服务玫瑰红套装，温柔的话语、明媚的笑容、体贴的服务 2009年三八节前重访北京女子银行年三八节前重访北京女子银行 女子银行业务目前已经回收到总行贵宾理财中心女子银行业务目前已经回收到总行贵宾理财中心- - - - - - - - - -

22、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学女子银行女子银行- -相关评论相关评论缺乏实质上针对女性的特色产品缺乏实质上针对女性的特色产品“女子银行、女性卡只适合做女子银行、女性卡只适合做配菜配菜而无法成为而无法成为正餐正餐，如果银行以此为，如果银行以此为卖点卖点大肆宣传，大肆宣传，那么实在是有那么实在是有玩噱头玩噱头之嫌。之嫌。“即使是即使是蝶飞凤舞蝶飞凤舞的理财方式，也不过就是将的理财方式，也不过就是将原有的业务重新排列组合了一下

23、而已，而这个原有的业务重新排列组合了一下而已，而这个“女子银行女子银行”也不过是在也不过是在“玩噱头玩噱头”。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学女子银行的历史追溯女子银行的历史追溯 1922年年4月，天津开办了一家月，天津开办了一家“中国女子商业储蓄银行中国女子商业储蓄银行”董董事长吕公望事长吕公望1923年年9月月天津的女子银行消失天津的女子银行消失（18791954）浙江永康人浙江永

24、康人- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学案例讨论案例讨论 性别银行的思路是否可取性别银行的思路是否可取 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学案例案例2 2穷人银行穷人银行2006200

25、6年度诺贝尔和平奖颁给谁了？年度诺贝尔和平奖颁给谁了？孟加拉国银行家穆罕默德孟加拉国银行家穆罕默德尤努斯尤努斯 及其创建的孟加拉乡村银及其创建的孟加拉乡村银行行表彰表彰 “ “自下层为建立经济和社会发展所做的努力自下层为建立经济和社会发展所做的努力”- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学尤努斯创立乡村银行尤努斯创立乡村银行19831983年，尤努斯创立乡村银行年，尤努斯创立乡村银行 专门向最

26、穷苦的孟加拉人提供微额贷款，以帮助他们实现个体创专门向最穷苦的孟加拉人提供微额贷款，以帮助他们实现个体创业，从而永远摆脱贫困生活。业，从而永远摆脱贫困生活。“贫困经济学贫困经济学”得到了证明：得到了证明： 拥有拥有20002000余个分支机构、惠及余个分支机构、惠及850850余万穷人（其中余万穷人（其中58%58%的人依靠微的人依靠微额贷款已经脱离贫困线）、还款率高达额贷款已经脱离贫困线）、还款率高达98.8998.89。 “ “穷人银行穷人银行”100”100多个国家的效仿对象和盈利兼顾公益的标杆多个国家的效仿对象和盈利兼顾公益的标杆尤努斯推广小额贷款与央行展开合作尤努斯推广小额贷款与央行

27、展开合作(2012.8)(2012.8)和讯人物：和讯人物：- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学穷人银行在中国穷人银行在中国微型金融巅峰对话：尤努斯微型金融巅峰对话：尤努斯“过招过招”董文标董文标高战：尤努斯的中国徒弟高战：尤努斯的中国徒弟茅于轼茅于轼- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

28、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学案例案例3 3学生市场学生市场加拿大（皇家）银行加拿大（皇家）银行 医学院和牙科学院的学生及实习医师医学院和牙科学院的学生及实习医师 2004 2004年推出一项计划资金吃紧的年轻专业医师年推出一项计划资金吃紧的年轻专业医师 包括在学生贷款、新从业时购置医疗设备、最初办公场所包括在学生贷款、新从业时购置医疗设备、最初办公场所初次抵押贷款方面提供帮助。初次抵押贷款方面提供帮助。 一年内，在该子客户群体中市场份额由一年内，在该子客户群体中市场份额由2 2跃升至跃升至1818，银，银行的每客户收入

