“祥和万家”客户分析与案例PPT课件

1、第第1页页“祥和万家祥和万家”客户分析客户分析与案例分享与案例分享万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一网保险资料下载网站第第2页页前言前言 为深入贯彻公司为深入贯彻公司“以客户需求为中心以客户需求为中心”的发展战略，的发展战略，加强对于客户实际需求的挖掘，我们加强对于客户实际需求的挖掘，我们提出了战略性提出了战略性的客的客户群拓展规划。户群拓展规划。 在在20122012年年4 4月，我们月，我们针对针对“祥瑞一生祥瑞一生”产品的主流客产品的主流客户群按照职业类别进行了科学分类，并提出相应的理念户群按照职业类别进行了科学分类，并提出相应的理念沟通与产品推介建议，受到了团队的欢迎。沟

2、通与产品推介建议，受到了团队的欢迎。 此次，我们选择了真实案例，针对此次，我们选择了真实案例，针对“祥和万家祥和万家”产产品的主流客户群，根据生命阶段和收入分层两大维度进品的主流客户群，根据生命阶段和收入分层两大维度进行分类，对每个家庭财务状况进行全面剖析，分析客户行分类，对每个家庭财务状况进行全面剖析，分析客户核心诉求，制定保障计划，并总结设计原则核心诉求，制定保障计划，并总结设计原则，为团队作，为团队作业提供参考。业提供参考。第第3页页精选实战案例精选实战案例人生人生阶段阶段收入分层收入分层起步家庭起步家庭成熟家庭成熟家庭策略导向策略导向下层大众下层大众案例一：储蓄不多单收入三口之家规划全

3、家保障培育类：有保险需求，支付能力一般，但是随着生命周期的演进和收入的增加具有较大潜力，需要保持数量。大众大众案例二：无房无车两口之家重健康保障 案例三：高结余有房贷三口之家注重健康问题 案例四：单位保障齐全事业单位家庭规划保障兼理财案例五：丈夫自由职业单收入三口之家担心健康风险案例六：高储蓄率已购商保收入不平衡三口之家补充家庭保障主攻类：价值贡献和培育潜力居中，但在公司现有结构中占主导地位，需要巩固并进一步增大市场份额。大众富裕大众富裕案例七：三套房产三口之家担心子女教育及养老案例八：家境殷实有房贷中年公务员三口之家担心重疾风险属于拓展类：客户有较高的支付能力，且展现出保险需求，是公司需要重

4、点提升拓展的客户群体。富裕及高净富裕及高净值值案例九：高收入家有双胞胎规划全家保障案例十：无工作单亲妈妈规划女儿教育及自己养老医疗第第4页页对于中国社会群体的收入分层对于中国社会群体的收入分层根据根据收入情况，收入情况，目前中目前中国家庭可以大致分为四国家庭可以大致分为四类，下层大众、大众、类，下层大众、大众、大众富裕、富裕及以上大众富裕、富裕及以上客户群。客户群。目前年收入目前年收入10万万20万万元的大众富裕客户群占元的大众富裕客户群占4%，预计在未来十几年，预计在未来十几年内占比会提升至近内占比会提升至近60%。万一网 中国保险资料下载网第第5页页对于公司客户群体的战略分层对于公司客户群

5、体的战略分层以上分析来自麦肯锡相关研究报告第第6页页案例一：储蓄不多案例一：储蓄不多 单收入单收入 三口之家三口之家 规划全规划全家保障家保障计划定位：当家需智慧 实惠而不贵经济实惠，巧规划祥和一生，保全家保障理财，两不误美满生活，全靠它计划总结：万一网 中国保险资料下载网第第7页页1、18年后准备教育金10万。2、26年后准备养老金30万。3、拥有全家保障，且年交保费4000元以内。4、开支紧迫度排序：收入资产负债 三、现有保险覆盖：三、现有保险覆盖：一、家庭成员基本信息：一、家庭成员基本信息：二、家庭财务状况：二、家庭财务状况：子女教育养老储备家庭生活费家庭资料家庭资料成员 年龄职业学历所

6、在省市徐先生34岁职员大专武汉太太29岁无大专儿子8个月-四、客户意愿：四、客户意愿：先生年收入： 3 万 合计： 3 万现金及存款： 1.8万货币基金： 0.8万房产： 60万 无日常生活： 1.5万/年其他支出： 0.5万/年 合计： 2万支出1、有城镇社保2、无商业保险第第8页页保障对象保障对象险种名称险种名称年龄年龄交费期间交费期间保险期间保险期间基本保额基本保额/ /保险金额保险金额年交保费年交保费先生先生祥和万家34周岁20年至60周岁3万元1974元附加08定期重疾34周岁20年至60周岁5万元500元附加防癌34周岁20年至60周岁5万元285元定期寿险B34周岁20年至60周

7、岁15万885元全家全家祥和家庭B(卡单)-1年1年-200元合计合计首年交保费首年交保费38443844元（平均每月约元（平均每月约321321元）元）家庭情况剖析：1、成员状况：三口之家，孩子刚出生，处于家庭起步阶段，事业和经济压力均较大。2、财务状况：低收入低储蓄，妻子全职在家，上有老下有小。好在有房无负债；有储蓄习惯。3、保障状况：仅有社保，保障程度较低，抗风险能力弱。家庭保障计划：注：祥和万家保险计划，由太太为先生投保可以享受保费豁免。万一网 中国保险资料下载网第第9页页保险利益说明：家庭支柱保障：1.身价保障：先生60周岁前，因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付至少

