唯品会董事长沈亚：我们不是第二个麦考林

1、唯品会董事长沈亚：我们不是第二个麦考林沈亚（左）广州荔湾区花海街 20 号，一座清代的粮仓被改造成仿古风 格的办公室群落，超过 5000 名员工身处其中，仿若世外桃 源的幽静环境与坐落在这里的公司并不相称。 事实上，清幽环境中成长起来的这家互联网公司正在成为海 外资本市场的宠儿和舆论争论的焦点，自 2012 年 8 月起， 该公司股价由 6 美元飙升至 20 美元关口，成为 2012 年涨幅 最大的中概股，它的名字叫唯品会，凭借股价的飞速飙升， 目前正在处于风口浪尖中。唯品会公司前台 面对股价飙升，质疑的观点认为由不明资本在故意推高唯品 会的股价，其商业模式与业绩不足以支撑高涨的股价，其中 泡

2、沫严重；乐观人士则认为唯品会成为中国首支盈利的电子 商务概念股票，快速增长的业绩与股价遥相呼应，因此不存 在幕后推手或股价泡沫。“我们自己不会炒作股价，股价不是我们炒起来的，股价上 涨都是外部的正常行为，我们每天和你们一样，都在看唯品 会的股价。”以低调著称的唯品会董事长兼 CEO 沈亚见到腾 讯科技后首先对外部的质疑作出澄清。这个 40 多岁的中年男人与国内互联网创业者有着截然不同 的印象，他对互联网上众多的新概念知之甚少，面对媒体的 各种颁奖也大多婉言谢绝，除了上市的紧要关头外，他甚至 拒绝接受媒体采访和刊登自己的照片。“我本人并不愿意在媒体面前露面，他们邀请我参加一些行 业聚会和颁奖我也

3、都答复说不会参加，企业家只有把自己的 企业和业绩做好才是正道，没必要去外部整日空谈。 ”沈亚 告诉腾讯科技，接受媒体采访并非他的初衷，除非公司有切 实的需要，否则他更愿意将精力花费在公司经营，而非公关 宣传上。实际上，由于极少在公开场合露面，外界对这位温州商人和 他的公司也知之甚少。随着唯品会股价的飙升以外界的各种 争议声此起彼伏，这位不愿抛头露面的企业家才选择与腾讯 科技面对面就外界关注的多个敏感问题进行一对一沟通。 对话沈亚股价飙升源于被严重低估 与红杉无关 腾讯科技：唯品会股价飙升的原因是什么？ 沈亚：这个问题我只能谈谈我个人的看法，唯品会当时上市 的时候是被严重低估了股价。另外一方面今

4、年电商本身的形 势很好，这与库存是不是好卖没有直接关系。腾讯科技：对于股价的飞速上涨，外界产生了很多争论，悲 观人士的看法认为 DCM 和红衫是唯品会的主要投资人，之前红杉投资的麦考林也在飞涨之后股价迅速下滑，他们认为 唯品会有可能会重蹈覆辙，您怎么看这些质疑？沈亚：投资人虽然是一样的，但是公司却是截然不同的，我 们的商业模式、公司的发展速度、管理制度都与麦考林完全 不同，股价的上升也与红杉没有关系，给我们戴上这个帽子 是不妥当的。唯品会股价没有推手操纵腾讯科技：唯品会股价从 2012 年 8 月接近 7 美元迅速飞涨 至目前的 20 美元左右，创下了历史新高的同时，是什么在 推高唯品会的股价

5、？有人质疑唯品会是在炒作股价，您怎么 看？ 沈亚：我们自己不会炒作股价，都是外部的正常行为，我们 每天看股价和你们外部看是一样的，买的人多了，对公司有 看好，大概就是这样。腾讯科技： 目前唯品会市值已经超过 10 亿美元， 市盈率在 2 倍左右，远远超过了同属电商概念的当当网的0.48 倍市盈率，您认为目前唯品会的市盈率是否存在泡沫？ 沈亚：其实市盈率的说法我认为并不准确，我很早之前就看 到过网上关于我们市盈率的很多分析，但我认为，对于我们 这样一家还没有盈利的公司来说，去谈市盈率肯定是不恰当 的，如果非要对比，我认为应该是市销率的概念，另外我也 不太方便评论我们的同行当当网。 清尾货并非唯品

