房地产销售培训方案ppt课件

1、;.12 23 3=满足购房者对产品信息的需求满足购房者对产品信息的需求=解答疑问解答疑问=提供购房者对产品的反应状况提供购房者对产品的反应状况=市场情况市场情况4 45 5把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的产品、服务保证把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的产品、服务保证提供给他。提供给他。服务的意义服务的意义低价并非是服务低价并非是服务购房者追求的是购房者追求的是“感受好感受好”的卖场的卖场服务并非免费服务并非免费用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者6 6研究研究Study-研究购房者心理、接待技术

2、研究购房者心理、接待技术-研究房地产知识研究房地产知识机敏机敏Smart-敏捷、漂亮的接待方式敏捷、漂亮的接待方式-要有充分的准备及认识要有充分的准备及认识微笑微笑Smile-健康健康-体贴体贴-发自内心的微笑发自内心的微笑诚意诚意Sincerity-人与人之间不可欠缺的润滑剂人与人之间不可欠缺的润滑剂-一切事物的基本一切事物的基本速度速度Speed-物理上的速度物理上的速度-演出上的速度演出上的速度7 78 89 9X楼盘的第一印象在销售员身上楼盘的第一印象在销售员身上1010刮胡子了吗刮胡子了吗?是否可以看得见鼻毛是否可以看得见鼻毛?是否有头皮屑是否有头皮屑?衬衫的领、袖是否清洁？衬衫的领

3、、袖是否清洁？领带打正了吗？领带打正了吗？鞋子擦干净了吗？鞋子擦干净了吗？徽章（胸牌）是否在固定位置？徽章（胸牌）是否在固定位置？男男 性性头发与服装是否整齐、清洁？头发与服装是否整齐、清洁？头发是否扎起来？头发是否扎起来？化妆会不会过浓？化妆会不会过浓？指甲是否修饰得过于惹眼？指甲是否修饰得过于惹眼？饰品是否过于华丽？饰品是否过于华丽？鞋子是否擦干净？鞋子是否擦干净？袜子有没有抽丝？袜子有没有抽丝？香水是否过浓？香水是否过浓？女女 性性1111制服可衬托出项目的个性制服可衬托出项目的个性烘托出整个团体的魅力烘托出整个团体的魅力要理解穿制服的目的要理解穿制服的目的穿法可以表达出个性穿法可以表达

4、出个性穿制服的意义穿制服的意义 - -给售楼处带来统一的视觉形象给售楼处带来统一的视觉形象 - -向购房者表明本案的个性向购房者表明本案的个性 - -提供统一化的服务提供统一化的服务1212-边做贩卖准备，边等待招呼购房者的机会边做贩卖准备，边等待招呼购房者的机会13131414x彼此聊天彼此聊天x百无聊赖地站在一起百无聊赖地站在一起x注视购房者的打扮或行动注视购房者的打扮或行动x过于专注整理资料而忽视过于专注整理资料而忽视购房者的存在购房者的存在1515161617171、欢迎光临、欢迎光临 5、谢谢、谢谢2、好的、好的 6、对不起、对不起 3、请稍候、请稍候 7、抱歉、抱歉4、让您久等、让

5、您久等-1818-191920202121222223232424使用评价经验使用评价经验新的购铺需求新的购铺需求阶段阶段1 1问题问题确定需求确定需求2 2收集信息收集信息收集广告信息收集广告信息3 3评估信息评估信息参观工地，且评估品牌参观工地，且评估品牌4 4选择行动选择行动购买行动购买行动5 5使用评价使用评价购买后评价购买后评价6 6使用后行动使用后行动交房后评价交房后评价复杂购买决策过程复杂购买决策过程2525类型类型行为行为纯冲动购买纯冲动购买完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因素素提醒性冲动购买提醒性冲动购买已经产生需求，但在

6、进入接待中心之前，尚未产生已经产生需求，但在进入接待中心之前，尚未产生购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或售楼处购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或售楼处刺激因素，临时产生有效需求。刺激因素，临时产生有效需求。诱导性冲动购买诱导性冲动购买事先没有需求，进入售楼处受到产品条件及售楼处事先没有需求，进入售楼处受到产品条件及售楼处刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。计划性冲动购买计划性冲动购买由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并无购买意图，却因业务人员给予大量减价或高价赠无购买意图，却因业务人员给予大量减

7、价或高价赠品而临时决定购买。品而临时决定购买。2626-承认对方的存在，尊重其面子承认对方的存在，尊重其面子-让他自由选择让他自由选择-遇有问题时才回答遇有问题时才回答-边让他观看边做询问，以便打听他的喜好边让他观看边做询问，以便打听他的喜好-你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由-亲切地照顾他亲切地照顾他2727-28282929 3030购房者家庭购房者家庭特征特征居住地区居住地区阶层身份阶层身份年龄年龄经济能力经济能力购铺需求购铺需求经济能力经济能力欲购铺屋种类欲购铺屋种类售楼处特售楼处特质质接受接待接受接待特质特质倾向接待中倾向接待中心心态

8、度态度停车指示停车指示选择售楼处选择售楼处售楼处信息售楼处信息接触接触产品及品牌产品及品牌购买购买回馈回馈反馈反馈营销组合营销组合1287365431313232有针对的介绍项目卖点有针对的介绍项目卖点缺乏安全感客户缺乏安全感客户如何规避投资风险、如何确保升值如何规避投资风险、如何确保升值缺乏资金客户缺乏资金客户我们的返租政策我们的返租政策缺乏认知的客户缺乏认知的客户介绍我们的独特之处及优惠销售政策介绍我们的独特之处及优惠销售政策33333434-3535-欲望强度（需求的强弱）欲望强度（需求的强弱）-需求的理由（需求的情况）需求的理由（需求的情况）3636获得专业知识的方法获得专业知识的方法3737重重 点点-寻找其关心点寻找其关心点-以其第一句话为线索以其第一句话为线索3838这个非常好卖这个非常好卖有大商家的支