商务谈判的要素

1、商务谈判的要素商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利 益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。商务谈判的要素有 哪些?下面整理了商务谈判的要素，供你阅读参考。商务谈判的要素：商务谈判三要素企业每天都会面临商务谈判的机会，在谈判之中争取商务机会， 避免自己跟商务机会擦肩而过。但是由于不能妥善处理商务谈判之中 的逻辑关系，而给自己造成遗憾或者让自己蒙受损失的情况每天都在 发生。在贾春宝看来，这些都是没有认清商务谈判三要素（专业实力、 商务条款以及商务公关）之间的关系所导致的。所谓专业实力是需要层层包裹精心呵护的东西，是每家公司都在 孜孜以求的核心优势。比如你的团队是否有从业所

2、需要的专业教育背景、专业经验，你 的团队从客观的实操水准与主观的职业道德方面是否有致命的短板， 团队成员之间配合的默契与紧密程度是否有待提高，专业经验、案例 沉淀与优质资源的传播是否能将其价值充分发挥。比如你的平台展示与管理功能是否足够完善，流程是否足够清晰 高效，避免所可能发生的资源浪费与力量掣肘，绩效评估系统与H常 沟通反馈系统是否足够通畅，与客户之间在绩效评估的客观数据与主 观感觉方而是否能达到和谐统一。比如你所依托的核心专业实力，是以什么形式被固化下来的?是 单纯的铁打的营盘流水的兵，还是拥有一整套行之有效的人才吸收与 保留的机制;是散落在企业内外的口口相传，还是以文字、图片、音 频、

3、视频等方式固定下来，是自己沾沾自喜于相应的主观感受，还是 给客户与市场的感受?那种感受的强烈程度有多高。一个小公司，是需要有搭建平台的意识才能生存下去的，为大企 业提供跟平台搭建有关的服务，让大企业接受你的服务，就需要营造 平台的概念，以提供概念营造平台的方式让自己生存，然后把自己的 服务做得渐趋专业，服务体系逐渐完善，提升自身服务与平台的价值 与含金量，并把所得到的收益沉淀下去，完善自身的平台。我们平常所看到的一切都是衡量创业团队是否专业的主要参数， 也是在积累专业实力、传播专业形象之中必然要涉及的问题。在商业条件的洽谈主要受到三个方面因素的影响，自身的信心与 基础支撑，市场行业规则的参照，

4、客户的实力与特定阶段的状况。专业实力是基础，操盘的团队是基础中的核心，而成功案例和客 户的认可度，在考评与传播的时候，用数字说明结果，用结果树立并 传递信心。也只有建立在专业实力基础之上的商务条件才是符合相应 逻辑的。行业规则是一种规范，虽然会是一种依据和保障，但是更多的仅 仅是对自身利益提供保障的脆弱的外壳，行规在更多时候是由强者制 定的。但是恰恰市场之中，绝大部分是处于跟随位置或者是生死存亡 边缘的创业者。即使有行规，而对客户的强势也往往是苍白脆弱的。有人说，业绩属于过去，如何能证明你在未来同样具有可持续性 发展呢?当一个企业把专业实力打造成为独特优势，业绩不能平移， 但合作模式是可以复制

5、的。假如你所遇到客户处的状态，刚好是TA 最惨的时候，算是你倒霉;但你能用最惨的收益为客户奉献出最大的 价值，也算是案例的成功之处，对你也是有价值的。最后再说商务公关。当今有个怪现象，不仅媚俗而且影响深远， 那就是过于注重商务公关方面的感情交流，甚至在没有专业实力的深 厚根基之前，在没有对合理的商务条件进行必要的据理力争之前，就 匆忙进入感情沟通与商务公关阶段。太多的企业，里边的业务人员倾向于用情感诉求与商务公关来得 到订单了，TA们依托于同学、同乡、同姓等等，以寻找各方面的共 同语言作为业务交流的主旋律，更多的是为了让对方在没有任何基础 支撑之下，就放弃让自己的企业趋利避害的本能，那无疑是让

