商业计划书电信寻呼调研计划书补充部分

1、（商业计划书）电信寻呼 调研计划书（补充部分）四川电信寻呼99 年寻呼市场研究计划书（补充部分） 1999/09/30 委托单位：四川电信寻呼有限责任公司 服务单位：成均阿佩克思营销咨询公司 - 市场研究部说明：于阿佩克思公司于 9 月 28 日向四川电信寻呼提交 99 寻呼市场研究计划书 后，于双方讨论的基础上， 对该份计划书进行了再次修订。 本部分就是对修订部分的说明， 如于 99 寻呼市场研究计划书中有而本文没有提到的内容，即表示保持不变。一、研究目的本次研究主要目的是希望完善四川电信寻呼于未来的营销、服务和广告策略，于了解 消费者、销售通路、竞争者和市场、行业现状的基础上，制订和完善企

2、业的竞争策略。通过本次研究，主要达到如下目的：1、 了解消费者对现有服务的满意度和未来的发展趋势，确定四川电信寻呼的消费者服务 策略；我们认为，消费者服务内容主要从如下三个方面来了解：（ 1） 寻呼产品 ：消费者对寻呼产品的品牌、型号、功能、质量、颜色、款式、价格 等内容的需求和满意度；（ 2） 服务项目 ：消费者对已有服务项目的需求情况、满意度，和对其他服务需求情况，以及对新业务的潜于需求；（ 3） 服务支持体系 ：消费者对提供上述服务项目的供应商的支持服务的需求和满意 度，支持服务如：产品售后服务、营业点位置和分布的方便性、缴纳服务费的 方便性、常规服务（指留言、漫游、停机等普通服务项目）

3、的方便性，以及消 费者需求和满意度。本次研究不仅了解电信寻呼下属各台用户的行为和态度，同时也会了解主要竞争者用 户、潜于用户的行为和态度。2、 了解消费者对服务价格的见法，确定服务价格策略；服务价格策略是本次研究壹个重要的内容，包括俩个方面：（ 1） 服务价格；（ 2） 缴费期限。了解四川电信寻呼和主要竞争者用户、 潜于用户对上述问题的见法 （敏感度），能够有效的制订服务价格策略。3 、 了解经销商的意见，完善四川电信寻呼的销售通路策略；销售通路政策包括如下方面：（ 1） 经销商的利润率和各寻呼台对经销商的奖励政策；（ 2 ） 各寻呼台对经销商的市场支持和服务功能；（ 3） 各寻呼台的分销政策

4、（包括网点建设和铺点策略） 。通过对不同经销商上述问题的研究，了解各寻呼台对销售通路的管理和对经销商策略等得到，能够进壹步完善四川电信寻呼的通路政策。4 、 了解四川电信寻呼和竞争者的企业形象， 完善四川电信寻呼的形象和品牌策略；主要了解消费者和经销商对四川电信寻呼和主要竞争对手企业形象的综合评价，分析 且完善四川电信寻呼的下壹步形象和品牌策略。5、了解寻呼业目前面临的挑战和未来发展的趋势了解寻呼行业替代者（如最近 2 年主要是移动通信）对寻呼行业发展的影响和未来的 发展趋势，主要通过对寻呼行业和关联行业资料、以及消费者、经销商对行业发展趋势见 法的研究得到。6 、 于上述内容基础上，提出且完

5、善四川电信寻呼的综合竞争策略竞争策略是于考虑竞争环境的基础上提出的，寻呼企业的综合竞争环境如下图所示。即：需要于考虑行业发展和竞争环境下 （背景 ），综合考虑寻呼业用户的需求、 通路的 情况，和竞争对手策略等，于结合电信寻呼自身的情况，提出且完善四川电信寻呼的竞争 策略。（ 综合营销建议 ）寻呼企业竞争环境示意图二、主要研究内容根据上述研究目的，本次研究内容可分为 消费者研究、经销商研究和顾客满意度研究个部分：壹）消费者研究1 、进行寻呼市场细分，了解目标消费群的基本特征细分各目标消费群 （包括四川电信寻呼用户和非四川电信寻呼用户、 寻呼潜于用户） ；各目标消费群的基本特征（如年龄、收入和职业

6、等，以及其他有价值的细分资料） ；2 、目标消费群对寻呼产品的使用和需求情况用户使用的寻呼产品的品牌、型号、功能、质量、颜色、款式，对使用的品 牌、型号、功能、质量、颜色、款式的满意度以及其他潜于需求； 消费者对寻呼产品的品牌认知度；消费者购买产品的途径和地点；消费者购买产品的考虑因素 （包括 品牌、型号、价格、 颜色、款式、功能等）； 消费者希望得到的销售服务和售后服务需求；3 、目标消费群对寻呼服务的使用和需求情况消费者选台的考虑因素； 消费者对寻呼服务现有的服务项目的了解程度和使用情况； 消费者关心的服务项目； 不同消费群（如团体用户和个人用户）对不同服务项目的需求；4 、目标消费群对服

