国际市场开发部-培训

1、业务员培训业务员培训杨小兰国际市场开发部2013年7月15日大纲大纲l一、公司介绍一、公司介绍l简介l框架l二、产品培训二、产品培训l基本知识l主要规格l计算公式l技术参数.公差l技术参数.材质l技术参数.机械性能l三、国际贸易三、国际贸易l外贸流程l贸易术语lCFR、FOB、CIFlCFR、FOB、CIF三种外贸方式的共同点和不同点l主要单据l单位换算.厚度l单位换算.长度l四、国际货物运输与保险四、国际货物运输与保险.英英语语l业务员测试题业务员测试题一、公司介绍一、公司介绍.简介简介l成立时间：2008年l工厂成立时间：2010年l生产线：20条制管机，12条抛光机。l生产能力：1000

2、吨/月l公司人员：130多人l公司面积：8000多平方米l公司产品出口率：95%以上为出口，目前出口到将近50个国家。目前，已经有代理的国家为：土耳其，伊朗，巴基斯坦。l拥有证书：ISO9001:2008,GMC(TUV), SGS认证。l展会经历：2010年9月上海管材展，2011年9月上海管材展，2012年4月杜塞尔多夫管材展，2012年9月上海管材展，2013年2月印尼金属展，2013年6月俄罗斯金属展等。一、公司介绍一、公司介绍.框架框架董事会董事会采购部采购部销售部销售部生产部生产部原材料原材料配件等配件等外贸部外贸部内贸部内贸部国际市场开发部国际市场开发部单证部单证部生产、质检生产

3、、质检物流物流财务部财务部行政部行政部二、产品培训二、产品培训.基本知识基本知识l产品名称：不锈钢氩弧焊管（STAINLESS STEEL WELDED TIG TUBES)l生产标准：ASTM A554 STANDARDl主要材质：201，202，304，304L，316，316L，409，430 等。l用途：不锈钢制品类，卫浴，家具，厨具，不锈钢拉手，汽车配件，游艇护栏等；机械构造类，医疗器械，机器设备，排污设备；装饰类，不锈钢门窗，商场、酒店、市政建设等公共设施高级装饰工程等 。l生产过程:钢卷（COIL)焊接(WELDING)平口(FLATING)抛光(POLISHING)包装(PAC

4、KING)仓库(WAREHOUSE)l主要表面：不抛光（UNPOLISHED, MILL FINISH, MF),砂光（180G,240G,320G）和亮光（400G,600G）.l主要规格(详情请见3，4，5页）主要规格主要规格.圆管圆管主要规格主要规格.方管方管主要规格主要规格.矩形管矩形管二、产品培训二、产品培训.不锈钢管重量计算公式不锈钢管重量计算公式l1.理论重量：（kg/pc）l圆管的重量公式=（外径-壁厚）壁厚0.02491 长度l方管和矩形管的重量公式=（2（长+宽）/3.14-壁厚）壁厚0.02491 长度l方管的重量公式=（4边长/3.14-壁厚）壁厚0.02491 长度l

5、2.实际重量：（kg/pc）l圆管的重量公式=（外径-0.92壁厚）0.92壁厚0.02491 长度l方管&矩形管的重量公式=（2（长+宽）/3.14-0.92壁厚）0.92壁厚0.02491 长度l方管的重量公式=（4边长/3.14-0.92壁厚）0.92壁厚0.02491长度二、产品培训二、产品培训.其他计算公式其他计算公式l1.不锈钢管体积公式：(cbm/pc)l圆管的体积公式=直径直径长度l方管的体积公式=边长边长长度l矩形管的体积公式=长宽长度l2.其他产品重量计算公式（kg/pc)l钢板=长宽厚度密度 （7.93适用于201,202,304,430等，316，316L应乘以

