2015儿童主题商业地产创新发展研讨会20150417上午解析

1、 2015 儿童主题商业地产创新发展研讨会 时 间： 2015 年 4 月 17 日 上午 地 点：北京京瑞大厦 18 层会议厅 主持人： 尊敬的各位来宾，大家上午好！很荣幸今天能主持这个会议，我叫赵海涛，来自中央广 播电视大学远程教育中心，是做远程教育方面的工作。在这里希望大家通过这次会议能够多 多地交流、沟通、收获，渡过难忘的两天。 会议期间为了确保会议正常进行，请各位嘉宾在指定位置就坐，将手机调成静音。 今天的主办单位北京联创智库投资顾问有限公司，为方便大家交流，我们建立了一个微 信群，微信群有一个面对面添加，点击以后输入 0417，加入群聊就可以了。 下面有请中国房地产联合协会秘书长、

2、北京联创智库投资顾问有限公司总经理李福才先 生代表会议主办方致开幕辞，有请李总！ 李福才： 谢谢大家，尊敬的各位来宾、业内同行们，大家上午好。 非常高兴今天与新老朋友相聚北京， 召开 2015 儿童主题商业地产创新发展研讨会， 请允许我代表会议主办方对来自各地地产和品牌的同行们表示热烈的欢迎！对各位主讲嘉宾 以及会议的支持单位对本次会议的支持表现衷心的感谢！希望大家在短短两天之内享受学习 和交流的美好时光，在北京渡过难忘的两天。 联创智库是一个平台，整合了国内外绿色建筑、养老地产、文化旅游地产、产业地产等 业态，多名国内外优秀专家，从独特的视角和和前瞻性为房地产企业提供顾问咨询、项目诊 断、高

3、端学习、资源对接等需求。 在过去的两年中，联创智库已经举办了四次儿童主题商业地产的研讨会，取得了巨大的 成功，收到了主讲嘉宾和参会嘉宾的一致好评。联创智库顺应市场形势，今天举办第五届儿 童主题商业地产研讨会，特别邀请了在儿童商业地产领域优秀的实战专家和大家一起分享儿 童主题地产的策划、定位、规划设计和运营管理等实战经验。 联创智库关注房地产的动态和未来发展趋势，我们现在不光是儿童主题，包括养老、文 旅和商业地产的运营、规划设计方面也举办了很多大型的活动，大家如果在以后的项目中遇 到哪些困难，或者是想引入哪些品牌、设计公司也可以联系我们，我们将竭诚为大家服务。 我们将在 4月 23、24 号有一

4、个休闲农业养老地产的研讨会， 如果大家关注， 也可以一起首先 过来交流，也是在这里，这次农业我们请的专家包括分享中粮农业生态谷、田园东方、博鳌 三生、还有三亚的亚龙湾国际玫瑰谷、蓝调庄园一些项目，都是休闲农业和养老、文旅结合 的项目，如果大家关注参加的话，可以联系会务组的郭如英报名参加。 联创智库愿以全心全意为房地产相关企业服务的态度，愿同各界朋友共享资源，共建智 库，合作共赢。 最后希望大家在两天的会议中相互交流，共同研讨，对接资源，联合发展，共同推进儿 童主题商业的创新与发展，切实为参会来宾解决一些实际问题。预祝本次会议圆满成功！祝 各位身体健康、万事如意！谢谢大家！ 主持人： 感谢李总！

5、由于时间有限，把更多的时间交给演讲嘉宾，第一位分享的是上海童梦投资 管理有限公司副总裁梁勇先生！ 童梦投资是儿童角色体验主题的创始者、开拓者，致力于少儿高端文化娱乐产业的开发 与引进。童梦投资在稳健发展中进行市场细分，拥有星期 8 小镇、星期 8 家园和星期 8 广场 三大品牌。星期 8 小镇儿童体验馆已布局上海、广州、济南、武汉、重庆、成都等 8 个大中 城市。 下面有请梁总为大家分享，掌声有请！ 尊敬的各位来宾，大家上午好！首先非常感谢联创智库提供了这样的机会，能够跟在座 的同行和开发商一起交流一下。在以往的交流过程中，我讲过星期 8 小镇的部分，今天有很 多都是老朋友，今天带来一个全新社

6、区的品牌，叫星期 8 家园，今天比较重点跟大家交流一 下社区商业部分，包括我们在三年多的时间在社区商业部分取得的成就、经验和教训。 刚刚李总给我讲了一下，有很多朋友对星期 8 小镇还是比较陌生的，所以在前面的部分 里面，我会跟大家简单地介绍一下星期 8 小镇。 星期 8 有三个品牌：星期 8 小镇、星期 8 广场、星期 8 家园。我们童梦投资最早是因为 星期 8 小镇而为大家知道，我们是国内最早做儿童角色扮演的，就是大家所说的儿童职业体 验，但是我们首先要强调这个行业不叫职业体验，还是叫角色扮演，这不是由哪一家企业创 造出来的，所以我们在很多场所里面讲角色扮演，因为有很多的角色不是用职业能够简

7、单概 括的，比如父母的角色，你能说这是一个职业吗？你很难用职业化的东西来定义父母，或者 很多的志愿者、义工等等这样的社会角色，所以我觉得角色扮演应该还是一个核心的东西。 我们在做了星期 8 小镇以后，陆陆续续发展出来两个品牌，一个是星期 星期 8家园。星期 8 广场是往上延伸的一个品牌，由商业地产里面的运营商变成开发商、运 营商合二为一， 我们第一个项目在成都， 预计今年 10 月 1 号开业， 这也是国内第一个全体验 的MALL从儿童到成人，大概有 5万多平米，是星期 8广场。 星期 8 家园是真正的社区店的概念，这个社区店跟大家所理解的社区商业不太一样，我 们讲一个狭义的社区店，是真正开在

