医药代表常用术语

1、分享医药代表常用术语1、走票：就是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定得销售渠道与药品来源得自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度得税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化得活动，其本质就是无证经营者使用有证企业得票据进行药品经营活动。2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究与观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要得费用，给临床医生处方得回扣就叫临床费（PMS。3、 医院纯销：就是指医院实际销售岀去得销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销4、R1处方 0T（非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买与使用非处方药：不需要凭执行医师或

2、执行助理医师处方即可自行判断、购买与使用5、 终端：药品到患者手中使用得终级端口（医药、OTC药店）6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大得医生得尊称7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大得医生得俗称8药贩子：对个体代理推广得经营者得俗称9、临床杀手：对在终端推广上量快而大得医药代表得俗称10、蹿货：由于不同代理商得销售额不同，药厂给不同代理商得供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价得代理商就有可能将药品销到另一家代理商得“地盘”，这就就是“蹿货”。换就话说就是同一公司得产品从某区域 A销售到不归此区域得另一个区域 B，A区域得负责人从而获得额外得利 益，表面上瞧总公司得利

3、益没有损失，但却影响了B区域负责人得积极性，扰乱了市场价格11、冲货：就是大用得蹿货，数量更巨大12、统方：医生得处方被药房收下后，就是要被统计、保留几年得，您得品种根据药房人员对处方得统计得到每个月、每个医生实际开岀多少，然后您按照这些数据，给医生临床费。13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开得处方量统计，这就叫跑方。14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。15、限方：医院对医生所开得每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？16、药品分通用名（也叫化学名）与商品名:通

4、用名：就是国家规定得统一名称，同种药品得通用名一定就是相同得、商品名则就是由不同生产药 厂对自已产品所起得名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产得产品具有不同得商 品名。17、招标采购：就是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标 人提出得价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适得投标人作为中标人并 对其签订供货合同得整个过程。18、招标挂网：所谓挂网就就是把药品采购得信息挂在由政府部门为药品交易搭建得一个专门用于药 品集中招标采购得“网络交易平台”，挂网本质就是属于网上竞价采购，就就是您得产品价格定期公布在“网络交易平台

5、”上，医院根据价格决定就是否采购，招标挂网与招标区别：招标不就是家家都能中标， 而挂网就是只要您同意挂网限价就能中，另外招标得价格不时统一得，而挂网得价格原则就是同一质量层 次、同一规格得药品价格就是一样得扣率19、 “扣率”：扣率就是指批发价得百分比、即药品批发价得折扣，如 60扣就就是批发价得60%您进医院得一种药品批发价就是15元，如扣率就是70扣，则迸院价：15*70%=10 5元、药品进院当然就是扣率越高越好了、同样得药品如90扣，则进院价就变成：15*90%=13、5元了、比70扣得进院价整整多出3元、这样您这个品种得利润空间就多了3元、扣率=底价/批发价，批发价=零售价/1、15

6、批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润20、医院处方量：医生瞧病开岀去得处方数量21、医院门诊量：挂号瞧病得人员数量22、药品穴头：掌握药品进入医院通道得药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，她们与医院、药品监督 管理部门、卫生主管部门都有特殊得关系，可以打通各种“关节”。有得“药品穴头”自己开有医药公司， 有得挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员（或 称“医药代表”）。一家医药公司得负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮 忙，她们得“能量”很大。23、招标找死：现在各地较普遍进行得医药招标一定程度

7、上压低了药品进入医院得价格，使得药品经销商给医院与医生得回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品得销量就直接受到影响，这就就是业内人士所说得“招标找死”。 但上有政策，下有对策，许多经销商想岀许多对付招标得招数，如将药品规格变一下，或者将药品名称变 一下，就可以进行“独家规格”或者“独家品种”得招标，造成只有一家竞标得事实。一些经销商还通过“公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发现，一些中标药品得中标价仍然远远高于 市场零售价。24、二次公关:省级药品招标只框定了可以进入医院得药品，这就是药品进入医院得第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会得“确标”，确定最终进入医院得药

8、品。一般药品中标后，药品经销人员得下一步 工作就是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会得成员，即“二次公关”。25、走医院与走市场目前，药品购销在事实上形成了价格上得双轨制，通过医院销售得药品执行得就是 *部门核定得零售价，通过市场平价药店销售得药品执行得就是竞争环境下形成得市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”，一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略得不同，确定不同得药品就是通过 医院销售还就是通过市场销售。一般药品代理商与药厂在进行谈判时，首先确定得就是代理药品就是“走 医院”还就是“走市场”。医药代表常用英文销售术语POA : Plan of

9、 Action行动计划、DA : Detailing AID宣传单页、POP : Point of Promotiog促销焦点广告、BATS : Brand Awareness Tools 品牌提示物、SWOT : Strengths ， Weaknesses,、CSM： Core Selling MessageOpportunities ，Threats优势、弱势、机会、威胁核心促销语句计划，执行，检查，行动循环、PDCA: Plan，Do, Check，Action、PR : Public Relatiog公共关系、VIP : Very Important Person重要人物，贵宾、OL

