分销员的管理制度与流程

1、主要内容主要内容1. 1. 岗位说明岗位说明：组织架构，工作内容、职位说明组织架构，工作内容、职位说明2. 2. 人员计划人员计划：设立标准，申请流程、招聘与录用、晋升转正设立标准，申请流程、招聘与录用、晋升转正3. 3. 薪资福利薪资福利：底薪与奖金，交通费用、其他福利、发放与核销底薪与奖金，交通费用、其他福利、发放与核销4. 4. 作业流程作业流程：标准作业、执行管理，培训方式标准作业、执行管理，培训方式5. 5. 时间表时间表岗位说明岗位说明 组织架构组织架构v 分销员的直接上级分销员的直接上级：城市：城市GT主管，而非业务代表主管，而非业务代表/业务专员。业务专员。v 分销员全职由直线

2、管理，销售公司产品分销员全职由直线管理，销售公司产品，不得销售其他经销商经销产品，不得销售其他经销商经销产品v 区办区办TM负责协助负责协助：人力计划汇整，人员薪资汇总，费用管控及核算，确：人力计划汇整，人员薪资汇总，费用管控及核算，确保流程按规范执行。保流程按规范执行。区办区办GT通路经理通路经理城市主管城市主管业务员业务员业务员业务员分销员分销员分销员分销员GT驻店驻店导购员导购员城市主管城市主管业务员业务员业务员业务员分销员分销员分销员分销员GT驻店驻店导购员导购员区办区办TM大区大区TM岗位说明岗位说明 工作内容工作内容分销员主要工作：分销员主要工作：负责所分配区域市场（中心城市郊区负

3、责所分配区域市场（中心城市郊区/县级市场县级市场/乡镇乡镇等市场）的全部终端网点分销工作，包括：等市场）的全部终端网点分销工作，包括：v 铺货铺货：区域内区域内BCD类店铺货与空白网点开发，主力类店铺货与空白网点开发，主力SKU上架上架 （以不付进场（以不付进场/上架上架/陈列费用的终端为主）陈列费用的终端为主）v 陈列陈列：执行一执行一“心心”、两、两“面面”、四、四“原则原则”陈列要求陈列要求v 接单接单：现有客户拜访服务，建议订单，配送处理（部分小型门店）现有客户拜访服务，建议订单，配送处理（部分小型门店）v 执行执行：市场推广活动执行、市场推广活动执行、POSM张贴张贴岗位说明岗位说明

4、 职位说明书职位说明书岗位名称：分销员岗位名称：分销员岗岗位位职职责责 完成区办/经销商下达的各项销售目标销售目标。 建立负责区域内全部终端客户清单终端客户清单资料，并掌握城市的分销网络。 规划每周路线拜访计划每周路线拜访计划。 执行客户拜访、主力SKU铺货、陈列改善与分销接单，并填写CRC卡卡，作好记录 每周每周/月拜访与成交汇总月拜访与成交汇总报告。 执行不同阶段公司下达的新品铺市推广工作和终端促销工作，如POSM使用。 严格执行公司规定的价格树，维护市场价格体系。 收集客户与消费者投诉，向上反应并上报市场竞品信息。 上级主管交办的其他GHY工作事项。基基本本要要求求 高中及以上学历。 五

5、官端正，身体健康 本地户口优先，食宿自理。 良好职业道德，为人诚信。 较好的语言表达与沟通能力。 积极主动，工作踏实。 有自备交通工具者优先。督督导导关关系系 受城市GT主管直接管理，对城市GT主管报告工作。岗位说明岗位说明 职能分工说明职能分工说明城市业务主管城市业务主管业务专员业务专员/代表代表分销员分销员经销商业务人员经销商业务人员落实经销商管理各落实经销商管理各项规范，与经销商项规范，与经销商发展合作伙伴关系。发展合作伙伴关系。与经销商签订年度与经销商签订年度合约，拟订生意发合约，拟订生意发展计划与目标展计划与目标掌握经销商进销存，掌握经销商进销存，按定单作业系统，按定单作业系统，安排