29、是（行业）平均每客户收入的行的每客户收入是（行业）平均每客户收入的3.73.7倍。倍。 最终市场资本总额由近最终市场资本总额由近6 6年前的年前的180180亿美元增长到今天的接亿美元增长到今天的接近近500500亿美元。亿美元。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学案例案例4 4 特殊群体客户特殊群体客户2002年，农行余杭支行某监狱劳教人员全部用上了金穗借记年，农行余杭支行某监狱劳教人员

30、全部用上了金穗借记卡。卡。犯人生活费由干警代管银行直接管理，农行每月为犯人寄送犯人生活费由干警代管银行直接管理，农行每月为犯人寄送对帐单。对帐单。卡只能在监狱指定内部交易系统有效，一旦该卡出了监区范卡只能在监狱指定内部交易系统有效，一旦该卡出了监区范围则成为废卡。围则成为废卡。刑满释放，可凭监狱方出举有关证明，由干警陪同到就近农刑满释放，可凭监狱方出举有关证明，由干警陪同到就近农行网点办理解密手续，该卡即可恢复在社会上正常使用功能。行网点办理解密手续，该卡即可恢复在社会上正常使用功能。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

31、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学2.2 2.2 目标市场覆盖方式目标市场覆盖方式甲甲 乙乙 丙丙甲甲 乙乙 丙丙甲甲 乙乙 丙丙甲甲 乙乙 丙丙甲甲 乙乙 丙丙ABC集中单一型集中单一型产品专业产品专业 型型市场专业市场专业 型型选择专业型选择专业型 市场全面型市场全面型甲乙丙：不同的客户群；甲乙丙：不同的客户群； ：不同的产品：不同的产品- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

32、- - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学玫瑰坊服装公司玫瑰坊服装公司 郭培：董事长兼首席设计郭培：董事长兼首席设计师，中国十佳设计师。师，中国十佳设计师。 选择了电视节目主持人，选择了电视节目主持人，著名演员这一群体细分市著名演员这一群体细分市场，为他们提供舞台服装场，为他们提供舞台服装等高级定制服装。等高级定制服装。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销

33、学金融营销学宋祖英春晚服装宋祖英春晚服装- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学董卿央视春晚主持礼服董卿央视春晚主持礼服- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学周涛央视春晚主持礼服周涛央视春晚

34、主持礼服- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学春妮北京春晚礼服春妮北京春晚礼服- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学黄圣依春晚表演服黄圣依春晚表演服- - - - - - - - - -

35、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学章子怡圣火采集礼服章子怡圣火采集礼服- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学2.3 2.3 目标市场选择策略目标市场选择策略无差异无差异策略策略整个市场就是目标市场，仅推出一种产品整个市场就是

36、目标市场，仅推出一种产品集中集中策略策略把市场按一定标准划分为若干子市场，选择一把市场按一定标准划分为若干子市场，选择一个或几个作为目标市场，针对目标市场分别提个或几个作为目标市场，针对目标市场分别提供不同的产品供不同的产品。差异化差异化策略策略把市场按一定标准划分为若干子市场，所有子把市场按一定标准划分为若干子市场，所有子市场都是目标，针对每一个子市场提供不同的市场都是目标，针对每一个子市场提供不同的产品。产品。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

37、 - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学三种目标策略的比较三种目标策略的比较无差异策略无差异策略优点：低费用、低成本优点：低费用、低成本缺点：不适用于大多数产品、个性化的需求缺点：不适用于大多数产品、个性化的需求集中策略集中策略优点：适合于小机构、提高企业声誉、降低营销成本优点：适合于小机构、提高企业声誉、降低营销成本缺点：由于市场狭窄引致的风险大缺点：由于市场狭窄引致的风险大差异化策略差异化策略优点：多品种、针对性强、满足多元化需求优点：多品种、针对性强、满足多元化需求缺点：成本高缺点：成本高- - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

38、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学目标市场战略选择目标市场战略选择市场“聚焦”别具一格成本领先战略基础市场范围成本特色全部局部局部差异化营销无差异营销集中性营销- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学案例案例55美国硅谷银行美国硅谷银行 1983年成立于美国年成立

39、于美国 创立时注册资本创立时注册资本500万美元万美元 目前资产达到目前资产达到50亿美元亿美元 主要服务于科技型企业、主要服务于科技型企业、 从从1993年以来，平均资产回报率年以来，平均资产回报率17.5- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学硅谷银行在中国硅谷银行在中国 2010年底签订成立合资银行协议年底签订成立合资银行协议 2011年年10月获银监会批准筹建月获银监会批准筹建 201