8、社区里面，就是在住宅区里面，目前我们只有跟中海、 万科签了合作协议，现在已经开了三家店，有两家店正式运营了两年多的时间，全部是跟万 科合作的，一家在广州、一家在上海。在项目介绍完了以后，我会跟大家重点交流社区的部 分。 8 广场、一个是 童梦投资下面有包含星期 8 小镇的三大品牌，涵盖了社区服务、文化商业地产、公共教 育、儿童影视作品。从做儿童产业角度来讲，最好引领的东西就是要有一些文化的内容在里 面。 今天我们整个的育乐版图也介绍过，第一家从上海开始，第二家在武汉，包括后来的成 都、临沂、南昌、厦门、广州。我们一般是开在省会城市，后来我们做了三家以后，我们觉 得当时跟投资商有一些协议性的东西

9、，我们觉得如果仅仅开在原先预定的城市里面，这个市 场会不会太小？所以跟山东鲁商集团又做了合作，我觉得临沂这个地方虽然名气有一些，人 口也超过千万，但是我还是觉得这个城市算三线城市都勉强够，应该还是一个四线城市。所 以当时在临沂做了一个尝试，而且是位置最好的，我们所有的星期 8小镇没有在市中心， 唯 有临沂这家店是在临沂的市中心区的中心地段，面积相对也做了控制，是最小的一家，大概 只有 3000 平米左右。 但是开出来以后， 跟我们原来的预估有一些出入， 目前还是不能满足我 们投资运营的指标。所以我们觉得像星期 8小镇的大型室内主题乐园，如果开在三四线城市 里面，如果单独做为运营商来做还是有问题

10、，如果你做为开发商来做，可能是另外一个层面 的事情，还是有机会的。但是作为运营商来说，真的是问题比较多。包括后来我们又在厦门 做了一次尝试，厦门这个城市整体来讲比临沂要好一些，看看在这类城市里面可不可以开星 期 8 小镇，现在厦门整个发展的态势比临沂市好很多，但是跟省会城市比还是有差距，做出 来还是不如在省会城市里面的感觉更好。 关于星期 8 小镇部分，如果各位有对这个部分感兴趣的话，我觉得会后我们可以适当做 一些交流，我今天重点的部分是讲星期 8家园，通过上面的介绍，相信大家对星期 8有了一 点认识，我们当时为什么要做星期 8 家园？因为很多人当时会觉得你们星期 8 小镇做得那么 好，是国内

11、最早做的，现在马上就有 8家旗舰店的规模，为什么不做星期 8小镇呢？而且当 时有N多的开发商过来找我们谈投资，那为什么不做星期 8小镇而做星期8家园呢？如果你 单独运作星期 8 小镇的项目，其实从商业的角度是不太经济的，我只能这样比较客气地说， 虽然我们被认为是做得最好的，但是我觉得还是不太经济。所以我们在 2004 年有一个思考， 我们投入到儿童行业以后，发现这个行业是有很大的机会，但是同时也有它的局限性。比如 说都说儿童市场的消费潜力非常大，但是儿童市场部分有一个很重要的特点，就是儿童始终 是被动消费，特别是年纪比较小的情况，他更多是这项产品或者这项服务的使用者，但是他 不是购买者，这当中

12、就隔了两层。我在很多场所经常听到一讲到儿童行业的时候，都讲到现 在随着对小孩子的重视，对儿童的投入会很高，基本上能占到整个家庭投入的 33%以上，甚 至还要多，但是大家知不知道，你进入到这个行业你会发现，在儿童身上投入会很多，甚至 很多家庭远远不如 33%，但是在这 33%里面占的更大比例是在教育方面， 娱乐方面相对来说还 是属于比较奢侈性的东西。另外在当代都市生活当中，生活节奏太快，时间是一个重要的问 题，所以，像星期 8 小镇这种地方， 第一不会开在主城区里面， 而且会开在比较大型的城市， 去一次来回路上耗费的时间就将近 2 个小时，这个对很多家长说是一个满头痛的事情，从时 间上来讲消耗比

13、较大，如果经常去消费的话，便利性方面就非常成问题。 所以，我们当时经过了很多的考虑，我们提出了可不可以往下去延伸？如果往下延伸， 这个规模会很快做大，从理论上来讲，每一个社区基本上都可以开一家店，一个城市里面可 以开几百家店出来，我们是这样的出发点。但是我们开始做的时候，包括今天住宅区里面商 业的部分，我们觉得除了开发商所配套的会所以外，基本上商业的部分极少，如果有的话也 就是一些便利店，相对来说大家的感觉不太好。现在在座很多的都是开发商，有很多东西我 不需要讲，大家也清楚了，包括会所，现在很多的会所都取消掉了，包括高档私密的会所， 会所是不太成功的，包括万科自己做，后来我们跟万科也合作。所以

14、我们当时看到真正的社 区里面是缺少真正的社区商业的，我们当时就想往下去做，第一市场存在空白，第二它可能 会做大。我们当时有利的条件是星期 8 在很多地方已经有了比较高的知名度，特别是在儿童 的部分，我们就想把星期 8 的很多模式嫁接到社区里面，是这样一个出发点，同时我们觉得 这种模式可能会更多满足从投资财务的要求，所以我们决定往下面去做，当然同时我们也往 上做了一个开发商的部分。 我今天重点要讲往下游做的星期 8 家园部分，我们一开始是来源于一个机会，有了这个 想法的时候， 在 2012 年底的时候， 就跟万科达成了默契， 万科在广州清远做了一个全新的社 区家园，我去看了看也是非常漂亮，由于当

15、时对万科的信赖和对他服务理念的认同，包括他 也做了很多社区配套的东西，跟我们的想法不谋而合，我们就很快跟万科做了合作，而且在 最短的时间内就开了清远社区的星期 8 家园。包括到今天，广州那家万科的店，到现在都没 有盈利，但是通过这家店的运作，能够让我们看到更多的机会，所以后来在上海跟万科的合 作当中， 我们做了很多的调整， 第一家店肯定要走一些弯路， 我觉得在万科广州这家店当中， 我觉得最大的问题还是整个的人口不够，因为清远那个楼盘很多是广州人买的，是当做第二 套房、第三套房买的，更多的时候是礼拜六、礼拜天、节假日带着小孩子过去度假的，因为 走高速要 40 几分钟才可以到， 路程有点远， 我们

