竞争策略培训教材(PPT 39页)

1、 竞争策略竞争策略 2013-4-22对竞争的理解：对竞争的理解：按照李总要求强化竞争概念的实操！按照李总要求强化竞争概念的实操！和谁竞争？和谁竞争？竞争什么？竞争什么？如何竞争如何竞争?竞争竞争和谁竞争？市场调研市场调研优劣势优劣势 分析分析对手确定对手确定制定策略制定策略 执行执行面积面积营销营销服务服务价格价格商品商品竞争什么？竞争什么？如何竞争？如何竞争？重点突出促销竞争重点突出促销竞争功能升级功能升级商品升级商品升级服务升级服务升级团队建设团队建设竞争策略竞争策略监督、反馈机制监督、反馈机制五五竞争操作指南竞争操作指南四四系统控制零售价后如何保障系统控制零售价后如何保障门店的竞争力与

2、毛利率门店的竞争力与毛利率三三操作手册制定的目标操作手册制定的目标二二竞争操作流程图竞争操作流程图一一一一.竞争操作流程图竞争操作流程图二二.操作手册制定的目标：操作手册制定的目标： 操作手册的宗旨是由系统对各门店的零操作手册的宗旨是由系统对各门店的零售价进行控制，但是对门店日常竞争商品的零售售价进行控制，但是对门店日常竞争商品的零售价调整仍然授权门店操作价调整仍然授权门店操作. 门店之前的状况：所有商品的零售价均由门门店之前的状况：所有商品的零售价均由门店的各部门主管进行操作，主管只需要在一张变店的各部门主管进行操作，主管只需要在一张变价单上签名即可进行变价操作，通常只关注零售价单上签名即可

3、进行变价操作，通常只关注零售价的调低，并没有系统地跟进零售价的回调，这价的调低，并没有系统地跟进零售价的回调，这样随意的操作直接导致了大量无谓的毛利损失，样随意的操作直接导致了大量无谓的毛利损失，使公司毛利率一直处于较低的水平，并最终导致使公司毛利率一直处于较低的水平，并最终导致盈利能力低下，部分门店甚至严重亏损。通过实盈利能力低下，部分门店甚至严重亏损。通过实施这个手册，我们可以有效地控制毛利率，在保施这个手册，我们可以有效地控制毛利率，在保证市场竞争优势的同时也使我们有良好的盈利能证市场竞争优势的同时也使我们有良好的盈利能力，因此请各位同事认真学习手册中每一个操作力，因此请各位同事认真学习

4、手册中每一个操作环节，以保证准确执行。环节，以保证准确执行。三三.系统控制零售价后如何保障系统控制零售价后如何保障门店的竞争力与毛利率门店的竞争力与毛利率按照本手册的要求，公司将实施系统控制门店竞争商品以外的所有按照本手册的要求，公司将实施系统控制门店竞争商品以外的所有商品零售价的调整，为确保门店的市场竞争力，门店仍然可以进行四商品零售价的调整，为确保门店的市场竞争力，门店仍然可以进行四种类型零售价的变价、反馈，以保证经营过程中的竞争力和毛利率水种类型零售价的变价、反馈，以保证经营过程中的竞争力和毛利率水平：平：1 1、购物广场授权操作下列四种类型商品的零售价调整和反馈，以、购物广场授权操作下

5、列四种类型商品的零售价调整和反馈，以确保竞争的及时性：确保竞争的及时性：(1)(1)、竞争商品的零售价调整；、竞争商品的零售价调整；(2)(2)、生鲜所有商品的零售价调整；、生鲜所有商品的零售价调整；(3)(3)、主动出击商品的零售价调整；、主动出击商品的零售价调整；(4)(4)、海报、促销位商品的市调反馈、海报、促销位商品的市调反馈2 2、 在以上四种类型商品的调整和反馈之外，采购在竞争中支援在以上四种类型商品的调整和反馈之外，采购在竞争中支援2种类型商品的变价，以保障门店的竞争力和毛利率水平：种类型商品的变价，以保障门店的竞争力和毛利率水平：(1)(1)、疯狂促销商品；、疯狂促销商品；(2

