销售技巧和销售团队培训

1、杰出的销售代表应具备的能力杰出的销售代表应具备的能力强行推销强行推销初级境界初级境界中级境界中级境界服务性销售服务性销售高级境界高级境界顾问式销售顾问式销售制定行动计划制定行动计划星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六时时 间间 路路 线线 星星 期期 上上 午午 下下 午午 一一 二二 三三 四四 五五 10 10 行政管理行政管理 包括客户姓名包括客户姓名 出生年月日出生年月日 学历学历 职务优点、缺点职务优点、缺点 经历经历 爱好爱好 婚否婚否 有无子女有无子女 有无参加团体和组织有无参加团体和组织 家人的生日及他们的重要生日家人的生日及他们的重要生日

2、他的决策能力和影响力等。他的决策能力和影响力等。客户单位主要接触人员的个人资料客户单位主要接触人员的个人资料 买方过程买方过程卖方过程卖方过程概概括括情情况况证证实实买买家家的的需需求求陈陈述述计计划划解解释释计计划划的的运运做做强强调调结结果果的的效效益益提提出出易易行行的的下下一一步步回答问题回答问题/ /提问题提问题应建立敞开性沟通方式应建立敞开性沟通方式: : 一般引导一般引导 停顿停顿 复述复述 试探舒服的领域试探舒服的领域 试探敏感的领域试探敏感的领域 解释解释 阐述事实最重要阐述事实最重要探求客户需求的方式探求客户需求的方式不超过不超过50字，供自己看字，供自己看说服呈现校正图说

3、服呈现校正图结构对象结构对象目的目的需求需求计划计划实施实施结果结果下一步下一步正式需求（是与否）正式需求（是与否） 目目 的的 计计 划划 下一步下一步 结结 果果 需需 求求 实实 施施 计计 划划效益效益确确 定定 真真 假假 异异 议议 证证 实实 这这 个个 异异 议议处处 理理 这这 个个 异异 议议理理 解解 这这 个个 异异 议议携手共进携手共进迈向未来迈向未来成交之后才是推销的开始成交之后才是推销的开始 要知道提供优质的售后服务并不是一件可有可无的事。要知道提供优质的售后服务并不是一件可有可无的事。 也不是一件可以随心所欲的事。也不是一件可以随心所欲的事。 记住，每一位客户都

4、有权得到最好的服务。记住，每一位客户都有权得到最好的服务。 用户满意用户满意= =想用户所想想用户所想跟进阶段跟进阶段反对意见反对意见协同作用协同作用唯唯诺诺唯唯诺诺（“Yes Man”）从不服从，从不服从，好强争胜好强争胜 Sales Department“神奇”的销售团队“可爱温暖”的大家庭斗争斗争 互助、和谐互助、和谐批判批判 鼓励、赞美鼓励、赞美缺点缺点 优点优点自大、高傲自大、高傲 谦虚、谅解谦虚、谅解好大喜功好大喜功 全力以赴、当仁不让全力以赴、当仁不让近视短利近视短利 不抢功、踏实长远！不抢功、踏实长远！“正向”的风气奋奋 勇勇 超超 越越 亿亿 永永 争争 第第 一一4 4、杨

5、过：杨先生在公司工作快两年了。葛先生喜欢他的工作，他曾经告诉葛：杨先生在公司工作快两年了。葛先生喜欢他的工作，他曾经告诉葛先生他想成为销售经理。他经常提出些改进团队工作的建议。有时他和葛先生先生他想成为销售经理。他经常提出些改进团队工作的建议。有时他和葛先生有意见分歧，但他认真倾听，很好礼貌，并提出卓有见地的想法。杨先生不但有意见分歧，但他认真倾听，很好礼貌，并提出卓有见地的想法。杨先生不但很好地完成业绩而且总是乐于助人，别人忙时他积极援手。有这样一位下属，很好地完成业绩而且总是乐于助人，别人忙时他积极援手。有这样一位下属，葛先生非常开心。因为他认为，只要杨先生在，他的工作就容易做多了。葛先生

6、非常开心。因为他认为，只要杨先生在，他的工作就容易做多了。 以上是葛先生所在小组的情况。请帮助葛先生回答以下问题以上是葛先生所在小组的情况。请帮助葛先生回答以下问题 运用刚才所学的方法，把葛先生的下属填入运用刚才所学的方法，把葛先生的下属填入“认知认知”图图 请指出针对每一个下属，葛先生可以采用什么管理方法。请指出针对每一个下属，葛先生可以采用什么管理方法。4 4、杨过：杨先生在公司工作快两年了。葛先生喜欢他的工作，他曾经告诉葛：杨先生在公司工作快两年了。葛先生喜欢他的工作，他曾经告诉葛先生他想成为销售经理。他经常提出些改进团队工作的建议。有时他和葛先生先生他想成为销售经理。他经常提出些改进团队工作的建议。有时他和葛先生有意见分歧，但他认真倾听，很好礼貌，并提出卓有见地的想法。杨先生不但有意见分歧，但他认真倾听，很好礼貌，并提出卓有见地的想法。杨先生不但很好地完成业绩而且总是乐于助人，别人忙时他积极援手。有这样一位下属，很好地完成业绩而且总是乐于助人，别人忙时他积极援手。有这样一位下属，葛先生非常开心。因为他认为，只要杨先生在，他的工作就容易做多了。葛先生非常开心。因为他认为，只要杨先生在，他的工作就容易做多了。 以上是葛先生所在小组的情况。请帮助葛先生回答以下问题以上是葛先生所在小组的情况。请帮