16、当时开业有一段路还没有修通， 今天也有一 位黄总是我们广州的同事，当时开广州那家店的时候，他也在，他开车带我过去的时候，路 上都是很难走的。所以到现在这家店没有盈利，最核心的问题还是入住率根本就不高。 接下来我们在上海城发新园那里又做了一家店，万科也做了很多的配套，但是半年以后 很多的商家撤掉了，我们进去的时候，商业区域感觉很荒凉，但是那个小区是很成熟的，非 常大型，有 3000 多户，我们当时做了一个调研，发现有 60%、 70%以上都是结婚没有多久的 年轻夫妇为主，附带有一些老人照顾孩子，相对来说孩子也比较多，后来我们就跟万科做了 城发新园这个项目。做了以后有大半年的时间也是不盈利的，后来

17、到了半年就持平了，其实 从去年的下半年开始就已经盈利，我们经过将近两年多的探索，总算对儿童社区商业部分如 何来做，找到一些经验，在接下来的部分里会跟大家做一些呈现，这个部分听上去可能比较 简单，但是是我们将近三年多时间的一个探索，我希望介绍完以后，留一些时间给大家做一 些互动，大家有什么问题，包括星期 8 小镇，对星期 8 家园的部分、社区商业的部分，大家 有问题都可以做一些交流。 首先，我们当时是这样定义星期 8 家园的，首先是孩子娱乐的场所，因为孩子天生就是 玩，第一项一定是游乐，教育是隐藏在背后。第二是孩子们探索自然的基地，星期 8 家园在 跟很多开发商谈合作的时候，一定会比较强调最好要

18、有户外部分的搭配。第三就是孩子们了 解社会的一个课堂，孩子们和家长互动的平台，这部分相对来说比较好了解，星期 8 家园是 孩子们的社区家园。 家园概念是把星期 8小镇的概念带入到成熟社区，加入社区元素，但是它跟星期 8 小镇 不同的在哪里？就是它可能面临的是学龄前的儿童， 星期 8 小镇做的是 312 周岁的小朋友， 而星期 8 家园更多面临的儿童是 0 3 岁，周一到周五在家里待着， 都是学龄前学校不收的孩 子，所以导致有很多的产品不太适合在社区里面做的。可是你在实际运作过程中你会发现很 多的问题，因为很多社区不一样，万科清远社区的小朋友偏大，比较愿意往星期 8 小镇的模 式上靠，社区里面的

19、很多东西又不太适合他，所以内容上我们反复做了很多的调整。但是我 们现在就非常的清晰，在社区里面要解决周一到周五的问题，必须考虑这个社区里面 0 3 岁的小朋友有多少，包括接下来的几年当中， 03 岁的小朋友有多少，这个问题解决不了， 周一到周五的时间会很难过，而且成本会很高。 所以，星期 8家园这个部分主要是面向 0 6岁的婴幼儿和 610 岁的儿童，打造孩子们 的社区家园，是家长的互动平台，更多为家长提供一些服务，包括托管、早教、兴趣班，包 括成为打通整个社区的一个小的中心。 星期 8 家园就是社区儿童娱乐、教育、托管、一站式超市，社区开放的亲子教育平台， 这些都是在星期 8 家园里面做的。

20、他们能够解决一些问题，我们从社会层面、孩子层面、家 长层面来分析星期 8家园价值到底在哪里。 首先就是 03 岁孩子幼儿园不接收、 无人照管的 问题，像万科的社区里面，并不是一个非常高端的社区，大多数的家庭应该都是以双职工为 主的，基本上目前的状况是孩子由一个老人、两个老人带，另外加一个保姆，基本是这样的 模式。所以对家长来讲，就有一个孩子如何照管的问题，我们首先解决这个问题，就是 03 岁的孩子没有地方去的问题。还有独生子女缺少同伴交往的问题，大多数家庭都是一个小朋 友，小朋友如果整天跟一些老人在一起，作为年轻的家长还是比较担心的，而且从孩子成长 的角度也有很多的缺失，因为更多时候是小朋友在

21、一起会有交流，他们有他们的交流方式、 接触方式，这对孩子的成长是非常有帮助的。 3 12 岁孩子放学以后没有人看管，包括他们如何做作业、辅导的问题，这是解决不了 的，对这些家庭来讲是一个大的问题。另外就是我刚刚讲的托管的年纪问题、隔代教育的矛 盾，还有保姆教育不到位的问题、缺少监控的问题，都是家长担心的。还有社区内家长交流 分享的平台。儿童娱乐主题相对来说在变异性方面不太够，如果你让一个老人、阿姨在没有 车的情况下去到另外一个儿童中心，相对来说是非常大的麻烦，而且有很多不稳定的因素。 孩子的各项潜能的有效开发方面， 就是小朋友的培训问题， 还有社区商业儿童业态缺乏的问 题，真正在小区里面，做商

22、业的部分真正进去一看你会发现儿童业态还是比较缺乏的，特别 是比较新的业态，目前是及少极少的。 我们对星期 8 家园这个产品赋予它五大功能：娱乐、社交、托管、教育、运动。为什么 要有运动的部分呢？从教育的角度来讲， 在这个年龄阶段的小朋友对运动的要求是比较高的， 但是现有的这些器械性的东西，包括已有的儿童娱乐公园等地方，不太适合 03 岁的儿童， 所以为了运动层面的部分我们也到国外看了很多， 包括到美国去看他们对 03 岁的小朋友是 如何关注的，我们得到了很多有益的启发， 03 岁的小朋友的生长发育阶段，他通过什么样 的方式接触社会，怎么接触人，从这些角度设计一些产品而满足他们。包括还有礼拜六到

23、礼 拜天的时候，社区里面多了很多幼儿园的小朋友，他们不是每天都要出去的，所以你在社区 的星期 8 家园里面，能不能够满足他们，所以我们在运动的部分里面，在礼拜六、礼拜天对 他们有一个非常重要的补充部分，在这里就可以理解为什么前面我们强调为什么星期 8 家园 这个产品必须有户外的部分。 我们把星期 8 家园也当做一个商业平台，跟很多优秀的儿童资源做一些嫁接，我们跟上 面这些品牌做了很多的合作，包括英孚教育、创意工坊等，我们提供场地，他们到时候过来 上课，我们跟他们有一个分成的比例，把专业的事情交给专业的品牌商来运作，我们还是把 自己打造成一个小小的社区平台。 这是北部万科的第一家店， 600 多