6、)(2)、进价及其它原因导致的零售价变化。、进价及其它原因导致的零售价变化。通过以上营采通过以上营采6种类型的零售价调整、反馈操作，公司通过系统控种类型的零售价调整、反馈操作，公司通过系统控制了大部分商品零售价的调整，但门店在竞争中仍然有足够的灵活度制了大部分商品零售价的调整，但门店在竞争中仍然有足够的灵活度和足够的竞争优势来应对竞争。和足够的竞争优势来应对竞争。四四.竞争操作指南竞争操作指南-（一）竞争对手的确定与竞争范围及要求（与谁竞争、（一）竞争对手的确定与竞争范围及要求（与谁竞争、竞争什么）竞争什么）1、竞争对手的确定（与谁竞争）：、竞争对手的确定（与谁竞争）： 我们必须清楚地知道自己

7、的竞争对手是谁，我们不能我们必须清楚地知道自己的竞争对手是谁，我们不能与商圈内所有同业态的零售企业竞争，我们不能与所与商圈内所有同业态的零售企业竞争，我们不能与所有人为敌，我们必须学会聪明地竞争，选择区域内一有人为敌，我们必须学会聪明地竞争，选择区域内一个主要竞争对手，三个以内的参照竞争对手。我们以个主要竞争对手，三个以内的参照竞争对手。我们以主要竞争对手为日常竞争的重点，打击了这个对手就主要竞争对手为日常竞争的重点，打击了这个对手就打击了所有对手，个别品类应灵活参照竞争状况来竞打击了所有对手，个别品类应灵活参照竞争状况来竞争。争。确定竞争对手的原则：确定竞争对手的原则：（1）、主商圈内对我们

8、的销售、客流影响最大的）、主商圈内对我们的销售、客流影响最大的零售商家；零售商家；（2）、主商圈内的菜市场、面包坊、熟食店等，）、主商圈内的菜市场、面包坊、熟食店等，我们要适当关注他们的零售价，作为竞争中的参照；我们要适当关注他们的零售价，作为竞争中的参照；（3）、其他业态的竞争对手（如屈臣氏等），对）、其他业态的竞争对手（如屈臣氏等），对其部分与我们相同的敏感品类进行市调（宝洁商品其部分与我们相同的敏感品类进行市调（宝洁商品等）；等）；2、竞争范围及要求（竞争什么）：、竞争范围及要求（竞争什么）：（1）、竞争商品：）、竞争商品： 这部分商品是体现我们零售价优势的商品，因此这些商品必须这部分商

9、品是体现我们零售价优势的商品，因此这些商品必须是各个品类中的敏感性商品，关系到顾客日常消费的民生用品。这部是各个品类中的敏感性商品，关系到顾客日常消费的民生用品。这部分商品的明细需要由各门店总经理、商品部主管、品类采购共同讨论分商品的明细需要由各门店总经理、商品部主管、品类采购共同讨论后确定，数量控制在每店后确定，数量控制在每店500个以内，并在每月个以内，并在每月25日前更新一次。各日前更新一次。各门店永久性竞争商品明细必须录入系统，信息系统开放门店对这些单门店永久性竞争商品明细必须录入系统，信息系统开放门店对这些单品的调整零售价权限。品的调整零售价权限。 参照附件一竞争商品清单（各店可参照

10、店类型及当地竞争状况灵参照附件一竞争商品清单（各店可参照店类型及当地竞争状况灵活确定具体的竞争单品数量），明细的选择可以参照以下原则活确定具体的竞争单品数量），明细的选择可以参照以下原则：A、消费者日常购买中对价格变化非常敏感的商品、消费者日常购买中对价格变化非常敏感的商品B、竞争对手有，我们有的商品；、竞争对手有，我们有的商品；C、销量排名最好的商品；、销量排名最好的商品；D、品牌性商品。、品牌性商品。四四.竞争操作指南竞争操作指南-（一）竞争对手的确定与竞争范围及要求（一）竞争对手的确定与竞争范围及要求（与谁竞争、竞争什么）（与谁竞争、竞争什么）（2）、生鲜商品：生鲜的竞争以果蔬、肉类为主