6、合理订货作业安排合理订货作业经销商定期经销商定期BR拟订市场推广促销拟订市场推广促销计划，管理促销费计划，管理促销费用的有效运用用的有效运用下属业务人员下属业务人员/分销分销人员管理工作人员管理工作协助业务主任生意协助业务主任生意发展计划与目标的发展计划与目标的沟通沟通协助业务主任宣导协助业务主任宣导传达公司政策，并传达公司政策，并将公司政策规范落将公司政策规范落实于所负责客户实于所负责客户重点重点FOCUS列管列管终端，尤其负责总终端，尤其负责总部沟通谈判部沟通谈判客户分级分类，时客户分级分类，时间分配在最重要最间分配在最重要最有效益的客户有效益的客户市场活动计划拟订市场活动计划拟订促销费用

7、的申请与促销费用的申请与运用运用严格执行经销商分销严格执行经销商分销计划，达成分销目标；计划，达成分销目标；不负责具体公司政策不负责具体公司政策与规范（如合约、对与规范（如合约、对帐、三方协议）等）帐、三方协议）等）与经销商的联系；与经销商的联系；一般不涉及重点列管一般不涉及重点列管终端总部谈判，只负终端总部谈判，只负责门店执行责门店执行拜访所负责区域的全拜访所负责区域的全部终端客户；部终端客户；严格执行市场活动计严格执行市场活动计划，不涉及促销费用划，不涉及促销费用的申报和核算的申报和核算通过通过GHY业务的沟业务的沟通和要求，正确了通和要求，正确了解解GHY的市场政策的市场政策与基本规范与

8、基本规范主要负责配送、结主要负责配送、结款（经销商全部经款（经销商全部经营品牌）营品牌）配合公司活动与经配合公司活动与经销商分销计划的执销商分销计划的执行。行。及时反馈市场信息。及时反馈市场信息。同一经销商处，有以下同一经销商处，有以下3类业务人员协助销售类业务人员协助销售GHY产品，职能必须明确产品，职能必须明确人员计划人员计划 设定标准设定标准v 分销员设定标准：分销员设定标准： 原则上一个区原则上一个区/县设置一个分销员县设置一个分销员 纸品市场容量必须达到纸品市场容量必须达到月均月均10万以上万以上销售潜力（销售潜力（3个月内）可达到个月内）可达到月均月均3万以上万以上 有经销商配合送

9、货与日常管理工作有经销商配合送货与日常管理工作 目标管理零售终端目标管理零售终端B/C/D类店类店在在50家以上家以上 （视网点密度与交通能力制订）（视网点密度与交通能力制订）人员计划人员计划申请流程申请流程v 各区办各区办/城市根据城市根据要求，要求， 填报填报，包括：，包括： 区域人口状况、纸品市场容量、我司与竞品的销售与占有率区域人口状况、纸品市场容量、我司与竞品的销售与占有率 终端零售网点分布状况以及渗透率终端零售网点分布状况以及渗透率 配套经销商布局计划配套经销商布局计划 现有人力布局，计划人力布局，现有人力布局，计划人力布局， 目标销售以及目标终端渗透率目标销售以及目标终端渗透率

10、分销人员费用预算计划分销人员费用预算计划 列出区域分销人力布局计划列出区域分销人力布局计划/费用预算明细，提报总部核准费用预算明细，提报总部核准v 在核准计划内，业务主管根据阶段实际需求填写在核准计划内，业务主管根据阶段实际需求填写分销人力异动申请表分销人力异动申请表，申报具体岗位分销人员到位（申报具体岗位分销人员到位（原分销员辞职，需增补新分销员亦需原分销员辞职，需增补新分销员亦需）。）。v 新增分销员申请流程为：新增分销员申请流程为：在总部确认的整体人力计划内在总部确认的整体人力计划内 区办区办GT通路经理通路经理区办区办TM大区大区TM大区大区GT通路副总监通路副总监人员计划人员计划招聘