24、平米，室外的部分不固定，跟我们接下来的要求不一 样，户外的部分更多是一些临时性的东西。这个社区当时我们非常看好，就是因为万科有很 多新的理念，也是万科自己的一个尝试，广州特别适合户外，特别是礼拜六、礼拜天城里的 孩子到那里度假，户外的东西非常适合他们，我们做了一些星期 8 小镇的部分，还有一些专 门为他们做的，会发现礼拜六、礼拜天、节假日非常热闹，但是礼拜一到礼拜五基本就没有 了。还增加了很多的亲子互动，都是家长带着小朋友去的，增加了很多亲子活动的内容。 还有很多课外活动的部分，像书吧，为什么有书吧这个部分呢？这也是一个非常重要的 组成部分，希望小朋友没事的时候在这里看书，相当于一个休闲场所，

25、小朋友可以过来坐一 坐、玩一玩，里面有很多的图书，我们前面有一个品牌商可以提供各种图书。 这是创意活动，这个是不断变化的。 还有一个轨道车、 动力球， 这是针对 03 岁的， 他是通过触摸感觉世界的， 所以这些都 是根据孩子的生理年龄段做的。 第二家星期 8 家园店就是万科的城发新园店， 如果有感兴趣的朋友到上海可以联系我们。 这家店由室内和室外的部分组成，室内的部分只有 300 多平米，室外的部分有 1000 多平米， 刚好在三层，有一个屋顶天台的感觉，我们把这个全部包装起来，有运动场、沙池等等这样 一些东西。 有塑胶的运动场、 室外的滑梯、 秋千等等， 这些在很多儿童乐园里面都可以见到，

26、但是在社区里面就相对比较少。 还有都市农庄，小朋友可以种一些应季的东西，可以定期过来看，你播下来的种子长成 什么样了，这个可以和小朋友家长一起互动。 还有一个比较重要的部分，就是教室的部分，这个部分反倒成为社区家园核心区域，是 最重要的职能，就是教育托管。我们讲运作了这么久，提供这么多的产品，大家会对儿童商 业的部分有一些感触，包括我们在商业中心里面做，我们现在看社区里面针对比较低幼小孩 子的项目，家长会觉得收费满高的，因为家长觉得价值感满低的，但是运营商的运营成本满 高的，所以收费和成本始终是一个矛盾。在家园里面也同样面临这个问题，社区里面商业收 费除了独一无二这个因素以外，很多产品跟商业里

27、面去比是没有优势的，第一商业里面的大 环境比较好，而且配套的东西更多，如果你去掉便利性以外，你去商业部分肯定比到社区的 感觉要好，所以你收费不可能高于商业。我们大家想一想，现在一些商业里面的有了设施， 小朋友玩的地方， 基本上单次的收费是 60 块钱、 50 块钱左右， 高的 60，一般的就是 50 块钱， 这个很多家长会觉得比较贵，但是他们更多推的是次卡的概念，一般是三次卡、六次卡、还 有月卡、 季度卡， 算下来有 1520 块钱一次的。 我们在万科的社区做尝试的时候， 也是有很 长一段时间基本是通过卖这种卡来做的， 600 块钱一张卡 12 次，你会觉得已经很便宜了，但 是家长买这个东西的

28、时候， 如果一次性可以买 580、680 的卡还不是很多的， 哪怕你做的很好， 一个月卖了几十张卡，甚至上百张卡，总体的营收才多少钱，其实是没有多少钱的。所以我 们为什么很长一段时间没有盈利？就是在这种产品价格包括你提供的产品模式下，你根本就 没有办法赚钱，你甚至一直是亏钱的，这样的一家店要 6 个员工，包括店长在内，各种费用 加上是成本，你很难赚钱的。后来我们为什么开始做教育托管的部分？你会发现游乐的部分 对于家长和小孩子都是一个奢侈的消费，你不是一个天天常态化的东西，但是有一个东西是 很奢侈的， 但是是一个常态化的东西， 就是教育跟托管的问题。 儿童的部分只要牵涉到教育， 第一收费会很容易

29、，第二容易卖到一个好的价钱。所以，当我们发现这个需求会更多于我们 提供游乐的部分，我们做了一些调整，更多倾向于教育托管部分，从去年下半年我们开始盈 利，就是我们把产品导向做了调整，最大的调整就是更多来做托管跟教育的部分，而且是我 们自己来做，主要是针对 0 3 岁的儿童。 这个托管怎么做的呢？每天早晨一开业到晚上 9 点，你就可以把小孩子送过来，中午有 休息、吃饭的地方，晚餐是回家去吃的。你看到这个模式以后，你就会发现就是社区里面没 有执照的幼儿园，会有专业的老师，我们叫辅导员，我们现在挑的辅导员都是从幼教行业里 面出来的，只有这样他们才能更懂小朋友，对儿童行业最基础的还是安全，特别是对 0

30、3 岁的儿童，家长感觉最大的就是安全性，才到你这边来，所以对人的要求满高的。 这个产品做完以后就会发现有很大的变化， 你平常卖 500、600 块钱的一张卡， 要费很大 的劲，但是我们变了这个模式以后，你会发现完全是不一样的层级，我们在上海这样一个小 孩子收费是 2980 块钱，但是很多家长一交就希望交一年的钱， 为什么？他希望提前锁定一个 位置，因为托管的部分是有限的，是由固定员工的数量决定的，一个员工最多照顾 6 个小朋 友，超过了容易出问题，所以名额相对固定，很多家长愿意提前把这个名额锁定，包括很多 家长怀孕的阶段就已经提前到这边来预定。所以这个部分你会发现收钱很容易，一个小朋友 一个月