8、22.5万元，这笔钱保证了即使徐先生如遇不测，太太和孩子还能撑起这个家。2.健康保障：先生投保一年后到60周岁前，重疾保障5万（癌症以外），癌症保障10万，另外徐先生有社保，这笔钱可以作为补充治疗费用或是收入补充，以保证整个家庭的生活水平不下降。（重大疾病保险金和癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）3.强制储蓄，兼顾养老：60周岁时，先生可领取至少4.5万元，这笔钱可以作为养老补充。家庭成员保障：1.祥和家庭B：全家意外伤害保障10万，意外医疗保额1万（100元免赔，80%报销），子女关爱金1万（父母因意外伤害身故）。2.特别关爱：太太因意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免祥和万家和附加防癌

9、险的保险费，被保险人继续享有相应的保障。注：以上计划中未包含因分红增加的保单利益，其他未尽保单利益请以正式保险合同为准。第第10页页保险设计原则：1、该家庭属于单收入家庭，要防止家里经济支柱收入中断及大病带来的家庭生活的崩盘，所以优先保障先生。2、该家庭属于大城市低收入家庭，保险设计要有针对性和突出，更要经济实惠。在保费预算有限的情况下，可以提高纯保障型产品的比例，例如购买一定量的定期寿险、购买卡单，使得在低保费的情况下也能获得较高保障。3、鸡蛋不要放到同一个篮子里，规划要量力而行。该家庭有一定的理财意识和保险意识，也对未来有一定规划。但是在现阶段需要从实际出发，首先考虑保障，同时兼顾养老，等

10、以后经济宽裕了可进一步补充养老储备，而教育基金可以通过短期投资渠道来解决。沟通要点：1、过日子，要实惠： 较少的投入、更高的保障； 有病，有钱治病、无病，有钱养老；2、我爱我家： 关心自己就是关爱家人，是家庭责任的体现； 家庭责任不能赊账，我们是家人的最大保障。第第11页页案例二：无房无车案例二：无房无车 两口之家两口之家 重健康保障重健康保障计划定位：小病有的报 大病有的靠身价保障高 养老无忧好万一网 中国保险资料下载网第第12页页1、优先选择健康险，同时希望险种有分红。2、年交保费3000元左右，交费20年。3、开支紧迫度排序：收入资产负债 三、现有保险覆盖：三、现有保险覆盖：一、家庭成员

11、基本信息：一、家庭成员基本信息：二、家庭财务状况：二、家庭财务状况：老人赡养子女教育住房家庭资料家庭资料成员 年龄职业学历所在省市陈先生30岁银行客服本科广州太太28岁文员中专四、客户意愿：四、客户意愿：先生年收入： 4.2 万太太年收入： 2万 合计： 6.2 万现金及存款： 1万股票： 0.8万 无日常生活： 0.8万/年其他支出： 0.7万/年 合计：1.5万支出1、有城镇社保2、有企业商业医疗、意外保险3、商业险先生有15万意外，太太有10万终身寿加提前给付重疾第第13页页被保险人被保险人险种名称险种名称年龄年龄交费期间交费期间保险期间保险期间基本保额基本保额/ /保险金额保险金额年交

12、保费年交保费先生先生祥和万家30周岁20年至60周岁5万元2995元附加08定期重疾30周岁20年至60周岁10万元970元附加防癌30周岁20年至60周岁10万元540元住院补贴200730周岁1年1年9千元(1份)104元太太太太住院费用200728周岁1年1年1万元334元全家全家祥和家庭B(卡单)-1年1年-200元合计合计首年交保费首年交保费51435143元（平均每月约元（平均每月约429429元）元）家庭情况剖析：1、成员状况：工薪阶层两口之家，家庭处于初建期，事业和经济压力均较大。2、财务状况：无房无车无负债，需要攒钱买房；高储蓄率，现金流充足，基本无理财。3、保障状况：有社保

13、，希望补充重大疾病保障和住院医疗。家庭保障计划：注：祥和万家保险计划，由太太为先生投保可以享受保费豁免。第第14页页保险利益说明：家庭支柱保障：1.身价保障：先生60周岁前，因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付至少12.5万元，这笔钱保证了即使陈先生如遇不测，太太和孩子还能撑起这个家。2.健康保障：先生投保一年后到60周岁前，重疾保障10万（癌症以外），癌症保障20万，住院补贴每天50元，可以作为补充治疗费用或是收入补充，以保证整个家庭的生活水平不下降。（重大疾病保险金和癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）3.强制储蓄，兼顾养老：60周岁时，先生可领取至少7.5万元，这笔钱

14、可以作为养老补充。家庭成员保障：1.祥和家庭B：全家意外伤害保障10万，意外医疗保额1万（100元免赔，80%报销）。2.特别关爱：太太因意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免祥和万家和附加防癌险的保险费，被保险人继续享有相应的保障。3.社保补充：太太还有住院费用保额1万，用于给付社保报销后的剩余合理医疗费用（500元免赔，90%以上报销），让健康保障更加全面。注：以上计划中未包含因分红增加的保单利益，其他未尽保单利益请以正式保险合同为准。万一网 中国保险资料下载网第第15页页保险设计原则：1、收入不均衡的两口之家，已经有了社保和一些商业保险，尤其重视健康保障，但是在选择健康险时需要审视保障缺口，

15、避免重复医疗费用险投保带来的浪费。2、先生是客服人员，工作时间较长，精神紧张，容易劳累，诱发疾病，所以该保险计划为先生提供了身价、重疾保障，同时还有医疗补贴，以弥补住院期间产生的看护费用或者收入损失，同时给付住院津贴属于额外给付，不会引起重复投保。3、太太是普通职员，工资收入较低，但是已购买了10万保额的身故及重疾保险，考虑到她医疗保障程度不会太高，故为她选择了住院费用2007，该产品可以单独作为主险投保，保费低廉。4、该家庭每月结余比例较高，但是由于有购房压力，所以该计划保费不到年收入的10%，充分考虑到家庭的购房储备的需求。沟通要点：养老健康身价的全保计划 比一般的分红多了身价保障，比一般