11、与录用流程招聘与录用流程：由城市：由城市GT主管主管/区办区办GT通路经理就近面试。通路经理就近面试。：分销员录用前必须提供的个人书面材料以下：分销员录用前必须提供的个人书面材料以下 工作申请表、身份证复印件、学历证书复印件、经济担保人身份证明工作申请表、身份证复印件、学历证书复印件、经济担保人身份证明。 以上资料由区办以上资料由区办TM存档，并报大区存档，并报大区TM。 并会区办并会区办/大区大区HR 备查备查：业务主管与经销商签署双方：业务主管与经销商签署双方“分销人力服务协议分销人力服务协议”， 确认双方协作权责。确认双方协作权责。：分销员的：分销员的试用期为二个月试用期为二个月，不合格

12、者即辞退，不合格者即辞退， 表现良好者工作满二个月后自动转正，不再办理转正手续。表现良好者工作满二个月后自动转正，不再办理转正手续。：每月每月10日前日前，各区办，各区办/大区大区TM提供提供分销人力汇总月报分销人力汇总月报 （含人员数（含人员数/布局、本月异动、薪资费用合计、实际销量等）布局、本月异动、薪资费用合计、实际销量等） 报告区办通路经理报告区办通路经理/大区大区GT通路副总监，并报总部通路副总监，并报总部人员计划人员计划 转为转为GHY正式编制正式编制v ： 选拔优秀人员，汰旧换新；选拔优秀人员，汰旧换新； 提高分销人员归属感，建立激励机制提高分销人员归属感，建立激励机制： 必须在

13、必须在公司正式编制数以内公司正式编制数以内 从事分销工作从事分销工作一年（一年（12个月）个月）以上；以上； 最近最近6个月内，每月绩效考核分均达到个月内，每月绩效考核分均达到90分以上分以上； 经过销售经理经过销售经理/通路经理通路经理面试考评通过面试考评通过； 负责区域销量达到负责区域销量达到公司业务人均生产力标准公司业务人均生产力标准 填写填写分销人力异动申请表分销人力异动申请表，同时内按，同时内按HR入职流程办理入职流程办理人员计划人员计划 筛选淘汰筛选淘汰v ： 建立优胜劣汰的竞争机制；建立优胜劣汰的竞争机制； 严格公司管理要求，确保规范落实。严格公司管理要求，确保规范落实。： 连续

14、连续3个月评分在个月评分在60%以下，以下，建议劝退建议劝退； 6个月平均评分在个月平均评分在70%以下，以下，建议劝退建议劝退； 销售非我司产品者，一经发现，销售非我司产品者，一经发现，立即除名立即除名； 出勤不正常，月累计达出勤不正常，月累计达3次及以上者，次及以上者，建议劝退建议劝退/立即除名立即除名； 业务管理标准报表未落实，经业务管理标准报表未落实，经2次以上劝告无改善者，次以上劝告无改善者，建议劝退建议劝退； 重点交代工作（如陈列改善、空白店开发，主力重点交代工作（如陈列改善、空白店开发，主力SKU铺货）未落实，铺货）未落实，经指导无改进者，经指导无改进者，建议劝退建议劝退。 不按

15、公司市场政策执行（价格、活动）者，不按公司市场政策执行（价格、活动）者，建议劝退建议劝退/立即除名立即除名； 有恶劣行为（斗殴、不服从主管、倒货等），对公司形象造成破坏者，有恶劣行为（斗殴、不服从主管、倒货等），对公司形象造成破坏者，立即除名立即除名人员计划人员计划 离职退工离职退工： 分销员分销员提前提前15天（天（2周）周）提出申请，开始交接手续提出申请，开始交接手续城市主管城市主管确认确认区办区办TM确认确认区办区办GT通路经理通路经理核准核准报报大区大区TM备案列入分销备案列入分销员月报表员月报表： 城市主管城市主管提前提前7天（天（1周）周）向分销员说明，开始交接手续向分销员说明，开

