企业经营管理ppt3

1、第五章营销管理o 问题： 什么是市场营销？第五章营销管理卖木梳给和尚卖木梳给和尚 一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。以10天为限，卖的多者胜出。绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用？这不是那人开玩笑嘛。最后只有三个人应试。 十天一到。主事者问第一个回来的应试者：“卖出多少把”回答是：“1把。”并且历数辛苦，直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。 第二个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“10把。”并说是跑到一座著名寺院，找到主持说山风吹乱了香客头发对佛不敬，主持才买了10把给香客用。 第三个应试者回来，主事

2、者问：“卖出多少把”回答是：“1000把。不够用还要增加”主事者惊问是：“怎么卖的？” 应试者说：“我到一个香火很盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有一颗虔诚的心，宝刹应该有回赠作为纪念，我有一批木梳，主持书法超群，可以刻上（积善梳）三个字做赠品。主持大喜，我带的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他梳子。”第五章营销管理第一节营销管理概述市场：市场：经济学家经济学家：商品交换关系的总和管理学家管理学家：商品或劳务的交换活动市场营销中的市场市场营销中的市场：商品经济中生产者与消费者之间实现产品（服务）价值，满足需求的交换关系、交

3、换条件和交换过程。市场市场=消费者人口+购买欲望+有货币支付能力的购买力市场营销市场营销：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销管理市场营销管理：企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制的过程。第五章营销管理不同需求的营销管理任务：不同需求的营销管理任务：负需求无需求潜伏需求下降需求不规则需求 充分需求过量需求有害需求当前企业市场营销理论的最新演变当前企业市场营销理论的最新演变：消费者需求： 简单需求 相同需求 个性化需求 感觉需求企业营销方式： 无营销 规模营销 差异化营销 整合营销营销理论：

4、 无营销理论 4 Ps 理论 4 Cs 理论 4 Rs 理论营销观念：生产 产品 推销 市场营销 社会营销第五章营销管理市场营销概念的内涵市场营销概念的内涵：基本需求市场欲望市场营销交易核心概念产品需求交换产品价值第五章营销管理市场营销分析：市场营销分析：营销环境的分析微观营销环境的分析：竞争者供应者企业营销中介顾客公众宏观营销环境及行业营销环境的分析：PEST分析SWOT分析市场调研与预测信息的迅速、全面与预测的准确信息的迅速、全面与预测的准确第五章营销管理企业的市场营销，最重要的不在于考虑生产什企业的市场营销，最重要的不在于考虑生产什么，销售什么，而在于搞清楚消费者希望购么，销售什么，而在

5、于搞清楚消费者希望购买什么以及购买的行为特征。买什么以及购买的行为特征。第五章营销管理第二节消费者购买行为分析消费者的心理活动过程感觉：人脑对直接作用于一种感觉器官的外界事物的个别属性的反映，消费者的感觉是商品的个别属性作用于消费者不同的感觉器官而产生的主观印象。视、听、嗅、触对消费者发出的刺激信号要适应人的感觉要善于引起消费者的良好感觉，使消费者对商品产生良好的第一印象感觉是引起消费者某种情绪的通道运用感觉引导消费流行，制造流行趋势营销人员的职业对感觉的要求第五章营销管理知觉：人脑对直接作用于人的感官的客观事物的整体属性的反映。知觉的整体性、理解性、选择性、恒常性、误差性知觉的选择性帮助消费

6、者确定购买目标利用知觉的整体性与理解性进行商品促销、广告制作利用知觉的恒常性进行系列产品的销售利用错觉原理提高营业员的商品推荐艺术注意：人的心理活动对外界一定事物的指向与集中用多角化经营调节消费者在购物中的注意转换发挥注意心理功能，引发消费需求记忆：人们过去经历过的事情在头脑中的反映帮助顾客明确购买目的，促成有意记忆使信息通俗易懂，帮助记忆第五章营销管理吸引顾客积极参与各种活动，以增强记忆利用不同系列位置增强顾客记忆增进与顾客的感情，增强顾客记忆联想：由一种事物想到另一种事物 联想与商品的相关性策略联想与商品包装的艺术 “学生砚”到“马踏飞燕”想象：用过去感知的材料来创造新形象的过程思维：人脑

7、对客观事物本质特征的间接和概括的反映思维的变通性与经营 蒙牛对 “超级女声”的赞助 思维的敏捷性与独立性 日本西铁城手表在澳大利亚的宣传消费者的情感与意志“可口可乐”新配方风波第五章营销管理o 第二节 消费者购买行为分析“一毛钱”的豆腐故事消费：人们在生活或生产活动中为满足某种需要而消耗物质产品和非物质产品的活动。消费者：不同时空范围内参与消费活动的人或集团。第五章营销管理消费者市场需求的特征：消费者市场需求的特征：多样性与差异性（不同消费者的多种需求及同消费者的不同需求）伸缩性和周期性（价格与消费需求弹性的关系、需求变化的周期性）层次性和发展性（需求层次论）马斯洛需要层次论自我实现需要求美需

8、要尊重需要生理需要安全需要社交需要求知需要可变性和可诱导性联系性和可替代性需要的分类生理需要 社会需要 物质需要 精神需要（于丹现象）第五章营销管理消费者购买动机：消费者购买动机：动机特征：迫切性 内隐性 可变性 模糊性 矛盾性 简妮的蓝色“切尔斯”汽车基本动机：生理性、心理性、社会性心理性：感情性 理智性 惠顾性具体动机： 追求安全、健康追求廉价追求名望（代客管酒）追求新奇自我表现追求实用求信（留美访问学者追求便利的超市经历）追求美感从众好胜攀比满足偏好第五章营销管理消费者购买行为：消费者购买行为：理论：理论：习惯养成理论（重复、“刺激与反应”、强化物）减少风险理论（风险程度大小与购买后损失

