公司营销战略方案

1、第 1 1 页 共 1313 页公司营销战略方案1 1、在全省范围内逐步扩大健康管理公司系列产品的市场区域，提 高健康管理公司产品在全国健康管理市场的占有率，力争渠道市场占 有率达到 8080。2 2、运用直营、代理商这种现代化市场拓展方式，迅速扩大健康管 理公司的经营规模，力争用 3 3 年时间，全面拓展全省 1313 个地级市场。3 3、树立健康管理公司的企业形象，提升健康管理公司品牌的知名 度和美誉度，用 3 3 年时间使其成为健康管理行业中区域第一品牌。4 4、把健康管理公司建设成一个专门为代理方培养健康管理服务市 场各方面专业人才的“大学堂”，即培训、营销、管理为主。5 5、把健康管

2、理公司建设成全省各级医院市场部的外设机构，即承 担医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服 务培训等服务需求。为确保营销目标顺利实现，战略上可分为三个阶段：第一阶段：XXXX 年 9 9 月XXXX 年 1212 月扎牢根基，求稳不求快，建成4 45 5 个样地级样板市场。第二阶段：XXXX 年 1 1 月XXXX 年 7 7 月稳定发展与调整阶段，在原有基础上，再建成 8 81010 个强势市场，逐步使健康管理公司的加盟体系 规范化、科学化、标准化，为其第三阶段的腾飞积累经验。第三阶段：XXXX 年 8 8 月XXXX 年 8 8 月快速发展阶段，各级市场销售 额迅速增长，

3、经营规模迅速扩大，健康管理公司在全国范围有一定的 知名度，力争成为全国健康管理行业的第一品牌。第 2 2 页 共 1313 页二、 营销战略策划原则 营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合健康管理公司自身状 况，确定如下策划原则：1 1、正本清源，渠道（医院渠道）入手 如何定位，将医院渠道的协同服务落到实处。 找到渠道这个切入点，健康管理公司才能在更大的范围让顾客接 受，成为名符其实的第一品牌。2 2、因地制宜（1 1）充分利用全国健康教育协会的影响力；（2 2）充分利用全国地区媒体及公关优势；（3 3）充分利用长沙市便利的健康服务优

4、势。3 3、重点突破。（1 1） 集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避免四面出击， 分散力量。（2 2） 重点在于树立健康管理公司和产品的品牌形象。三、 营销战略制定（一）市场细分及目标市场选定健康管理公司的产品是一种健康管理类产品在进行市场细分时，应以心理因素和行为因素为细分依据。心理因素主要考虑消费者生活格调、健康价值观； 行为因素主要考虑消费者购买健康管理公司产品的动机，所追求 的利益，对品牌的忠诚度。根据健康管理公司产品特点，经过市场细分，选定首批区域市 场、团第 3 3 页 共 1313 页体客户为目标市场。（二）目标市场涵盖战略采用集中市场营销战略从全国、全行业来看，因企业资源

5、有限，难以覆盖整个市场，宜 集中力量于少数几个性质相似的子市场，最好选择省内经济条件比较 好的城市及银行、保险公司为目标市场，在产品开发生产和市场营销 方面实行专业化服务，比较容易在特定市场取得有利地位。（三）产品战略分为两大部分： 1 1、有形产品； 2 2、无形产品1 1、有形产品指具体的健康管理公司产品（1 1）产品定位策略：定位于优惠、实用、体检、系列健康管理、 礼品，突出健康管理公司系列产品的特色，在健康管理实用性方面与 其它健康管理类公司、其它品牌明显区别开，给人留下鲜明的个性和 印象。（2 2）产品差异化策略1在产品特色方面：以渠道为素材，充分利用全国省健康教育协 会的整体优势，

6、构筑渠道的广度与深度（具体见医院渠道支持）。2在产品种类上：根据不同消费者的爱好，不同区域市场的健康 需求特色，可设计、生产不同的产品，如体检、陪同、护理等。3在产品档次上：以中、低档产品为主，用于提高市场占有率， 为代理商（或机构）获取利润，设计、生产部分高档产品，用于提升 企业形第 4 4 页 共 1313 页象。（3 3）产品包装策略：采用统一包装策略，同系列产品在包装外形 上采用统一的图案、色彩、特征，有利于树立健康管理公司品牌形 象，既可节省包装费用，又可扩大健康管理公司的影响。2 2、无形产品 指三湘发展到第二阶段，经营的重点不再是具体的产品，而是品 牌，以及特许经营的一整套管理模

