寿险需求的影响因素分析

1、1.保险的发展历程 在我国近代史上，外商保险曾经进入并且垄断中国的保险市场，名族保险业在这个特殊的背景下产生继而在夹缝中生存和艰难发展。专业化的中小保险公司日益成为保险市场生力军。从保险业发达国家的市场结构来看，虽然大型金融在市场中占据主导地位，但专业化的中小保险公司依然在市场主体数量中占大多数并发挥着重要作用。随着政府部门政策扶持力度的不断加大，中小保险公司将利用差异化优势，实施差异化战略，凭借专业性强和经营灵活在细分市场中获得了竞争优势，走在专业化保险公司的发展道路，和大型的保险公司形成共同发展的局面，成为提高保险市场效率、增加市场供给、拉动市场较快增长的重要力量。2.寿险的定义与作用2.

2、1寿险的定义 寿保险亦称“生命保险”，属“人身保险”范畴，是以人的生命为保险对象的保险。投保人或被保险人向保险人缴纳约定的保险费后，当被保险人于保险期内死亡或生存至一定年龄时，履行给付保险金。人寿保险可分为死亡保险、生存保险和生死两全保险三种。 寿险对人类而言：是每个人对他自己及家庭应尽的责任以及是一种支付人生必需费用的手段。 2.2寿险的意义 寿险是在尽责任 一个人对他自己及家庭应尽的责任。 对父母没有人能逃避这份责任，也不应或者不许。父母给我们的责任是随着我们的出生而来，随爱而来，随希望而来。对于含辛茹苦无私奉献养育我们的父母，我们无疑是有责任的。对妻儿首先是对妻子。你与她曾素昧平生。一丝

3、所谓缘分让你名正言顺拥有她。你把她从一个不知世事的少女变成一个妇女，变成一个母亲。让她和你一起负上另一份责任。 对子女人类的责任真是循环往复，当我们为人父母，又在重复上辈父母对我们初始至今的所有责任。或许此时，我们才能感悟到父母之爱，子女之孝，然而他的一生，又带给了我们多少责任。 对朋友朋友相对于父母妻儿，唯一的区别在于没有血缘关系的维系。人生在世，更多的是朋友，朋友是以信义维系的。 对社会人类社会是一个聚合体。人生存在于这个社会，如同于父母亲朋。社会对我们亦有如同养育之恩的生存关系。我们要感恩，要有心回报于社会，服务于社会。一个真君子视自己与社会之关系密为鱼水。2.3寿险的功用寿险的功用就是

4、为自己尽职尽责，想一想自己的日常，你都安排和预计了吗？人沉沦于红尘中，实在是渺小和脆弱的。我们有太多的恐惧害怕。 我们都害怕：生病时无人照顾、贫穷时没有援手、失业时无从接济、孤寂时无友陪伴、怕无法照料家人、怕失去尊严、怕老年人无人奉养。有这么多的恐惧感，但大多时候，却仍然戴着假面具笑谈于人生，以告诉别人你是生活的强者。我们都希望希望：幸福与安定的生活、受朋友、家人的尊重和爱戴、有能力照顾家庭、拥有健康的人生、在财产上有安全感、老年时无忧、在生命危难中无虑。3.寿险业存在的问题及原因（1）首先公司片面的追求经济上的效益，从而部分产品缺乏创新，服务的竞争力差。随着世界经济的不断发展，经济

5、的中心日益趋向于服务，服务扮演的角色越来越重要。寿险是金融服务行业中重要的组成成分，在经济生活中的作用日益增高。然而个别寿险企业片面追求经济利益，还没有意识到服务的重要性。产品对保险公司在市场竞争中处于领先优势固然的重要，但在目前国内现行的大部分寿险产品，有些已不适应当今的市场经济趋势，属于衰落的产品，一个缺乏创新，一个缺乏服务意识，无法更好地服务与客户，最大程度的满足客户的需要。寿险公司内部配合不利，员工素质低导致服务水平低下。成功的产品销售并不是一个销售员的事情，销售人员扮演了客户与公司沟通的中间人的角色，而签单前后的工作需要其他部门的配合。然而很多部门的员工之间存在互相推卸，配合不利的现