7、务支持体系的需求情况消费者对产品售后服务的需求； 消费者对营业点位置和分布的方便性的需求； 消费者对交纳服务费的方便性的需求； 消费者对常规服务（指留言、漫游、停机等普通服务项目）的方便性的需求；5 、目标消费群对寻呼服务的潜于需求和增值服务需求 目标消费群对寻呼服务的未满足的需求； 目标消费群对寻呼服务的增值服务需求；6 、四川电信寻呼本地网、省网、区域网、国网消费群的需求差异7 、服务价格消费者对寻呼服务的价格的敏感度； 消费者对缴费期限的敏感度；8 、寻呼替代产品 / 服务对寻呼业的影响目标消费群对寻呼替代产品 / 服务的使用情况； 未来寻呼替代产品 / 服务对寻呼业发展的影响；9 、寻

8、呼行业市场潜力以及未来的发展趋势寻呼行业市场潜力；寻呼行业未来的发展趋势；10 、用户对四川电信寻呼及其主要竞争对手服务的满意程度；四川电信寻呼（包括所辖各台）及其主要竞争对手的品牌和广告知名度； 于各项服务指标上的满意程度（和用户重点关心的服务指标对比）11 、 用户对四川电信寻呼（包括其所辖各台）及其主要竞争对手的形象评价；12 、四川电信寻呼和其主要竞争对手于服务上的差异；13 、四川电信寻呼及其主要竞争对手的核心竞争优势；14 、消费者知道和喜欢的寻呼产品、服务方面的广告、促销活动及效果；15 、目标消费群的媒体消费习惯（如最经常接触的广告渠道、最喜欢的节目）（二）经销商研究1 、经销

9、情况目前销售的产品品牌、型号；畅销产品的品牌、型号、价格、颜色、款式、功能及畅销原因；2、经销商对四川电信寻呼及其主要竞争对手的见法经销商对四川电信寻呼及其主要竞争对手的产品、服务的见法； 经销商对他们形象的评价；3、四川电信寻呼及其主要竞争对手的销售政策和服务四川电信寻呼及其主要竞争对手于销售上的政策、对经销商的服务； 经销商对四川电信寻呼及其主要竞争对手的销售政策和服务的满意程度；4、四川电信寻呼和其主要竞争对手于服务上的差异以及各自的核心竞争优势；5、经销商对四川电信寻呼本地网、省网、区域网、国网各自定位的见法；6 、各寻呼台于寻呼产品、服务方面的广告、促销活动及效果；7 、经销商对寻呼

10、替代产品 / 服务对寻呼业的影响的见法 ;8 、经销商对寻呼行业市场潜力以及未来的发展趋势的见法；9 、经销商对寻呼企业的销售 /服务等方面的建议。（三）顾客满意度研究1 、 人工话务 详细考察寻呼小姐的接线速度、语音、态度、挂机后寻呼机接收信息的时间、有 无信息错漏等；2 、营业窗口服务详细考察营业窗口的地理位置、购物环境（包括店内形象情况） ； 详细考察店员服务态度、对顾客的关心程度以及对产品知识及服务技巧的掌握 情况；详细考察店员如何向顾客推荐寻呼机的品牌和型号； 详细考察店员于向顾客推荐寻呼台时，如何介绍自己寻呼台和其他竞争对手的 服务；详细考察营业窗口是如何保持和顾客的联系、如何收集

11、和处理顾客反馈的意见 和信息。三、研究设计修订处为“小组座谈会” ，泸州改为 4 组，即：地区：选择 成均和泸州俩个城市，其中成均 6组，泸州 4组，共 10 组。其中：泸州：组别消费者类型用户类型性别职业年龄收入G1寻呼用户四川电信 126 、96166 、128 、198 用户和其他寻呼台用户男均匀分布均匀分布均匀分布G2寻呼用户四川电信 126 、96166 、128 、198 用户和其他寻呼台用户女均匀分布均匀分布均匀分布G3寻呼潜于 用户男均匀分布均匀分布均匀分布G4寻呼潜于 用户女均匀分布均匀分布均匀分布四、项目费用消费者定性（座谈会）研究部分项目单价数量小计1 座谈会组织2500

12、 元/ 组10 组25000 元2录象费免费3场地费1500 元/ 场10 组15000 元4主持3500 元/ 组10 组35000 元5 口头方案免费6 综合分析方案28000 元合计10.3 万元消费者定量（街访）研究部分项目样本数单价小计1.样本费（含访问 /问卷/礼品 /工具等）2500 个80 元 / 个200000 元2 编码 / 录入2500 个8 元/ 个20000 元3程序设计 / 高级统计8000 元4口头方案免费5 综合分析方案（包括方案 / 问卷设计）38000 元6. 差旅费（ 9 个外地城市）27000 元合计29.3 万元经销商定性（深度访问）研究部分项目样本数单价小计1.样本费（含访问 /问卷/礼品 /工具等）50 个400 元 /个20000 元2 编码 / 录入和消费者研究同步，免费3程序设计 / 高级统计和消费者研究同步，免费4口头方案免费5 综合分析方案（包括方案 / 问卷设计）18000 元6. 差旅费（ 5 个外地城市）和消费者研究同步，免费合计3.8 万元顾客满意度研究部分项目样本数单价小计1.“人工话务”样本费（含访问 /问卷/ 工具等）700 个20 元/ 个14000 元2.“营业窗口”样本费（含访问 /问卷/ 工具等）40 个10