商务谈判案例

1、有关购进电脑商务谈判计划一、谈判主题1、价格2、装配时间二、谈判地点*大学三、谈判小组成员主谈： *学院李院长副谈： *学院余主任四、双方利益及优劣势分析我方基本情况我方优势： 国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围 ；作为高等院校，有很好的信誉 保证，对于 销售公司来说有广阔的市场前景我方劣势：支付 能力有限对方基本情况 对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌 便宜 20%到 40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉对方劣势： 缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不高；资本 实力方面欠佳五、谈判目标层次分析1、价格 最

2、优：在市价八折优惠的基础上再度降价 5% ，并采取分析 付款的方式底线：在市价八折优惠的基础上再度降价 5%2、装配时间 最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕 底线：最迟十月内结束全部工作六、程序及具体策略1、开局： 由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方 的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。2、中期阶段： 试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。 商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对方真实底 价。3、重点阶段： 在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼

3、施的方法，不超之过急，一步步向目标靠 拢。尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中求胜。4、最后谈判阶段： 不改作风，站在对方角度为其考虑长远发展，从多个利益方面说服对方。川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对方再次合 作的机会。七、谈判合同初拟甲方： *电脑有限公司乙方： *学院 兹经过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对其提供产 品质量保证，乙方享有一定的价格优惠（具体价格详见供价表）并采取分期付款的方式， 合同约定双方以 * 元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切准备工作，开学后一个月 内电脑必须全

4、部到位。甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。八、可能遗留的问题货款到位期限达不到一致； 电脑的安装会存在一些时间差异的问题； 在未来的售后服 务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解决。*学院谈判小组 2009 年 6 月 9 日 商务谈判剧本一、谈判人物设置：A：* 学院王院长和余主任B：* 公司营销部李经理和肖秘书谈判地点设置： 四川农业大学二、谈判矛盾点：1、* 公司对我校的支付能力和资信有所怀疑 我校也对其技术，服务能力以及资本实力不满意2价格3交货、安装时间（ 1 个月）三、谈判流程：1、开局： 旁白：下午 2：30，* 公司代表李经理按照事前约定来到 * 学院会议

5、室。 王院长：李经理，你好，来到这感觉怎么样啊？ 李经理：真是不错，你们这环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，呵呵。 余主任: 是啊，我们这就是以旅游为主的城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转， 我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。 李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。 旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气 氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。 王院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，因此电脑是我们联系 外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场

6、，希望能够购得性价比比较 高的电脑。李经理：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有 相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜 20%到 40%左右，其次，比起国内的电 脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，清华同方品牌价值已经超过了 327 亿元，获得 了专利 566 项，公司入选“中国科技 100强”“世界品牌 500强”，历年被评为中国电子信 息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。旁白：双方都开始亮牌， A 方说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而 B 方则根据 A 方的要求说出了自己的优势，并赞赏 A 方的好眼光。余主任：其实，我们也了解同方的电脑

7、，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用， 并且售后服务怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后服务做的也不 是很好。李经理：这点你放心，我们公司成立 10 年，信誉一直很好，我们的工程师都是很有经验的 高技术人员，而且我们同方电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展，像我们推出的新型号真爱 S5000 系列，就很不错，我们的售后服务是这样的， 1 个月内有质量问题我们都是包 换的，另外 2 年内免费维修。 余主任：恩，那能给我介绍几款适合我们学校的机型吗？ 李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。 旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。 肖秘书：根据贵校的情况我

8、们给你们选择了这样的两套配置。 旁白：肖秘书双手将表递给王院长配置如下：真爱 S5000-B003-19WLCD处理器AMD 闪龙 ? 处理器 3600+操作系统LINUX内存1G DDRII硬盘160G光驱DVD光驱显示器19 英寸宽屏液晶显示器网卡集成 100M声卡集成 5.1 声道音箱选配真爱 S5000-B003-18.5WLCD处理器AMD 闪龙 ? 处理器 3600+操作系统LINUX内存1G DDRII硬盘160G光驱DVD光驱网卡声卡音箱集成 100M集成 5.1 声道选配旁白：B 方打消了 A方的疑虑，并且举实例作为参考，显示了卖方的诚意。然后双方开始 就价格开始实质性的磋商

