汽车推销文案12页

1、比亚迪汽车推销文案班级：B097姓名：刘黎臣学号:08号目录推销特征分析潜在顾客条件分析潜在顾客寻找目标顾客确定具体推销方案推销特征分析（1）汽车作为如今已经不再是仅仅是代步工具，而是一个人身份、品味的象征了，所以对汽车的要求越来越高；（2）购买者大都在购买之前进行过大量的资料搜查和对不同的车型性价比进行了对比，因此相比于其他的商品而言，汽车的推销更为不易；（3）同时，购买者由于交易量大必须经过深思熟虑，不可能出现冲动购买的情况；（4）大部分的顾客都是在一人或者更多的人的陪同下前来选购，因此同伴对决策的影响很大。分析潜在顾客条件（1）有需求，愿意买首先要有需求，或者需要这样的消费愿望。不是所有

2、的人都需要比亚迪的车，他一定是一个具有一定特性的群体。如商务车的用户对象是集团、社团、企业等组织。（2）有能力，能够买。其次是有购买力（能够买），能够买即买得起。对于一个想要又掏不出钱的潜在顾客，您再多的努力也不能最后成交。潜在顾客的寻找（1）潜在顾客寻找一是有明显购买意图的潜在顾客；二是有一定程度可能的潜在顾客；三是还持有较大疑问的潜在顾客。（2）有望顾客寻找能产生购买行为的有望顾客必须同时满足三个条件：愿意购买、能够购买和准备购买。愿意购买：对方有没有购买汽车的真正需求？能够购买：他是不是拥有足够的钱购买比亚迪汽车？准备购买：他是不是准备即将花钱购买汽车？目标顾客确定（1）购买动机分析1.

3、 情感动机：感情动机就是由人的感情需要而引发的购买欲望。2. 求实购买动机 这种机的核心是“实惠”、“实用”。在这种动机驱使下，顾客选购商品特别注重功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，几乎不考虑商品的品牌。包装及装潢等非食用价值的因素。如用来装货或家庭外出旅游等，就会选择空间大，性能好的汽车3. 求新购买动机 以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。4. 求名购买动机 以追求名牌为主要特征。这种动机驱使下，顾客购买几乎不考虑商品的价格和实际使用价值，只是通过购买、使用名牌来显示自己的身份和地位，从中得到一种心理上的满足5. 求优购买动机 以追求商品的

4、质量优良为主要特征。这类顾客选购商品时注重内在质量，对外观试样以及价格等不过多考虑。6. 求美购买动机 以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。这类顾客在购买商品时最为关注的是商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，商品的实际使用价值是次要的。如：由于女性,尤其是年轻女性,对时尚都有很敏感的触觉，若汽车融入了时尚元素，且具有靓丽鲜艳的颜色、灵巧可爱的造型、温馨的内饰，就会引发她们的购买欲望。7. 求廉购买动机 以追求商品的价格低廉为主要特征。这类国可选购商品时最注重的是价格，对商品的花色式样及质量等不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品如当汽车连续降价，有些消费者就会因廉买车。8

5、. 嗜好购买动机 以满足个人兴趣爱好或性趣为主要特征。9. 攀比购买动机 以争强好胜、不甘居人后为主要特征。这类顾客在购买商品时不是出于对商品的实际需要，而是为了与别人比较，向别人炫耀。他们的购买行为很大程度上取决于归属的社会群体，具有较大的盲目性。（2）筛选确定目标顾客通过对购买动机的分析，在确定需要并且具备支付能力的消费者中可筛选得到购买比亚迪汽车的推销对象主要有以下几类：（1） 在同等价格下的高配置和高性能所能够吸引的消费者（2） 对比亚迪汽车具有较高品牌认同和认知度的消费者（3） 选择节能环保车型消费者此外凡是有购车准备和欲望的消费者都是汽车推销的对象，对其他目前持观望态度和将来打算买

6、车的人也先从推广宣传做起，努力使其成为目标顾客。具体推销方案迪伯达模式的6个推销步骤是：第一、准确发现顾客有哪些需要和愿望；第二、把推销品和顾客的需要和愿望相结合起来；第三、证实推销品符合顾客的需要与愿望；第四、促使顾客接受推销品；第五、刺激顾客的购买欲望；第六、促使顾客采取购买行动。费比模式的4个步骤是：第一、将产品特征详细地介绍给顾客；第二、充分分析产品的优点；第三、罗列产品给顾客带给顾客的利益；第四、以“证据”说服顾客。迪伯达模式的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键环节，充分体现说服劝导的原则，它针对性强、推销效果较好；费比模式有一个明显的特点：事先把产品的特征、优点及带给客户的利益等罗列