6、他们放 弃自己的职业道德。刚刚认识的时候，总是可以寒暄，用商务礼仪相待是没有问题的, 但寒暄语商务交往的根基是专业实力，看看谁更沉稳、谁更注重未来 的成效。切记：跟客户谈判，不要在充分展现你的专业实力之前就涉及商 务条款，更不要用感情攻势。客观实力、商务条款与感情诉求，这永 远是一个循环。当你用平和的心态跟客户谈专业，让TA信服于你对市场机会的 捕捉与把握，是会让客户有安全感的，一个对专业操作流程、模式、 细节与感受避而不谈的团队，是不会给人奠定信心与安全感的。商务公关与感情交流是很重要的，在沟通陷入低谷，发生严重分 歧，甚至冲突加剧的时候，感情交流往往能发挥润滑剂的效果。但是 这种工具假如提

7、前使用，无疑是会削弱自身在专业实力方面的正能 量，甚至会使得以及对行业规范的破坏。感受到商务谈判的三个核心因素之间的关系，并实现良性循环， 这会让商务交往有更多的和谐共赢。商务交往木来就是资源与需求的对接，是在面对阶段性目标的时 候，寻求相对最佳的解决方案，并将相应方案落地执行，并依据客观 标准评估与调整的过程。外包方总是会有很多选择的机会，而发包方 得到信任，并力争得到相对宽松的商务条件，这个是企业的命脉。 商务谈判的要素：法律核心要素法律工作多年，才发现合同谈判竟被这个观念扭曲，而且，法律 人逐渐形成了不敢越雷池一步的思维习惯，对于商业数字和谈判决策 失去兴趣、不再进行判断，以为这就可以绝

8、缘于商业风险。“他谈商 业，你谈技术，我谈法律“看起来在专业对口和交流层面上理应如此, 但是，问题就出在：如果没有对谈判利益的统一考量和决策，就会导 致谈判整体性分裂、成为败笔。做法务那些年，多少次面对非标准采购、销售等合同，公司内部 商业部门或者用户公司早早就抛下一句话：“价格、数量、时间这些 最重要的商业条款己经定下来了，其他权利义务、违约责任这些法律 小事情你们去谈吧!“，甚至说供应商只有这一家技术合格（言外之意： 无替代方案，非采购不可），结果没法更糟了一一对方公司给出他们 常用条款咬住不放、得寸进尺、贪得无厌，而商业部门、用户公司不 停催促你“我们要合同，快点谈吧!”,试问还有比这个

9、更扯淡的谈判么? 就如同一个人己经主动把自己脑袋交到别人钏刀下而，然后，侧过脸、 要求同伴帮他身体的其余部分与刽子手进行谈判，一定要实现一个完 美的人生。我片面的想法是，这样的谈判人格太分裂了!最上火的是, 明明应该是我为刀殂人为鱼肉的，却把我方变成鱼肉;如此，对方只 要搞定用户公司、商业部门，便铁定占公司大便宜。一些大集团公司 的采购平台和法务部经常像被出卖的奴隶一样被动，鞭长莫及、非常 郁闷。因为谈判包括两个核心一一交谈（协商）和判断（决策），谈判时， 统一协商、统一决策至关重要。而且，由于谈判搅动着商业、技术和 法律等多种混合要素，谈判者需要考量整体价值、排序轻重缓急，才 可能实现最优化

10、目标。反之，把各种要素割裂开谈判，则后患无穷， 往往“有谈判优势在手，却葬送于单个部门、谈判参与者独断或者不 会谈判“。面对上述情况，在很多外企里，通常用偏差报告（Deviation Report） 来把谈判不利的责任固定在用户或者商业部门头上，而使法律、采购 平台不做替罪羊。但是，这样的偏差报告忽视谈判不利问题，会持续 损害公司利益。站在CEO和管理层的角度，需要考虑如何设置谈判 程序，避免“商业部门、用户公司负责人钟情于采购自己推荐的供应 商“这样的角色混同和潜在利益冲突。以上明确了“谈判是一个整体，需要统一协商、决策“的理念，以 下更进一步，看一看法律人尤其法务成为谈判专家的理想和现实之间 的距离和路障。曾经有一位德高望重的CEO朋友跟我分享，很多年前，他在英 国遇到过他认为最好的一位律师。当时，律师参与双方商业谈判，可 是当场并不忙着谈法律文字、违约条款，之后，他要求大家请给他2 个小时，大家午饭回来之后，邮箱里收到一个简约完整、平衡妥当的 合同，双方看完之后都很认可。CEO朋友感叹，他在国内遇到过一些 律师朋友，没有深究和通晓商业利益轻重缓急和项目背景流程，很少 有价值创造者。当时，我严重点头。之后，我和很多法务朋友交流， 纷纷表示真的很想做价值创造者，但是，当大家被骨感的现实：无数 的合同、复杂