11、，面包）、生鲜商品：生鲜的竞争以果蔬、肉类为主，面包和熟食根据竞争对手品种的不同及竞争状况的不同，和熟食根据竞争对手品种的不同及竞争状况的不同，按单品来确定竞争范围和竞争内容。按单品来确定竞争范围和竞争内容。（3）、主动出击商品：这部分商品是由门店选择，以提）、主动出击商品：这部分商品是由门店选择，以提升销售、提升竞争力的商品。这部分商品限制在每周升销售、提升竞争力的商品。这部分商品限制在每周20个内，每月个内，每月100个以内，主要集中在食品、生鲜、个以内，主要集中在食品、生鲜、非食、家电、针纺几个品类，由店总经理、主管每月非食、家电、针纺几个品类，由店总经理、主管每月25日前共同讨论后确定

12、，单品明细由门店根据竞争的日前共同讨论后确定，单品明细由门店根据竞争的实际情况，商品的零售价优势、预估销量等来确定。实际情况，商品的零售价优势、预估销量等来确定。（4）、海报、促销等竞争对手促销位商品：竞争对手的）、海报、促销等竞争对手促销位商品：竞争对手的统一海报、单店海报、卖场内外的主力堆头、统一海报、单店海报、卖场内外的主力堆头、N架等架等促销位置上的商品，这部分商品可以根据竞争情况每促销位置上的商品，这部分商品可以根据竞争情况每周反馈周反馈12次。次。四四.竞争操作指南竞争操作指南-（一）竞争对手的确定与竞争范围及要求（一）竞争对手的确定与竞争范围及要求（与谁竞争、竞争什么）（与谁竞争

13、、竞争什么）2、竞争范围及要求（竞争什么）：、竞争范围及要求（竞争什么）：1、竞争原则、竞争原则（1）、竞争商品、海报）、竞争商品、海报/促销商品促销商品“6低低4平平”的竞争原则：这部分商品的的竞争原则：这部分商品的零售价不能高于主力竞争对手。零售价不能高于主力竞争对手。在竞争商品清单及竞争对手海报在竞争商品清单及竞争对手海报/促销商品的零售价跟进过程中，要求不促销商品的零售价跟进过程中，要求不能有商品的零售价高于竞争对手，以能有商品的零售价高于竞争对手，以“6低低4平平”为指导原则，即为指导原则，即60%的零售的零售价低于竞争对手，价低于竞争对手，40%的零售价持平竞争对手，不允许出现高于

14、竞争对手的的零售价持平竞争对手，不允许出现高于竞争对手的情况。情况。（2）、生鲜商品）、生鲜商品“紧盯紧盯”市场的竞争原则：生鲜是我们吸引客流量的重市场的竞争原则：生鲜是我们吸引客流量的重要品类，我们必须紧盯市场及竞争对手的零售价变动，在果蔬、肉类的竞争要品类，我们必须紧盯市场及竞争对手的零售价变动，在果蔬、肉类的竞争过程中，采用过程中，采用4：3：3的竞争原则，即的竞争原则，即40%的单品零售价低于竞争对手，的单品零售价低于竞争对手，30%的零售价持平，的零售价持平，30%的零售价高于竞争对手。的零售价高于竞争对手。（3）、促销商品（主动出击商品）竞争的原则：我们不能单纯地与竞争）、促销商品

15、（主动出击商品）竞争的原则：我们不能单纯地与竞争对手拼价格，我们必须学会聪明的竞争，与竞争对手进行错位竞争。在商品对手拼价格，我们必须学会聪明的竞争，与竞争对手进行错位竞争。在商品的选择上，我们可以选择同类型商品更低的零售价进行竞争、选择同一品牌的选择上，我们可以选择同类型商品更低的零售价进行竞争、选择同一品牌不同规格的商品进行竞争、选择不同的时间段同类型的商品更低的零售价进不同规格的商品进行竞争、选择不同的时间段同类型的商品更低的零售价进行竞争（包含：主动出击、疯狂促销商品）；使用价格竞争的最佳策略是短行竞争（包含：主动出击、疯狂促销商品）；使用价格竞争的最佳策略是短周期、快频率周期、快频率