7、出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解相关的内容减少疑问与异议的空间。因此在这次比亚迪的推销中使用这两种模式相结合，从而具体流程如下：1、 接近准客户接近准客户的总体思路是：1讲求职业形象。作为一名推销人员，首先必须知道基本的推销礼仪，穿着必须合乎工作需要。显示出稳重大方、整齐清爽、干净利落等等；2先推销自己。因为客户通常是先接受你，再接受你推销的产品，因此必须先推销自己，博得客户对自己的好感；3必须尽快减轻顾客的心理压力，一般说来，客房在面对陌生的推销员时，心里都有一番防备及其他心理压力，推销员必须设法减轻顾客的压力，使推销工作顺利开展下去；4推销的方法及策略要因人、因地、因势

8、而变，不要墨守成规，否则会错失良机；5注意时间控制。一般地，初次推销时间应控制在15分钟以内较合理。为了接近该客房，采取介绍接近法、推荐接近法、赞美法以及请教接近法相结合。比如在推销时可以这样说道：“先生/女士，你好！我叫刘某某，是比亚迪公司的推销员，上个星期你的一位朋友张某某曾经建议我与您取得联系，她说您需要买一辆车，听说您对车的要求有比较深研究和特别的感兴趣，如果您不介意的话，我可以给你介绍下比亚迪汽车，那样他就不会拒绝我了。2、确认顾客的需求和问题顾客的需求和总是通常要在双方的交流中通过引导式提问、仔细聆听顾客的谈话内容以及用心观察顾客来获得，下面介绍我与准客户某女士的谈话内容：本人：张

9、女士衣着光鲜，本人也气质不凡，一看就是生活有品味的人。张女士：（微笑）哪里，谢谢夸奖本人：请您看一下最新的比亚迪汽车吧？张女士：（仔细看看后）呵，这车无论是从性能还是环保价格方面都是算得上领先的。本人：谢谢，比亚迪汽车的产量这两年迅速增加，公司的口碑也越来越好，我们秉承着以最优的价格最高的性能来面向消费者，赢得了广大消费者的喜爱。张女士：哦，那真的是为你们的公司感到高兴。本人：谢谢，我想请问张女士，您对车都有什么要求呢？张女士：我是一名公关人员，因此形象和美观很重要，同时我家庭人也较多，实用性也应该强点。本人：那您对价格有什么要求呢？张女士：性能配置和外观一定要好，并且还得实用，价格差不多就可

10、以了。 到此，张女士对车的需求已经很明显了，接着进行下一步的工作。3、 推销与介绍产品本人：张女士，您刚才说您想性能配置外观买要好、并且还得实用、价格适度的汽车是吧？张女士：是呀！本人：（微笑着）您刚才也说了我公司的产品质量上乘是吧？张女士：是的，质量是还可以。本人：那么请问你周围朋友同事的车是怎么的呢？张女士：哦，都差不多，有的偏重于外观，有的侧重于商务实用。本人：你知道吗？我们这款车不仅能满足你外观的需要，还能满足使用的需求，更重要的是价格也非常的合理！张女士：（很兴奋）真的吗？本人：是呀，你来看看这个外观是流线型的，再看看里面有足够大的空间！张女士：（非常兴奋）真的呀！4、处理异议

11、60;张女士：这车的价格也贵了点，我有点承受不起本人：不会的，像这个款式，这个配置的车型，这个价位是真的非常实惠的；不信你看看这款车（另一款），它的外观，再看看里面，差别是非常明显的，是吧？张女士：（点点头）接着又说我不太喜欢这个颜色本人：这个颜色是今年卖的最流行的，你看看这个青绿色在太阳的照射下显得异常的夺目，同时这个颜色又是环保的颜色给人的感觉非常的清爽，所以这款车的颜色是非常适合你的。张女士：哦，这样啊，可是，我还是想再考虑一下。本人：（笑笑）请您告诉我你还想考虑什么，可以吗？张女士：这个.嗯我好像听说你们比亚迪的售后服务不怎么样啊。本人：这个您绝对放心，我们的售后服务绝对是一流，我们在全国有几百个专业的售后服务中心，并且还有上门的服务，我们还会定时的免费维修张女士：（犹豫着）嗯，这个5、 协商谈判张女士：如果我现在就买，可以便宜点吗？本人：不好意思，张女士，按规定，我们的车都是按价出售的，我不敢私自做决定。张女士：我是真想买这个车，可是你。本人：（就故做犹豫状）那我给公司领导打个电话吧，我看能不能帮您打价格说下来好吗？（出去晃了晃回来）本人：（微笑着）恭喜您，张女士，我们经理总算是同意了，我可是说了很多的好话呀！张女士：（笑笑）呵，谢谢你！6、