16、始交接手续区办区办TM确认确认区办区办GT通路经理通路经理核准核准报报大区大区TM备案列入分销员月报表备案列入分销员月报表 用用“分销员异动申请单分销员异动申请单”，由经销商，由经销商/区办通路经理提出申请，区办通路经理提出申请， 报大区报大区TM审核审核大区大区GT通路副总监确认通路副总监确认薪资福利薪资福利分销员底薪（分销员底薪（1 1）v 分销员的薪资收入分为三部分：分销员的薪资收入分为三部分： 月收入月基本工资绩效奖金费用补贴月收入月基本工资绩效奖金费用补贴：由我司负责由我司负责 根据各地消费水平，将全国城市分成根据各地消费水平，将全国城市分成A A、B B、C C三区三区 根据分销人

17、员的资历与工作表现，同一区域中分四级根据分销人员的资历与工作表现，同一区域中分四级 新进人员起薪一般按新进人员起薪一般按1-21-2级执行底薪标准级执行底薪标准地区地区划分划分A区区B区区C区区北京、上海北京、上海广州、深圳广州、深圳广东，江苏，浙江，天津，广东，江苏，浙江，天津，福建，山东福建，山东其他省份其他省份4 级级1,050 - 1,200900 - 1,000750 - 8003 级级900 - 1,000750 - 850650 - 7002 级级750 - 850650 - 700550 - 6001 级级700600500薪资福利薪资福利分销员底薪（分销员底薪（2 2）：分销

18、员底薪：分销员底薪按按实际工作天数实际工作天数结算工资结算工资 标准工作天数标准工作天数为：为：26天天/月月 例如：张三为南京（例如：张三为南京（2区）郊县分销员，薪资为区）郊县分销员，薪资为2级（级（700元），元）， 标准日薪标准日薪700/2627元元/天（四舍五入，保留元），天（四舍五入，保留元）， 如当月出勤天数为如当月出勤天数为27天，则当月底薪天，则当月底薪2727727元。元。 按实际出勤天数计算（含业务会议）按实际出勤天数计算（含业务会议）：符合以下要求标准者可考虑调整底薪：符合以下要求标准者可考虑调整底薪 考核分数连续考核分数连续3个月达成个月达成100%以上以上 从事分

19、销工作满一年，且平均达成在从事分销工作满一年，且平均达成在90%以上以上 有特别突出贡献者（如空白区域终端突破）有特别突出贡献者（如空白区域终端突破） 用用“分销员异动申请单分销员异动申请单”，由经销商，由经销商/区办通路经理提出申请，区办通路经理提出申请， 报大区报大区TM审核审核大区大区GT通路副总监确认通路副总监确认v 分销员的底薪由经销商根据公司提供分销员的底薪由经销商根据公司提供“薪资发放通知单薪资发放通知单”先行代垫，先行代垫， 公司凭银行汇款单公司凭银行汇款单/工资签收单核销。列入当月工资签收单核销。列入当月TM费用结案表费用结案表“人员人员费用费用”科目科目薪资福利薪资福利奖金

20、（奖金（1）抽成比例奖金抽成比例奖金M3万万M 3万万M 5万万M10万万0(M-3万万)1%(M-3万万)1.2%(M-3万万)1.5%v 分分：由经销商承担由经销商承担 设定设定：超过分销员销量任务基数，方有提成。：超过分销员销量任务基数，方有提成。 分级设定：任务基数以上设定分级设定：任务基数以上设定与对应与对应， 销量越多，提成比例越高（建议如下表），销量越多，提成比例越高（建议如下表）， 各区可按实际情况自行调整坎级与比例，与经销商沟通确认各区可按实际情况自行调整坎级与比例，与经销商沟通确认建议：以建议：以为销量任务基数，可设定销量坎级与提成比例如下为销量任务基数，可设定销量坎级与提