31、收将近 3000 块钱，而且会非常容易， 他会主动来找你， 而不是你主动推销给他。 所以， 很多在做社区商业的部分，一开始我们会有很多理想化的部分，当你实际开始运营以后，你 还是要根据小区里面家长的真正需求，小朋友的需求还是在其次的，我们讲小朋友的需求是 很好得到满足的，这个也是做儿童行业比较矛盾、比较麻烦的地方，第一小朋友的需求从成 人的角度来讲很难预测、很难量化，不像成人的需求很明显，不太容易受别人的干扰，我想 到这里来就到这里来，想买这个东西就买这个东西，小朋友不一样，家长是起绝对的主导作 用，同时是家长买单的。所以你光有很多的理想，包括我们参考美国波士顿儿童博物馆的部 分，你会发现家长

32、并不是非常的买单，尽管你讲理念大家很认同，但是到实操的部分，家长 并不一定认为你的东西很好，有价值，我为你这个东西买单，不是的。他更多需求的还是前 面九大问题的部分， 第一他希望小孩有托管的部分， 这个托管可能让小孩子离开家庭和老人， 让小朋友跟小朋友接触，另外有一个幼师照顾小朋友，组织小朋友参加运动、一起学习、一 起交流，有点像幼儿园的性质，家长更多希望在这个部分投入，所以这跟我们当时想的有很 大的差异。所以，真正的盈利点是在教育和托管的功能区里面，这也是我们做几年下来的经 验。 这是室外的部分，更多的还是搭建了一个平台、场所，真正来运作我们更多还是通过跟 外部合作，因为你不可能要求所有的员

33、工都是运动专家、都是器械专家，这不太可能，我们 跟上海很多有特色的品牌商合作，包括在上海我们足球的部分跟谢晖、范志毅，他们自己做 了一个少儿足球俱乐部，我们跟他们合作，每个礼拜六、礼拜天他们会到这里跟小朋友一起 互动，教小朋友们踢足球，甚至很多时候他们有很多活动提供给小朋友参加比赛，这个在社 区里比较受欢迎。还有陈氏太极的传人，可以教小朋友和家长一起做太极的游戏，所有的部 分基本在专业的层面全部是通过平台打包一起跟外边合作的，这点跟星期 8 小镇是一样的。 室外更多集中在有更高溢价的部分，跟外部的品牌商合作取得的，我们自己做的是比较 简单的像秋千、种植这样自己可以掌握的东西。 室内的区域包括图

34、书馆等等，现在你会看到一些很有意思的现象，你一去到社区家园里 面，你就会看到很多阿姨，大多数都是阿姨、保姆，再加上少量的一些老人，就是横七竖八 的坐在这里，小朋友在里面参加公共活动，老人跟阿姨在外面，有更多 1 岁多的小朋友在外 面活动， 包括有的时候跟长辈、 阿姨一起做活动， 外面的空间其实跟实际情况有很多的出入， 更多的变成了阿姨的聚集区。 所以，我们在第三家店开的时候会把整个功能区做很多的调整， 为成人预留很大的区域，特别是保姆、阿姨需要什么，给他们更舒适的环境，让他们更愿意 带小朋友过来。 这个就是足球俱乐部，有很多丰富多彩的活动，在很长一段时间内非常有影响力。由于提问： 谢晖他们在上

35、海非常有知名度，很多对足球有兴趣的家长对他是非常认可的。 这是各种各样的活动，有的是我们自己做的，有的也是跟很多的品牌商一起做的。 这是我们对整个星期 8家园的回顾， 20102年星期 8家园正式启动， 20113 年做了调整， 2014 年正式运营，我们计划从今年开始起对外做一些加盟、合作，因为这个部分可以放开， 跟星期 8 小镇不太一样，我们希望到 2016 年的时候全国能够开 50 家店的目标，相对来说还 是比较保守的，如果有兴趣的朋友可以私下交流，而且我们对这个部分会有一些标准版的要 求，到时候如果大家感兴趣，可以发给大家做一个参考。 以上的部分就是我介绍的星期 8 社区部分，接下来应

36、该还有一些时间，我希望跟大家互 动一下，包括对星期 8 小镇部分大家想做沟通、了解的东西，我们可以做一下现场的互动。 提问： 您好！我们是河南润东置业的代表，有几个问题问一下，您刚才的星期 道能容纳幼儿多少位？ 300 平米的室内面积，开了四个班，大约在 提问： 招生的模式和方法有什么？ 梁勇： 这个全部都是在小区内，我们原来对外面做了拓展，但是你会发现基本是不太可能的事 情。 提问： 现在咱们有几家这样的店？ 三家，已经开了两家，广州一家、上海一家，还有一家马上要开了。 提问： 如果我们跟你合作的话，我们需要什么条件？ 这个部分我有一个标准版的 PPT你如果感兴趣我可以发给你。 大概需要投资

37、多少钱？8 家园，我想知 60 人左右。 梁勇： 现在标准的要求是每平米的装修是 2200 块钱，再加上其他的设备， 我们开这家店整个的 投入将近 250 万左右。 提问： 老师的问题怎么解决？ 社会招聘。 提问： 培训是自己做吗？ 梁勇： 培训是我们自己做，更专业的部分我们请了外部来做。 提问： 孩子收费刚才您说到 3000 块钱。 梁勇： 对，在上海目前是每个月收 2980 元。 如果往三四线城市走， 这个费用要调整的， 就像幼 儿园一样的，收费是不一样的。 提问： 就按 3000元、 60个孩子没有多少钱？ 梁勇： 但是这个人数是在增加的。 我们计划一个月在四个大班左右， 基本 120

38、个小朋友就满了。 提问： 这些培训老师的团队是哪的？ 梁勇： 上海，有机构的。 提问： 我有几个小问题，第一就是现在这种业态进社区的方式有多大的阻力和困难？因为刚才 您也说了，我们目标是下沉，在广大的社区范畴里面，目前您是跟万科的合作方式，但是大 量高密集人口的社区，对您来说是不是未来进入的方向？提问： 这肯定是一个方向， 前面已经讲过了， 我们目前对开社区店的人数需求就是至少有 3000 户以上，要以年轻的家庭为主，他家有小朋友，而不是老人社区，对我们来讲现在进社区的 难度不是特别大，因为目前我们已经跟中海、万科签了战略协议，为他的社区做一些配套， 万科和中海给了我们非常多的优惠条件，包括在

