拜访流程实用实用教案实用教案

1、拜访(bifng)前拜访(bifng)中拜访(bifng)后第1页/共26页第一页，共27页。一推拜访(bifng)流程一、访前准备(zhnbi) 1、企业信息了解 2、查阅路线图 3、资料清单二、访中沟通 1、建立信赖感 2、了解巨海 3、了解企业信息三、访后服务 1、完善客户档案信息表 2、向经理交接拜访信息第2页/共26页第二页，共27页。二、拜访(bifng)前第3页/共26页第三页，共27页。1.1 了解企业(qy)情况1、有钱 员工人数、管理人员、厂房、营业额、公司规模、成立时间、有无生产、老板的私家车2、有需求 2.1 发展需求：老板有做大的想法和欲望（战略规划），企业家的格局和

2、胸怀较大（关注员工发展） 2.2 生存(shngcn)需求：目前生产经营面临一定的困境，有一定的痛苦 第4页/共26页第四页，共27页。1.2 与邀约(yoyu)顾问沟通a.客户需求点(怎么(zn me)约下的拜访)b.老板个人信息c.企业规模产值d.拜访时间和地址确认（出发前再次电话与老板本人确认无误，然后发短信提醒)第5页/共26页第五页，共27页。1.3 准备资料(zlio)清单基本资料准备：笔记本、外出登记表、电脑、相机、（电基本资料准备：笔记本、外出登记表、电脑、相机、（电池）、手机（电池）、录音笔、口香糖、纸巾、名片、公池）、手机（电池）、录音笔、口香糖、纸巾、名片、公司与课程资料

3、、乘车路线司与课程资料、乘车路线拜访沟通准备：赞美的案例、客户见证、行业实时拜访沟通准备：赞美的案例、客户见证、行业实时(sh sh)信息、拜访思路、穿职业装、进入客户企业里先整理形象，信息、拜访思路、穿职业装、进入客户企业里先整理形象，做自我调节，保证最佳精神状态面对客户做自我调节，保证最佳精神状态面对客户第6页/共26页第六页，共27页。 1、所带资料 笔记本 各个课程资料介绍 回传函 课程时间表 客户见证表 2、辅助资料 电脑 巨海书籍(shj)、杂志 名片 口香糖 、口喷 录音笔 第7页/共26页第七页，共27页。1.4 查阅(chyu)信息企业所属行业(hngy)信息 企业规模 企业

4、产品（主营产品） 企业最新动态 /新闻（内部或外部活动)企业地址：乘车路线确认步骤：百度地图使用1、与其公司前台确认 2、附近公司确认 3、12580第8页/共26页第八页，共27页。二、拜访(bifng)中（沟通思路）第9页/共26页第九页，共27页。 建立信赖感（赞美、认同），讲明来意（利他性）； 了解企业的创业史（决策人开口说话、扩大梦想） ； 目前最大的困扰，最阻碍发展的困惑（问题），针对(zhndu)以上的障碍采取过什么措施？效果怎么样？ 巨海能为您做什么？（结果） 重塑信赖感（再次感谢、重塑自己和巨海价值）；客服团队拜访的思路客服团队拜访的思路(sl)或流程或流程第10页/共26页

5、第十页，共27页。 思路： X总您好，首先感谢您对我们巨海的信任与支持，通过与X顾问的沟通交流，得知您是一个非常有爱心懂感恩的人，特别注重企业的管理(gunl)，我们都很钦佩您的所作所为。希望以后也能有机会与您多交流，多学习这方面的东西，今天我来这有两个目的，一是来认识一下您，向您学习和请教，二是想了解一下，您在企来管理(gunl)方面有哪些地方是比较让你困扰的，我们也希望可以帮助您解决这方面的问题，让您的工作更加轻松，更加高效。那X总，目前咱们企业的生产经营过程中，需要改善和提升的地方有哪些，您觉得可以做的更好的地方有哪些，针对以上的障碍采取过什么措施？效果怎么样？接下来，我们看一下，我们巨

6、海将如何更好的去帮助您及您的企业？第11页/共26页第十一页，共27页。建立信赖感开场白（引起对方兴趣）了解企业需求深挖痛苦介绍巨海的合作思路（流程(lichng)）解决抗拒点三个塑造（课程价值，塑造老师价值，后续服务价值）给客户以期望确认环节重塑信赖感第12页/共26页第十二页，共27页。1、建立(jinl)信赖感掌握建立(jinl)信赖的方法：夸赞个人形象、办公室装饰、员工面貌、名片荣誉；送鲜花、书籍、食物、饰品、照片第13页/共26页第十三页，共27页。专业性专业的形象交流时间，场合，正装，佩戴眼镜专业的用具宣传资料(zlio)、笔记本、笔的携带。专业的商务礼仪言谈举止，服务用语第14页

