发展我国商业银行个人理财业务的思考

1、发展我国商业银行个人理财业务的思考摘要：与西方商业银行发展迅速的个人理财业务相比，我国商业银行这项业务的发展明显落后， 且差距很大。面对当今我国商业银行传统业务风险日趋增大，存贷款利差日趋缩小、外资银行步步进逼的新形势，我国商业银行应当深刻反思其发展滞后的原因， 提出切实可行的发展对策。关键词：我国商业银行；个人理财业务；滞后For pers onal use only in study and research; not for commercial use个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。具体而言，就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好

2、程度，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的保值增值， 从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利 润增长点。据有关资料统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的 70%.在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，银行在 为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达 35%，年平均盈利增长率约为 12%15%.而我国商业银行由于

3、诸多因素的制约，个人理财业务发展相当滞后，其无论从规模还是从内容上，都不能与发达国家相提并论。目前我国银行个人理财业务发展呈现以下几个主要特点：一是规模小，我国商业银行中间业务（包括个人理财业务）收入占银行总收入的比重平均为8%左右；二是品种少，银行中间业务的品种从目录上看有260多种（国外有1000多种），而实际运用的很少，其中个人理财品种就更少；三是个人理财业务层次较低，我国商业银行现阶段提供的个人理 财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务，银行难以像国外商业银行一样给客户提供包括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务；四是产品的特色

4、、差别化服务不足。虽然各家银行推出的产品名称各异， 但内容却大同小异，缺乏特色，面对形形色色的顾客，在理财产品的设计或提供的服务上差 别不大。而西方商业银行则特别重视理财产品的品牌、特色，强调个性化服务。可见，我国 商业银行的个人理财业务与西方商业银行相比明显滞后且差距很大。为了缩小与外资银行的 差距， 拓宽盈利空间， 提高竞争实力， 我国商业银行当务之急是要深刻反思个人理财业务发 展滞后的原因，并要有切实可行的发展对策。1 商业银行个人理财业务发展滞后的原因For personal use only in study and research; not for commercial use1

5、. 1 分业经营金融政策的制约For personal use only in study and research; not for commercial use由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行、证券、保险这几个行业， 都是严格分开经营的，业务不能交叉， 3 个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业 内为各自的客户理财， 而无法利用其他两个市场实现增值。 因此商业银行提供的个人理财服 务，还只能停留在咨询、 建议或者方案设计方面， 不能真正代理客户进行组合投资，银行理 财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理， 所以，国内商业银行的个人理财业务呈现 “叫 好不叫座”的

6、局面。1 .2 专业人才的匮乏目前， 国内商业银行专业理财师匮乏已成为我国银行个人理财业务发展的重要 “瓶颈”。 由于理财业务是一项知识性、 技术性相当强的综合性业务， 它对从业人员的专业素质要求很 高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、 丰富的理财经验外，还应掌握房地 产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。 目前， 国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。 现在， 我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理，这些客户经理虽然都是筛选出来的， 其综合素质要高于营业网点的一般柜员，

7、但离客户和社会的 期望及西方金融策划师的距离相差很远。 众所周知， 理财离不开人来打理， 没有高素质的理 财人员，商业银行个人理财业务的发展谈何容易。1 .3 客观技术备件的制约商业银行中间业务的发展要以先进的电子信息技术、 发达的金融网络为依托， 尤其是个 人理财等附加值比较高的中间业务， 更需要一系列技术的支持， 且附加值越高， 对技术的要 求就越高。而我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，相应的硬件设备比较落后、陈 旧，在计算机联网、 软件的开发与应用上有很大的局限性。 因而像国外发达国家银行开展得 红红火火的自助银行、电话银行、网络银行、 手机银行、 家庭银行等业务在我国目前都难顺

8、 利开展，个人理财业务的方便、快捷、效率自然大打折扣。1. 4 创新不足我国商业银行长期以来由于外部环境的、 体制的、 技术的等等因素的影响， 金融创新的 意识、 能力不强，金融创新几乎是一片空白， 近几年来随着银行竞争的加剧，我国商业银行 的金融创新有所起步，但总的来说，金融创新的层次较低，范围较窄，产品的科技含量低， 运用效果差， 尤其是中间业务方面的创新更是非常落后， 这是导致个人理财产品同质性大的 重要原因。1. 5 理财需求和理财文化的制约中国居民目前有 11 万亿多的储蓄资产，而且随着民收入和个人财富的增长，按理说个 人理财的需求应该相当大， 但现实却恰恰相反， 当前个人理财的实际

9、需求比较小， 造成这种 现象的原因主要有：一是中国个人财富拥有的不均衡，中国储蓄的 60%集中在 20%的个人 手中， 80%的的居民属于低收入阶层，所以真正有理财需求的只是少数人；二是中国人一贯 以来缺乏投资意识和理财意识； 三是中国人普遍有一种 “财怕外露” 的思想以及不愿把财产 交给他人打理的心理和习惯； 四是居民对个人理财的内涵、 业务及业务流程不了解， 同时对 商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。2 发展个人理财业务的对策2. 1 朝着国际混业经营的方向发展混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式， 中国商业银行实行混业经营既 是适应金融国际化、 应对外资银行挑战的需要，

10、 也是拓展自身业务、 特别是个人理财业务的 需要。如果我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营， 那么它们可以融银行、 证券、 保险、 信托等业务于一体， 它们也可以像美国的商业银行一样， 为客户提供存取款、信用卡、 汽车 和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务， 到那时，一旦政策壁垒拆除，个人理财业务将有长足的发展。2. 2 加强专业人才的建设理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展，所以加强专业理财师队伍的建 设，提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。 专业理财 师队伍的建设应重点从以下两个方面逐步推进： ( 1)要