39、万科我们都是没有房租的，在广州的部分， 虽然他一直补贴我们，但是那家店现在还是亏的。走进社区问题不大，现在很多开发商都愿 意增加这样的项目。 提问： 因为我们对进社区的概念好象不仅仅是商业社区，也包括改造的社区。另外刚才您也提 到了现在社区一个店的覆盖人数大概是 3000 户青年家庭， 这个从运营的上线面积来讲， 大概 是什么样的比例？ 定要有什么比例的话，目前还不能说有这样一个比例，只是我们根据前期的测算，包 括现在实际运营情况来讲， 在 300500 平米应该是比较理想的面积， 因为里面有很多的区域 是可以根据后面产品的东西进行改造的，这个并不是最大的问题。 提问： 因为星期家园和星期 8

40、 小镇是关联产品，目前从盈利的角度来讲，对星期 8 小镇本身已 经产生了带动效应吗？ 梁勇： 星期 8 家园目前还很难对星期 8 小镇有带动，因为我们的星期 如在上海就是一年多的时间，而且这批小朋友还没有到玩星期 8 小镇的年龄段，反倒是因为 星期 8小镇，很多家长都知道， 开了一个星期 8家园以后， 他们会比较认可你这个品牌价值， 他会觉得这个地方是相对比较靠谱的地方。 提问： 我非常感兴趣你的星期 8 广场项目，我想问一下这个项目需要你自建吗？ 梁勇： 对，是我们自己拿地、自己盖、自己运营。 全国有没有合作的模式呢？8 家园做的时间很短，比 提问： 梁勇： 现在还不确定，因为我们第一家还没

41、有开出来，计划是“十一”要开，接下来星期 广场怎么做，要看我们第一家星期 8 广场的运作情况，来决定以后的发展方向。 提问： 星期 8 小镇全国经典的是哪家？ 成都一家，成都星期 8 广场里面，星期 8 小镇也是一个人流的引擎，星期 8 小镇要首先 开，我们在成都是在温江区，本身就是一个旅游区。 提问： 我刚才看到星期 8小镇已经开到四线的城市， 全国在星期 8小镇今年没有扩建的计划吗？ 星期 8 小镇现在会有一些特殊的合作，比如大家一起合作来做，我们输出管理、输出品 牌的方式，当然我们对开发商的要求是满高的，在这之前我们跟很多地方政府谈过。 提问： 我想咨询一下社区开发这一块， 如果有一个

42、2000 平米的会所， 大概里面需要配备多少工 作人员？ 梁勇： 这个不是说根据面积定的，还是根据你在会所里面的功能定的。 提问： 2000 平米的面积，大概里面开多少项目比较合适呢？ 你先要看看社区的人口，另外你这个会所是为什么人服务？是成人还是家庭还是儿童？ 提问： 就是对家庭。 梁勇： 这个我不太能给到你一个准确的回答。 这样的店运营费用？ 梁勇： 这个私下里再讲，每个地方的成本不太一样，比如上海的人员工资和襄阳的人员工资就 不一样。包括我们有直营店、加盟店，费用也不太一样。 主持人： 谢谢梁总，感谢来宾。 刚才我们也做了很多的交流，现在留出来 5 分钟的时间，我们相互交流一下名片，稍候

43、 再开始。谢谢！ 主持人： 接下来我们进行今天上午第二次分享，有请大白鲸的孙总！ 孙宇： 很荣幸能在这里跟大家介绍一下大白鲸，去年我们向大家介绍大白鲸的时候，觉得这个 项目是新项目， 而截止到今天， 它已经在全国开花结果， 建店超过 20 家，拥有过百万的会员。 同时，我们也完成了价格较高的无对赌天使轮投资，光大金控汉鼎亚太基金等专业投资机构 投资了我们，大白鲸在向自己提出的打造“蓝色迪斯尼”这个目标上迈出了鉴定 2 的一步。 大白鲸提出的“蓝色迪斯尼”这个目标，就说明它不仅仅是个室内乐园，而是要像迪斯 尼一样，做一个主题鲜明、 拥有被大家认可的主题文化产业链完整好的文化主题项目。 我们 给它

44、起了个名字叫大白鲸， 计划在上游，我们坚持做原创儿童文学，我们设计了迄今为止将 近 2 最高的中国原创儿童文学奖，今年已经做了第三届，反响很大，前些日子我看到台湾的 媒体也在报道，重油就是动漫，影视衍生商品，我们已经做了自己的舞台剧白鲸传奇 ，做 了第二部，它在北京的儿童剧院免票拿了第一。下游就是大白鲸世界的主题乐园。我们感觉 没有主题文化，做不好主题文化，没有产业链，我们在这个行业是走不长的，大白鲸的这些 主要管理人员，在做大白鲸之前，有做展会的，有做旅游的，有做资本的，就是没有做儿童 的，那要想做好项目怎么办？所以，我们被逼着去学习、去创新。 做好文化产业是一个长期的事，我们提出用十年去做

45、好这个事，其实从我个人来讲，再 长点时间也可以，因为我们有足够的准备和耐心。其实，我一直愿意说的一件事是大白鲸是 一个开放的、资源共享的平台，这个事业不仅仅是我们这些人来做，也希望能够有更多的合 作伙伴来做， 今天在飞机上看到南航杂志上总经理提出的一个词叫 “竞合”，我觉得也同样适 用在大白鲸身上，大白鲸要做好这个产业链，摆在我们面前的一个重要课题，就是创新，经 常有人问，你们怎么想做这个项目？怎么把这个项目做成这样？我的答案是被逼的，我们的 老东家，也是现在主要的合作伙伴大连圣亚做了 18 年的旅游服务， 打造了中国第一座、 第三 代商业化运作的水族馆并上市，但是人们在提高它的时候，只是惯以