9、、五类风险及预防）象征性社会行为理论（商品特定的社会含义）认知理论（顾客对商品的信息处理过程）影响因素：影响因素：个人因素：收入、年龄和性别、受教育水平、职业、个性与生活方式心理因素：知觉（选择性注意、选择性扭曲、选择性保留）学习（购物过程的学习性）信念和态度第五章营销管理影响购买行为的外部因素：政治、经济、文化、社会社会：社会阶层、参考群体、家庭、角色与地位消费者购买行为：消费者购买行为：购买角色发起者影响者 决策者 购买者使用者第五章营销管理购买行为：按心理特征分按心理特征分：习惯型、冲动型、理智型、疑虑型、经济型、模仿型、情感型按购买目标的选定程度分按购买目标的选定程度分：确定型、半确定

10、型、不确定型按购买现场的情感反应分按购买现场的情感反应分：沉着型、温顺型、活泼型、反抗型、激动型按购买过程中参与者的介入程度和品牌差异分：按购买过程中参与者的介入程度和品牌差异分：第五章营销管理o 消费者购买过程：消费者购买过程：确认需要 信息收集 方案评估 购买决策 购后行为 个人 商业 公共来源 经验来源 单因素 多因素综合 互补 排除 品牌、卖主、数量、时间、支付方式第五章营销管理o 现代消费者购买行为的趋势：需求结构的高级化 恩格尔系数的变化、住宅、电器化消费与生活方式相统一 消费与人的幸福感不直接相关消费与环境保护一体化生活共感、共创、共生型消费o 中国消费者购买行为的主要特征：消费

11、结构多元化、升级化消费水平提升消费行为的滞后性、趋同性和节俭性“不患寡而患不均”第五章营销管理组织市场及购买行为分析组织市场及购买行为分析组织市场组织市场：以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。包括生产者、中间商、非营利组织和政府。特点：购买者少、购买数量大、需求弹性小、专业人员采购产业购买者的购买类型：直接重购、修正重购、新购中间商购买行为类型：新品种的购买、选择供应商、获得更好的供应条件社会团体购买行为类型：低预算、适度受限政府购买行为类型：公开招标、协议合同后的采购方式第五章营销管理o 组织购买行为的主要影响因素：购买决策参与者的

12、作用：发起者、使用者、影响者、决定者、批准者、购买者、控制者、控制者组织购买行为的影响因素：环境、组织、人际、个人服务的幽默某电信部门领导回当年插队的地方看望老朋友，刚下车就住进了镇上的一家招待所。经过一天颠簸，领导身上汗渍渍的，便想着去洗个热水澡。招待所条件有限，只有一个公用的澡堂。 领导来到澡堂门口被一个服务生拦住：“先生您好，您要洗澡的话请先交纳15元的初装费元的初装费。我们将会为您安装一只喷头。” 领导马上一愣，心想这招待所怎么这么宰人!碍于身份，领导没有发作。他交了钱刚想进去却又被服务生拦住：“先生，对不起，为了便于运营管理，我们的每只喷头都有编号，请您先交纳10元的选号费元的选号费

13、，选好的号码只供您一人使用。” o 服务的幽默：电信领导洗澡 领导有些生气，但还是交钱选了8号。服务生又说：“您选的是个吉利的号码，按规定还得交8元的特别附加费元的特别附加费。”，领导压了压火，说：“见鬼！那我改成4号。这不是吉利号码，总用不着交什么特别附加费了吧？” 服务生说：“4 号是普通号码，当然不用再交特别附加费，但您得交5元的改号费元的改号费。” 领导无奈地摇摇头，交了钱后理直气壮地问：“这下我可进去洗澡了吧？” 服务生笑着说：“当然可以，您请！”领导瞪了他一眼，踱着步往里走。服务生突然又补充道：“对不起，我还得告诉您：由于4号喷头仅供您一人使用，所以不管您是否来洗澡，您每月还要交纳

14、7元元5角的月租费角的月租费。此外您每次洗澡要按每每30分钟分钟6元的价格收费元的价格收费。另外，每月交费的时间交费的时间是20日之前，如果您逾期末交，还要交纳一定的滞纳金滞纳金” o 服务的幽默：电信领导洗澡 “够了，够了，我不洗了！”领导气坏了，扭头就走。“您真的不洗了吗？”服务生问道。 领导声色俱厉地说：“对！我永远不在你们这里洗澡了！” 服务生微笑道：“如果您不再使用4号喷头了，那您还得交9元元8角角的销号费的销号费。只有这样您以后才能再也不用向我们交纳任何费用了。” 领导大怒，和服务生吵了起来。不一会，经理赶到，在了解到情况后笑着对领导说：“对不起，也许您还不知道，洗澡业在我们这里是

15、垄断经营垄断经营， 还好你没有泡池子，不然还要收你的漫游费漫游费呢。” o 怎样娶到比尔怎样娶到比尔. .盖茨的女儿？盖茨的女儿？一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子。杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她！杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她！儿子：我自己要娶的新娘我自己会决定。儿子：我自己要娶的新娘我自己会决定。杰克：但我说的这女孩可是比尔杰克：但我说的这女孩可是比尔.盖茨的女儿喔！盖茨的女儿喔！儿子：哇！那这样的话哇！那这样的话在一个聚会中，杰克走向比尔.盖茨。杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫。杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫。比尔比尔.盖茨：我女儿还没想嫁人呢！盖茨：我女儿还没