10、S : Opinion Leaders学术带头人、ADR : Adverse Drug Reacion药品不良反应、CT : Clinical Trial临床试验药品临床效果再验证试验好得药品生产规范好得临床试验规范、OGP : Outcone Guarantee Program、GMP : Good Manufacture Practice、GCP : Good Clinical Trial Practice、Joint Call :协同拜访、Coaching Csll :辅导性拜访一、大包：顾名思义就就是厂家底价供货，产品岀厂后得招投标、开发、促销工作全部由经销商来完 成。二、小包：就就是

11、厂家（大区域经销商）负责产品得招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品得促销上量工作。三、扣率：80扣：如果国家给您得最高零售限价就是100,100 *1、15=86、96 （批发价），您给医药公司“ 80扣供货”得意思就就是：批发价 86、96X 0、80=69、57，69、57就就是所谓得“ 80扣”。详解：一般就是药品所谓药品得扣率：零售价格一1、15=批发价供货价一批发价=药品得供货扣率在药品招标报价过程中得扣率:有两种情况，一就是按药品零售价、另一种自然就是批发价。举个例子： 一个药品得售价就是100元，那么它得批价应该就是 100- 1、15=86、95元 如果供货价

12、 就是10元，那它得扣率就就是 10-86、95=12扣了。四、配送：就就是送货，复杂点想就就是根据需求量或就是达成得协议得数量由生产厂家或就是经销 商来送货、配送某种意义上来说理解为渠道。五、第三终端：第一终端：大型医院第二终端：药店第三终端：乡镇医院及诊所第三终端得定义为“除医院药房、药店（包括商超中得药品专柜）之外得，直接面向消费者开展医药 保健品销售得所有零售终端。第三终端得主要阵地就是广大农村与一些城镇得居民小区，如社区与农村得个体诊所、企业与学校得 医疗保健室、乡村医生得小药箱、农村供销合作社及个体商店中得常用药品销售小柜等等”。随着市场得拓展，我们又对第三终端得概念进一步延伸，认

13、为第三终端应该随着医药渠道与终端市场 变化而在不断延伸与概念范畴得转变。提岀第三终端得概念得根本目得就是想把我们营销工作进行更大范 围得延伸，以扩大我们能够工作到得零售终端与以零售终端模式营销得乡镇卫生院、小型厂矿医院与医务 室等医院终端得工作。准确地说就是处方营销队伍与 OTC营销队伍目前还未能工作到得终端（非目标终端） 这时我们将目前营销团队无法触及到得非目标终端包括农村周边市场中得小药店也纳入我们第三终端开发 得范畴。第三终端要什么票？怎么做到？主要面向农村得第三终端市场通常情况下不需要普票或者就是税票，她们需要得就是正规医药公司得 微机票据，这通常也就是上一级药品监管部门所检查需要得。

14、但就是随着国家药品监管力度得加大，药品 销售带全票也就是大事所趋。六、串货：简单得说就是不属于您得渠道得货物进入了您得市场，您得货没有人要了。串货得种类有以下3种：1、良性串货2、自然性串货3、恶性串货良性串货得定义为：厂商在市场开发得初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强得经销商，使其 产品迅速流向市场空白区域与非重要区域。自然性串货得定义为：经销商获得自身正常得利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场得空白 点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大得情况下，自然性串货在所难免。恶性串货得定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外得市场倾销商品。恶意串货形成 得5个大得原因：1、市场饱与；

15、2、厂商给予得优惠政策不同；3、通路发展得不平衡；4、品牌拉力过大而通路建设没跟上；5、运输成本不同导致经销商投机取巧。七、 两票制：就是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具一级经销商必须直 接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。国家新得医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就就是实现“两票制”。八、我国目前医院分级情况：依据医院得综合水平，医院分为三级十等、一，二级医院分别分为甲，乙，丙三等、三级医院分为特， 甲，乙，丙四等。医院分等得标准与指标主要有 5个方面内容：1、医院得规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便得要求与指标。2、医院得技术水

16、平。3、医疗设备。4、医院得管理水平，包括院长得素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利 用、经济效益等七个方面得要求与指标。5、医院得质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面得要求与指标。分级得基本标准：凡以“医院”命名得医疗机构，住院床位总数应在20张以上。一级综合医院：1、床位：住院床位总数 20张至99张。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有 药房、化验室、X光室、消毒供应室。3、 人员：每床至少配备 0、7名卫生技术人员，至少有 3名医师、5名护士与相应得药剂、检验、放 射等卫生技术

17、人员，至少有 1名具有主治医师以上职称得医师。二级综合医院：1、床位：住院床位总数 100张至499张。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻 喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。 医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验 科与设）、理疗室、病案室。3、 人员：每床至少配备 0、88名卫生技术人员，每床至少设配备0、4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称得医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称得医师。三级综合医院：1、床位：

18、住院床位总数 500张以上。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻 喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术 室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科与设）、消毒供应室、病案室、营养部与相应得临 床功能检查室。3、 人员：每床至少配备 1、03名卫生技术人员，每床至少设配备0、4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数得比例不低于1%九、医药圈里得行话“过票”完全解密：实际上就是这样得，因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂 靠一家医药公司得一个主要目地就就是过票。过票就就是把从厂家开岀得增值税票换成医药公司开岀得税一般就是商业单位过票多些。比如A代表厂家，B代表现在合同商业经销单位C新得过票单位，以前都就是A-B，也就就是签合同，发货到 B,然后由B配送给医院终端。您去找 B收款然后再发货如此循 环即可；过票得目得就就是要甩开A,而且能以更低得