16、的保障多了一份养老，比一般的养老多了一份健康。第第16页页案例三：高结余案例三：高结余 有房贷有房贷 三口之家三口之家 注重健注重健康问题康问题 计划定位： 家庭保障“祥”安康 相互关爱“赢”未来万一网 中国保险资料下载网第第17页页1、19年后教育储备20万。2、19年后养老储备50万。3、9年后改善住房储备50万。4、开支紧迫度排序：收入资产负债 三、现有保险覆盖：三、现有保险覆盖：一、家庭成员基本信息：一、家庭成员基本信息：二、家庭财务状况：二、家庭财务状况：子女教育住房改善健康保障家庭资料家庭资料成员 年龄职业学历所在省市哈先生28岁研发工程师硕士宁夏太太28岁工人本科儿子7个月-四、

17、客户意愿：四、客户意愿：先生年收入： 4 万太太年收入： 3 万其他： 1 万 合计： 8 万现金及存款： 5万银行理财： 5万房产： 未估值房贷： 10万其他负债： 2万日常生活： 0.9万/年房屋支出： 2万/年子女教育： 0.5万/年赡养老人： 0.6万/年 合计： 4 万支出1、有城镇社保2、儿子有5万终身寿加提前给付重疾第第18页页保障对象保障对象险种名称险种名称年龄年龄交费期间交费期间保险期间保险期间基本保额基本保额/ /保险金额保险金额年交保费年交保费先生先生祥和万家28周岁20年至60周岁5万元2855元附加08定期重疾28周岁20年至60周岁10万元940元附加防癌28周岁2

18、0年至60周岁10万元520元太太太太祥瑞一生28周岁30年终身10万元1980元附加祥瑞提前给付重疾28周岁30年终身10万元650元儿子儿子祥和万家0周岁20年20年10万元6900元全家全家祥和家庭C(卡单)-20年20年40万元588元合计合计首年交保费首年交保费1443314433元（平均每月约元（平均每月约12031203元）元）家庭情况剖析：1、成员状况：二人收入均衡，均为本科以上学历，工作及收入较为稳定，是典型的80后处于成长期的家庭。2、财务状况：有房有贷，储蓄率较高，理财方式较为保守和单一。3、保障状况：夫妻二人有社保无其他保障，任何一方发生意外或疾病导致收入中断，孩子教育

19、金以及未来的养老金储备都会受到严重影响。家庭保障计划：注：夫妻互为投保人，同时先生为儿子投保，可以享受保费豁免。第第19页页保险利益说明：先生保障：1.身价保障：先生60周岁前，因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付至少12.5万元。2.健康保障：先生投保一年后到60周岁前，重疾保障10万（癌症以外），癌症保障20万，可以作为补充治疗费用或是收入补充，以保证整个家庭的生活水平不下降。（重大疾病保险金和癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）3.强制储蓄，兼顾养老：60周岁时，先生可领取至少7.5万元，这笔钱可以作为养老补充。4.特别关爱：先生因意外伤害身故或身体全残，豁免儿子的祥

20、和万家以及太太的祥瑞一生保障组合的保险费，被保险人继续享有相应的保障。太太保障：1.身价保障：太太因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付至少10万元。2.健康保障：太太因意外伤害或合同生效一年后，重疾保障10万元，主险终止。3.特别关爱：先生因意外伤害身故或身体全残豁免祥瑞一生和附加祥瑞的保险费，被保险人继续享有相应的保障。儿子保障：教育金：儿子20岁时，可领取至少15万元，这笔钱可以提供教育金，此外还有一定的身价保障。全家保障：祥和家庭C：全家意外伤害保障40万，意外医疗保额4万（100元免赔，80%报销），子女关爱金50万（父母因意外伤害身故）。注：以上计划中未包含因分红增加

21、的保单利益，其他未尽保单利益请以正式保险合同为准。万一网 中国保险资料下载网第第20页页保险设计原则：1、丈夫是研发工程师，处于事业上升期，工作压力较大，饮食作息不规律，长期处于疲劳的亚健康状态；太太是工人，工作辛苦，强度大。二人除了社保外，无其他保障，从客户需求出发，计划中应充分体现健康保障需求。2、家庭有房且有贷款，儿子刚出生，家庭责任加重，计划中设计的身价保障应该涵盖贷款总额度、孩子预期教育费用以及一定年限的生活费用。3、家庭属于成长期，学历较高，年纪轻工作时间不长，考虑到收入水平有较大的上升空间，该保障的年交保费约为该家庭年收入的18%，满足可客户身价、健康、子女教育、养老的需求。当然

22、子女教育和养老金的额度上比客户预期低，故建议通过其他理财方式或者待家庭收入提升后再进一步补充保障。4、年轻夫妻，疾病风险相对较低，所以可以通过低保费高保障的卡单，提升意外身价保障。沟通要点：1、收入稳，空间大； 有社保，无商保；缺保障，准备少； 忧健康，重养老2、三祥相伴，幸福永远3、收入稳增长，保障步步高第第21页页案例四：单位保障齐全案例四：单位保障齐全 事业单位家庭事业单位家庭 规划规划保障兼理财保障兼理财计划定位： 享受今天 规划明天第第22页页1、15年后子女高等教育储备30万元。2、23年后养老储备80万。3、每年一次国内远程旅行。4、可考虑增加保障。5、开支紧迫度排序：收入资产负

