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文档简介

1、123_ %_ %_7-1728 - 3855%45令客户反感的行为令客户反感的行为678910111213需求需求方案方案1415 UnderstandBeforeUnderstood16171819201. 激励合作激励合作2。用。用开放无指向问题开放无指向问题去获取去获取无偏见的资料无偏见的资料3。用。用开放有指向问开放有指向问题题能发掘更深能发掘更深4。关闭型问关闭型问题题去达到精去达到精简要求简要求6。总结总结7。保险问题。保险问题5 一定一定要做笔记要做笔记212223242526272829用来解释特征的含意及为什么用来解释特征的含意及为什么特征如此重要的理由、原因。特征如此重要

2、的理由、原因。303132卖点的概念卖点的概念333435第一步第一步 陈述顾客需求，并用关闭型提问向顾客确认陈述顾客需求，并用关闭型提问向顾客确认第二步第二步 着重对一、两个主要需求着重对一、两个主要需求“踩卖点踩卖点”（这个产品的主要特点是（这个产品的主要特点是所以能够所以能够这对您来说这对您来说）如有必要，应加以主动示范，并请顾客参加操作如有必要，应加以主动示范，并请顾客参加操作第三步第三步 总结产品对顾客的好处总结产品对顾客的好处第四步第四步 如有必要，强调卖场和销售员自己的优势如有必要，强调卖场和销售员自己的优势第五步第五步 核查顾客的接受度核查顾客的接受度第六步第六步 根据情况向顾

3、客推荐相关配件根据情况向顾客推荐相关配件363738394041424344454647推荐产品后核查顾客是否有反对意见或其它要求推荐产品后核查顾客是否有反对意见或其它要求如有其它要求如有其它要求告知可满足的程度告知可满足的程度如有反对意见如有反对意见用提问弄清楚后给予解释用提问弄清楚后给予解释介绍有关的优惠政策、促销政策、或本商场提供的额外好处介绍有关的优惠政策、促销政策、或本商场提供的额外好处当顾客感到满意，尝试用一次成交技巧当顾客感到满意，尝试用一次成交技巧如顾客有反应，如顾客有反应，主动做购买服务主动做购买服务如顾客无反应，如顾客无反应，了解原因，回到需了解原因，回到需求阶段求阶段48利利 润润 成成 本本 感感性性 理理性性 +-495051你在实际工作中做到以上步骤了吗？各小组准备后进行演练。你在实际工

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