9、。李经理：前一款较后一款显示器要大一些，但价格也稍微贵点，你看怎么样？ 余主任：价格呢？大致一台是多少钱？肖秘书：我为你算了一下，真爱 S5000-B003-19WLCD市价是 2699，真爱 S5000-B003-18.5WLCD 市价是 2588，但是你若购一百台的话，我们可以八折优惠，也就是人民币 2160 元和 2070 元。王院长：（摇头）太贵了，我们的预算没有那么多，我们如果要 18.5WLCD这款，能再便宜 一点吗？ 李经理：是这样的，行业有行业的规定，我们已经是很优惠的了，如果再减的话，恐怕以 后的生意也会不好做。余主任：我们可是购了 100 台，选择你们公司，也是对你们公司的

10、信任和支持，我们是很 有诚意的啊。你们是不是也应该互相支持下，如果能再降 5 个点，我们就成交。 李经理：真的不能再少了，成本在那儿啊，况且遇上金融危机，这已经是我们卖过的价格 中最低的了。 余主任：相信你们也了解学校的制度，学校就拨了那么多款，我们想多付点也拿不出来啊。2 僵局 双方都没有说话，一时间陷入了僵局李院长向余主任耳语 余主任起身离开座位，端来四杯热气腾腾的茶。 余主任：（双手端起茶杯递向李经理）来来来 , 先尝尝我们的茶，凡事没有过不去的坎，只 要我们双方都有诚意，我相信是能达成共识的 李经理：（起身，双手接过茶杯，轻轻喝一口）好茶啊可是，我们真的只能做这样的让 步了，现在受金融

11、危机的影响，大家生意都不好做，我们公司 2000 多名员工，也在很努力的在奋斗不想被裁员，大家都很不容易，我们真的不敢再少了。 王院长：（又端起另一个茶杯递给肖秘书） 有压力才有进步啊， 你看我们也不是盈利性组织， 就当是为社会培养人才做点贡献，这对你们企业形象也会有很大的帮助嘛。 肖秘书：（双手接下）谢谢。李经理：那这样我再和我们公司高层联系下。 王院长：好的。旁白：李经理向肖秘书点头示意一下，肖秘书随后拿来了电话，并接通了公司总部（联络 中）挂断电话之后，肖秘书向李经理耳语了几句 李经理：我问过老总了，他说 5 个点还是可以接受，但是要一次付清。 王院长：什么！我们没有能力一次付清啊，只能

12、分期付款。 李经理：我们也不清楚贵院的经济情况，加上这笔数目也不小，我们实在不敢冒这个风险。 王院长：那我就真没办法了，这么短时间我们哪去调钱呢，你不是故意为难我们吗，现在 不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。贵公司是作大生意的，相信也会遇到资金 周转不灵的问题吧，也会要求对方宽限一下付款的期限吧。将心比心，我们这种非盈利性 组织在资金方面确实会存在一些困难，但我们同样也是一种高信誉组织。 李经理：院上又困难应该找校方啊，我们已经在价格上优惠你们很多了，所以你们应当一 次付清。 余主任：实话告诉你，校方就只拨了这么多。贵公司不介意的话，我也去兼职嘛，为学生 的教育做贡献嘛。李经理：院长说

13、笑了。 王院长：学校可是最热的市场啊，大学生是电脑业的主流市场之一，你想想看，这些学生 进校不久都会选购电脑，在大部分都不了解的情况下，一定会留意身边的电脑，如果我们 机房用你们的电脑，学生们会亲身体验或了解，这可是在给你们公司做活广告啊，你们的 销售额一定会因此上升。而且这还只是第一步，因为对大部分学生来说这将是他们的第一 步电脑，而据统计，人的一生平均会用 3 到 5 台电脑，如果你们的产品好，会培养他们的 品牌忠诚度，所以你们会因为比别人先跑一步而赢了整场比赛。如果这块市场都放弃了， 将会是你们的一大笔损失。很多企业都想进来，有的还会选择赞助，而我们的条件也不过 分，孰轻孰重你要慎重考虑