23、债 三、现有保险覆盖：三、现有保险覆盖：一、家庭成员基本信息：一、家庭成员基本信息：二、家庭财务状况：二、家庭财务状况：家庭生活费养老储备子女教育家庭资料家庭资料成员 年龄职业学历所在省市徐先生32岁事业单位职工本科辽宁朝阳市太太32岁公司职员本科儿子4岁-四、客户意愿：四、客户意愿：先生年收入： 5 万太太年收入： 4 万 合计： 9 万现金及存款： 5万房产： 50万机动车： 10万无日常生活： 2.5万/年子女教育： 2万/年孝敬长辈： 0.5万/年其他支出： 1.5万/年 合计： 6.5 万支出1、有城镇社保2、单位有补充保障：重疾15万，意外2万。万一网 中国保险资料下载网第第23页

24、页保障对象保障对象险种名称险种名称年龄年龄交费期间交费期间保险期间保险期间基本保额基本保额/ /保险金额保险金额年交保费年交保费先生先生祥和万家32周岁20年至60周岁8万元 5024元附加08定期重疾32周岁20年至60周岁10万元990元附加防癌32周岁20年至60周岁10万元560元定期寿险B32周岁20年至60周岁20万元1140元太太太太祥和万家32周岁20年至70周岁8万元 4120元附加08定期重疾32周岁20年至70周岁10万元1100元附加防癌32周岁20年至70周岁10万元920元定期寿险B32周岁20年至70周岁20万元1580元合计合计首年交保费首年交保费1544415

25、444元元 （平均每月约（平均每月约12871287元）元）家庭情况剖析：1、成员状况：二人收入较均衡，先生是事业单位职工，工作稳定福利较好。2、财务状况：有房有车无贷款，开支也较大，储蓄率不高，理财方式单一。3、保障状况：夫妻二人有社保，先生单位给先生和太太都上了重疾和意外险，没有寿险保障，任何一方发生意外或疾病导致收入中断，孩子教育金以及未来的养老金储备都会受到严重影响。家庭保障计划：注：夫妻互为投保人，可以享受保费豁免。第第24页页保险利益说明：先生保障：1.身价保障：先生60周岁前，因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付至少20万元。2.健康保障：先生投保一年后到60周岁

26、前，重疾保障10万（癌症以外），癌症保障20万，可以作为补充治疗费用或是收入补充，以保证整个家庭的生活水平不下降。（重大疾病保险金和癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）3.强制储蓄，兼顾养老：60周岁时，先生可领取至少12万元，这笔钱可以作为养老补充。4.特别关爱：先生因意外伤害身故或身体全残，豁免太太的祥和万家和附加防癌的保险费，被保险人继续享有相应的保障。太太保障：1.身价保障：太太70周岁前，因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付至少20万元。2.健康保障：太太投保一年后到70周岁前，重疾保障10万（癌症以外），癌症保障20万，可以作为补充治疗费用或是收入补充，以保证整

27、个家庭的生活水平不下降。（重大疾病保险金和癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）3.强制储蓄，兼顾养老：70周岁时，太太可领取至少12万元，这笔钱可以作为养老补充。4.特别关爱：太太因意外伤害身故或身体全残，豁免先生的祥和万家和附加防癌的保险费，被保险人继续享有相应的保障。注：以上计划中未包含因分红增加的保单利益，其他未尽保单利益请以正式保险合同为准。第第25页页保险设计原则：1、该家庭有社保以及单位提供的重疾和意外保障，首先需要补充身价保障，对于重疾可以适当补充。考虑到女性平均寿命长于男性，发生疾病的平均年龄也晚于男性，该计划将太太的保障期设到70周岁，丈夫的保障期设到60周岁。2、有房有

28、车无贷款，收入在中小城市属于中上水平，生活压力小，但是开销也不断增加，储蓄率不高，为了保障老年生活品质不下降，需要提早为将来做好准备，该计划为夫妻二人都选择了祥和万家，分别在28年和38年之后为他们提供一笔养老金，让他们养老生活更舒适。3、对于孩子的教育金，储蓄时间不是很长，且发生时间不是很确定，建议选择收益稳定的理财方式，每月定投，专款专用。此外，如果短期内资金发生困难，可以通过保单贷款帮助周转。沟通要点：1、财富自由日日好 生活品质年年高2、赚的越来越多，但花销也越来越大，所以手上总是觉得缺钱，于是旅游计划就一拖再拖。通过一款全面的理财保障计划，既能为您规划未来养老和子女教育，还帮您解决了

29、健康医疗的问题，让您不再为明天而担忧，享受今天，想做什么就去做吧，去旅游吧！万一网 中国保险资料下载网第第26页页案例五：丈夫自由职业案例五：丈夫自由职业 单收入单收入 三口之家三口之家 担担心健康风险心健康风险计划定位：当家巧规划 祥和伴我家第第27页页1、7年后准备教育金10万。2、20年后准备养老金100万。3、保险倾向于重疾、意外和子女教育。4、开支紧迫度排序：收入资产负债 三、现有保险覆盖：三、现有保险覆盖：一、家庭成员基本信息：一、家庭成员基本信息：二、家庭财务状况：二、家庭财务状况：家庭生活费养老储备子女教育家庭资料家庭资料成员 年龄职业学历所在省市方女士40岁工程预算（国家注册

30、一级建造师）大专北京先生45岁自由职业大专女儿11岁-四、客户意愿：四、客户意愿：方女士年收入： 9 万先生收入： 很少且不稳定 合计： 9 万现金及存款： 10万房产： 一套机动车： 一辆 房贷： 25万日常支出： 3.6万/年房屋支出： 2.2万/年子女教育： 0.6万/年孝敬长辈： 0.2万/年 合计： 6.6万支出1、夫妻有城镇社保，女儿有一老一小。2、女儿有5万保额的重疾险和1万保额的终身返还理财险。第第28页页保障对象保障对象险种名称险种名称年龄年龄交费期间交费期间保险期间保险期间基本保额基本保额/ /保险金额保险金额年交保费年交保费女士女士祥和万家40周岁20年20年10万元72