7、式，品牌的使用权。（四）价格战略1 1、针对中低端消费者求实、 求惠、 求便的心理， 突出健康管理公 司在健康服务方面的方便、快捷、实惠的品牌形象，采用单品定价的 价格战略，实行明码实价的策略。2 2、针对高端消费者求贵、 求荣、 求名的心理， 突出健康管理公司 在健康持续管理方面的品牌形象，采用缓慢撇取的价格战略，实行优 质高价策略。同时，密切注意市场环境、竞争对手（包括可替代健康管理公司 系列产品的其它产品）的变化，根据市场情况适当调整价格和产品政 策，但一年内不超过一次。（五）市场渠道战略根据产品特点及企业当前的经营规模、经营状况，结合目标市场 的特点，可采取不同的渠道加盟模式。第一种，

8、所有团队和货币由代理人投资，代理人支付加盟费、区 域市场保证金，代理人享受代理利益与健康管理公司相关市场激励机 制。第 5 5 页 共 1313 页第二种，特许人与受许人共同投资，健康管理公司以无形资产即“全国健康管理公司”品牌投资，加盟费中包括特许方对受许方部分 人员培费和市场拓展支持费及相当于一定比例加盟费用的健康管理公 司系列产品，健康管理公司每月按受许人营业额的一定百分比收取特 许使用费。渠道发展的后期，特许方只负责健康管理公司系列产品的开发， 品牌的管理，医院渠道管理、产品素材的提供并为受许方提供专业人 才培训等工作。（六）市场推动战略1.1.运用多种广告形式，宣传企业及产品，报纸广

9、告、电视广告、户 外广告主要目的在于展示企业形象，树立企业品牌，运用大量的软广 告（健康管理系列文章）来展示健康管理的健康色和价值，提高健康 管理的大众意识，同时将健康管理公司品牌推介给大众。广告战略分为三步：第一步：找准切入点。突出健康管理公司产品与其它健康管理产 品、其它品牌的差异，向消费者介绍健康管理的健康文化及健康管理 公司的创业历程和企业理念，引起消费者兴趣，从而使其产生熟悉感 和信任感；另外要大力宣传商标和品牌，扩大健康管理公司系列产品 的知名度。这个阶段广告投入较多，多种媒体组合，刊播频率较高， 造成广告攻势，尤其可以利用对外广播电台、电视中的健康栏目。第二步：保牌，加深消费者印

10、象，巩固已有的市场，扩大市场潜 力，引导消费者认牌购买，此时广告费用、频率都要比第一步降低； 广告媒体第 6 6 页 共 1313 页选择要有重点。第三步：提升品牌，通过第一、第二步，健康管理公司已成为区 域性名牌，公司实力增加，此时，各种创意性广告和新闻性软广告交 替使用，同时加强电视广告、户外广告，广告投入要集中于强势媒 体，广告费用、频率都要提高，给消费者造成强势品牌印象，最终成 为真正的名牌。2.2.积极展开各种公关活动， 举办多种专题活动， 将招商工作开展起 来，第一阶段和第二阶段前期，将举办 3 3 次“健康管理公司行”，第 二阶段后期及第三阶段，举办 3 3 次“健康管理公司行代

11、理（或特许）加盟说明会”。3.3.做好与各大银行和保险公司的公共关系，向大型企事业推介健康 管理公司系列产品。4.4.印制健康管理公司产品宣传页，在目标市场发布 POPPOP 广告，扩 大健康管理公司的知名度。（七）竞争战略 在健康管理行业中，健康管理公司已领先一步，在经营规模，新 产品开发，市场占有率等方面处于主导地位，在激烈的市场竞争中应 采取市场领先者战略，时刻保持自已的优势，严格防范市场挑战者的 进攻，为此可采取如下策略：1.1.强化定位策略，广告宣传中，找准切入点，突出自身的市场领先 者地位，不断强化消费者象。2.2.扩大总市场策略。提高健康管理的市场 地位，提高健康管理的市场需求总

12、量， 从而提高健康管理公司服务产 品的需求量。为实现这个目标，主要采取软性广告，以健康管理系列文章介绍 健康管理的理念和文化；以新闻等方式提高健康管理公司的知名度。3.3.质量管理策略。一定要加强产品的质量管理，以质取胜。4.4.不断创新策略。为保持领先地位，每年必须保证有3 3 5 5 种新产品或新技术运用，以领先竞争者成为本行业新产品构思、顾客服务、 分销效益等方面的先驱。四、营销支持战略（一）、渠道支持战略第 7 7 页共 1313 页第 8 8 页 共 1313 页1 1、公司对医院渠道支持的战略定位 协助医院在战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指 导和服务培训进行服务。2