16、想嫁人呢！杰克：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔！杰克：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔！比尔.盖茨：哇！那这样的话哇！那这样的话接着，杰克去见世界银行总裁。杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了！总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了！杰克：但我说的这年轻人可是比尔杰克：但我说的这年轻人可是比尔.盖茨的女婿喔！盖茨的女婿喔！总裁：哇！那这样的话哇！那这样的话最后，杰克的儿子娶了比尔.盖茨的女儿，又当上了世界银行的副总裁。知道吗？生意通常都是这样谈成的！第五章营销管理o两个业务员的故事两个业务员的故事

17、两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井，在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。 当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。” 板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子第五章营销管理切勿随波逐流 伯纳德M巴鲁克第五章营销管理o 一些机会只有在别人证明以后才好象是“明显的”o 因此,对营销者来说，建立一个用来发现广泛机会的框架是

18、有用的o 四种广泛的可能性：市场渗透、市场发展、产品发展和多样化第五章营销管理o 市场渗透：尽力增加现有产品在现有市 场的销售额o 市场发展：通过在新市场销售现有产品 来尽量增加销售o 产品发展：为现有市场提供新的或改进 的产品o 多样化： 公司进入完全不同的业务线第五章营销管理o 一个完整的产品市场描述包括：o 什么： 1、产品类型（商品或服务）o 满足什么：2、顾客需要o 为谁： 3、顾客类型o 在哪里： 4、地理区域第五章营销管理导入案例 市场细分显机遇，均分江山建奇功 日本泡泡糖市场年销售约为740亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。可谓江山惟“劳特”独坐，其他企业再想挤进泡泡糖市场谈

19、何容易。但江崎糖业公司对此却并不畏惧。公司成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。经过周密调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在的消费者的需求正在多样化； 第五章营销管理第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状的泡泡糖，缺乏新型式样；第四，“劳特”产品价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营销策略。不久，它便推出功能性泡泡糖四大产品：司

20、机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和开然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。它还精心设计了产品的包装像飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占领了一定的市场份额，从零猛升至，当年销售额达到亿日元。第五章营销管理o 市场细分有利于企业发现新的市场机会、巩市场细分有利于企业发现新的市场机会、巩固现有的市场、制定最优的营销策略和战略，固现有的市场、制定最优的营销策略和战略，更是中小企业开发市场，参与竞争的有利武更是中小企业开发市场，参与竞争的有

21、利武器。器。 第五章营销管理o 第三节第三节 市场细分及目标市场的选择市场细分及目标市场的选择STP战略战略:市场细分、目标市场、市场定位市场细分、目标市场、市场定位o 1956年由年由Wendell RSmith提出提出o 定义：把某个产品市场按照顾客需求上定义：把某个产品市场按照顾客需求上 的差异划分为一系列细分市场的的差异划分为一系列细分市场的 过程。过程。o 细分市场：每一个具有相同需求特点的细分市场：每一个具有相同需求特点的 顾客群。顾客群。第五章营销管理市场细分和目标营销的客观基础，首先在于市场需求的差异性，市场细分和目标营销的客观基础，首先在于市场需求的差异性，以及由此决定的购买

22、者动机和行为的差异性。以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。 其次，市场细分和目标营销的客观基础还在于市场需求的相似性。其次，市场细分和目标营销的客观基础还在于市场需求的相似性。 o西方市场学认为，市场细分概念的形成经历了三个历史阶段：西方市场学认为，市场细分概念的形成经历了三个历史阶段：1.大量市场营销大量市场营销 Mass Marketing2.产品差异营销产品差异营销 Product Differential M3.目标市场营销目标市场营销 Target Marketing 三个阶段的划分与现代市场营销概念的形成相一致。三个阶段的划分与现代市场营销概念的形成相一致。第五章营销管理o 今

23、天的公司发现进行大规模营销变得来越困难今天的公司发现进行大规模营销变得来越困难了了o 目标市场营销帮助卖主更好地识别营销机会目标市场营销帮助卖主更好地识别营销机会o 把营销努力集中在具有最大购买兴趣的买主身把营销努力集中在具有最大购买兴趣的买主身上上第五章营销管理市场细分的作用：市场细分的作用：（1 1）有利于企业巩固现有市场阵地。）有利于企业巩固现有市场阵地。 （2 2）有利于企业发现新的市场机会，选择新的）有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。目标市场。 （3）有利于企业制订适当的营销战略和策略，）有利于企业制订适当的营销战略和策略， 把有限的资源集中用在企业的目标市场把有限的资源

24、集中用在企业的目标市场 上，以取得最好的效果。上，以取得最好的效果。第五章营销管理o 市场细分是一个两步骤的过程：市场细分是一个两步骤的过程：1、指定广泛的产品市场、指定广泛的产品市场2、细分这些广泛的市场、细分这些广泛的市场细分经常失败，因为往往从整个大众市场开始，努细分经常失败，因为往往从整个大众市场开始，努力寻找一、二个标识来细分这些市场力寻找一、二个标识来细分这些市场有效细分首先应明确有限的产品市场，运用离散分有效细分首先应明确有限的产品市场，运用离散分析法努力窄化营销，并集中于公司可能有竞争优势析法努力窄化营销，并集中于公司可能有竞争优势的产品市场领域的产品市场领域自行车市场：锻炼、

25、交通、探险家、社会活动者、自行车市场：锻炼、交通、探险家、社会活动者、环境学者环境学者第五章营销管理在开拓市场之前，要仔细研究分析欲进市场在开拓市场之前，要仔细研究分析欲进市场1、该市场的整体容量到底有多大？、该市场的整体容量到底有多大？2、当前的市场是如何细分的，每一细分市场、当前的市场是如何细分的，每一细分市场 是否都能进入？是否都能进入？3、自己产品的市场趋势是否能代表未来市场、自己产品的市场趋势是否能代表未来市场 的发展趋势？的发展趋势？4、自己的产品是否能满足市场消费的主导需、自己的产品是否能满足市场消费的主导需 求？求？5、不同细分市场消费偏好差异有多大、不同细分市场消费偏好差异有