21、成比例如下。根据各区市场状况设计，根据各区市场状况设计， 如新品铺市、重点产品促销，陈列竞赛等。如新品铺市、重点产品促销，陈列竞赛等。薪资福利薪资福利奖金（奖金（2）：由我司考核，经销商承担由我司考核，经销商承担 目的：目的：补贴分销员交通费用补贴分销员交通费用， 有效完成公司要求的有效完成公司要求的终端路线拜访（业务报表考核）终端路线拜访（业务报表考核） 终端陈列要求（终端陈列考核）终端陈列要求（终端陈列考核） 每人定额每人定额 200-400元元/月月 按按每月每月26天：天：5-10元元/天天，按实际工作天数计算按实际工作天数计算 根据不同终端分级根据不同终端分级有效拜访数量有效拜访数量

22、，由城市主管与经销商沟通确认，由城市主管与经销商沟通确认 每月分销量至少达到分销任务基数的每月分销量至少达到分销任务基数的50%（由各区可适度调整）（由各区可适度调整） 未达成基本分销量则没有此奖金未达成基本分销量则没有此奖金: 根据根据GHY业务管理作业流程业务管理作业流程/表单，按表单，按“业务报表业务报表Check List”， 重点考核指标重点考核指标周周/月计划拜访门店达成率月计划拜访门店达成率%， CRC卡填写完整正确率卡填写完整正确率% 每月由城市每月由城市GT主管评分主管评分%: 根据根据GHY标准陈列原则，按标准陈列原则，按“终端陈列评分表终端陈列评分表Check List”

23、 重点考核指标重点考核指标“一心，两面，四原则一心，两面，四原则”， 每月由城市每月由城市GT主管主管/TM抽查走访评分抽查走访评分%。薪资福利薪资福利其他福利费用其他福利费用：分销员每月可享受：分销员每月可享受100元元的限额通讯补贴的限额通讯补贴 实际工作天数达实际工作天数达18天（含）可享受，低于天（含）可享受，低于18天者不享受。天者不享受。 必须提供正式的手机发票。必须提供正式的手机发票。 若有手机不通情况，发现若有手机不通情况，发现2次则取消次则取消：为保证分销员人身安全，为保证分销员人身安全， 我司承担，由经销商办理商业保险我司承担，由经销商办理商业保险 必保险种：人身意外伤害、

24、医疗险，必保险种：人身意外伤害、医疗险，240元元/人人/年年，即，即20元元/人人/月月 凭经销商交纳保险的正式票据给予核销，否则取消此项补贴凭经销商交纳保险的正式票据给予核销，否则取消此项补贴：包括养老保险、失业保险、医疗保险等包括养老保险、失业保险、医疗保险等 公司不承担，应推动经销商办理并承担公司不承担，应推动经销商办理并承担 以上要求，均以明确列入双方以上要求，均以明确列入双方“分销人力服务协议分销人力服务协议”，权责分明，权责分明薪资费用薪资费用GHYGHY分销人员费用预估分销人员费用预估科目科目单位费用单位费用人数人数金额金额占比占比说明说明基本工资基本工资700600420,0

25、0085%分销员平均基本工资，分销员平均基本工资，700元元/人人/月月通讯补贴通讯补贴10060060,00012%分销员手机费，分销员手机费，100元元/人人/月月保险补贴保险补贴2060012,0002%分销员人生意外保险分销员人生意外保险240元元/人人/年，即年，即20元元/人人/月月合计合计单位：元单位：元06年年GT月平均销售目标，单位：元月平均销售目标，单位：元费用比费用比公司承担公司承担54,277,0000.91%492,000费用费用项目项目销售收入销售收入v 全国全国06年月平均分销员预计约年月平均分销员预计约600人人v 以以06年年GT销售预算目标销售预算目标 54