7、/共26页第十四页，共27页。五缘文化(wnhu)*一缘：指亲缘；风俗、血缘。*二缘：指地缘；邻里、老乡(loxing)。*三缘：指神缘；宗教、信仰。*四缘：指业缘；同学、同行。*五缘：指物缘；因物品产生的关系第15页/共26页第十五页，共27页。通过见证 已合作(hzu)客户，较有名气，知名度较高，老板可能认识的同行或老乡，或比较欣赏的企业家真诚的赞美 没有人会拒绝微笑和真诚的赞美第16页/共26页第十六页，共27页。3.2 交换(jiohun)名片X总您好，我是巨海(j hi)集团的XXX，这是我的名片，认识一下？第17页/共26页第十七页，共27页。3.3 了解企业需求(xqi)，挖掘痛

8、苦 X总，巨海的特色呢，实战、实效、实用，也就是(jish)在于落地，那落地的第一步就是(jish)对企业进行了解，跟据您企业的实际情况，结合巨海的产品体系，给你提供系统的解决方案。 那X总，我想了解下，目前咱们企业有哪些方面可以提升，或可以做的更好的呢？ （如果不愿意说）其实X总，我们讲“管理没有对与错，只有效率的高低” ，我相信咱公司的管理已经做的很好了，那您觉得哪些方面您还不够满意，或者效率方面可以提升的呢？第18页/共26页第十八页，共27页。3.4 引出(yn ch)巨海产品的解决 X总，我们巨海与40000多家企业有过合作，您刚才说的一些问题和情况在其他公司也有存在，例如XX公司（

9、同行或者比较类似的公司） 那我是先对企业进行一个调研，对企业管理现状和问题进行一个简单的了解，然后根据您企业的实际情况设计出一套培训解决方案，由我们资深的实战老师先给您的中高管理层做一个半天的实效管理培训，让您看一下效果(xiogu)，如果满意的话，我们再谈后续合作。第19页/共26页第十九页，共27页。建议：如果没有足够的把握和经验，尽量不要去解决对建议：如果没有足够的把握和经验，尽量不要去解决对方的管理难题；（很多时候我们在无知的状态下推动了方的管理难题；（很多时候我们在无知的状态下推动了这件事情，却发现我们根本没有能力使他停下来）这件事情，却发现我们根本没有能力使他停下来）建议：放低姿态

10、，虚心请教和学习，再引导老板（建议：放低姿态，虚心请教和学习，再引导老板（X总，总，我知道您很优秀，也很辛苦很付出，但您的管理层能否我知道您很优秀，也很辛苦很付出，但您的管理层能否理解你的辛苦，感受理解你的辛苦，感受(gnshu)到您的付出，这就是责到您的付出，这就是责任心的问题，我们讲老板的第一要务就是培养像你一样任心的问题，我们讲老板的第一要务就是培养像你一样有责任心的人）有责任心的人）建议：在大老板面前，保持低调。老板阅人无数，你有建议：在大老板面前，保持低调。老板阅人无数，你有多少家底，会在一分钟内被老板看穿，被十分钟内请出。多少家底，会在一分钟内被老板看穿，被十分钟内请出。保持谦虚和

11、低调，反而可以赢得老板的赞赏保持谦虚和低调，反而可以赢得老板的赞赏第20页/共26页第二十页，共27页。遇到管理难题怎么办：1、给解决思路，不给解决方案2、引导老板先走进来，将难题下移，并及时给经理汇报3、没有调研就没有发言权，建议(jiny)先对其企业进行了解和调研，再由专家给出解决方案4、告知巨海是团队运作的管理咨询公司，每种解决方案都是在了解企业需求的前提下所精心提供的。第21页/共26页第二十一页，共27页。3.6 塑造(szo)价值 a：塑造培训价值b：塑造老师价值C：塑造后续(hux)服务价值第22页/共26页第二十二页，共27页。3.7 确认(qurn)环节 定时间1、老板全程参

12、加2、3、安排接洽人（横幅(hngf)、投影、白板）4、 签字确认函第23页/共26页第二十三页，共27页。3.8 重塑信赖感 此环节一般用于结束时。 X总， 感谢您今天抽出宝贵的时间来与我们交流，希望中旭的培训能够帮助到咱们企业提升管理效率，这样(zhyng)您也有更多的时间陪陪您的家人（平时工作比较忙，您多注意身体）。 送礼物（一般是杂志和书籍） X总，知道您平时比较注重员工的成长，我们的XX顾问特意让我给您带了本实效管理杂志。 第24页/共26页第二十四页，共27页。谢谢 谢谢第25页/共26页第二十五页，共27页。谢谢您的观看(gunkn)！第26页/共26页第二十六页，共27页。NoImage内容(nirng)总结拜访前。d.拜访时间和地址确认（出发前再次电