26、多大市场细分举例o 运用一系列的细分变量可以把一个市场划分为多个运用一系列的细分变量可以把一个市场划分为多个细分市场。细分市场。o 例如例如:一家航空公司对招徕从未乘过飞机的人很感一家航空公司对招徕从未乘过飞机的人很感兴趣（细分变量兴趣（细分变量:使用者状况）使用者状况）.而从未乘过飞机的而从未乘过飞机的人又包括害怕乘飞机的人，对乘或不乘飞机抱无所人又包括害怕乘飞机的人，对乘或不乘飞机抱无所谓态度的人，以及对乘飞机持肯定态度的人（细分谓态度的人，以及对乘飞机持肯定态度的人（细分变量变量:态度）态度）.在持肯定态度的那些人中，又有高收在持肯定态度的那些人中，又有高收入和有能力乘飞机的人（细分变量

27、入和有能力乘飞机的人（细分变量:收入）收入）.于是，于是，这家航空公司可能把目标选定在那些对乘飞机持肯这家航空公司可能把目标选定在那些对乘飞机持肯定态度，只是还没有乘过飞机的高收入者身上。定态度，只是还没有乘过飞机的高收入者身上。第五章营销管理市场细分的原则市场细分的原则o 市场有效细分的条件有：市场有效细分的条件有：o 1 1细分市场的需求特征必须是可衡量性的。细分市场的需求特征必须是可衡量性的。o 2 2细分市场必须是企业可以进入的。细分市场必须是企业可以进入的。 o 3 3细分后的市场必须是需求足量的。细分后的市场必须是需求足量的。 o 4 4细分市场必须是相对稳定的。细分市场必须是相对

28、稳定的。第五章营销管理o 如何知道使用哪些细分市场的变量呢？如何知道使用哪些细分市场的变量呢？o 有效的方法是访问一些典型的消费者，从中有效的方法是访问一些典型的消费者，从中发现对这些消费者作出购买决定起影响作用发现对这些消费者作出购买决定起影响作用的变量等级。的变量等级。o 以购买汽车为例，过去，许多汽车购买者基以购买汽车为例，过去，许多汽车购买者基本上都是品牌忠诚者，所以他们购买汽车时，本上都是品牌忠诚者，所以他们购买汽车时，首先决定向往的品牌，然后才是汽车的式样。首先决定向往的品牌，然后才是汽车的式样。第五章营销管理o 细分消费者市场中所使用的重要变量：细分消费者市场中所使用的重要变量：

29、地理变量地理变量人口统计变量人口统计变量心理变量心理变量行为变量行为变量第五章营销管理o 地理变量地理变量地区地区县的大小县的大小城市或标准都市统计区大小城市或标准都市统计区大小人口密度：市场密度是指在一区域内潜在顾客的数人口密度：市场密度是指在一区域内潜在顾客的数目，一般来说，人口密度愈大，市场密度目，一般来说，人口密度愈大，市场密度也愈大也愈大 气候气候要注意地区之间的需要和偏好的不同要注意地区之间的需要和偏好的不同第五章营销管理o 人口统计变量年龄 职业性别 教育家庭人数 宗教家庭生命周期 种族收入 国籍第五章营销管理o 案例案例：酒类市场细分女士专用酒流行起来酒类市场细分女士专用酒流行

30、起来o据一位业内人士介绍，近年来，随着人们生活水平的提高，年轻人越来越崇尚个性化的生活方式，女性尤其是年轻女性饮酒的人数在不断增加。根据一项调查显示，近三年来，中国各大城市中时常有饮酒行为的女性人数正在以每年22%的速度增长，各种国产的、进口的、专门针对女性的酒类品种目前已达到几十种。一位啤酒经销商介绍，由于饮酒的女士数量增长很快，各种女士酒近来不断上市。仅在最近一段时间，燕京啤酒集团推出了无醇啤酒，吉林长白山酒业也出了“艾妮靓女女士专用酒”，还有台湾烟酒公司研制成功一种功能性饮料五芝啤酒，其出发点很大程度上也是针对女性市场的。第五章营销管理o 此外还有哈尔滨泉雪啤酒有限公司推出的有保健功能的

31、此外还有哈尔滨泉雪啤酒有限公司推出的有保健功能的含含“肽肽”啤酒，也推出营养概念，抢占女性啤酒市场。业啤酒，也推出营养概念，抢占女性啤酒市场。业内专家介绍说，目前国内市场上的各种女士酒大约有内专家介绍说，目前国内市场上的各种女士酒大约有40种，都是近来才出现的，预计还会有更多类似的酒出现种，都是近来才出现的，预计还会有更多类似的酒出现o 实践：试试再对女性专用酒市场进行细分实践：试试再对女性专用酒市场进行细分第五章营销管理o 人口统计变量是区分消费者群体最常用的基础，其中一个理由是消费者的欲望、偏好和使用率经常与人口统计变量有密切的联系，另一个理由是人口统计变量比大部分其它类型的变量更容易衡量