16、四四.竞争操作指南竞争操作指南-（二）竞争原则及竞争策略：（怎么竞争）（二）竞争原则及竞争策略：（怎么竞争）（4）、竞争零售价调整原则：）、竞争零售价调整原则：a、原则上零售价小于、原则上零售价小于1元的商品低于竞争对手元的商品低于竞争对手0.1元以内；元以内；b、原则上零售价小于、原则上零售价小于10元的商品低于竞争对手元的商品低于竞争对手0.3元以内；元以内；c、原则上零售价小于、原则上零售价小于100元的商品低于竞争对手元的商品低于竞争对手3元以内；元以内；d、原则上零售价小于、原则上零售价小于5元的生鲜商品低于竞争对手元的生鲜商品低于竞争对手0.05元以内；元以内；e、原则上零售价小于

17、、原则上零售价小于10元的生鲜商品低于竞争对手元的生鲜商品低于竞争对手0.1元以内；元以内；f、原则上零售价小于、原则上零售价小于20元的生鲜商品低于竞争对手元的生鲜商品低于竞争对手0.3元以内；元以内；（5）、原则上所有商品的零售价不允许产生负毛利。）、原则上所有商品的零售价不允许产生负毛利。在市场竞争激烈的条件下，负毛利商品需事业部总经理（或采在市场竞争激烈的条件下，负毛利商品需事业部总经理（或采购总监）以上人员进行审批方可操作，操作后门店须立即知会采购部，购总监）以上人员进行审批方可操作，操作后门店须立即知会采购部，采购部与供应商谈判后将结果及操作建议反馈给门店，门店结合竞争采购部与供应

18、商谈判后将结果及操作建议反馈给门店，门店结合竞争状况进行后续操作。状况进行后续操作。a、门店负毛利单品调价需经店总经理审批，门店部门执行，如：、门店负毛利单品调价需经店总经理审批，门店部门执行，如：竞争商品、生鲜商品、主动出击商品所产生的负毛利；竞争商品、生鲜商品、主动出击商品所产生的负毛利；b、采购负毛利单品调价需经采购总监审批，公司文员执行，如：、采购负毛利单品调价需经采购总监审批，公司文员执行，如：非敏感性商品、海报非敏感性商品、海报/促销等竞争对手促销位上的商品所产生的负毛利；促销等竞争对手促销位上的商品所产生的负毛利；c、团购整单负毛利需经事业部总经理审批，门店或团购部执行；、团购整

19、单负毛利需经事业部总经理审批，门店或团购部执行；四四.竞争操作指南竞争操作指南-（二）竞争原则及竞争策略：（怎么竞争）（二）竞争原则及竞争策略：（怎么竞争）1、竞争原则、竞争原则2、竞争策略、竞争策略a、市场竞争以先跟进为主（、市场竞争以先跟进为主（竞争竞争商品）商品）-跟进跟进；b、再以店内促销商品进行差异性竞争、再以店内促销商品进行差异性竞争和配合竞争（主动出击商品）和配合竞争（主动出击商品）-打击打击；c、最终结合促销资源引领竞争（疯狂商、最终结合促销资源引领竞争（疯狂商品）品）-引领引领。四四.竞争操作指南竞争操作指南-（二）竞争原则及竞争策略：（怎么竞争）（二）竞争原则及竞争策略：（

20、怎么竞争）1、竞争商品、竞争对手海报、竞争商品、竞争对手海报/促销位商品促销位商品（1）、门店必须每天进行市调、跟进，零售价调）、门店必须每天进行市调、跟进，零售价调整必须以竞争对手市调的当前零售价为依据。门店每整必须以竞争对手市调的当前零售价为依据。门店每天对竞争对手的零售价进行市调、跟进，店总经理参天对竞争对手的零售价进行市调、跟进，店总经理参照店类型及当地竞争状况灵活增减市调次数及市调时照店类型及当地竞争状况灵活增减市调次数及市调时间。间。（2）、保持）、保持60%的单品零售价低于竞争对手，的单品零售价低于竞争对手，40%的与竞争对手持平（各店可参照当地竞争状况及的与竞争对手持平（各店可