31、80元附加08定期重疾40周岁20年20年25万元1700元附加防癌40周岁20年20年25万元1550元先生先生康健吉顺45周岁20年20年2万元1664元全家全家祥和家庭B(卡单)-1年1年-200元合计合计首年交保费首年交保费1239412394元（平均每月约元（平均每月约10331033元）元）家庭情况剖析：1、成员状况：成熟家庭，妻子是主要经济来源，丈夫无稳定收入，孩子上小学，无赡养老人压力。2、财务状况：在北京有房有车有贷款，但贷款额度不高，除了北京的房产， 郑州还有三居室可继承。收入属于中等水平，有一定储蓄，但储蓄率不高，理财方式单一。3、保障状况：仅有城镇社保，保障程度较低，抗

32、风险能力弱。家庭保障计划：注：祥和万家保险计划，由先生为太太投保可以享受保费豁免。第第29页页保险利益说明：家庭支柱保障：1.身价保障：方女士60周岁前，因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付至少25万元，作为家庭经济支柱，体现对家庭的一份责任。2.健康保障：方女士投保一年后到60周岁前，重疾保障25万（癌症以外），癌症保障50万，这笔钱可以作为补充治疗费用或是收入补充，以保证整个家庭的生活水平不下降。（重大疾病保险金和癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）3.强制储蓄，兼顾养老：60周岁时，方女士可领取至少15万元，这笔钱可以作为养老补充。家庭成员保障：1.癌症6金1免全程呵

33、护：先生享有癌症专项基金10万元，癌症住院津贴每天200元，癌症手术保险金2万元，肝脏移植术或造血干细胞移植术保险金20万元，癌症放化疗保险金每年4万元，以及身故保障以及保费豁免。2.特别关爱：先生因意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免祥和万家和附加防癌险的保险费，被保险人继续享有相应的保障。3.祥和家庭B：全家意外伤害保障10万，意外医疗保额1万（100元免赔，80%报销），子女关爱金1万（父母因意外伤害身故）。注：以上计划中未包含因分红增加的保单利益，其他未尽保单利益请以正式保险合同为准。万一网 中国保险资料下载网第第30页页保险设计原则：1、方女士作为家庭经济支柱，现阶段保障计划要优先向收

34、入支柱的身价、健康保障倾斜。该保险计划祥和万家身价保障25万刚好等同房屋贷款额，降低财务支柱身故风险。2、考虑方女士的未来职业风险以及先生收入的不稳定，尽可能压低保费支出，剩余钱可以为女儿储蓄下教育基金。3、20年后祥和万家会为方女士家带来15万的生存保险金，可在一定程度满足方女士和丈夫的养老需求。7年后女儿上大学或者出国，方女士一家将迎来第二次财务解放，可支配收入倍增，建议到时候方女士和先生再追加新华保险的养老保障。4、先生是自由职业者，收入低保障也低，人到中年健康风险增大，首先考虑补充其健康保障，选择消费型的防癌险，用较低的保费提供全程呵护。沟通要点：1、女人能顶半边天，其实女人很脆弱，女

35、性多爱自己一点。世界浩大而美丽，女性的美丽犹如一缕花香，令人陶醉。她们是一道亮丽的风景，反射出这个世界的方方面面。她们是生活中的半边天，奉献着生命中的点点滴滴。2、什么样的女人最幸福？懂得呵护自己的女人最幸福！男人喜欢什么样的女人？不会给男人增加压力的女人男人最喜欢！第第31页页案例六：高储蓄率案例六：高储蓄率 已购商保已购商保 收入不平衡收入不平衡 三三口之家口之家 补充家庭保障补充家庭保障计划定位：家庭规划须谨慎 祥和万家安我心万一网 中国保险资料下载网第第32页页1、2年后换车15万。2、6年后教育金5万。3、20年后养老储备20万。4、10年后改善住房15万。5、开支紧迫度排序：收入资

36、产负债 三、现有保险覆盖：三、现有保险覆盖：一、家庭成员基本信息：一、家庭成员基本信息：二、家庭财务状况：二、家庭财务状况：养老储备家庭生活费子女教育家庭资料家庭资料成员 年龄职业学历所在省市高先生37岁工程监理本科河北涿州太太36岁临时工专科儿子12岁四、客户意愿：四、客户意愿：先生年收入： 8万太太年收入： 2万合计： 10 万现金及存款： 12万基金：5.4万（亏10%）股票： 1万（亏损）房产： 农村城市各1套机动车： 1辆 无日常支出： 3.6万/年子女教育： 0.6万/年合计： 4.2万支出1、有农村医疗和城镇社保2、先生、儿子有6万重疾，太太有10万保额两全险。理财险年交3万，交

37、5年，10年期。第第33页页保障对象保障对象险种名称险种名称年龄年龄交费期间交费期间保险期间保险期间基本保额基本保额/ /保险金额保险金额年交保费年交保费先生先生祥和万家37周岁20年至60周岁10万元7070元附加08定期重疾37周岁20年至60周岁25万元2525元附加防癌37周岁20年至60周岁25万元1500元定期寿险B37周岁20年至60周岁20万元1220元旅途无忧37周岁1年1年-688元太太太太祥和万家36周岁20年至70周岁5万元 2835元附加08定期重疾36周岁20年至70周岁12万元1392元附加防癌36周岁20年至70周岁12万元1164元住院费用200736周岁1年