11、加强对现有客户经理的培训， 培训课 程应根据复合型金融人才的要求来安排， 可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置， 主要 开设投资工具运用和理财规划两大类课程， 同时还要适当学习市场营销学、 公共关系学、 心 理学等知识，通过培训， 使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销 技巧、通晓客户心理的“通才” 。而且这种培训要形成制度，定期进行，以不断更新客户经 理的知识， 更好地适应个人理财的需要。 ( 2)建立我国的个人理财师资格认证制度。按照国 际惯例，做理财专家需先取证，所以我国需要借鉴国外特别是美国的注册理财规划师 CFP ( CertifiedFinancialPlan

12、ner )， CFP 证 书 由 “ 国 际 财 务 策 划 人 员 协 会 ” (InternationalAssociationofFinancialPlanning ，简称 IAFP )推出，是目前世界上最权威的理 财顾问认证资质。 建立符合中国国情的个人理财师资格认证、 职业道德规范和继续教育体系， 以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平，打造真正的理财专家。2. 3 改善技术条件要加快金融电子化、 网络化、信息化建设，打造个人理财服务的技术平台，提升服务质 量。改革开放 20 多年来，中国金融行业的信息化建设从无到有、从单一业务向综合业务发 展，并从根本上改变了传统

13、金融业务的处理模式， 建立了以计算机和互联网为基础的网络体 系和技术平台， 逐步形成了覆盖全国的电子汇兑清算系统、 电子证券交易系统和金融管理系 统，但已有的这些金融网络、金融技术与发达国家相比， 相距很远，离银行业务发展的要求 也有距离， 所以为了应对外资银行的挑战， 更好地拓展商业银行的业务， 特别是个人理财业 务，我们必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点放在以下 3 方面：一是完善 网络基础设施建设。 我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设， 协调各银行之间的冲 突；另一方面应着手兴建银行内部网络； 同时应积极建立国际间金融互联网； 二是应加快金 融电子化系统的集成。 金

14、融电子化系统集成， 是指金融企业根据市场和客户的需求， 把各种 金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、 管理、 控制等环节有机结合起来，形成一个统 一的有机系统， 使金融企业能籍此灵活地适应市场需求， 实施企业的发展战略， 形成经营管 理上的优势； 三是要建立和完善银行内部数据信息管理系统， 借助这个系统， 银行可有效地 管理已有的信息， 并对信息进行加工， 特别是对客户信息进行有效加工， 以便进一步将经营 模式转变为客户主导型，通过个性化服务，特别是定制的服务满足客户的需求。2 .4 加快创新由于创新的不足， 当前商业银行推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色， 而市场、 客 户的需求是多种

15、多样、 千差万别且不断变化的， 如何满足客户多样化且日趋变化的需求？商 业银行最好的办法就是进行理财产品的创新。 进行理财产品的创新要注重以下几点： 一是要 新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿别人，要充分体现本行的智慧，优势，要 做好市场的调研，做到他无我有、他有我新、他新我优；二是要适用，产品适用才有客户、 有市场，也才能给银行带来利润，如何才能适用， 关键是产品要有准确的市场定位，而准确 的市场定位又来自于对客户进行细分， 即按一定的标准例如按收入、 年龄、 风险偏好等标准 进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满 足不同客户群投资理财的需

16、要； 三是产品要有一定的含金量， 即能给客户带来增值收益。 商 业银行设计的理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、 快捷或微笑服务阶段， 更重要的是 要能给客户带来增值收益，这才是客户委托理财的主要目的。2. 5 加大理财意识和理财市场的培养首先要加强对居民理财意识的教育。 在国内， 这种教育太少了， 很多百姓理财观念尚存在一些误区， 而在国外从小就给孩子灌输理财观念， 培养孩子的理财意识， 且这种理财教育 贯穿人的一生。 所以中国在这方面要给百姓补补课， 引导居民树立正确的理财观念和理财意 识，让百姓走出传统理财的误区。其次，要加大产品的宣传力度。由于竞争的激烈，好酒也 怕巷子深， 所以商业

17、银行设计好的产品以后， 一定要借助有影响的媒体扩大宣传的力度和广 度，让更多的客户了解它。再次，要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场，当 前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的， 准入的门槛较高， 一般 都在 50 万元以上，而让那些有理财愿望的中低客户望洋兴叹，诚然，对银行来说，抓住高 端客户非常关键， 但根据中国的实际， 中低客户属绝大多数， 该市场是一个比较大的潜在市 场，为实现银行的长期利润，银行不应忽视它。第四，完善客户信息保密制度。客户的财产 应该属很私人的东西， 客户委托银行理财， 银行有责任替客户保密， 只有完善客户信息保密 制度，才能消除中国人长

18、期以来存在的“财怕外露”思想，放心把钱交给银行打理。参考文献： 1章军 个人理财业务漫谈 J 中国城市金融， 2004，（5） .2刘敏 新形势下拓展银行个人理财业务的思考 J 城市个人金融， 2002，（11） . 3张剑宇 发展个人理财业务策略 J 现代商业银行， 2004，（9） . 4盛婕 走进个人理财时代 J 现代商业银行， 2004，（ 9） . 5陈树军 个人理财业务也有瓶 J 现代商业银行， 2004，（ 9）。<P align=right> 卢双娥仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f u r