21、参照当地竞争状况及品类竞争状况调整）。品类竞争状况调整）。（3）、原则上跟进的零售价不允许产生负毛利。）、原则上跟进的零售价不允许产生负毛利。（4）、参照以上）、参照以上竞争原则竞争原则和和竞争策略竞争策略。见见竞争清单样表竞争清单样表四四.竞争操作指南竞争操作指南-（三）门店竞争操作流程（一线竞争）（三）门店竞争操作流程（一线竞争）2、生鲜商品、生鲜商品（1）、门店必须每天市调、跟进主要竞争对手的果蔬、）、门店必须每天市调、跟进主要竞争对手的果蔬、肉类单品的零售价。门店每天肉类单品的零售价。门店每天12次对竞争对手的零售价次对竞争对手的零售价进行市调、跟进（参照店类型及当地竞争状况灵活增减进

22、行市调、跟进（参照店类型及当地竞争状况灵活增减市调次数、时间及品类或单品）。市调次数、时间及品类或单品）。（2）、跟进市场的零售价原则上不允许产生负毛利，特）、跟进市场的零售价原则上不允许产生负毛利，特殊情况下由店总经理签字，门店部门负责人执行。殊情况下由店总经理签字，门店部门负责人执行。（3）、生鲜果蔬、肉类零售价优势应保持在）、生鲜果蔬、肉类零售价优势应保持在4：3：3，即即40%的单品零售价低于主要竞争对手，的单品零售价低于主要竞争对手，30%的零售价的零售价持平，持平，30%的零售价高于主要竞争对手（可参照当地竞的零售价高于主要竞争对手（可参照当地竞争状况灵活调整）。争状况灵活调整）。

23、 （4）、参照以上）、参照以上竞争原则竞争原则和和竞争策略竞争策略。四四.竞争操作指南竞争操作指南-（三）门店竞争操作流程（一线竞争）（三）门店竞争操作流程（一线竞争）3、主动出击商品、主动出击商品（1）、门店每周保持）、门店每周保持20个以内的单品主动降价促销（具个以内的单品主动降价促销（具体数量可参照当地竞争状况适当调整），以差异化竞争体数量可参照当地竞争状况适当调整），以差异化竞争和复合型竞争来体现低价形象。和复合型竞争来体现低价形象。（2）、主动出击商品的毛利率必须在）、主动出击商品的毛利率必须在0%计划毛利率之计划毛利率之间，不允许产生负毛利。间，不允许产生负毛利。（3）、当竞争单品

24、竞争激烈后，可以选取同类型、具竞）、当竞争单品竞争激烈后，可以选取同类型、具竞争优势的主动出击商品争优势的主动出击商品1-3个进行差异化竞争以转移竞争个进行差异化竞争以转移竞争方向，减少毛利损失。方向，减少毛利损失。（4）、可以以早晚市、单店海报、时段促销等多种形式）、可以以早晚市、单店海报、时段促销等多种形式出现。出现。（5）、参照以上）、参照以上竞争原则竞争原则和和竞争策略竞争策略。四四.竞争操作指南竞争操作指南-（三）门店竞争操作流程（一线竞争）（三）门店竞争操作流程（一线竞争）4、海报、促销等竞争对手促销位商品（反馈）、海报、促销等竞争对手促销位商品（反馈）（1）门店每周）门店每周12

25、次反馈主要竞争对手促销位上的单品零售次反馈主要竞争对手促销位上的单品零售价市调信息，如：海报、主副通道零售价、促销活动等，采价市调信息，如：海报、主副通道零售价、促销活动等，采购部收到反馈的信息后，半个工作日内核实、回复门店操作。购部收到反馈的信息后，半个工作日内核实、回复门店操作。门店根据当地的竞争状况，每周门店根据当地的竞争状况，每周12次反馈竞争对手的次反馈竞争对手的海报、主副通道堆头海报、主副通道堆头/N架、场内外堆头等促销位上的促销商架、场内外堆头等促销位上的促销商品零售价、促销活动等市调信息给采购部，采购部相关品类品零售价、促销活动等市调信息给采购部，采购部相关品类人员在收到门店的

26、市调反馈信息后，结合门店的竞争状况与人员在收到门店的市调反馈信息后，结合门店的竞争状况与供应商联系洽谈，并在半个工作日内完成零售价的调整、审供应商联系洽谈，并在半个工作日内完成零售价的调整、审核工作，门店收到分公司下传的单据后，立即进行市场跟进核工作，门店收到分公司下传的单据后，立即进行市场跟进及价签的更换。及价签的更换。四四.竞争操作指南竞争操作指南-（三）门店竞争操作流程（一线竞争）（三）门店竞争操作流程（一线竞争）（2）原则上跟进的零售价不允许产生负毛）原则上跟进的零售价不允许产生负毛利。利。（3）跟进的零售价毛利率必须在）跟进的零售价毛利率必须在0%计划计划毛利率之间。毛利率之间。（4

