厦门金龙客车销售工作总结

1、厦门金龙客车销售工作总结工作总结自11月x日来公司至今近 2个月时间，在这两个月的 时间里主要做了几项工作：客车专业知识的学习、电话客户 开发、客户的洽谈与走访以及公司的日常工作。在这近两个月的时间里，我经历了对客车这个行业从不 知到了解到熟知这样的一个过程，对公司品牌客车常卖车型 达到熟知的程度，并对部分竞争品牌也有一些了解，在和客 户谈起其他竞争品牌时可以用客户可以接受的理由让他们 选择我们公司品牌客车。现黑龙江省主要的公用，民用客车有金旅、大金龙、苏 州海格、宇通、中通、恒通、安凯、青年、申龙、黄海、少 林、江淮、亚星等等。各个品牌都有着自己的运营模式和与 其他品牌竞争的优点，也正因此，

2、其众多品牌都在这同一个 市场长期存活着。对我们金旅而言，在众多的竞争对手中我们的优点就在 于老品牌值得信赖、优质的品质人所共知。但针对现今的市 场我们也有很多的不足，如价位略高，贷款等政策支持不够， 售后服务跟不上等。所以我们应该结合我们的优势和略式针 对不同的行业市场进行差异化销售。客车的主要市场主要有城市客运、旅游业、企事业通勤（包括大中院校通勤）、送子业等。不同的行业用车都有着 各自的特点，如：城市客运是客车需求量最大的行业之一， 每次均为批量购车，而且数量巨大。但也正因此，该行业也 是运作最困难的行业。其运作周期长、运作前期投入大、运 作涉及事很多等等。相对于城市客运而言，旅游业、企事

3、业通勤、送子等行业有其不同的优势。旅游业 与送子也有其很多的共同点，均为私人运营、对车辆的需求 量大、车辆更新速度快等。但运营旅游和送子的个人对客车 行业都是很了解的，所以卖给他们车的利润会很低。企事业 单位通勤相对其他几个行业来说有着自身很大的优点，客车 需求量大，客车价格不透明等对我们客车销售来说都是很好 的事情，但是也有着一点小的困难，就是存在企事业买车找 不对人，客车行业卖车也找不到负责人的问题，只有我们投 入大量的精力去进行市场开发，找到人，找对人从而达到成 交的目的分析了以上几个行业客车的销售情况，我认为我们的客 车销售应该把重心放在企事业通勤上，将旅游业和送子业一 起抓，适当的进

4、行城市客运的关系网疏通。现公司共有24个车型（不包括卧铺车和公交车），针对 不同的行业，不同的需求我们也要有针对性的推荐销售。城市客运一般对车辆的配置要求比较高，部分地区还要 求全承载车身，跑长线的客车一般为座位数在50座以上的大车，短途一般为35到40多不等。所有针对他们的需求我 们的主要推荐车型为：XML6858、XML6909、XML 6103精英、XML6127精英、XML6127双风挡和 XML6125双风挡。旅游业用车一般对车辆要求比较高，对价格限制比较 大，对座位要求比较严格，根据客户对座位的要求，我们有 针对性的推荐以下几款车：XML6700 28座考斯特系列、XML6897

5、37+1+1 座（现旅游市场 39座车市场最为可观）、 XML 6127单风挡精英 53+1+1座、XML6127 双风挡精英 53+1+1座、XML6125 双风挡 53+1+1 座。20xx年x月甘肃校车出了重大事故后，国家对校车进行系统性的管理规范，这也是我们进军送子业的一个很好的契 机。当前状况下我们的送子车只有三款：XML6603、 XML6723、XML6901。但这三款车都是平头校车，我们现在最缺乏一款有竞争力的尖头校车与其他竞争品牌相抗衡。企事业单位的通勤车一般都是市内的通勤或郊区到市 里的摆渡。所以他们对车辆的配置要求一般很低，一般都是 只要能满足东北地区应用就可以了我们针对

6、其企事业的通 勤人数和预算推荐 XML6700考斯特系列、XML6858系列、 XML6909系列、XML6103商旅和XML6127商旅等车型。这些分类并不是绝对的，我们的职责就是根据客户的需 求来帮助客户选择让其满意客车并最终达到成交的目的。客户的开发也是客车销售的重中之重，要去开发哪些客户？这些客户都在哪？要怎么去开发这些客户？我能都应该有一 个很清晰思路。从11月x日开始正式进入客户开发的阶段，直至12月x日共开发出意向客户 98个加上公司最初给的客户（有效客 户）11个，在加上张总日常给的信息 17个共计信息126个， 12月x日分区上报客户，除去 16个意向不强属王贺区域客 户16

7、个，现有有效客户110个。110个客户其中春节前可能买车的客户有 2到3个；春 节后2月到4月之间买车客户65个，其余45个客户中有24 个8月份之前买，其他客户时间不定。这些客户的开发我个人感觉都是盲目的开发，虽然也算是一点小的成绩，但这是在思想不明确的情况下做出来的。如果能系统的进行开发效果要好的多。最初刚刚开始客户开发，电话与黄页里的学校进行沟通，接下来我把开发重点放在了汽车租赁公司和旅游业上， 公司推出汽车以 旧换新”的政策，因为汽车租赁公司与旅游 公司有有着大量的二手车，虽然他们普遍都会把二手车的价 格抬得很高，并且把新车的价格压的很低，但是心中总存在 着侥幸的心理，大海里钓鱼总会有

8、上钩的”这种想法使我一 直努力的进行着这些客户的开发以及维护工作。两个多月的时间里、大部分时间都在和他们打着交道，但未果并不理想结论：旅游业和汽车租赁在汽车销售时杜绝汽车以旧换新的做法，正面去面对他们，他们的目的很简单，花低价买好 车。这样我们还是比较容易运作的。在这两个多月里经历了几次与客户正面的洽谈，但结果 不够理想，主要原因有两点：最初专业知识不是很娴熟， 对可户的问题不能够很信服的回答从而让客户满意；没接 触过客车这样高价位产品，对自己产品的价格没信心，不能 大胆的正常要价，从而不能有更好的价格洽谈空间。但经历 过才会成长，在今后的工作里我已经吸取了以往的教训，会 努力的提高自己的洽谈

9、水平。与客户正面接触是能达到成交的一个先决条件，也就是 说电话谈的再好也不如当面聊的好。在工作的这段时间里我 有针对性的走访过一些客户，成功少，失败多。我感觉客户的走访与电 话开发客户实质是一样的，而且是同等的重要，二者应该同 时进行，电话开发不行就进行走访，走访效果不好就继续电 话开发。两个多月的工作中使我自己从一个门外汉已经踏进了 客车行业的大门，有成功有失败，有开心也有苦闷，但二个 多月里收获坡为丰富。希望在以后的工作里我能克服自己的 弱点，发挥自己的长处。希望能早日创造出好的成绩。第二篇：汽车销售工作总结800字一、本年度工作总结xx年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工 作，

10、也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工 作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工 作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。 下面我对半年的工作进行简要的总结。我是今年x月份到公司工作的，十月份开始组建市场大 客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我 是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽 车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中 来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边 摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教 公司公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题 的方案和对一些比较难缠的客户研究针对

11、性策略，取得了良 好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积 累市场经验，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题， 准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得 了客户的信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也 取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一 定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的 学习产品知识和积累经验的同时，各组员的能力，业务水平 都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和 同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付 一些突发事件。但对于一个大的项目暂时还没可以全程的操 作下来。存在的缺点：对于汽车