40、2年年8月月15日，浦发硅谷银行在上海成立日，浦发硅谷银行在上海成立. 另辟蹊径另辟蹊径 浦发硅谷银行联合三方推出创新型金融服务浦发硅谷银行联合三方推出创新型金融服务 - 硅谷银行生意经硅谷银行生意经- 谁是中国的谁是中国的“硅谷银行硅谷银行”？- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学整合政府部门、科研机构、银行、天使投资、创投、整合政府部门、科研机构、银行、天使投资、创投、股权基金、券商、各

41、板交易所力量的联盟组织股权基金、券商、各板交易所力量的联盟组织中国科技金融天使联盟成立中国科技金融天使联盟成立“寻找中国的硅谷银行寻找中国的硅谷银行”硅谷银行在中国硅谷银行在中国“科技小巨人科技小巨人”金融服务体系金融服务体系科技企业突破科技企业突破1万户万户各板上市企业超过各板上市企业超过200家家搭建超过搭建超过100个合作平台个合作平台授信支持授信支持1200亿元亿元14家科技支行和科技特色支行家科技支行和科技特色支行- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

42、- - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学1掌握金融市场细分的方法2理解金融目标市场选择的条件与策略3 掌握金融目标市场定位的内容与步骤第5章 金融营销的目标市场策略- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学3.1 3.1 目标市场定位的含义目标市场定位的含义 定位：对金融机构的产品和形象进行设计，从而使其定位：对金融机构的产品和形象进行设计，从而使其产品或企业自身

43、能在目标顾客心目中占有一个独特位产品或企业自身能在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动。置的行动。 定位的目的：帮助顾客了解竞争银行之间真正的差异定位的目的：帮助顾客了解竞争银行之间真正的差异 市场定位的核心问题：市场定位的核心问题：“创造差异创造差异”- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学3.2 3.2 目标市场定位的内容目标市场定位的内容（1 1）金融机构产品定位）金融机构产品定位 侧重

44、点在于它的独特性和专业性侧重点在于它的独特性和专业性（2 2）金融机构服务定位）金融机构服务定位 侧重点在于它的优质性和差异性侧重点在于它的优质性和差异性（3 3）金融机构定位方式与策略）金融机构定位方式与策略 避强定位、迎强定位、创新定位、重新定位避强定位、迎强定位、创新定位、重新定位- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学3.3 3.3 目标市场定位的步骤目标市场定位的步骤1识别潜在竞争优

45、势（产品、服务、识别潜在竞争优势（产品、服务、人员、形象）人员、形象）2企业核心竞争优势定位企业核心竞争优势定位3准确塑造与传播定位形象准确塑造与传播定位形象- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学案例案例6 6 香港各类银行定位香港各类银行定位 香港，金融业占所有行业分额的四分之一，各类银行达几千家如香港，金融业占所有行业分额的四分之一，各类银行达几千家如何生存？何生存？中国银行中国银行定位

46、于有强大后盾的中资银行，直接针对有民族情节定位于有强大后盾的中资银行，直接针对有民族情节、依赖中资的目标客户群；、依赖中资的目标客户群；恒生银行恒生银行定位于本土化、充满人情味、服务态度最佳的银行，定位于本土化、充满人情味、服务态度最佳的银行，通过走感情路线赢得顾客的心；通过走感情路线赢得顾客的心；渣打银行渣打银行定位于历史悠久、安全可靠的英资银行，树立其定位于历史悠久、安全可靠的英资银行，树立其“老老大哥大哥”的形象，让顾客充满信任；的形象，让顾客充满信任；汇丰银行汇丰银行定位于分支机构最多、全港最大的银行，以实力、便定位于分支机构最多、全港最大的银行，以实力、便利为竞争优势，同时又是最主要

47、的港币发行行。利为竞争优势，同时又是最主要的港币发行行。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学目标市场营销三部曲（战略）目标市场营销三部曲（战略）市场细分市场细分目标市场目标市场选择选择市场定位市场定位第5章 金融营销的目标市场策略- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -