保险客户的二次开发

1、.热烈欢迎各位老板热烈欢迎各位老板 回家！回家！.客户的二次开发客户的二次开发 万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 .营销员营销员准客户准客户客户客户名单名单忠诚客户忠诚客户准客户准客户准增员准增员.名单名单准客户准客户市场收集名单市场收集名单缘故介绍名单缘故介绍名单客户收集名单客户收集名单万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 .二、销售的基本原理1、处于不同生命周期的消费者，需要的寿险保障是、

2、处于不同生命周期的消费者，需要的寿险保障是不一样的：不一样的： 年龄、性别、学历、收入、家庭结构、性格特征等。2、消费者的风险保障体系是一个不断完善的过程。、消费者的风险保障体系是一个不断完善的过程。 随着年龄、收入、家庭结构等的变化而不断完善，特定时点的保障需求=应该拥有的-已经拥有的。.销售模式的三大关键1、客户规划：、客户规划： 对既有客户资源的分类：A、B、C、D2、信任获取：、信任获取： 迅速获取并保持客户对自己的信任感 努力将信任感转换成为忠诚感3、需求分析、需求分析 搜集足够充足并且准确的客户信息 协助客户进行个人/家庭保障分析万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，

3、未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 .活动活动百科名片百科名片活动是由共同目的联合起来并完成一定活动是由共同目的联合起来并完成一定社会职能的动作的总和。活动由目的、社会职能的动作的总和。活动由目的、动机和动作构成，具有完整的结构系统。动机和动作构成，具有完整的结构系统。苏联苏联心理学家从心理学家从20年代起就对活动进行年代起就对活动进行了一系列研究。其中了一系列研究。其中.列昂节夫的活列昂节夫的活动理论对苏联心理学的发展影响很大，动理论对苏联心理学的发展影响很大，成为现代苏联心理学的重要理论基石。成为现代苏联心理学的重要理论基石。商业活动商业活

4、动商业活动是由企业投商业活动是由企业投资为达到产品促销、品牌资为达到产品促销、品牌打造等商业目的而策划、打造等商业目的而策划、实施的活动，相对于硬广实施的活动，相对于硬广投入，商业活动已越来越投入，商业活动已越来越成为企业营销产品、提升成为企业营销产品、提升影响力的重要手段。影响力的重要手段。 .方便方便容易容易多样多样.集餐加菜，生日，过节集餐加菜，生日，过节兴趣爱好会。兴趣爱好会。想一切有理由可以集中想一切有理由可以集中到人的任何形式的活动。到人的任何形式的活动。万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者

5、必 究究 .什么样的人什么样的人可以参加你的活动呀可以参加你的活动呀？.忠诚客户=低成本忠诚客户=高销售忠诚客户=高利润忠诚客户=口碑我的眼里只有你万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 .利用五大通道利用五大通道 做个销售高手做个销售高手 心态通道心态通道 技巧通道技巧通道 投入通道投入通道 社交通道社交通道 服务通道服务通道. 人与人之间只有很小的差异，但人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的的差异！很小的差异就是

6、所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。差异就是成功与失败。 拿破仑拿破仑希希尔尔心态通道心态通道万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 .营销员必备的三大法宝：营销员必备的三大法宝：1、心态与观念：心态与观念：80%2、人际关系：、人际关系： 15%3、专业技巧：、专业技巧： 5%.要有积极的心态. 一个瞎眼的乞丐向诗人一个瞎眼的乞丐向诗人雨果乞讨，雨果说：雨果乞讨，雨果说：“我也我也很穷，没有钱给你。很穷，没有钱给你。”他便他便在乞丐面前的纸牌上

7、写了一在乞丐面前的纸牌上写了一句话：句话：“春天就要来了，可春天就要来了，可我看不见她！我看不见她！”于是，被感于是，被感动的路人纷纷把钱放入乞丐动的路人纷纷把钱放入乞丐的铁罐的铁罐.。 万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 . 让自己成为让自己成为一个一个积极积极的人的人。.每天快乐三部曲每天快乐三部曲每天早睡又早起每天早睡又早起多照镜子赏自己多照镜子赏自己常听音乐练身体常听音乐练身体 如能做到三部曲如能做到三部曲 保你每天都欢喜保你每天都欢喜万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理

8、，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 .做保险做保险 真好！真好！正确的心态正确的心态.行销之神行销之神-原一平原一平 1930年（年（27岁）进入明治保险公司岁）进入明治保险公司 1939年（年（36岁）业绩名列全国第一岁）业绩名列全国第一 1962年（年（59岁）美国百万圆桌会议会员岁）美国百万圆桌会议会员 1974年（年（71岁）美国百万圆桌会议远东地区会长岁）美国百万圆桌会议远东地区会长 1984年（年（81岁）四月退休，岁）四月退休，8月逝世月逝世 他经历少小离家，到饥寒交迫、倍受凌辱，他经历少小离家，到饥寒交迫、倍受凌辱，由于心中时