6、7.98）l钢棒=直径直径厚度密度长度 （密度，201-7.85，304-7.93，316-7.98）l角钢=（边宽+边宽-边厚）边厚密度长度（密度，201-7.85，304-7.93，316-7.98）二、产品培训二、产品培训.技术参数技术参数.圆管公差圆管公差二、产品培训二、产品培训.技术参数技术参数.方矩管公差方矩管公差二、产品培训二、产品培训.技术参数技术参数.材质材质二、产品培训二、产品培训.技术参数技术参数.机械性能机械性能三、国际贸易三、国际贸易.外贸流程外贸流程l出口货物流程主要包括:报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇等。 三、国际贸易三、国

7、际贸易.贸易术语（贸易术语（1）l国际贸易术语包括十三种：国际贸易术语包括十三种：CFR,CIF,CPT,CIP,FOB,FAS,FCA,DDP,DEQ,DES,DAF,DDU,EXW。现在我们主要讲到的是FOB, CFR, CIF, EXW.（1）FOB：Free On Board的首字母缩写，也称“离岸价”，是国际贸易中常用的贸易术语之一。按离岸价进行的交易，买方负责派船接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方。FOB下出口运输风险的一些建议和措施下出口运输风险的一些建议和措施lA货代和船公司的选

8、择 。lB提单的选择 。建议在记名提单与凭指示提单的选择中，还是以选择凭指示提单为好。lC提单中的托运人记载 。建议将在提单上的托运人名称写成卖方，以便在无单放货的情况下，能直接在提单上体现权利人的地位。lD.对于买方指定的船公司或提单签发人的慎重考虑。 lE.无单放货与外汇核销及索赔的关系。 lF.对比选择购买保险。l lG.付款方式的选择。如果可以，尽量出货前付清余款，把风险降职最低。尤其是针对一些信誉不怎么好的国家。lH.与货代或者船公司签订协议：保证该批货物在没有经过买方的要求下，不得私自放单给客户，否则要承担买房因此事受到的所有损失。三、国际贸易三、国际贸易.贸易术语（贸易术语（2）

9、lCFR-又名CNF, COST AND FREIGHT。是指卖方必须在合同规定的装运期内，在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物的一切费用和货物灭失或损坏的风险，并负责租船或订舱，支付抵达目的港的正常运费。l注意：在2000年通则中，明确规定CFR术语只能适用于海运和内河航运。如合同当事人不采用越过船舷交货，则应使用CPT术语。三、国际贸易三、国际贸易.贸易术语（贸易术语（3）lCIF-为成本加保险费加运费，（指定目的港，其原文为Cost,Insurance and Freight(.named port of desti-nation)按此术语成交，货价的构成因素中包括从装运港至

10、约定目的地港的通常运费和约定的保险费，故卖方除具有与CFR术语的相同的义务外，还就为买方办理货运保险，交支付保险费，按一般国际贸易惯例，卖方投保的保险金额应按CIF价加成10%。l如买卖双方未约定具体险别，则卖方只需取得最低限底的保险险别，如买方要求加保战争险，在保险费由买方负担的前提下，卖方应予加保，卖方投保时，如能办到，应以合同货币投保。CFR、FOB、CIF三种外贸方式的共同点和不同点三种外贸方式的共同点和不同点CFR、FOB、CIF这三种外贸报价方式的共同点：这三种外贸报价方式的共同点：l01，卖方负责装货并充分通知，买方负责接货；l02，卖方办理出口手续，提供证件，买方办理进口手续，

11、提供证件；l03，卖方交单，买方受单、付款；l04，装运港交货，风险、费用划分一致，以船舷为界；l05，交货性质相同，都是凭单交货、凭单付款；l06，都适合于海洋运输和内河运输；CFR、FOB、CIF这三种外贸报价方式间的不同点：l01，FOB：买方负责租船订舱、预付运费；办理保险、支付保险；l02，CIF：卖方负责租船订舱、预付运费；办理保险、支付保险；l03，CFR：卖方负责租船订舱、预付运费；买方负责办理保险、支付保险；三、国际贸易三、国际贸易.外贸主要单据外贸主要单据lPI-Proformal Invoice,形式发票lCI-Comercial Invoice,商业发票lPL-Pack