32、。o 即使目标市场是根据非人口统计因素（如性格类型）来加以描述的，但是，为了了解目标市场的大小和有效地到达目标市场，还是应该回过来考虑人口统计因素。第五章营销管理年龄和生命周期阶段（一）年龄和生命周期阶段（一）消费者的欲望和能力随年龄而变化。即使六个月的消费者的欲望和能力随年龄而变化。即使六个月的婴儿，在他们的消费潜力方面也不同于三个月的婴儿。婴儿，在他们的消费潜力方面也不同于三个月的婴儿。一家玩具制造厂认识了这方面的区别后，为三个月到一一家玩具制造厂认识了这方面的区别后，为三个月到一岁之间各个不同阶段的婴儿设计了不同的玩具。这种细岁之间各个不同阶段的婴儿设计了不同的玩具。这种细分化的策略方便

33、了婴儿的父母和送给婴儿礼物的人，他分化的策略方便了婴儿的父母和送给婴儿礼物的人，他们可以根据婴儿的年龄，选择合适的玩具。们可以根据婴儿的年龄，选择合适的玩具。第五章营销管理年龄和生命周期阶段（二）年龄和生命周期阶段（二）年龄和生命周期这两个变量是复杂的。例如：年龄和生命周期这两个变量是复杂的。例如：福特汽车公司在开发野马牌汽车的目标市场时，就福特汽车公司在开发野马牌汽车的目标市场时，就是利用购买者的年龄来划分的；该车是专为迎合那是利用购买者的年龄来划分的；该车是专为迎合那些希望拥有一辆价格不贵，而外观华丽的汽车的年些希望拥有一辆价格不贵，而外观华丽的汽车的年轻人而设计。可是，福特汽车公司发现，

34、该车的买轻人而设计。可是，福特汽车公司发现，该车的买主各种年龄群体的人都有，于是它认识到它的目标主各种年龄群体的人都有，于是它认识到它的目标市场并非年序上年轻的人，而是心理上年轻的人。市场并非年序上年轻的人，而是心理上年轻的人。实践：假如你是一个服装生产商，试试看再找一、二实践：假如你是一个服装生产商，试试看再找一、二个没有被充分开发的服装市场。个没有被充分开发的服装市场。第五章营销管理按心理变量细分市场按心理变量细分市场：根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场等心理因素细分市场第五章营销管理宝洁公司设计了九种品牌的洗衣粉，汰

35、渍宝洁公司设计了九种品牌的洗衣粉，汰渍(Tide)、奇尔、奇尔(Cheer)、格尼、格尼(Gain)、达诗、达诗(Dash)、波德、波德(Bold)、卓夫特、卓夫特(Dreft)、象牙雪、象牙雪(lvorySnow)、奥克多、奥克多(Oxydol)和时代和时代(Era)。宝洁的这些品牌在相同的超级。宝洁的这些品牌在相同的超级市场上相互竞争。但是，为什么宝洁公司要在同一品种市场上相互竞争。但是，为什么宝洁公司要在同一品种上推出好几个品牌，而不集中资源推出单一领先品牌呢？上推出好几个品牌，而不集中资源推出单一领先品牌呢？第五章营销管理答案是不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组答案是不同的顾客希望

36、从产品中获得不同的利益组合。以洗衣粉为例，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要；合。以洗衣粉为例，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要；有些人认为使织物柔软最重要；还有人希望洗衣粉具有有些人认为使织物柔软最重要；还有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。气味芬芳、碱性温和的特征。第五章营销管理宝洁公司至少发现了洗衣粉的九个细分市场。为了满足宝洁公司至少发现了洗衣粉的九个细分市场。为了满足不同细分市场的特定需求，公司就设计了九种不同的品不同细分市场的特定需求，公司就设计了九种不同的品牌。这九种品牌分别针对如下九个细分市场：牌。这九种品牌分别针对如下九个细分市场：1汰渍。洗涤能力强，去污彻底。它能满足洗衣

37、量大的汰渍。洗涤能力强，去污彻底。它能满足洗衣量大的工作要求，是一种用途齐全的家用洗衣粉。工作要求，是一种用途齐全的家用洗衣粉。“汰渍一用，汰渍一用，污垢一无污垢一无”。2奇尔。具有奇尔。具有“杰出的洗涤能力和护色能力，能使家庭杰出的洗涤能力和护色能力，能使家庭服装显得更干净、更明亮、更鲜艳服装显得更干净、更明亮、更鲜艳”。3奥克多。含有漂白剂。它奥克多。含有漂白剂。它“可使白色衣服更洁白，花可使白色衣服更洁白，花色衣服更鲜艳。所以无需漂白剂，只需奥克多色衣服更鲜艳。所以无需漂白剂，只需奥克多”。第五章营销管理4格尼。最初是宝洁公司的加酶洗衣粉，后重新定位为格尼。最初是宝洁公司的加酶洗衣粉，后

38、重新定位为令干净、清新，令干净、清新，“如同太阳一样让人振奋如同太阳一样让人振奋“的洗衣粉。的洗衣粉。5波德。其中加入了织物柔软剂，它能波德。其中加入了织物柔软剂，它能“清洁衣服，柔软清洁衣服，柔软织物，并能控制静电织物，并能控制静电“。波德洗涤液还增加。波德洗涤液还增加“织物柔软织物柔软剂的新鲜香味剂的新鲜香味”。6象牙雪。象牙雪。“纯度达到纯度达到99.44%”，这种肥皂碱，这种肥皂碱性温和，性温和，适合洗涤婴儿尿布和衣服。适合洗涤婴儿尿布和衣服。7卓夫特。也用于洗涤婴儿尿布和衣服，它含有卓夫特。也用于洗涤婴儿尿布和衣服，它含有“天然清天然清洁剂洁剂”硼石，硼石，“令人相信它的清洁能力令人