38、1年1万元361元合计合计首年交保费首年交保费1875518755元元 （平均每月约（平均每月约15631563元）元）家庭情况剖析：1、成员状况：先生收入较高，且有上升空间，太太是临时工，工作辛苦且收入有限。2、财务状况：有房有车无贷款，理财观念强，投资方式多，但是风险投资均处于亏损状态。3、保障状况：夫妻二人有城镇社保和农村社保，保险意识较强，一家三口都有商业险。先生和儿子有一定重疾保障，太太有一定身价保障。但是额度不高，需要进一步补充。家庭保障计划：注：夫妻互为投保人，可以享受保费豁免。第第34页页保险利益说明：先生保障：1.身价保障：先生60周岁前，因意外伤害或一年后因疾病身故或身体全

39、残，给付至少45万元。2.健康保障：先生投保一年后到60周岁前，重疾保障25万（癌症以外），癌症保障50万，可以作为补充治疗费用或是收入补充，以保证整个家庭的生活水平不下降。（重大疾病保险金和癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）3.强制储蓄，兼顾养老：60周岁时，先生可领取至少15万元，这笔钱可以作为养老补充。4.特别关爱：先生因意外伤害身故或身体全残，豁免太太的祥和万家和附加防癌的保险费，被保险人继续享有相应的保障。5.意外及出行关爱：意外保额50万元，交通意外高倍保额（飞机100万、火车轮船30万、汽车5万），意外伤害医疗保额5万元，意外住院津贴每天80元，重症监护病房津贴每天80元。

40、太太保障：1.身价保障：太太70周岁前，因意外伤害或一年后因疾病身故或身体全残，给付至少12.5万元。2.健康保障：太太投保一年后到70周岁前，重疾保障12万（癌症以外），癌症保障24万，可以作为补充治疗费用或是收入补充，以保证整个家庭的生活水平不下降。（重大疾病保险金和癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）3.强制储蓄，兼顾养老：70周岁时，太太可领取至少7.5万元，这笔钱可以作为养老补充。4.社保补充：太太还有住院费用保额1万，用于给付社保报销后的剩余合理医疗费用（500元免赔，90%以上报销），让健康保障更加全面。5.特别关爱：太太因意外伤害身故或身体全残，豁免先生的祥和万家和附加防癌

41、的保险费，被保险人继续享有相应的保障。注：以上计划中未包含因分红增加的保单利益，其他未尽保单利益请以正式保险合同为准。第第35页页保险设计原则：1、6年以后儿子的大学教育金可考虑用现有基金和股票投资，同时着手考虑每年存入1万元银行定存或货币市场基金。10年后改善住房的收入，可用已投资的银保理财产品应对。2年后的购车需求可用银行现有存款加上旧车折旧的钱一次性购买。2、该家庭保险首先要保障的是家庭主要收入来源的身价和健康，一旦先生的收入中断，太太是很难支撑起这个家庭的，考虑到先生是工程监理，可能经常出差，意外风险较大，为他选择了高额的意外险卡单。3、太太是临时工，保障程度低，现有一定的身价保障，因

42、而身价保障可以不用追加太高，重点在于增加健康保障。4、预期明年家庭收入还会增加2万元，该计划的保费支出不到收入的15%，对该家庭来说是较为适宜的。沟通切入点：1、如果每个月只用1500元钱就能解决咱家未来的养老和医疗保障问题您愿意吗？只需您每月固定攒下1500元，就能够种下一粒种子，连续浇水20年，就能长成一棵参天大树，当风险来临的时候，它能帮助我们遮风挡雨，当风险离开的时候它又能化成一笔现金帮助我们解决未来的养老问题，这是对子女的爱、父母的孝、家庭的责任，您愿意拥有吗？单位给咱涨工资，咱给自己加保障。第第36页页案例七：三套房产案例七：三套房产 三口之家三口之家 担心子女教育担心子女教育及养

43、老及养老计划定位：全面补充家庭风险保障有效提高晚年生活品质第第37页页1、 年底买10万左右的车2、10年后为教育储备50万3、20年后为养老储备100万4、置换一套更大的住房5、想买医疗险和意外险，提高一下晚年生活品质6、开支紧迫度排序：收入资产负债 三、现有保险覆盖：三、现有保险覆盖：一、家庭成员基本信息：一、家庭成员基本信息：二、家庭财务状况：二、家庭财务状况：老人赡养养老储备子女教育家庭资料家庭资料成员 年龄职业学历所在省市钱女士33岁职员本科山东潍坊先生33岁自由职业本科女儿7岁四、客户意愿：四、客户意愿：钱女士年收入：10万先生年收入： 5万其他收入： 1万 合计： 16万现金及存

44、款： 15万股票： 3万房产：100（房产2处、写字间1间） 房贷： 22万日常支出： 2万/年房屋支出： 2万/年子女教育： 2万/年赡养老人： 1万/年其他支出： 1万/年 合计： 8万支出1、有城镇社保（只有三险）第第38页页保障对象保障对象险种名称险种名称年龄年龄交费期间交费期间保险期间保险期间基本保额基本保额/ /保险金额保险金额年交保费年交保费钱女士钱女士祥和万家33周岁20年至60岁10万元6140元附加防癌33周岁20年至60岁10万元620元健康福星33周岁20年终身10万元4720元住院费用200733周岁1年1年1万元361元先生先生祥和万家33周岁20年20年10万元7

45、300元附加防癌33周岁20年20年10万元330元健康福星33周岁20年终身10万元5060元住院费用200733周岁1年1年1万元361元全家全家祥和家庭B（卡单）-1年1年-200元合计合计首年交保费首年交保费2509225092元元 （平均每月约（平均每月约20912091元）元）家庭情况剖析：1、成员状况：钱女士收入较高且较稳定，先生是自由职业者。2、财务状况：有房有车无贷款，储蓄率高，理财方式较多，理财观念强。3、保障状况：夫妻俩人基本社保（三险），孩子有老人给买的商业保险，赡养老人压力较小。家庭保障计划：注：夫妻互为投保人，可以享受保费豁免。第第39页页保险利益说明：先生保障：1