27、）参照以上）参照以上竞争原则竞争原则和和竞争策竞争策略略。4、海报、促销等竞争对手促销位商品（反馈）、海报、促销等竞争对手促销位商品（反馈）四四.竞争操作指南竞争操作指南-（三）门店竞争操作流程（一线竞争）（三）门店竞争操作流程（一线竞争）1、采购每周提供的、采购每周提供的“疯狂促销商品疯狂促销商品”采购每周提供给门店疯狂促销的商品，主要是对门采购每周提供给门店疯狂促销的商品，主要是对门店几大品类经营的补充和支援（食品店几大品类经营的补充和支援（食品/生鲜生鲜/非食），要非食），要求这些商品有较低的成本，较高的销量增长及毛利率求这些商品有较低的成本，较高的销量增长及毛利率表现。表现。采购部在每

28、周一提供下一周的采购部在每周一提供下一周的“疯狂促销商品疯狂促销商品”清单给门店，门店做好订货、促销、陈列等各方面的清单给门店，门店做好订货、促销、陈列等各方面的准备工作，每周五开始运作，促销期不得超过准备工作，每周五开始运作，促销期不得超过7天。天。a、采购部每周各品类提供、采购部每周各品类提供4个疯狂促销商品，共个疯狂促销商品，共20个以内（食品个以内（食品/生鲜生鲜/非食），以支援、配合门店非食），以支援、配合门店跟、跟、打、引打、引的竞争；的竞争；b、以低价形象、销量、竞争为目的。如：零售价、以低价形象、销量、竞争为目的。如：零售价低于竞争对手同类商品，销量、销售较促销前有较大低于竞争

29、对手同类商品，销量、销售较促销前有较大的增长。具体单品的经营目标可由营运、采购根据市的增长。具体单品的经营目标可由营运、采购根据市场竞争环境共同确定。场竞争环境共同确定。四四.竞争操作指南竞争操作指南-（四）公司竞争操作流程（支援竞争）（四）公司竞争操作流程（支援竞争）2、进价变化及其它原因产生的零售价操作、进价变化及其它原因产生的零售价操作1）进价上涨导致的零售价变化。品类采购需在）进价上涨导致的零售价变化。品类采购需在进价上涨前指导门店的零售价变化。进价上涨前指导门店的零售价变化。品类采购将进价上涨的调进价单传公司物价文品类采购将进价上涨的调进价单传公司物价文员，公司物价文员在调整进价的同

30、时将零售价一同员，公司物价文员在调整进价的同时将零售价一同调整，并下传门店执行。调整，并下传门店执行。2）进价下降导致的零售价变化。品类采购需）进价下降导致的零售价变化。品类采购需在进价下降后指导门店的零售价变化。在进价下降后指导门店的零售价变化。品类采购将进价下降的调进价单传公司物价文品类采购将进价下降的调进价单传公司物价文员，在调整进价的同时将零售价一同调整，并下传员，在调整进价的同时将零售价一同调整，并下传门店部门执行。门店部门执行。四四.竞争操作指南竞争操作指南-（四）公司竞争操作流程（支援竞争）（四）公司竞争操作流程（支援竞争）3）公司海报。每期公司统一海报开始前，品类采购在系）公司

31、海报。每期公司统一海报开始前，品类采购在系统中完成海报售价的调整。统中完成海报售价的调整。 海报开始前一天，品类采购统一在系统中完成单品的海报开始前一天，品类采购统一在系统中完成单品的海报零售价制单、审核等操作（公司店内促销单模块），海报零售价制单、审核等操作（公司店内促销单模块），并按海报时间设置海报单品零售价的促销时限，海报到并按海报时间设置海报单品零售价的促销时限，海报到期后零售价自动回调。期后零售价自动回调。4）清仓甩卖的零售价调整。门店清仓甩卖前品类采购在）清仓甩卖的零售价调整。门店清仓甩卖前品类采购在系统中完成零售价的制单、审核，同时知会门店操作、系统中完成零售价的制单、审核，同时