39、相信它的清洁能力”。第五章营销管理8达诗。是宝洁公司的价值产品，能有效去除达诗。是宝洁公司的价值产品，能有效去除污垢，但价格相当低。污垢，但价格相当低。9时代。是天生的去污剂，能清除难洗的污时代。是天生的去污剂，能清除难洗的污点，在整个洗澡过程中效果良好。点，在整个洗澡过程中效果良好。可见，洗衣粉可以从职能上和心理上加以区别，并赋予可见，洗衣粉可以从职能上和心理上加以区别，并赋予不同的品牌个性。通过多品牌策略，宝洁已占领了美国不同的品牌个性。通过多品牌策略，宝洁已占领了美国更多的洗涤剂市场，目前市场份额已达到更多的洗涤剂市场，目前市场份额已达到55%，这是单，这是单个品牌所无法达到的。个品牌所

40、无法达到的。第五章营销管理按行为变量细分市场按行为变量细分市场根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体反应等将他们划分成不同的群体。实践：假如你是一个汽车制造商，你会把汽车消费市场分实践：假如你是一个汽车制造商，你会把汽车消费市场分为哪些细分市场，你会选择哪个细分市场作为目标市场？为哪些细分市场，你会选择哪个细分市场作为目标市场？ 假如你是一个餐饮经营者，你会在宏福选择一个怎假如你是一个餐饮经营者，你会在宏福选择一个怎样的餐饮进行经营？样的餐饮进行经营？第五章营销管理o 产业市场细分的标准产业市场细分的标准产业市场的细

41、分标准，有一些与消费者市场细分标准大产业市场的细分标准，有一些与消费者市场细分标准大体相同，如追求利益、使用者情况、使用程度、对品牌体相同，如追求利益、使用者情况、使用程度、对品牌的信赖程度、使用者对产品的态度等，但也有所不同，的信赖程度、使用者对产品的态度等，但也有所不同，一是购买者是产业用户，二是其购买决策是由有关专业一是购买者是产业用户，二是其购买决策是由有关专业人员作出。一般属于理性行为，受感情因素影响较少。人员作出。一般属于理性行为，受感情因素影响较少。第五章营销管理因此，产业市场细分的标准，应增加新的变量。因此，产业市场细分的标准，应增加新的变量。1最终用户。最终用户。 2用户规模

42、。用户规模。 3参与购买决策的成员的个人特点。参与购买决策的成员的个人特点。 4用户的购买状况。用户的购买状况。 5用户所处的地位位置。用户所处的地位位置。第五章营销管理o 读懂矛盾的消费者读懂矛盾的消费者通过消费者已经发生的购买行为去推断导致这类结果的原因是通过消费者已经发生的购买行为去推断导致这类结果的原因是什么，并以此原因作为市场策略的重要依据。什么，并以此原因作为市场策略的重要依据。经济学领域一般把收入、物品（服务）价格、嗜好、消费者预经济学领域一般把收入、物品（服务）价格、嗜好、消费者预期等因素作为解释市场供需以及影响消费者购买行为的基本要素。期等因素作为解释市场供需以及影响消费者购

43、买行为的基本要素。产品信心、品牌信心、舆论与口碑、购买能力产品信心、品牌信心、舆论与口碑、购买能力与意愿、个人喜好、从众与追求个性、幸福感与意愿、个人喜好、从众与追求个性、幸福感等等第五章营销管理市场细分的步骤 市场细分策略的实施是一个复杂而细致的工作，要有科学的细分程序与步骤。企业在进行市场细分时，一般没有通用的标准，根据企业实践，通常需要经过以下几个基本步骤： 第五章营销管理1依据需求选定产品市场范围依据需求选定产品市场范围 每一个企业，都有自己的任务和追求的目标，作为制定每一个企业，都有自己的任务和追求的目标，作为制定发展战略的依据。它一旦决定进入哪一个行业，接着便发展战略的依据。它一旦

44、决定进入哪一个行业，接着便要考虑选定可能的产品市场范围。要考虑选定可能的产品市场范围。 2 2列举潜在顾客的基本需求列举潜在顾客的基本需求 3 3分析潜在顾客的不同需求分析潜在顾客的不同需求 4 4移去潜在顾客的共同需求移去潜在顾客的共同需求 5 5为分市场暂时取名为分市场暂时取名 6 6进一步认识各分市场的特点进一步认识各分市场的特点 7 7测量各分市场的大小测量各分市场的大小第五章营销管理以上步骤基本决定了各分市场的类型。公司紧接着以上步骤基本决定了各分市场的类型。公司紧接着应把每个分市场同人口变数结合起来分析，以测量各分应把每个分市场同人口变数结合起来分析，以测量各分市场潜在顾客的数量。

45、因为企业进行市场细分，是为了市场潜在顾客的数量。因为企业进行市场细分，是为了寻找获利的机会，这又取决于各分市场的销售潜力。不寻找获利的机会，这又取决于各分市场的销售潜力。不引入人口变数是危险的，有的分市场或许根本就不存在引入人口变数是危险的，有的分市场或许根本就不存在顾客。顾客。 第五章营销管理o 需要注意的是需要注意的是:市场区隔市场区隔市场区隔是一项困难且难以捉摸的技巧，市场区隔是一项困难且难以捉摸的技巧，虽千模百样，但对一个长期要能存活并茁壮虽千模百样，但对一个长期要能存活并茁壮成长的公司，寻求成功的区隔策略仍是他们成长的公司，寻求成功的区隔策略仍是他们的必须的必须第五章营销管理o 目标

46、市场目标市场定义：就是企业在市场细分的基础上，从满定义：就是企业在市场细分的基础上，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并依据企业自身经营条件而选定的一个或为数依据企业自身经营条件而选定的一个或为数不多的特定市场不多的特定市场简单地说：目标市场就是企业产品或劳务的简单地说：目标市场就是企业产品或劳务的消费对象消费对象第五章营销管理现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？第五章营销管理o目标市场选择的几种模式: M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3P1 P1 P1P2 P2 P2P3 P3 P3 密集单