6、象，无法对客户的需求做到快速的解决，信息传递存在延迟和疏漏，降低了整体服务质量。现在的保险代理人入职门槛低，代理人的道德素质和专业水平参差不齐，销售人员和理赔人员等的不专业、不正规、不科学的销售理赔方式严重降低了客户的忠诚度，破坏了行业形象的建立，在某种程度上降低了服务标准。员工素质直接关系着客户对保险产品的信任度。（2）服务的实际感受与客户的期望值存在差距。一方面保险公司不可能总是正确的认知客户是以怎样的标准来评价自身的保险服务，另一方面保险公司期望带给客户的服务可能并不是客户期望的。而最关键的问题就是客户没有得到销售人员承诺应有的服务，服务的效果不仅在实际上存在拖延，更是前后不一致，导致客

7、户期望服务的满意度降低。（3）寿险服务技术投入和基础设施的不足。寿险服务要实现集中化、专业化的管理模式，必须要靠现代高科技手段，达到快捷、高效的运作。目前，国内保险机构业务的快速发展，尤其是新机构业务规模的快速形成，与之相适应的售后服务、保险机构基础设施等明显之后。需要保险企业为服务投资。（4）保险服务理念落后，监管存在困难，理赔工作滞后。保险理赔本事一项专业性极强的工作，而现在的理赔人员，大多数不具有这些知识和技能，导致在理赔过程中办事效率地下，寿险公司把占市场，壮规模为目标，主要资源投入到业务部门，对理赔人员配备少，随着业务量怎多，人员少的矛盾突出，部分理赔人员专业性不够，加上责任心不够，

8、对积压案就不处理。个别公司为了完成上级下达的指标，故意压赔，损害客户利益。寿险公司在委托个人代理时，代理人直接同意客户接触，掌握了保险人不知的信息，公司对其监督存在障碍，使自身处于信息劣势，很察觉代理人违规。保险服务一时单薄，保险服务远远满足不了社会的发展需要。4.寿险发展的现状分析 近几年一直处于增速放缓期的中国保险业在今年三季度交出了一份颇为亮眼的成绩单。最新数据显示，前三季度我国保险业实现原保险保费收入13432.6亿元，同比增长11.2%；预计行业利润总额达917.5亿元，同比增长134.9%；保险业资金运用收益2724.2亿元，收益率3.82%。 伴随中国保险业的对外开放，外资保险公

9、司加快了进军中国保险市场的步伐。截至2004年末，我国保险市场上共有24家寿险公司建立了营销队伍，其中外资寿险公司17家，中资寿险公司7家。在寿险营销管理上，与中资保险公司相比，外资寿险公司具有明显的优势：理念成熟、经验丰富、培训高效。中资保险公司的学习模仿能力较强，但在竞争中往往跳不出“人海战术”的粗放模式。外资寿险公司的营销管理措施引人关注。如，友邦保险公司要求保险营销员具有大专以上学历，公司经理应以事业说明会形式.集中对保险营销员进行诚信理念教育；中宏人寿保险公司进行了营销精英班实验；光大永明人寿保险公司采用“顾问式行销”；中美大都会人寿公司推出“寿险规划师”等众多举措。韩剧商道中江商的