9、刻燃着由于心中时刻燃着“永不服输永不服输”的火，后成的火，后成为举世无双、独一无二的为举世无双、独一无二的“推销之神推销之神”。 万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 .寿险成功者：弗兰克寿险成功者：弗兰克贝格贝格 少时父亲过世，寡母抚养成人。所受少时父亲过世，寡母抚养成人。所受学校教育非常有限，连中学也没念完。学校教育非常有限，连中学也没念完。 29岁从事寿险推销，岁从事寿险推销，12年后竟成为年后竟成为全美最成功、收入最高的推销员。全美最成功、收入最高的推销员。25年来，平均每天打年来，平均

10、每天打5次推销电话，积累次推销电话，积累至今超过至今超过4万多次。万多次。 影响其影响其31年的话是：年的话是：“推销业就是人推销业就是人与人接触的行业。任何能力平平的人，只与人接触的行业。任何能力平平的人，只要他勇于到外头去，向四五个人要他勇于到外头去，向四五个人热情真诚热情真诚地讲述他自己的故事，我保证他一定能成地讲述他自己的故事，我保证他一定能成功！功！”.万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 .寿险成功者寿险成功者- 齐藤竹之助齐藤竹之助 1951年，年，57岁的齐藤竹之助为了偿还债务，

11、成岁的齐藤竹之助为了偿还债务，成为一名寿险推销员。为一名寿险推销员。 1959年年11月，他创造了月销售额月，他创造了月销售额2.8亿日元的记亿日元的记录。录。 1965年，他签下的保单件数创下世界最高记录，年，他签下的保单件数创下世界最高记录，全年共完成了全年共完成了4988件保单。件保单。.勤奋的齐藤竹之助勤奋的齐藤竹之助 早晨早晨5点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。躺躺在被窝里看书，思考推销方案；在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客点半钟往顾客家中挂电话家中挂电话,最后确定访问时间最后确定访问时间 ；7点钟吃早饭，点钟吃早饭，与妻子商谈工作；与妻子

12、商谈工作；8点钟到公司去上班；点钟到公司去上班；9点钟乘点钟乘坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟点钟下班回家；下班回家；晚上晚上8点钟开始读书、反省，安排新点钟开始读书、反省，安排新方案；方案；11点钟准时就寝。点钟准时就寝。.班班 费德文费德文 1942年班年班 费德文加入纽约人寿保险公司。费德文加入纽约人寿保险公司。 1955年，没人敢去想：一名业务员年度业绩能超过年，没人敢去想：一名业务员年度业绩能超过1000万，万，1956年，费德文超过了。年，费德文超过了。 1966年，费德文冲破了年，费德文冲破了5000万美元大关。万美元大关。 1969

13、年，他缔造了年，他缔造了1亿美元的年度业绩。亿美元的年度业绩。 MDRT会员为连续数年达到会员为连续数年达到100万美元，班万美元，班 费德费德文却连续做到了将近文却连续做到了将近50年，平均每年的销售额达近年，平均每年的销售额达近3000万美元。他从周一至周日不间断工作，万美元。他从周一至周日不间断工作，每星期工作每星期工作七天，七天， 每天工作十四个小时。每天工作十四个小时。万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 . 找准需求找准需求 投其所好投其所好技巧通道技巧通道熟悉产品熟悉客户了解需求满

14、足需求.寿险有路勤为径寿险有路勤为径走出去走出去说出来说出来伸出手伸出手拿回来拿回来见人见人见人见人见人见人见人见人投入通道投入通道见人见人见人见人见人见人万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 .人脉人脉=钱脉钱脉 多交朋友、广交朋友多交朋友、广交朋友 1：250社交通道社交通道.二次具体开发心得及作法1、怎样赢得客户的信任：、怎样赢得客户的信任： 一视同仁，微笑面对 节假日短信问候2、怎样培养客户的忠诚度：、怎样培养客户的忠诚度： 让客户知道你在保险公司干的很成功，没有哪一个客户愿意把钱交给不成功的人。 让客户在你这里入保险感到最放心。万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 .二次保单具体开发心得及作法3、在客户的生日上作大文章。、在客户的生日上作大文章。4、不要被客户拿一叠保单被吓退。、不要被客户拿一叠保单被吓退。5、量体裁衣，不可低估或高估客户的购买力。、量体裁衣，不可低估或高估客户的购买力。6、借力使力不费力、借力使力不费力（拜访表、产品说明会）。.营销的三等级营销的三等级 打动人家的眼打动人家的眼 打动人家的脑打动人家的脑 打动人家