医药终端销售技巧

1、医药终端销售技巧（一）销售从问问题开始如何问问题1. 问简单问题通过问简单的问题我们开始和顾客接触。2. 通过问开放的问题，我们开始和顾客逐步拉近距离建立初 步的信任感，和初步了解了客户的需求。3. 通过问是的问题，更深入的了解客户的需求，并把客户的 需求导入到我们的产品中来。4. 问二选一的问题：可以把客户的意愿控制在我们所希望达 成的方向。（二）介绍产品a介绍产品功能、产品利益，最后要介绍顾客的利益。b. 让顾客的购买体温上升（说完好处，说卖点）c. 让顾客参与销售展示的流程，比如我们可以一边介绍产品一边教给顾客如何鉴别假阿胶的方法，请他一起行动，顾客 参与销售展示同承诺结果之间会有直接相

2、关的效果。d. 介绍产品四个条件：引起注意 证明有效 激发欲望 引导行动e. 把价钱放在最后谈（三）如何成交成交须知首先，顾客一定要渴望得到你所销售的东西。第二，顾客一定要相信你和你的公司，顾客必须懂得如何使 用该项产品，销售人员必须在听到拒绝之后仍继续销售。 最后，销售人员必须在请求成交之后保持沉默。最佳的销售人员往往都是在销售对谈中善用沉默的高手。我 们不但在聆听和体会顾客心意方面的技术高人一筹，而且在 问完任何重要问题之后，更懂得保持绝对的沉默。一定要给 顾客思考的时间。成交时应避免的五项错误一、争辩二、表达个人意见三、攻击对手四、夸大销售五、僭越权限（不要答应客户超过你权限的问题） 几

3、种常见问题以及成交方法：“ 我要考虑一下 ” 成交法。 我们在提议成交之后，一定会有顾客作出拖延购买的决定， 因为所有的顾客都知道这些技巧。 我们肯定会常常说出 " 我会 考虑一下 " 如果你真的听到你的顾客说出了这样的话， 我告诉 你，这个顾客已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的 话。接下来，你可以说， “ 某某先生女士，既然你对我 们产品真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗 ?”注意， “考虑” 二字一定要 慢慢地说出来，并且要

4、以强调的语气访问说出。 你可以接着说： ” 某某先生，我刚才到底是漏讲了什 么或是哪里没有解释清楚， 导致你说你要考虑一下呢 ?是我们 产品的品质吗，还是产品的疗效 ?” 后半部问句你可以 举很多的例子，确认他真正的顾虑。一直到最后，你问他： “ 某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题 呢?” 如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破 了” 我会考虑一下 ” 定律。 而此时如果你能处理 得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问 顾客除了金钱、之外，是否还有其

5、你事情不好确定。在进入 下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后一道关卡。 但如果顾客不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问 题上去结束这次的交易 “价格太贵 ” 成交法“半斤 128 元，要看和什么东西比较了，和一般的水 果比较，是贵了点，可是阿胶是传统的滋补良品， 并且半斤的阿胶做成固元膏的话，可以够一个月的服用量， 算下来一天也只花 5 元钱，一碗面的价钱，但是服用一个月 的阿胶所达到的疗效，对您身体产生的好处，远远不止 128 元。您说对吗？“128 元也就是一套化妆品的价钱， 可是化妆品多半只 起到一

6、个表面遮盖，掩饰的作用，并不能从根本上解决皮肤 问题，但是阿胶就具备这样的神奇功效，它可以调理身体的 内分泌，和补充皮肤的胶原蛋白，可以从根本上使皮肤保持 弹性和光泽。 。在我们的销售生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不 过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的 理由。因此， 每当有人挑剔你的价格， 不要和你争辩。 相反， 你应当感到欣喜才对。因为只有在顾客对你的产品感兴趣的 情况下才会关注价格，你要做的，只是让你觉得价格符合产 品的价值，这样你就可以成交了。突破价格障碍并不是件困 难的事情。因为顾客如果老是在价格上绕来绕去，这是因为 你太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重