46、.身价保障：钱女士60周岁前，因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付至少25万元。2.健康保障：钱女士投保一年后到60周岁前，癌症保障10万，可以作为补充治疗费用或是收入补充，以保证整个家庭的生活水平不下降。（癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效），此外还有至少10万元的终身的重疾和身价保障。3.强制储蓄，兼顾养老：60周岁时，钱女士可领取至少15万元，这笔钱可以作为养老补充。4.特别关爱：钱女士因意外伤害身故或身体全残，豁免先生的祥和万家和附加防癌的保险费，被保险人继续享有相应的保障。太太保障：1.身价保障：先生53周岁前，因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付

47、至少25万元。2.健康保障：先生投保一年后到53周岁前，癌症保障10万，可以作为补充治疗费用或是收入补充，以保证整个家庭的生活水平不下降。（癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效），此外还有至少10万元的终身的重疾和身价保障。3.强制储蓄，兼顾养老： 53周岁时，先生可领取至少15万元，这笔钱可以作为养老补充。4.特别关爱：先生因意外伤害身故或身体全残，豁免钱女士的祥和万家和附加防癌的保险费，被保险人继续享有相应的保障。全家保障：祥和家庭B：全家意外伤害保障10万，意外医疗保额1万（100元免赔，80%报销），子女关爱金1万（父母因意外伤害身故）。注：以上计划中未包含因分红增加的保单利益，其他

48、未尽保单利益请以正式保险合同为准。第第40页页保险设计原则：1、本方案累计年交费25092元，月均交费2091元，定期与终身保障完美结合，满足家庭各阶段需求；2、夫妻两人终身健康险保障，健康福星关爱一生，并可根据实际情况部分或全部转化养老金；3、钱老公20年祥和到期可补充换房差价满足换房需求；4、钱女士祥和60岁到期，转化养老金作为养老补充，提高晚年生活品质；5、附加防癌、住院医疗和意外卡单，充分提高医疗和意外风险保障，补充社保；6、夫妻互保，提高保障，预防意外风险；7、教育金可通过基金定投或其他银行理财产品进行积累，可充分满足子女高等教育需求；8、本方案占家庭年收入的15.5%，占可支出收入

49、的31.1%，家庭年收入年结余至少5.5万元，除去年底购车首付，还会有较大结余，不会对家庭生活品质造成任何影响。沟通切入点：1、有能力时早做储备，等待将来安心养老。2、为当前幸福的家庭再加一把保障的安全锁。3、为彼此保险，作为爱情的见证。4、子女教育早作准备，让小公主的成长更加安心。第第41页页案例八：家境殷实案例八：家境殷实 有房贷有房贷 中年公务员中年公务员 三口三口之家之家 担心重疾风险担心重疾风险计划定位：强保障 不惑年 高枕无忧重健康 保家庭 祥和万家第第42页页1、9年后需要教育储备20万。2、19年后需要养老储备50万。3、侧重重疾保障，每年交费2万左右。4、开支紧迫度排序：收入

50、资产负债 三、现有保险覆盖：三、现有保险覆盖：一、家庭成员基本信息：一、家庭成员基本信息：二、家庭财务状况：二、家庭财务状况：老人赡养子女教育家庭生活费家庭资料家庭资料成员 年龄职业学历所在省市马先生40岁公务员本科河北太太40岁工人本科儿子11岁四、客户意愿：四、客户意愿：先生年收入： 10万太太年收入： 6万合计： 16万现金及存款： 20万基金： 10万股票： 40万房产： 100机动车： 20万 房贷： 35万日常生活：6万/年房屋支出：0.8万/年子女教育：1万/年赡养老人：1万/年其他支出：2万/年 合计： 10.8万支出1、有城镇社保第第43页页保障对象保障对象险种名称险种名称年

51、龄年龄交费期间交费期间保险期间保险期间基本保额基本保额/ /保险金额保险金额年交保费年交保费先生先生祥和万家40周岁20年至70周岁10万元6810元附加08定期重疾40周岁20年至70周岁15万元2595元定期寿险A40周岁20年20年30万元1860元太太太太祥和万家40周岁20年20年8万元5824元附加08定期重疾40周岁20年20年20万元1360元定期寿险A40周岁20年20年20万元780元儿子儿子祥和万家11周岁20年至70周岁4万元1372元附加08定期重疾11周岁20年至70周岁10万元1080元合计合计首年交保费首年交保费2168121681元（平均每月约元（平均每月约1

52、8071807元）元）家庭情况剖析：1、成员状况：先生是公务员拥有稳定的收入，各项福利保障健全，妻子收入中等水平在企业工作企业福利相对健全但保障不足。2、财务状况：有房有车有贷款，收入高但是支出也高，理财观念强，理财方式多。3、保障状况：有社保，先生关注家庭成员健康，希望为自己和太太投保重大疾病保险。家庭保障计划：注：夫妻互为投保人，可以享受保费豁免。第第44页页保险利益说明：先生保障：1.身价保障：先生60周岁前，因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付至少55万元，60至70周岁身故或身体全残，给付至少25万元。2.健康保障：先生投保一年后到70周岁前，重疾保障15万，可以作为

