商务谈判中回答的技巧

1、商务谈判中回答的技巧商务谈判中回答的技巧一般情况下，人们总是根据提问者提问的时间、地点、方式、内 容等尽量进行有针对性的、全而准确的回答，然而，在商务谈判中, 一方而对另一方的提问如果这样答复往往就会与谈判的目的南辕北 辙。因此，商务谈判要讲究答复技巧。常见的答复技巧有：一、争取足够思考时间谈判中对问题回答的好坏不是看回答的速度是否快，而是看回答 的内容是否最大化地保证己方利益。有些问题即使得知答案，准备 充分，甚至是“神机妙算”，也不要不加思考马上回答，因为谈判 桌上或多或少总有些情况我们事先无法预料，我们一定要根据具体 情况对原来准备的答案，在内容、表达方式等方面作一些调整，否 则，把准备

2、的答案不经任何处理“快言快语”和盘托出，当意识到 把不该说的都说出去之后，后悔也来不及了。因此，谈判中，面对 对方提问务必为自己争取足够多的思考时间。争取时间的具体方式 有：利用款待、利用“打岔”（即在本组织内部事先安排好某个人, 专门在关键时刻出现，并说“外而有某某的电话”或者“有紧急文 件需要某某出来签个字”，有时，答复者本人也可借口去洗手间， 或者去打个电话）、利用翻译、让对方重述问题、处理一些小事（比如，喝一口水、翻一翻资料、调整一下自己的坐姿、轻轻挪动 椅子）等等。必要的话，还可以通过调换谈判人员或是建议休会等 来为己方争取思考时间。二、善于运用“不”1. 不知不答。在未完全了解问题

3、本身之前，不要回答，否则，不 仅影响谈判进程，而且还会把一些不该说的内容透露给了对方，使 本方在以后的谈判中陷于被动，所以，在答复之前，一定要把问题 搞清楚。为避免出错，本方人员最好把对方所提问题简单重述一遍, 在得到对方确认后再作答复。另外，对于不知道答案或者对答案只 是一知半解的问题，应坦率地告诉对方不能回答，或暂不回答，千 万不要为好而子或急于求成而盲目地回答，以免付出不应付出的代 价。2. 不正面答。回答者似答非答，含糊其词。如：甲乙双方进行新 技术买卖的谈判。买方问这种新技术投入使用的费用是多少。卖方 知道这种新技术一旦投入，一期费用必然很高，而如果正面如实回 答，买方会被前期高额的

4、费用吓跑，从而导致谈判破裂，于是卖方 说：“请让我来说明一下这种新技术的特殊功能及开发远景好吗？ 听完我的介绍后，您对这种新技术带来的远期收益会非常满意的', 我相信您对这种新技术转让的价格也一定会满意的。”4.不彻底答。即不要彻底地答复对方的提问，因为有些问题如果 完全彻底地回答，可能会有损己方形象或者泄密，这时，将对方问 话的范围缩小或者回答之前加以修饰和说明以缩小回答范围是最好 的处理办法。如对方问：“不知贵方的产品质量如何？”对此，己方 不必把所有反映产品质量的因素都一一作详细介绍，而只需从中选 择几个主要因素进行回答即可。三、针对提问者的真实心理答复有时，提问者为获取更多信息

5、，会有意识含糊其辞，使所提问题 模棱两可，若没有摸清对方真实心理，就可能在答复中出现漏洞。 因此，在答复前，一定要先探明对方真实心理。如，在谈判最后阶 段，对方问：“贵方产品的价格怎么这样高呢？ ”显然这时他们是希 望我方降低产品价格，而不是想知道产品价格的构成，所以，我们 应介绍产品的优点，或强调产品给对方带来的利益，或说明相关政 策规定，或坚持声称这己是最优惠的价格了，否则，如果我们答的 是价格的构成，必然使对方有机可乘。四、以问代答谈判中对于一些难以回答的问题，可以以问代答，把问题又“踢” 给对方。比如，双方合作进展得不是很顺利时，对方问“您对我们 之间合作的前景怎么看？ ”此时，我们可

6、以以问代答把这个难题又 抛给对方：“那么，请问您对我们之间合作的前景又是怎么看的 呢？ ”显然，这对于打破窘境是很有效的。此外，对于一些自己不 想回答又想探探对方虚实的问题，也可用这一技巧。五、答非所问对于一些不便回答或一些无聊的问题可采用答非所问来回答。如, 对方问：“你们的产品究竟是怎么生产出来的？ ”这显然涉及我们 的商业秘密，不便直接回答，但可以说：“你放心，我们产品的质 量绝对可靠。”又如，对方问：“你们公司怎么都用女业务员？ ” 这是一个无关紧要的问题，对方也是随便问问而已，此时我方可以 答：“你放心，我们的售后服务是有保障的。”六、找借口拖延答复当对方提问时，我方尚未思考出满意的

7、答案，而对方又紧追不舍, 此时，我方应设法找借口拖延答复。比如，可以这样回答：“我们 回去再研究一下。”或者“您的提问超越了我的授权范围，我现在 暂时无法给您答复。”或者“对您所提的问题，我还没有第一手资 料，我想您是希望我为您做详尽并圆满答复的，但这需要时间，您 说对吗？ ”七、降低对方追问兴致1. 掌握有利的谈判地点在商业谈判说服的技巧中，谈判的地点的选择往往是一个争议较 大的地方，这是由于地点的选择于谈判的双方有着密切关系。一般 来说，谈判的地点倾向于对方有利，谈判的结果就有可能对这一方 有利，这种心理上的差异在谈判中是不能忽视的。假如谈判无法在一方选定的地方举行时，应尽可能挑选一个较为

8、 中立的地方，并携带足够的助手及准备好的相关的谈判条件。进行谈判时，如果需要在外进餐的话，应选择烹饪技术及水平相 对较高的餐厅。这是因为食物质量、层次的好坏对买主往往会产生 直接影响，几乎每个精明的卖主都知道这点，这样做就是要为谈判 的成功创造了良好的条件。2. 不必有问必答对于开展一项商务谈判，问题往往起着引导对方方向的作用，如 果有问就答的话，就有可能在不知不觉中陷入对方设置的圈套里去。 所以，好的谈判人员并不是有问必答，而是视情况不同而制定合适 的策略。对于对方提出的问题，要给自己留有充分思考的时间。在未完全 理解问题之前，千万不要急于回答，要明白有些问题并不需要回答； 有时候回答整个问

9、题，倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的 方法是顾左右而言他，以相关资料不全或不记得具体情形为借口， 暂时拖延;或让对方阐明他自己的问题，倘若有人打扰，就姑且让他 打扰一下。谈判时，针对问题的答案往往并不一定就是合适的回答, 它们可能是愚笨的回答，所以，不必在这方而花费工夫。谈判中的说服，木质上都是要使对方在很大程度上放弃他原来的 观点和立场，作出某种程度上的退让和改变。因此，必须找到使对 方能够接受的适度点。革命时期，周恩来在调停“西安事变”的过 程中，就对当事各方的情况作了深刻的分析，从而找到了各方都可 以接受的适度点:放蒋抗日。只有在这个基础上，后期的说服工作才 能奏效，从而和平地解决了 “西安事变”。4. 掌握火候中国人民解放军在三大战役中