46、大连的水族馆而已，而 与圣亚同时代的西游记宫、封神演义宫，他们在哪里呢？我们在思考一个能够作为职业，能 够有所作为的行业的时候，我们被逼着选择了文化产业，而当我们进入或准备进入这个产业 的第一天起，就不可能不面对竞争，但更多的是需要合作。 2015 年我们会提出更多更好的合作模式，大白鲸的平台在这，欢迎大家来合作。大白鲸 在这，它会陪着小朋友们慢慢成长，大白鲸必将会在这个时代大有所为！ 谢谢大家！ 主持人： 感谢孙总，咱们来宾有没有什么问题？ 提问： 我想问一下，关于连锁跟开发商合作有什么样的条件？ 孙宇： 我们今年产品线要丰富，包括我们公司这边做专业定制的服务，包括我们要打造一个 8000

47、多平米的旗舰店，合作的问题就是下面具体探讨，我们现在条件还比较宽松一些。 主持人： 谢谢孙总！ 接下来是由天津希乐城董事长刘海南先生为我们做分享。 他们先后承建了全国 25 家儿童 职业体验项目， 其自创儿童体验职业管领航品牌希乐城在天津、 聊城、 台州、南京相继开业， 希望致力于全国发展， 预计在全国铺设 10 家体验馆，天津希乐城地处天津西青新城旅游板块， 以创意、中华文化、娱乐传媒、饮食休闲、国防教育、公共事业、绿色环保七大主题为中心， 设置 61 个体验场馆通过模拟各种事业工作过程，让孩子亲身体验金融、科技、军事、医疗、 航天、社会服务等多个行业近 110 种职业，场馆二层有儿童书店、

48、商品店、玩具店等商业配 套，形成一条全新青少年儿童教育产业链。 下面掌声有请刘总发言！ 刘海南： 首先感谢联创智库，给了我们一个交流的机会，我觉得非常好，一年一度的相会，又碰 到很多的老朋友，也感谢联创智库与时俱进，前段时间发了一个微信的投票，我觉得这个真 的挺好，我让我们很多的同事、消费者来投票，得了个第一，非常高兴。 主持人介绍希乐城，希乐城不仅仅是职业体验，职业体验只是一部分，我们做的很多， 我们一一向大家汇报一下希乐城这几年的发展。 我觉得我们谈不上儿童产业，儿童产业是包罗万象，包括大白鲸、悠游堂，我们无法每 一个业态都做得那么好、那么深，我认为今天谈的东西都是非常实在的，因为到这里来

49、的朋 友们，你们花那么的时间、精力来到北京来，像这些东西都是非常实在的干货，我想把我们 这几年的经验以及得失都跟大家实实在在交流一下，让大家 判断这个产业到底值不值得大家 去做。 我简单介绍一下我为什么做这个项目？我原来是做房地产、建筑施工、装修的，我们有 幸和（王跃）做了设计和施工，我那时候也很希望和（王跃）成为合作伙伴，我说我要加盟 你们，但是那时候他们很多股东，还是拒绝了我，我当时说了一句话，你不让我加盟做你的 股东，你会后悔的。我相信这句话，我今天讲还是铿锵有力的，一定会让他后悔的，因为我 们做这个事情是基于看到了很多做这个产业的人做了之后再来做的，是站在前人肩膀上来做 的，其实我们也

50、算元老，我们那时候是服务的，到现在我们做的品牌和其他的产业，也是站 在他们的肩膀上看到的，他们有的问题我们规避，他们好的东西我们要发扬，所以到后面我 们自己做这个事情，我认为我们做的每一个店都是盈利的。如果说到规模的话，有很多的东 西去支撑它，如果仅仅是一个项目，靠简单的运营，确实很难维持它的成本，当然我们有很 多失败的经验，也会跟大家一起来分享一下，让大家吸取这种教训。 现在国家政策鼓励儿童素质教育以及课外时间活动， 到 2013 年底，我们正在和教育部批 这个文，把希乐城列为课外时间活动基地。 我想谈谈希乐城的几个方面，第一如何创新？第二我们的一些动作；第三我们的经验和 教训；第四是未来的

51、发展。 一、如何创新？ 为什么创新？我讲几个例子，现在孩子的天性就是好玩，不管到哪里去，只要让他玩， 他都非常开心的， 这是我们发现的。 但是家长们并不想让他总是玩， 让他学习， 这样的学习、 那样的学习非常多，有语文的、数学的、写作的、钢琴的、艺术的等等，非常累，孩子跑来 跑去，家长也跑来跑去。我深有体会，因为我自己有三个孩子，从大到小都有，现在最小的 孩子是两岁，还有 6 岁的、还有 10 几岁的，孩子的很多东西我是深有体会的。 我想讲两个案例，谈一谈我们是怎么做创新的。第一个思考就是在南京做了一个项目， 这个项目从去年 8 月份开始运营， 到年底收入 1700 多万， 今年计划是 400

52、0 万，说是在南京， 其实不在南京， 而是在南京郊区的地方， 面积非常大， 整个希乐城 16 万平米， 当时不知道做 什么，我们进去帮他做一个儿童项目欢乐城，我们占的面积是 4.6 万平米，一个是希乐城， 一个是哈尼小城。而且这个地方交通很不方便，离市里面有三、四十公里，政府说是 2013 年 12 月份地铁开通，可是到现在还没有开通。 我们和碧桂园进行过很多次沟通，确定做儿童的项目，由我们整个集团的下属企业进行 策划、设计、施工、运营管理，整个是我们一条龙服务，我们进行了多轮的头脑风暴。这是 他们的运营总裁朱荣斌， 我们探讨了很多次。 我们确定以儿童职业体验为主， 有娱乐、 早教、 培训等等

53、，分成职业体验、亲子、游乐、培训、早教等几个板块结合，为什么要这样做呢？ 这就是我们的经验，我们的游乐和体验这种家长愿意付费的不是太多，我们之前也发现这个 问题，就是人很多，但是最大的问题不是付费，而是成本太高，每一个体验馆都需要一到两 个老师，在日本、韩国这些老师都是志愿者，或者实习生，是免费的，不需要钱，在中国是 不行的，是需要钱的。 所以我们想怎么减少人力成本， 按我们第一次预计是 300 人， 那也是 一个庞大的开支， 每年人力开支就将近 2000万，我们后来经过讨论、头脑风暴减到 100 人， 整个人员开支是 800 多万，极大地压缩了人力成本，压缩了将近 2/3 以上。同时，我们为