6、会主要商业模式 腾讯科技：金融危机后品牌商清库存不应该是个可持续的状 态吧，是不是在 2011 年前后就结束了，这两年你们是如何 解决货源问题的？ 沈亚：这点上外界可能存在一些误读，我们不是全部在为品 牌商清库存。其实折扣零售的空间也很大，你可以看到淘宝 和京东都在做折扣零售。很多时候是可以把新货与尾货掺杂 来卖的，现在我们有数千个合作品牌，很大的业务是在做折 扣零售。具体的做法是，唯品会可以给他们固定的档期把货 运到我们的仓库中， 5 天内如果没有卖掉的， 就让他们拉走。 平均一个品牌 1 年可以获得 6-10 次的折扣零售机会， 我们发 现这种销售方式用户非常认可，远比清库存要更受欢迎。

7、腾讯科技：现在该如何定位唯品会？奢侈品还占多少比例？ 沈亚：我没具体统计过详细数字， 但奢侈品所占比例并不高， 不能讲唯品会是奢侈品电商，应该从更大众范围来看我们。 现在我们销售量高的商业也不是奢侈品，而是百货商场的传 统百货品牌。腾讯科技：你们是如何选择品牌合作伙伴的？ 沈亚：我们在品牌选择上也会比较挑剔，不是说任何人找我 们过来，我们都会同他们合作，唯品会衡量合作伙伴的两个 指标是：品牌知名度、传统线下门店的数量。电商企业不能追求规模忽视盈利 腾讯科技：国内电商自去年起普遍业绩较差，您有从他们那 里吸取什么经验或教训么？ 沈亚：不太方便评论对手。大环境这块，我觉得电商追求规 模和盈利要平衡

8、，要把握好发展节奏。不能淡出为了追求规 模而忽视盈利。腾讯科技： 唯品会在 2012 年 Q3 扭亏为盈， 这引发了外界对 闪购模式的关注，但同样也有很多质疑的声音认为这种没有 库存的模式很容易被复制，你们是如何管理仓库并防止别人 复制这种模式的？ 沈亚：这个模式是可以复制的，但是我们做到这个阶段已经 比较大了， 5000 多人都在做这个事情， 如果从头开始复制需 要时间。对消费者而言，我们已经建立起了品牌效应，还有 同品牌商的良好关系也不是新进入者能够立刻建立起来的。 腾讯科技：有数据称，唯品会目前合作的品牌商已超过了 2000 个，甚至华南地区传统服装库存 50% 以上都是通过你们 在消化

9、，这个数据准确么？ 沈亚：我们没有做过统计，我们也不想被定位成就是卖库存 的，折扣零售才是我们的主打，这里面也有很多的新品。 腾讯科技：今年 Q1 时，唯品会的官方数据是广州仓库的利 用率是 80%-90% 左右，上海、北京、成都三个区域性仓库的 平均利用率在 50% 左右， Q3 时你们给出的数据是这几个仓 库的利用率都已经满负荷。考虑到未来订单的增长，你们会 考虑进行仓库扩建么？ 沈亚：已经在进行仓库扩建了，预计 2013 年的仓库规模会 比 2012 年增长一倍，不过我们不会自建仓库，主要还是出 租，不用一次性投入，这样可以节约很多成本。腾讯科技： 2012 年 Q3 时你们给出的数据是

10、唯品会用户的重 复购买率超过 70% ，退货率低于 20%，这几个月的数据有什 么变化？ 沈亚：这个数据有小幅增长，具体在财报中会披露，退货率 基本持平。未来风险在于内部管理和行业竞争 腾讯科技：你们的业绩如何保持进一步增长？ 沈亚：主要靠顾客不断的增加购买和新顾客的增加。 2013 年 我们推广的重点回是三四线城市，过去 1 年我们增加了数百 万的新顾客，花费了超过数亿元的市场推广费用来推广，这 些都很有效果。腾讯科技：同竞争对手砸地铁、公交的广告相比，并没见你 们有做太多推广，这数亿的推广费用是怎么花的？ 沈亚：广告我们会选择以网络广告为主，很少会做线下的投 放，另外还有很多口碑营销。总结来说，搜索、网址导航和 网站 CPS 广告是我们的主要投放方式 腾讯科技：您认为未来公司的主要风险在哪里？沈亚：未来的风险在于公司发展速度太快，自身企业内部的 发展能否跟随这个速度。主要是外部的竞争风险和内部