26、,277,000元元/月月 为基数为基数v 预估全国分销员的整体人员费用率为预估全国分销员的整体人员费用率为0.91%薪资费用薪资费用经销商承担费用估算经销商承担费用估算 经销商投入效益分析经销商投入效益分析v 以以30,000元分销量作为全国分销员平均任务基数元分销量作为全国分销员平均任务基数 原有销量约原有销量约10000元。元。v 基本奖金基数为：基本奖金基数为：300元元/人人，平均得分，平均得分90分分。v 如果每位分销员实际分销量能达到如果每位分销员实际分销量能达到60,000元元/月月，那么经销商，那么经销商为每位分销员投入的费用为：为每位分销员投入的费用为： 基本奖金基本奖金3

27、0090%270元元/月月 提成奖金提成奖金(60,00030,000)1.2% 360元元/月月 总计：总计：630元元/月月/人人v 则每位分销员平均每月给经销商带来则每位分销员平均每月给经销商带来50,000元的销售增量元的销售增量 经销商每月的毛利收入（按经销商每月的毛利收入（按10%计算）为计算）为5,000元，元， 分销员奖金分销员奖金 / 经销商毛利经销商毛利 = 13%。薪资费用薪资费用发放与核销流程发放与核销流程分销员分销员区办区办TM城市城市GT主管主管经销商经销商区办区办GT通路经理通路经理业务报表，例会业务报表，例会月拜访成交汇总表月拜访成交汇总表工作天数考勤工作天数考

28、勤提供实销数据提供实销数据出勤天数抽检出勤天数抽检业务报表检查业务报表检查终端陈列抽查终端陈列抽查实销数据计算核对实销数据计算核对分销陈列检查分销陈列检查确定确定 底薪底薪+奖金奖金+费用费用审核审核&签字签字薪资发放通知单薪资发放通知单发放薪资发放薪资提供银行汇款单据提供银行汇款单据TM核销核销 促销费用结案促销费用结案收到工资与奖金收到工资与奖金作业流程作业流程标准作业流程（标准作业流程（1 1）列出列出客户清单客户清单并分级并分级分销员工作步骤分销员工作步骤规划规划周路线拜访计划表周路线拜访计划表每日按每日按 路线路线 拜访客户拜访客户终端客户终端客户 CRC卡卡成交客户成交客户

29、建议订单建议订单汇总汇总周拜访与成交汇总表周拜访与成交汇总表汇总汇总月拜访与成交汇总表月拜访与成交汇总表计计 划划执执行行评评 估估每周每周每日每日每周每周完成时间完成时间每月每月每月每月与基层业务人员与基层业务人员业务管理标准作业流程业务管理标准作业流程/表单表单相同相同作业流程作业流程标准作业流程（标准作业流程（2 2）表单表单目的目的填写要求填写要求周路线拜周路线拜访计划表访计划表 根据客户的重要程度投入不同的拜访时间根据客户的重要程度投入不同的拜访时间 明确自身的销售目标明确自身的销售目标 明确覆盖不同网点的目标明确覆盖不同网点的目标 将拜访行程按路线展开将拜访行程按路线展开q 每周六

30、前将下周路每周六前将下周路线拜访计划表发送线拜访计划表发送至主管。至主管。q 主管必须签字确认。主管必须签字确认。CRC卡卡 记录并掌握每日记录并掌握每日SKU在零售网点的销售状况在零售网点的销售状况 对销售目标进行日跟踪对销售目标进行日跟踪 对网点覆盖情况进行总结对网点覆盖情况进行总结 POSM使用情况的跟踪使用情况的跟踪q 分销员按日填写并于分销员按日填写并于次日上交其主管签字次日上交其主管签字确认。确认。周拜访与周拜访与成交汇总成交汇总表表 按品类对周业绩与周目标、月目标进行总结按品类对周业绩与周目标、月目标进行总结 对市场的问题与机会点进行总结对市场的问题与机会点进行总结 对周行程拜访