47、一市场 有选择的专门化 市场专门化 M1 M2 M3 M1 M2 M3P1 P1P2 P2P3 P3 产品专门化 完全覆盖市场 P=产品 M=市场第五章营销管理o 密集单一市场密集单一市场定义：公司选择一个细分市场集中营销定义：公司选择一个细分市场集中营销通过密集营销通过密集营销,更加了解本细分市场的需要更加了解本细分市场的需要,并树立了特并树立了特别的声誉别的声誉,可在该市场建立巩固的市场地位。可在该市场建立巩固的市场地位。通过生产、销售和促销的专业化分工，也获得了许多经通过生产、销售和促销的专业化分工，也获得了许多经济效益。济效益。比一般情况风险更大。个别市场可能出现不景气的情况，比一般情

48、况风险更大。个别市场可能出现不景气的情况，或者某个竞争者决定进入同一个细分市场。或者某个竞争者决定进入同一个细分市场。第五章营销管理o 产品专门化市场产品专门化市场公司集中生产一种产品公司集中生产一种产品,并向各类顾客销售这种产品并向各类顾客销售这种产品公司向不同的顾客群体销售不同种类的产品公司向不同的顾客群体销售不同种类的产品公司通过这种战略公司通过这种战略,可以在某个产品方面树立起很高的可以在某个产品方面树立起很高的声誉声誉如果产品被一种全新的技术替代时如果产品被一种全新的技术替代时,就会发生危机就会发生危机第五章营销管理o 市场专门化市场专门化是指专门为满足某个顾客群体的各种需要而服务是

49、指专门为满足某个顾客群体的各种需要而服务例如例如:公司可为大学实验室提供一系列产品公司可为大学实验室提供一系列产品,包括显微镜、包括显微镜、示波器、化学烧瓶等示波器、化学烧瓶等公司专门为这个顾客群体服务，而获得良好的声誉公司专门为这个顾客群体服务，而获得良好的声誉第五章营销管理o 有选择的专门化有选择的专门化选择若干个细分市场选择若干个细分市场,其中每个细分市场在客观上都有其中每个细分市场在客观上都有吸引力吸引力,并且符合公司的目标和资源并且符合公司的目标和资源各细分市场之间很少有或根本没有任何联系各细分市场之间很少有或根本没有任何联系多细分市场可以分散公司的风险多细分市场可以分散公司的风险第

50、五章营销管理o 完全市场覆盖完全市场覆盖公司想用各种产品满足各种顾客群体的需求公司想用各种产品满足各种顾客群体的需求一般大公司才能采用这种战略，例如一般大公司才能采用这种战略，例如IBM公司、通用公司、通用汽车公司、可口可乐公司汽车公司、可口可乐公司大公司可采用两种主要方法：无差异市场营销或差异市大公司可采用两种主要方法：无差异市场营销或差异市场营销，达到覆盖整个市场的目的场营销，达到覆盖整个市场的目的第五章营销管理o 案例案例爱迪生公司所经营的九百家鞋子商店可分为四类不同的爱迪生公司所经营的九百家鞋子商店可分为四类不同的连销商店，以此来迎合不同的细分市场连销商店，以此来迎合不同的细分市场四家

51、连锁店分别出售高价的鞋子、中等价格的鞋子、廉四家连锁店分别出售高价的鞋子、中等价格的鞋子、廉价的鞋子、时髦式样的鞋子价的鞋子、时髦式样的鞋子有的时候，尽管商店位置接近，却不影响它们的业务，有的时候，尽管商店位置接近，却不影响它们的业务，原因在于它们的目标是不同的细分市场原因在于它们的目标是不同的细分市场第五章营销管理目标市场的选择：目标市场的选择：无差异市场营销差异性市场营销完全差异性市场营销市场专门化有选择的专门化集中性市场营销第五章营销管理来自饮料市场的调查：你最喜欢喝哪种饮料？你最喜欢喝哪种饮料？你买的最多的是哪种饮料？你买的最多的是哪种饮料？你的家庭喝的最多的是哪种饮料？你的家庭喝的最

52、多的是哪种饮料？第五章营销管理汇源统一 可口可乐康师傅雀巢娃哈哈成也细分，败也细分只为独特而有活力的人群而活！第五章营销管理摩托罗拉的铱星手机：理念：whenever,wherever投入：100亿美圆系统运行：1年价格：3000美圆每分钟通话费：3-7美圆小灵通：理念：可以移动的固定电话价格：几百人民币每3分钟通话费：2角人民币第五章营销管理假如你是一个广告商，你会如何选择目标市场？假如你是一个广告商，你会如何选择目标市场？假如你是一个酒店经营者，你会如何选择市场？假如你是一个酒店经营者，你会如何选择市场？第五章营销管理“特别的时间，特别的空间特别的时间，特别的空间”分众传媒的神话分众传媒的

53、神话 “经济连锁酒店经济连锁酒店”如家快捷酒店如家快捷酒店第五章营销管理o市场定位市场定位产品市场定位：企业确定的某一市场营销因素与竞争者对应的营销因产品市场定位：企业确定的某一市场营销因素与竞争者对应的营销因素相比的差别所在，由此形成消费者对本企业的营销因素和别的素相比的差别所在，由此形成消费者对本企业的营销因素和别的企业营销因素的不同看法和区别。企业营销因素的不同看法和区别。定位就是对企业的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中定位就是对企业的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。占有一个独特的、有价值的位置的行动。差异化定位：围绕着顾客、渠道、竞争