7、在你能得到 哪些价值。在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和 地问： “ 某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东 西?”在你回答之后，你再问： “ 某某先生，您曾买过任何 便宜货，结果品质却很好的东西吗 ?” 你要耐心地等待 你的回答。你可能会承认，你从来就不期望你买的便宜货后 来都很有价值。 （你再说： “ 某某先生，您是否觉得分 钱一分货很有道理？ ” 这是买卖之间最伟大的真理， 当你用到这种方式做展示说明时，顾客几乎都必须同意你所 说的很正确。在日常生活中，你付一分

8、钱买一分货。你不可 能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好 的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。 你可以用这些话结尾： “ 某某先生，我们的产品在这 高度竞争的市场中，价格是很公道的，同样价格的产品，我 们的品质是最好的。在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品 质的药品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一 分货的道理。“ 别家可能更便宜 ”成交法 我想在你的销售生涯中，可能会经常碰到 “ 别家的产 品比你的产品便宜 ” 之类的话。这当然是一个价

9、格问 题。但我们必须首先分辨出你真的是认为你的产品比别家的 贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解我们对手 的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔 交易有莫大的帮助。不过无论你是什么态度，你用下面的成 交法都能有效地激发我们的购买欲望，除非我们真的对你的 产品和服务不感兴趣。但如果你的顾客真的不感兴趣，你也 不会跟你在价格上纠缠来纠缠去， 你说对吗 ?我们来看下面的 成交法，我们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和 服务罢了。既然这样，你就跟你说：“ 某某先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。 在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的药 品

10、。依我个人的了解，顾 ’ 客购买时通常都会注意三 件事：产品的价格；产品的品质；产品的服务。我从 未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产 品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格 一样，对吗 ?” 说完这句话后，你最好留下时间给你的 顾客作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的 顾客几乎没有办法来反驳你，你只能说 “ 是” 。 接下来，你对你的顾客说： “ 某某先生，根据您多年 的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种 很正当的交易条件，您说对吗 ?&

11、amp;#8221; 让你的顾客作出回 答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的 顾客如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后， 你再继续问你： ，“ 某某先生，您买我们的产品也是为 了保健身体，因此产品品质更为重要为了您长期的幸福，您 愿意牺牲哪一项呢 ?您愿意牺牲产品的品质呢 ?还是愿意买一 个价格低一点， 而品质次一点的产品吗 ?某某先生， 价格对您 真的那么重要吗 ?有时多投入一点来获得我们真正所想要的 产品，也是蛮值得的，您说是吗 ?“ 不要 ” 成交法 你曾遇到过顾客直接跟你说 “ 不

12、要 ” ，而没有其 你的话加以润饰吗 ?你迟早都会遇到的，先思考一下这个问 题，以便当你听到 “ 不要”时，不会太震惊。通 常你会听到一些柔性的拒绝，像是 “ 您的产品都非常 好，我们需要你的产品 （或服务 ），但我得拒绝 ” 。在这 些场合中，学习超级销售人员所使用的成交法吧，为了增加 你的订单，仔细地学习它。“ 当然，某某先生， 您可以说不， 但是，在我的行业， 我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实， 没有人可以对我的产品说不。 当你对我的产品说不， 事实上

13、， 你在对你自己未来的幸福、快乐、健康说不。 ” 您今 天买不买没关系，作为一名保健行业专业人员，我有义务向 您介绍一下保健知识，比如你或者您的亲人在平时生活中遇 到精力疲乏，睡眠不足，皮肤不好等等的类似问题吗？ 勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥 最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不 畏销售不成功、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇士。 一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能销售不成 功的架势，而你就绝对会实现 ! 在销售业里，除非你因怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成 就是没有上限的。 当你练习大胆行动 ,表现出一副不可能销售 不成功的架势时 ,你立刻会把勇敢纳入你格和重要特质 ,一生 要用不尽 ,你在销售上的成功也将指日可待 .销售的最基本原则是：能用问的，就绝不要说 成交之后注意事项：当看见顾客去柜台交钱了，作为一名销售人员心里的确