53、补充治疗费用或是收入补充，以保证整个家庭的生活水平不下降。（重大疾病保险金发生给付后，主险合同继续有效）3.强制储蓄，兼顾养老：70周岁时，先生可领取至少15万元，这笔钱可以作为养老补充。4.特别关爱：先生因意外伤害身故或身体全残，豁免儿子和太太的祥和万家的保险费，被保险人继续享有相应的保障。太太保障：1.身价保障：太太60周岁前，因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付至少40万元。2.健康保障：太太投保一年后到60周岁前，重疾保障20万。3.强制储蓄，兼顾养老：60周岁时，太太可领取至少12万元，这笔钱可以作为养老补充。4.特别关爱：太太因意外伤害身故或身体，全残豁免先生祥和万

54、家的保险费，被保险人继续享有相应的保障。儿子保障：1.身价保障：儿子18岁后70周岁前身故或身体全残，给付至少10万元，70岁时还有一笔养老金。2.健康保障：儿子投保一年后到70周岁前，重疾保障10万。注：以上计划中未包含因分红增加的保单利益，其他未尽保单利益请以正式保险合同为准。第第45页页保险设计原则：1、家庭属于成熟期，收入稳定，孩子尚未成年，保障需求高，应侧重身价保障，故为夫妻都设计了定期寿险。2、40岁处于高风险期，尤其丈夫是公务员，可能应酬较多,生活不规律，身体状况欠佳，从客户需求出发，计划中应充分体现健康需求。3、考虑客户养老需求，在60岁和70岁时分别有满期金作为养老金的补充。

55、4、考虑保费支出后，该家庭每年能结余3万，经过9年时间的储备，足以应对孩子的教育金需求。沟通要点：1、家庭成熟期阶段特点： 经济稳，资产足；上有老，下有小；负担重，风险大；健康忧，保障少； 谋养老，显身价。2、祥和万家，男士之尊。 男人到了四十岁，处于人生的鼎盛时期，事业如日中天，婚姻家庭美满，生活如花儿般的美丽，中年男人的生活总是精彩纷呈，处处散发着魅力。 中年男人大多承担着更多的家庭和社会责任，巨大的工作压力、高物价下快速增长的生活成本。意外、重疾、过劳死 生活难以承受之重！第第46页页案例九：高收入案例九：高收入 家有双胞胎家有双胞胎 规划全家保障规划全家保障计划定位：祥和在握 庇护无忧

56、第第47页页1、20年后储备教育金100万。2、35年后储备养老金1000万。3、为父母养老、医疗准备20万。4、5年后有换房需求。5、希望用10%的收入购买保险，主要是自己和太太的意外、寿险，孩子的医疗险。6、开支紧迫度排序：收入资产负债 三、现有保险覆盖：三、现有保险覆盖：一、家庭成员基本信息：一、家庭成员基本信息：二、家庭财务状况：二、家庭财务状况：子女教育债务清偿家庭生活费家庭资料家庭资料成员 年龄职业学历所在省市李先生30岁工程审计经理本科浙江杭州太太30岁律师本科双胞胎儿子2岁四、客户意愿：四、客户意愿：先生年收入： 22万太太年收入： 10万 合计： 32万现金及存款： 2.6万

57、基金： 32.5万股票： 15.6万房产： 120万机动车： 12万房贷： 17万车贷： 1.5万其他负债： 15万日常支出： 8万/年子女教育： 1万/年其他支出： 1万/年 合计： 10万支出1、有城镇社保，小孩有少儿险2、先生有15万保额的万能险，妻子有10万保额的终身重疾险。第第48页页保障对象保障对象险种名称险种名称年龄年龄交费期间交费期间保险期间保险期间基本保额基本保额/ /保险金额保险金额年交保费年交保费先生先生祥和万家30岁20年至60周岁10万元5990元附加08定期重疾30岁20年至60周岁25万元2425元附加防癌30岁20年至60周岁25万元1350元定期寿险B30岁2

58、0年至60周岁50万元2800元太太太太祥和万家30岁20年20年20万元14100元附加防癌30岁20年20年20万元680元全家全家祥和家庭C(卡单)-1年1年-588元合计合计首年交保费首年交保费2793327933元元 （平均每月约（平均每月约23282328元）元）家庭情况剖析：1、成员状况：先生是审计经理，太太作为律师，二人收入较高，且年轻，收入有上升空间 。2、财务状况：有房有车有贷款，每年的净收入超过20万，属于富裕家庭，理财观念强，理财方式较多， 多数钱投资到公司募集基金和股票上，现金存款占比少。3、保障状况：有社保和少量商业保险，保障不充分。家庭保障计划：注：夫妻互为投保人

59、，可以享受保费豁免。第第49页页保险利益说明：先生保障：1.身价保障：先生60周岁前，因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付至少75万元。2.健康保障：先生投保一年后到60周岁前，重疾保障25万（癌症以外），癌症保障50万，可以作为补充治疗费用或是收入补充，以保证整个家庭的生活水平不下降。（重大疾病保险金和癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）3.强制储蓄，兼顾养老：60周岁时，先生可领取至少15万元，这笔钱可以作为养老补充。4.特别关爱：先生因意外伤害身故或身体全残，豁免太太的祥和万家和附加防癌的保险费，被保险人继续享有相应的保障。太太保障：1.身价保障：太太50周岁前，因意

60、外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付至少50万元。2.健康保障：太太投保一年后到50周岁前，癌症保障20万，可以作为补充治疗费用或是收入补充，以保证整个家庭的生活水平不下降。（癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）3.强制储蓄，兼顾养老：50周岁时，太太可领取至少30万元，这笔钱可以作为养老补充。4.特别关爱：太太因意外伤害身故或身体全残，豁免先生的祥和万家和附加防癌的保险费，被保险人继续享有相应的保障。全家保障：祥和家庭C：全家意外伤害保障40万，意外医疗保额4万（100元免赔，80%报销），子女关爱金50万（父母因意外伤害身故）。注：以上计划中未包含因分红增加的保单利益，其他