54、和公司本身设计一系列有意义差异化定位：围绕着顾客、渠道、竞争和公司本身设计一系列有意义的差异，以便使本公司的产品与竞争者的产品相区别的行动。的差异，以便使本公司的产品与竞争者的产品相区别的行动。市场定位：树立企业及产品在消费者心目中，在特定的目标市场中的市场定位：树立企业及产品在消费者心目中，在特定的目标市场中的特定形象和地位。特定形象和地位。第五章营销管理市场定位战略的制定：常用市场定位战略首位战略巩固战略挖掘战略共享战略重新定位常用的产品定位策略特色定位竞争定位利益定位产品品目定位使用者定位 质量和价格定位第五章营销管理定位的有效性：定位的有效性：重要性重要性明晰性明晰性可沟通性可沟通性可

55、接近性可接近性难以替代性难以替代性可赢利性可赢利性常见定位误区：常见定位误区：定位模糊定位模糊定位偏窄定位偏窄定位混乱定位混乱令人怀疑的定位令人怀疑的定位案例：一个案例：一个MBA同学的传媒公司的定位同学的传媒公司的定位第五章营销管理扩大定位差异化扩大定位差异化：产品差异化产品差异化特色特色 性能性能 一致性一致性 耐用性耐用性 可靠性、可维修性、风格等可靠性、可维修性、风格等服务差异化服务差异化送货送货 安装安装 用户培训用户培训 咨询咨询服务服务人员差异化人员差异化形象差异化形象差异化标志标志 文字和视听传媒文字和视听传媒 气氛气氛 、事件、个性等、事件、个性等差异化定位中两种常用策略差异

56、化定位中两种常用策略：四象限图解法四象限图解法网络图解法网络图解法第五章营销管理高质量低价高价低质量第五章营销管理宜家：有价值的低价格沃而玛：天天平价家乐福第五章营销管理高收入者低老年人年轻性格冒险保守好客孤僻有创新要求传统颜色明快颜单调大型小型较安全较危险第五章营销管理读者的定位“好记星”的成功第五章营销管理形象定位及其传播：形象定位及其传播：企业形象：理念识别、行为识别、视觉识别企业形象：理念识别、行为识别、视觉识别企业形象定位：企业目前所处的位置以及企业希望将自己提企业形象定位：企业目前所处的位置以及企业希望将自己提高到什么位置；企业目前在公众中是什么形象，而企业高到什么位置；企业目前在

57、公众中是什么形象，而企业又希望给公众什么形象。又希望给公众什么形象。第五章营销管理雀巢公司正在向一个生活节奏很快的城市推销咖啡，你雀巢公司正在向一个生活节奏很快的城市推销咖啡，你认为他们应该采用哪种方式进行市场细分，采取何种市场定认为他们应该采用哪种方式进行市场细分，采取何种市场定位？位？第五章营销管理o 第四节第四节 产品与服务策略产品与服务策略o不要给我衣服，我要的是迷人的外表。不要给我衣服，我要的是迷人的外表。o不要给我鞋子，我要的是两脚舒服，走路轻松。不要给我鞋子，我要的是两脚舒服，走路轻松。o不要给我房子，我要的是安全、温暖、洁净和欢乐。不要给我房子，我要的是安全、温暖、洁净和欢乐。

58、o不要给我书籍，我要的是阅读的愉悦与知识的满足。不要给我书籍，我要的是阅读的愉悦与知识的满足。o不要给我磁带，我要的是美妙动听的音乐。不要给我磁带，我要的是美妙动听的音乐。o不要给我工具，我要的是创造美好物品的快乐。不要给我工具，我要的是创造美好物品的快乐。o不要给我东西，我要的是想法、情绪、气氛、感觉和收益。不要给我东西，我要的是想法、情绪、气氛、感觉和收益。o请，不要给我东西。请，不要给我东西。第五章营销管理传统的观念：传统的观念：产品就是指人们在生产过程中创造的、具有某种特定产品就是指人们在生产过程中创造的、具有某种特定的物质形态和具体用途的劳动生产物。的物质形态和具体用途的劳动生产物。

59、现代营销学的的理解：现代营销学的的理解：凡是提供给市场的、能满足消费者某种需要凡是提供给市场的、能满足消费者某种需要或欲望的任何有形体的实物或无形体的服务均为产品，有形体或欲望的任何有形体的实物或无形体的服务均为产品，有形体的实物主要包括产品实体及其品质、特色、式样、品牌和包装的实物主要包括产品实体及其品质、特色、式样、品牌和包装等；无形体的服务包括可以给消费者带来附加利益和心理上的等；无形体的服务包括可以给消费者带来附加利益和心理上的满足感及信任感的售前、售中、售后服务及产品形象、企业声满足感及信任感的售前、售中、售后服务及产品形象、企业声誉等。誉等。第五章营销管理产品的基本层次构成：产品的

60、基本层次构成：核心产品：基本效益或利益核心产品：基本效益或利益形式产品：品牌、式样、特色、包装、品质形式产品：品牌、式样、特色、包装、品质附加产品：送货、咨询、维修、安装、保证、融资附加产品：送货、咨询、维修、安装、保证、融资产品组合：就是指一个企业向市场提供的全部产品的构成。通常，产产品组合：就是指一个企业向市场提供的全部产品的构成。通常，产品组合由若干产品线组成，每条产品线包含若干产品项目，每一品组合由若干产品线组成，每条产品线包含若干产品项目，每一产品项目又有若干品牌、包装和服务。产品项目又有若干品牌、包装和服务。 产品线：指互相关联或相似的一组产品。产品项目，指产品线中不同产品线：指互