13、2、公司对医院渠道支持的基本目标（1 1）、协助医院在医院临床医技科室和广大居民之间构建快捷、 良好的信息沟通渠道；（2 2）、协助医院在周边半径三十公里内医院竞争优势明显、服务 网络全面、品牌影响力最大；（3 3）、协助医院在医院品牌科室、重点医生、特色专科在区域范 围内具有很强的知名度和影响力。（4 4）、协助医院的医保病人卫生消费稳定，对医院忠诚度高；非 医保病人比例逐年上升，对医院依赖程度高。3 3、我们在与医院进行对接时的主要工作内容 （1 1）、了解医疗服务需求情况，了解医疗动态与各医院的经营状 况，分析医疗市场竞争走势；（2 2）、协助医院制定医疗服务营销计划，制定医疗服务营销的

14、规 章制度；（3 3）、撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务的意见，帮助 医院市场部与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，指导营销 活动；4 4）、帮助医院市场部建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对顾客服务满意度和员工满意度进行分析；（5 5）、帮助医院利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合 活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；第 9 9 页 共 1313 页（6 6）、与医院市场部通过拜访客户、走访市场、设置宣传广告栏 等多种形式积极拓展市场，扩大医院知名度和认知度；（7 7）、与医院协同加强与政府卫生行政部门、社保局、医保中 心、保险公司、各类公益组织、社会团体以及

15、周边社区各单位的关系 营销，争取有关部门的支持与协助；（8 8）、与医院市场部结合医院的优势，在服务半径内每个居民点 建立卫生服务联系点，广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的 合作；（9 9）、在健康管理公司网站建立医院渠道数据库系统利用数据库 搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位 选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；（1010）、协助医院通过各种形式做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。（1111）、与医院市场部一起抓好客户服务工作，为顾客提供诊 前、诊中、诊后的一体化服务，协助医院督察临床医技科室

16、执行医院 开拓医疗市场有关政策的情况。1212）、对医院本部以外医疗服务点的设置提出意见和建议，并进行可行性分析和市场调查。（1313）、帮助医院建立协调转诊断机制。（二）、网络支持1 1、全面纵深网站的服务功能（1 1）、健康管理公司应建立多种智能化服务平台，整合医药健康 资第 1010 页 共 1313 页源，在医院与患者互动交流的过程中，帮助大众实现部分疾病的自 我诊断与健康咨询，推动全民健康教育和健康促进，是传统医疗模式 的一种辅助和补充。（2 2）、健康管理公司应建立独特服务技术特点：充分利用计算机 和网络“海量存储超级链接双向互动无线网络便携、移动”等 技术优势，打造智能化专家系统

17、的服务平台，将“文本、音频、视 频、图像”的海量数字信息进行网络百科全书式地跨时空传播。（4 4）、健康管理公司网通过互联网根据医院与患者互动获取的准 确信息和咨询服务的范围、深度、方法和目标，对中西医学药体系和 健康促进内容进行梳理和整合，成为传统医疗模式的一种辅助和补 充。（5 5）、我们的服务范围： 克服大众在医学专业知识结构方面的弱势和障碍，帮助他们实现 一部分疾病的自我诊断、安全治疗，把握及时去医院就诊的时机、妥 善应对，更积极、有效地配合检查、诊断、治疗，客观地、全面地行 使对自身健康管理的知情权、选择权、决定权，同时依托现代化的 ITIT 技术平台，针对每个客户的不同的危险因 素

18、，通过 EmailEmail、电话、短信、健康促进活动和健康讲座等方式给予针 对性指导和跟踪服务，调动患者管理自己健康的积极性，确保广大百 姓健康的身心状态。同时为广大老百姓提供预约挂号、导医导诊、预 约手术和预约住院等一系列健康管理服务。2 2、加强网站的技术人才的支持 要将以上几个方面落到实处我们应逐步加强网站的技术人员力量第 1111 页 共 1313 页3 3、加强网站的运营推广 协助各联盟医院建立网站。并通过品牌宣传使其全面覆盖央新 浪、搜狐、网易、百度等各大门户网站以及社科期刊、晚报、晨报 等，全面锁定终端用户，聚敛人气，以此提高网站点击率。同时，总 部还将与国内著名生活期刊、电视台生活栏目等通力合作，以专版、专访的形式与社会流行趋势和流行话题紧密衔接，通过媒体的运作， 有效传播健康管理公司便民惠民工程的服务新模式，提高“健康管理 公司”品牌的亲活力、号召力和美誉度，全面策应各级地方市场全方 位、科学、专业的介入市场。（三）其他支持1 1、强势品牌支持：合作成员享受健康管理公司品牌带来的影响力 及品牌效应。总部将提供统一标识、统一形象、统一管理体系、统一 运作模式。健康管理公司总部将定期或不定期联系相关部门以及健康 机构组织参与主办有关大型社会活动，合作成员享受由此带来的