10、大当家洪德铢主张“经商之道，不在赚取利润，而在赚取人心”。中资寿险公司也进行了有益的探索。如中国人寿保险公司与麦肯锡公司合作启动了名为保险代理人精英工程的项目。新华人寿保险公司在昆明、重庆设立专属保险代理公司。暂且不论成败，这些探索都将为中资寿险公司在改革和完善寿险营销制度方面积累丰富的经验。经过多年的高速扩张，寿险营销制度似乎走到了一个十字路口。不容置疑，这一制度仍具有极强的生命力，但也逐渐暴露出一些问题。如果这些问题得不到妥善解决，将会对寿险营销制度的长远发展产生消极影响。业目前所处态势，并为研判寿险行业未来发展趋势提供信息支持。 并快速发展成为中国寿险业务快速增长的主要动力。在

11、这一阶段，银保的形式只处于简单的产品代销模式。4.1寿险业的发展历程我国寿险业务自1982年全面恢复办理以来，由于改革开放政策和国名经济的快速发展。保持了高速的增长态势，这种持续快速增长的势头一直延续到了20世纪的90年代末。安装寿险保费的收入增长率作为划分标准。表明至今我国寿险业共经历了五次增速放缓的阶段。（1）1998-2000年。1999年前后由于国家七次下调利率，传统寿险产品在连续降息的情况下，产生了大量利差损。由于受到了2.5%预定利率的限制，传统寿险产品的吸引力下降，各寿险公司开始面临着老业务利损风险和开拓新业务难度大的双重压力。数据显示，多次降息导致寿险业保费增速从1998年的1

12、68%下降到1999年、2000年的15%和14.5%。在这样的形式下，以投资连结、万能、分红为代表的新型寿险产品应运而生，（2）2002-2004年，02念故事进入低迷期，与资本市场联动性较强的投资连结险等新型产品收益率不断下跌。目前所有有关需求的实证研究表明，寿险需求与一过经济发展水平呈正相关关系，而GDP是衡量一过经济水平的主要标志。即国内生产总之的增长将带来国名收入的增加，随着收入的增加名人们对寿险的需求也增加。目前，我国经济增长素服趋势放缓，2011年前三个季度国内生产总值为320692亿元，前三个季度的GDP同比增速分别为9.7%、9.5%、9.1%。GDP增速放缓无疑将对寿险需求

13、产生抑制作用。另一方面，全球经济陷入二次衰退，欧债危机持续并面临“硬着陆”风险。这都将对我国的经济发展、进而对寿险业的发展带来不利影响。（3）2005-2006年，受业务调整和体制转换的影响，06年相比05年下降了3个百分点。存款利率的变化对寿险保障型产品、储蓄型产品、新型产品的需求会产生不同的影响。首先，保障型产品的给付金额并不取决于保费累计达何种程度，而是由死亡率和不确定的意外因素决定，几乎不受利率波动影响。而储蓄型寿险产品需要事先在一定利率条件下累计本息以满足未来给付，对存款利率变化敏感。当利率上升时，一方面银行存款、债券、股票等进入产品的总体收益率上升。（4）2008-2009年，从经

14、济环境来看，08年全球金融危机的蔓延至09年开始在国内金融市场显现。友邦母公司的财务危机、平安投资富通失败增添了寿险投资者的恐慌情绪：股市持续下跌的走势再次重挫投连险。投资账户出现净值大幅缩水的现象：央行大幅度降息直接冲击万能险的投资收益水平，保险资金的投资收益率持续走低；再加上小时误导情况频出，部分地区投连险产品出现了继2002年之后的二次退保风波。国内经济形式的利空使得寿险保费收入增长率从2008年的49.2%降为2009年的12%。（5）2010年至今。2011年前三个季度的保费收入同比增长率分别为-2.5%、-10.8%、-15.1%。从目前的市场形势来看，今年保费收入负增长的态势基本

15、确定无疑。 从我国寿险业发展速度出发。我们可以得出以下结论：随着传统寿险产品在整个寿险行业中的占比不断萎缩，以分红险为主导的新型寿险产品可谓决定了寿险业的发展态势。一方面，由于新型寿险产品与资本及货币市场联动密集，经济环境的好坏直接这类的产品的投资收益以及保费收入：而银保作为销售新型寿险产品的重要渠道。监管部门相关政策的出台将在很大程度上影响新型寿险产品的销售乃至寿险业的发展。4.2寿险业市场分析（1）原保险保费收入平稳增长。近年来，我国寿险市场保持平稳增长的态势，寿险公司实现原保险保费收入从2006年4059.07亿元增加到 2010年的10500.88亿元。从增长速度来看，07、08、10