12、ing List,装箱单lBL-Bill of Loading,提单lCO-Certificate of Original,原产地证lInsurance Policy-保险单lMC-Material Certificate,材质报告l提单英语小结：提单英语小结：lShipper: 发货方Consignee: 收货方Notify party: 联系人（一般与收货方相同）相同则写SAME AS CONSIGNEE，后写上ATTN：联系人名字Ocean vessel: 船名PORT OF LOADING：装货港PORT OF DISCHARGE：卸货港FINAL DESTINATION：目的港For

13、 delivery of goods, please apply to: 船公司在客户所在地的代理（通知客户与此公司的相关人员联系）ALSO NOTIFY：也可以联系(写船公司在客户所在地代理的电话,传真及联系人)FREIGHT PAYABLE AT：运费在XX付MARKS AND NUMBERS：包括CONTAINER NO（柜号）&SEAL NO:（封条号）QUANTITY：数量DESCRIPTION OF GOODS： 货物描述GROSS WEIGHT：毛重MEASUREMENT（CBM）：体积 这个根据货物不一样，单位不一样SHIPPED ON BOARD DATE：装船日三、

14、国际贸易三、国际贸易.单位换算单位换算.厚度厚度三、国际贸易三、国际贸易.单位换算单位换算.长度长度l1m=1000mml1inch=25.4mml1foot=0.3048m=304.8mml20ft=6096mm四、国际货物运输与保险四、国际货物运输与保险.英语（英语（1）lPSS Peak Season Sucharges 旺季附加费 大多数航线在运输旺季时可能临时使用海运费 ocean freight集卡运费、短驳费 Drayage订舱费 booking charge报关费 customs clearance fee操作劳务费 labour fee or handling charge商

15、检换单费 exchange fee for CIP换单费 D/O fee拆箱费 De-vanning charge港杂费 port sur-charge电放费 B/L surrender fee冲关费 emergent declearation change海关查验费 customs inspection fee待时费 waiting charge仓储费 storage fee改单费 amendment charge拼箱服务费 LCL service chargel动、植检疫费 animal & plant quarantine fee移动式其重机费 mobile crane char

16、ge进出库费 warehouse in/out charge提箱费 container stuffing charge滞期费 demurrage charge滞箱费 container detention charge卡车运费 cartage fee商检费 commodity inspection fee转运费 transportation charge污箱费 container dirtyness change坏箱费用 container damage charge清洁箱费 container clearance charge分拨费 dispatch charge车上交货 FOT ( fre

17、e on track )l电汇手续费 T/T fee转境费/过境费 I/E bonded charge空运方面的专用术语空运费 air freight机场费 air terminal charge空运提单费 airway bill fee国际货物运输与保险国际货物运输与保险.英语（英语（2）lFSC (燃油附加费) fuel surchargeSCC（安全附加费） security sur-charge抽单费 D/O fee上海港常用术语内装箱费 container loading charge(including inland drayage)疏港费 port congestion char

18、ge他港常用术语场站费 CFS charge文件费 document chargeAMS Automated Manifest System 自运舱单系统ACS/ACC ALAMEDA CORRIDOR SURCHARGE 火车通道费（自洛杉矶转运）BAF BUNKER AJUSTMENT FACTOR 燃油附加费系数 BAF 燃油附加费，大多数航线都有，但标准不一。 BRC THE BUNKER RECOVERY CHARGE 燃油附加费 CAF CURRENCY AJUSTMENT FACTOR 币值附加费 CY-CFS CY-CHARGEFAF Fuel AdjustmentFactor

19、 燃油价调整附加费 （日本航线专用）GRI General Rate Increase 综合费率上涨附加费一般是南美线、美国航线使用DDC Destination Delivery Charges 直航附加费 美加航线DOC DOcument charges 文件费EBS EMERGENCY BUNKER SURCHARGE 紧急燃油附加一般是澳洲航线使用EBA 紧急燃油附加费 一般 是非洲航线、中南美航使用ERS/ERA 空箱调转费IFA 临时燃油附加费，某些航线临时使用IAC 联运管理费（中海）IAS 直航附加费 美加航线使用IPI INTERIOR POINT INTERMODAL 内陆