31、的执行情况进行汇总对周行程拜访的执行情况进行汇总 对网点覆盖进行分析对网点覆盖进行分析q 每周一前将上周拜每周一前将上周拜访与成交汇总表发访与成交汇总表发送至主管。送至主管。q 主管与经销商核对数主管与经销商核对数据后签字确认。据后签字确认。作业流程作业流程公司与经销商双向管理体系公司与经销商双向管理体系v 经销商角色定位经销商角色定位：分销员协助经销商管理终端客户，开发新客户，提：分销员协助经销商管理终端客户，开发新客户，提高销量以达到合约目标，创造利润。高销量以达到合约目标，创造利润。 因此，因此，经销商需要参与分销员管理并提供必要的资源经销商需要参与分销员管理并提供必要的资源。v 为更好

32、实现分销员功能，采用公司与经销商为更好实现分销员功能，采用公司与经销商双向管理体制双向管理体制：公司负责公司负责经销商负责经销商负责目标目标设定设定下达销售目标（包括经销商进出货目标、下达销售目标（包括经销商进出货目标、零售网点覆盖目标、品类结构目标）零售网点覆盖目标、品类结构目标）人事人事考勤考勤管理管理分销员在经销商处办公，上下班考分销员在经销商处办公，上下班考勤由经销商负责。每月公司必须与勤由经销商负责。每月公司必须与经销商核对出勤情况。经销商核对出勤情况。业务业务管理管理客户清单、路线拜访计划客户清单、路线拜访计划CRC卡，每日卡，每日/每周出货统计每周出货统计指导指导训练训练产品知识

33、、主力产品知识、主力SKU铺货、陈列原则、铺货、陈列原则、促销活动、新品推广、客户服务促销活动、新品推广、客户服务业务业务支持支持定单送货、活动配合定单送货、活动配合按协议提供交通工具（摩托车）按协议提供交通工具（摩托车）提供实际分销出货数据进行分销员提供实际分销出货数据进行分销员考核考核业绩业绩考核考核由经销商提供数据，考核由经销商提供数据，考核KPI与考核办与考核办法由公司决定法由公司决定薪资薪资费用费用承担分销人员奖金（基本承担分销人员奖金（基本+提成）提成）业务业务会议会议依市场情况定期会议汇报业务执行状况，依市场情况定期会议汇报业务执行状况，原则上两周原则上两周/每月至少一次。每月至

34、少一次。代垫发放分销员的工资代垫发放分销员的工资/费用费用作业流程作业流程分销员铺货作业图示（参考）分销员铺货作业图示（参考）经销商经销商20KM50KM100KMv 经销商所在城镇区经销商所在城镇区，分销员每，分销员每天必须至少拜访天必须至少拜访10个以上网点，个以上网点，可由经销商可由经销商/分销员送货。分销员送货。v 20KM以内区域以内区域，规划成，规划成3-4个个区域，每区每周至少拜访一次，区域，每区每周至少拜访一次，可由经销商可由经销商/分销员送货。分销员送货。v 2050KM区域区域，规划成，规划成3-4个个区域，每区每二周至少拜访一区域，每区每二周至少拜访一次，可与经销商送货车随行，次，可与经销商送货车随行，直接交易。直接交易。v 50KM以外区域以外区域，由公司业务，由公司业务人员、分销员、人员、分销员、经销商每月安经销商每月安排两次铺货工作，人、车、货排两次铺货工作，人、车、货同行，直接交易同行，直接交易。针对不同距离区域终端，针对不同距离区域终端，设定不同拜访频率与配送方式设定不同拜访频率与配送方式作业流程作业流程培训方式培训方式