16、年三年时间较快的增长，特别是08年，我国寿险未受到全球金融危机的影响，实现了井喷式的增长，同比增长率高达48.34%。10年，我国寿险公司共实现原保险保费收入10500.88亿元。同比增长28.94%。（2）市场体系进一步完善，市场集中度下降明显。近年来，我国寿险市场主体发展十分迅速，形成了多家竞争、有序高效的市场格局。06年，我国共有寿险公司48家，其中中资寿险公司30家，外资寿险28家。（3）银邮代理已成为最主要的销售渠道，寿险销售渠道有个人代理、公司知晓、银邮代理、其他兼代理、专业代理和保险经纪人等。（4）业务结构进步一完善，从08年起，我国寿险市场拉开了结构调整的序幕。经过努力，结构调

17、整取得了明显成效。（5）保障型险种占比偏低，分红险主导寿险市场。从人身保险的险种结构来看，保障型的险种普通寿险、健康险和意外险所占的比例偏低。（6）伴随保险机构数逐年递增，信息不对称、逆选择。5.我国寿险行业面临的竞争与挑战改革开放以来面我国寿险行业取得了长足的发展，保费规模从1980年的4.6亿元增长到2011年的14339.25亿元。这一保费收入也排在世界的前列。同时我国保险密度和保险胜读不断提高，在取得成绩的同事，我们也应该看到面临的竞争和挑战。（1）寿险行业的内部竞争。寿险行业竞争的主体增多，销售模式趋同性严重，产品的宣传以及产品的创新度不强。（2）寿险产品的竞争压力我国寿险行业中产品

18、的趋同性较高，故寿险产品的竞争压力主要来自于外部。（3）寿险营销队伍发展的挑战，长期以来，我国寿险营销都采取的是人海战术粗放型的销售模式，这种模式在发展初期起到了快速推动的作用。但长期以来，粗放型的模式最终会导致增员难、留存难、低素质、低产能、低收入等。6.寿险业发展的对策及建议6.1提高寿险产品服务质量的基本策略及基本策略两大类（1）标准跟进策略。它是指保险企业将自己的服务同市场上竞争对手的标准，进行对比，在比较和检验的过程中，逐步提高自身服务水平的一种策略。寿险公司可从营销策略上，服务经营上，服务管理上进行着手研究并制定相应策略。（2）蓝图技巧策略。它是指分解组织系统和架构，鉴别顾客服务人

19、员接触点，并从这些接触点出发，改进寿险企业服务质量的一种策略。从而借助流程图的方法，来分析服务传递过程的各方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程。它通常设计四个步骤：把服务的各项内容用流程图画出，使服务过程清楚显示；把容易导致服务失败的点找出；确定执行标准和规范；找出顾客能看见的服务展示，而每一展示将视为寿险企业与顾客服务的接触点。6.2加强企业员工的专业培训，全面提高员工的素质加强寿险员工队伍建设是提高寿险营销服务质量的基础，是一种长远的策略。要加想做好寿险服务就要不断的提升员工的素质，要求员工对寿险业有一定的责任心并热爱这份事业。训练员工拥有广泛精湛的专业知识和娴熟高超的服务技能员工自身也要转变观念，树立明确的服务意识，养成良好的工作习惯，以最具特色的服务来赢得客户的青睐。6.3树立服务营销观念，并把其提升到战略地位现今，在竞争激烈的市场环境之下，服务的竞争也被各大公司所关注。寿险公司想要成为时代的佼佼者，在服务上，需要以客户需求为