20、转运费ISPS 上海港口拥挤费用 ISPS(视船公司而定）ORC ORIGIN RECEIPT CHARGE 发货港收货费,本地出口附加费. 和SPS类似，一般在华南地区使用PTF 巴拿马运河附加费美国航线、中南美航线使用四、国际货物运输与保险四、国际货物运输与保险.英语（英语（3）linsure 保险；投保；保证 insurance 保险；保险费；保险金额 underwriters 保险商（指专保水险的保险商）保险承运人 insurance company 保险公司 insurer 保险人 insurance broker 保险经纪人 insurance underwriter 保险承保人

21、insurance applicant 投保人 insurant, the insured 被保险人，受保人 to cover (effect,arrange,take out) insurance 投保 insurance coverage;risks covered 保险范围 insurance slip 投保单 insured amount 保险金额 insurance against risk 保险 insurance clause 保险条款 insurance instruction 投保通知 insurance business 保险企业 insurance conditions

22、保险条件 PICC (Peoples Insurance Company of China) 中国人民保险公司 risk insured, risk covered 承保险项 risk 险别 to provide the insurance 为.提供保险 leaflet 说明书 lfine print 细则insurance expense 保险费 premium rate 保险费率 premium 保险费 insurance rate 保险费率表 insurance proceeds 保险金（保险收入）insurance free of (from) particular average (

23、FPA). 平安险（单独海损不赔）insurance with particular average (WPA), basic risks. insurance against all risks. 综合险，应保一切险risk of breakage 破碎险risk of clashing 碰损险risk of rust 生锈险risk of hook damage 钩损险risk of contamination (tainting) 污染险insurance against total loss only (TLO) 全损险risk of deterioration 变质险risk of

24、packing breakage 包装破裂险risk of inherent vice 内在缺陷险risk of normal loss (natural loss)? 途耗或自然损耗险risk of spontaneous combustion 自然险risk of contingent import duty 进口关税险insurance against war risk 战争险国际货物运输与保险国际货物运输与保险.英语（英语（4）lAir Transportation Cargo War Risk 航空运输战争险overland Transportation Insurance War

25、Risk 陆上运输战争险insurance against strike, riot and civil commotion (SRCC) 罢工，暴动，民变险insurance against extraneous risks, insurance against additional risks 附加险risk of theft, pilferage and nondelivery (TRND) 盗窃提货不着险risk of fresh and/of rain water damage(wetting) 淡水雨淋险risk of leakage 渗漏险risk of shortage in

26、weight/quantity 短量险risk of sweating and/or heating 受潮受热险risk of bad odour(change of flavour) 恶味险，变味险risk of mould 发霉险on deck risk 舱面险ocean marine cargo insurance clauses 海洋运输货物保险条款 transportation insurance 运输保险overland transportation insurance, land transit insurance 陆上运输保险insurance against air risk

27、, air transportation linsurance 航空运输保险parcel post insurance 邮包运输保险ocean marine cargo insurance, marine insurance 水险（海运货物保险）All Risks 一切险average 海损lParticular Average (P.A) 单独海损General Average (G.A) 共同海损Marine Losses 海损partial loss 部分损失total loss 全部损失health insurance 疾病保险，健康保险sickness insurance 疾病保险i

28、nsurance for medical care 医疗保险major medical insurance policy 巨额医药费保险insurance during a period of illness 疾病保险life insurance 人寿保险endowment insurance 养老保险insurance on last survivor 长寿保险to purchase health insurance 购买健康保险to have a health insurance policy 购买健康保险Additional Words and Phrasespolicy-holder 保险客户extra premium 额外保险费additional premium 附加保险费外贸业务员测试外贸业务员测试l第一、公司篇第一、公司篇 （39分）分）l公司的建厂日期是什么时候？（3分）l公司有多少条制管机和抛光机？（3分）l公司的生产能力如何？（3分）l公司的员工有多少人？（3分）l公司主要有什么证书？（3分）l公司的出口量占全部产量的多少？主要出口到哪些国家？（6分）l公司有参加过哪些展会？（6分）l公司的代理分别在哪几个国家，其情况如何？（12分）