14、啊。我们可是重点工程院校啊，信用我们还是有的。 李经理：（想了下）哎，好，这次爽快点，就当交个朋友，就分期付吧。旁白：双方都笑了3、结尾 王院长：呵呵，好，我就喜欢爽快的人。那货什么时候可以到位呢？ 李经理：大概 10 月份吧。余主任：可是我们 9 月份就开学了啊，能快点吗？ 李经理：这恐怕比较困难，毕竟我们没有那么多现货。 王院长：可是时间紧迫啊，那该怎么办？ 李经理：这，我们真没办法，我也不能给您们做出一些无法实现的承诺啊。我们好不容 易在价钱方面做出了这么大的让步，贵院也要体谅一下我们啊，就因为时间问题破坏了我 们的合作恐怕不太合适吧。王院长：让我想想， （过了一会）好吧，十月就十月，不

15、过不尽电脑要到位 , 一切安装调试 工作也必须在十月内结束。李经理：这个 , 难度比较大，如果贵院一再要求进度的话，质量恐怕就没那么高了 , 毕竟时 间比较紧 , 我们在十月的工作多 , 人手安排不过来呀。余主任：质量怎么能降 ! 我们可是特殊的顾客啊。你看我们川农有大小十几个学院，我们院 也不是最大的院，如果贵公司在有价格的优势上又保证高的质量，我想，我们的合作不止 有这一次吧况且电子产品的更新换代速度很快啊 , 说不定一两年学校经济宽裕了可以再 申请办置几个实验室 李经理：我也非常期待能和贵校有更多的合作。这个，我回去后会尽全力安排到位的。 王院长：真是太好了，感谢贵公司对我院教学的支持啊

16、！ 李经理 : 哪里，贵校可是培养栋梁的高等学府啊，那我们就尽快来签协议吧。旁白: 最终双方以达到共赢而收场， 校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品， 可谓物超 所值；而 * 公司虽然价格相对价格低一些，但找到了一个大客户，为以后的继续合作打下 了基础，同时可能成为学校电子市场中重要的部分之一。王院长：没问题，签完我们还有特产要招待你，你得好好尝尝。 李经理：您们太客气了。王院长：不会，庆祝我们合作成功嘛。 李经理：那就谢谢了，希望我们以后还能有更进一步合作 王院长：恩，好，合作愉快。旁白：双方下模拟谈判总结在这次的商务谈判实验中 ,我们一开始就给双方都营造了一个良好的谈判气氛，但随 着谈判

17、的深入，双方在价格和交货时间的问题上出现了分歧，起先都不愿作出让步，但随 着院方的步步诱导， *公司都做出了一定的让步。最终，在双方的共同努力下，谈判取得 了成功。表面上院方在价格以及装配的时间上得到了预期的优惠，但此次谈判双方还是达 到了共赢的结局，校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品，可谓物超所值；而*公司虽然价格相对价格低一些，找到了一个大客户，为以后的继续合作打下了基础。 *公司在 谈判中做出了较大的让步，但在学校这块大市场上站稳了脚步，为进一步的合作打下了良 好的基础。相比于其他组而言，我们有很多的不足之处。例如，其他组中“院方”虽有不同程 度的让步，但都比我们的所做出的让步大，剧本中的“院方”几乎可以称作大获全胜。在 这个问题上我们带有较多的个人主观色彩，与实际的谈判情况可能会有一些差距，至少对 手不一定都是软弱派。我们剧中的情节如此设计，与我们预先编制的卖方谈判计划有关， 计划中他们在价格上的底线是“再让 6 个百分点”。其次，我们在谈判的环节上设计较少， 只存在一场谈判，双方都没有再对问题纠缠下去的意思。剧中矛盾虽有，但不够尖锐直白