54、什 么这样做呢？因为游乐不太需要老师，包括教育培训，这是我们的强项，我们的副总裁本身 就是做早教出身的，做了十几年，所以这一块做得相当好，而且我们很多人才都是做教育出 身的，这块是我们的强项，我们到那里开了以后，碧桂园有一个二级学校，做得很好，和我 们形成一个体系，做一条龙的服务。由于是 4.6 万平米，我们怕孩子进去以后就迷路了，太 大了，我们分成五大板块，五大主题，以五个州的名字命名，每个板块用自信、勇气等等命 名，让每个孩子去每个板块独立去玩，也可以一起去玩，我们的接待能力可以达到 5000 人。 如果人数少的话， 我可以只开一个板块， 降低电力费、 人员费， 运营起来就有很好的伸缩性、

55、 游刃有余。 嘉凯城在苏州的城南，整个是一个民国风格的建筑，很有特色，招很多商都做不起来， 包括和迪斯尼乐园也谈过，后面就放弃了，和我们谈了以后，我建议他做儿童产业一条龙， 但是和碧桂园又有区别，我们从妈妈肚子里就开始到孩子出来是一条龙，比如有孕妇中心、 妇幼医院，在怀孕的时候就开始进行胎教，到孩子中间的检查以及生下来，包括将来妈妈和 孩子看病、包括你在做月子、产后恢复、瑜珈、娱乐、购物、体验全部放在一起，一下子打 开他们的思路，他们就非常好招商了，整个项目定位以后，今年会陆续开业，大家可以去看 看， 还是非常好。 我们去年十月份开始进行设计和装修， 这是我们的强项， 两个多月的时间， 就把它

56、完成了， 到元月 16号的时候， 他们集团的总裁根本没有想到我们可以按时开出来， 到 现在为止每天都是捷报频传，包括周六、日都是人满为患。 我们作了一个儿童中心， 我们跟星期 8 不同的是我们面积大一些， 这个儿童中心比较大， 建筑面积室内有 4000 平米，户外有 6000 平米，户外也是一个乐园，我们怎么运营呢？如果 你仅仅是游乐，你需要交费用的，如果你来参加我们的早教、培训、幼儿园，成为我们的会 员以后就免费了， 我认为相当成功， 我们投入 600 万，第一年的收入是 1200 万，今年是 1500 万，盈利能力很强，整个员工五、六十个，但是它不同于幼儿园，但就是幼儿园的核心，我 们把它

57、作成社区化，包括托管，像早教、儿童摄影，我们有免费的咖啡厅，家长可以续水， 还有有偿的甜点、免费的书吧，包括培训，让他一站式解决。同时，只要在我们的儿童中心 读书的，或者是会员都可以送一年的 VIP 卡。现在我很骄傲，我们的区委书记，包括市里的 领导给我们打电话，要打折，要一个早教的名额，我觉得这是很高兴的事情，原来找他们很 难找，现在打电话要名额，我们都是提供快乐的环境，让孩子在里面快乐的成长。 包括我们合作的央视台，将来央视台很多的小演员由我们推送，同时线上的节目到我们 这里录制，到我们的希乐城来录制。 因为送孩子来的都是老人，老人在这里有免费的茶水、上网、书吧，老人家一上午都待 在这里，

58、因为他是免费的，让他占便宜了，其实他占便宜的同时他也会消费，我们的蛋糕、 甜品小孩子喜欢，老人在里面续水、菊 花茶、上网都是免费的，但是甜品不免费，我们要向 360 学习，很多东西提供免费的，让老人在这里坐一天都可以，我们甚至有微波炉，你可以 热带来的饭菜，都可以。但是我们将来想嫁接一些奶粉，我们现在摄影也很便宜，在这里读 书的孩子，一年有一个套餐产品。 大家说安全最重要，我们每次所有的都是和麦德隆签订协议。因为安全问题，尤其是食 品安全问题是非常大的问题，如果一个孩子出了问题就不是小事情。像麦德隆的产品是比较 安全的，如果有事情的话我们可以追随到上一家，这个就不担心了。 这是我们的游乐部分，

59、是一个小学改建的，我们的规划在 2000 平米，这里有 12 个班的 幼儿园，早教有百十来个孩子，我们将来会做到社区里，线上有一个 APP叫约家教，我们 约了老师，老师约的孩子都可以到这里，我免费提供教室给他们，真正的做到 O2O。 我们在商业体里面， 也做了一个哈尼小城， 是早教和体验结合， 是迷你的职业体验， 这 是我们的强项， 1500 平米左右，但是我们为了发展，包括南京也做了一个 5000 多平米的项 目，把游乐和早教结合在一起。我们有一个非常喜人的大滑梯，孩子整个玩，在里面衣服都 湿透了，当然我们不会让他在里面感冒，我们会做一些东西。 这里面也有托管，我们的早教和别人不一样，我们的

60、早教必须四个孩子一起读早教，为 什么呢？比如一对一的早教， 小孩子他喜欢跑来跑去的， 而且没有同伴， 他一个人没有意思， 所以我们通过研究发现，当四个小朋友一起上课的时候，第一他能够专心，第二他能够痛痛 快快高兴地玩，这三四十分钟他过得非常愉快，即使他分心了，不和老师同步，也是在跟小 朋友交流，多一个朋友，这是我们的理念，如果这个班只有一个孩子，我们就不收了，一定 要四个孩子，如果你们四个朋友一起过来，学费会大大地降低，就是提倡这种理念，所以我 们把日常生活中的一些东西教给他，比如穿鞋、穿衣服、烹饪等等，让孩子回去就有变化， 他会把他自己的鞋整整齐齐地摆在床头，同时把他的衣服折叠起来，包括爸爸