32、知会门店操作、反馈。反馈。品类采购将清仓商品明细传门店进行陈列、捆绑、品类采购将清仓商品明细传门店进行陈列、捆绑、促销等操作，并在系统中完成零售价调整单，传门店执促销等操作，并在系统中完成零售价调整单，传门店执行清仓价。通知门店定期反馈、跟踪清仓进度，收到门行清仓价。通知门店定期反馈、跟踪清仓进度，收到门店反馈的清仓进度后，品类采购确定下一步的清仓计划，店反馈的清仓进度后，品类采购确定下一步的清仓计划，继续低价清仓操作，还是买送、捆绑等形式操作。继续低价清仓操作，还是买送、捆绑等形式操作。5）零售价的调整参照）零售价的调整参照 “公司进、零售价操作流程公司进、零售价操作流程”。2、进价变化及其

33、它原因产生的零售价操作、进价变化及其它原因产生的零售价操作四四.竞争操作指南竞争操作指南-（四）公司竞争操作流程（支援竞争）（四）公司竞争操作流程（支援竞争）公司所有进、售价下调后必须定期自动公司所有进、售价下调后必须定期自动回调。售价下调原则上不允许产生负毛利，回调。售价下调原则上不允许产生负毛利，进、售价的上调则不得高于合同进价和标准进、售价的上调则不得高于合同进价和标准毛利率售价，且所有进、售价的操作必须有毛利率售价，且所有进、售价的操作必须有据可查（即手工调进、售价单）。杜绝所有据可查（即手工调进、售价单）。杜绝所有随意调价现象，商品行政部须对零售价的调随意调价现象，商品行政部须对零售

34、价的调整进行备注、审查。整进行备注、审查。四四.竞争操作指南竞争操作指南-（五）公司进价及零售价调整操作：（五）公司进价及零售价调整操作：1、进价操作：（调高、调低）、进价操作：（调高、调低）非生鲜、百货商品的进价操作，由公司物价文员按非生鲜、百货商品的进价操作，由公司物价文员按现有操作模式不变，生鲜的进价操作仍按现有的永续订现有操作模式不变，生鲜的进价操作仍按现有的永续订单形式进行操作。单形式进行操作。公司采购部类人员提供经审批的协议单原件给物价公司采购部类人员提供经审批的协议单原件给物价文员，在系统中按协议单上的促销时间，调低系统库存文员，在系统中按协议单上的促销时间，调低系统库存批次进价

35、后，打印出批次进价后，打印出库存金额变化表库存金额变化表，连同协议原，连同协议原件一同传财务中心扣款、作账，系统促销到期后，进、件一同传财务中心扣款、作账，系统促销到期后，进、售价自动回调（促销期不得超过售价自动回调（促销期不得超过7天）。天）。调高系统进价只对默认进价进行调整，最高不得高调高系统进价只对默认进价进行调整，最高不得高于合同进价，如由于原材料、成本等因素造成的，需采于合同进价，如由于原材料、成本等因素造成的，需采购总监以上人员审批后方可操作。购总监以上人员审批后方可操作。四四.竞争操作指南竞争操作指南-（五）公司进价及零售价调整操作：（五）公司进价及零售价调整操作：2、零售价操作

36、：（调高、调低）、零售价操作：（调高、调低）（1）、零售价调高）、零售价调高a、品类采购将需调整的售价明细，选择相应的门店、执行时、品类采购将需调整的售价明细，选择相应的门店、执行时间等录入系统，由于立即执行会造成间等录入系统，由于立即执行会造成POS机结算价高于卖场标价机结算价高于卖场标价签零售价，即产生签零售价，即产生“价格欺诈价格欺诈”，因此，零售价调高必须选择时，因此，零售价调高必须选择时间为日结后生效，门店文员早上营业前进入系统中，按单据或录间为日结后生效，门店文员早上营业前进入系统中，按单据或录入条码打印标价签，确保价格执行到位。入条码打印标价签，确保价格执行到位。b、调高的零售价

37、最高不得高于计划毛利率的售价。（计划毛、调高的零售价最高不得高于计划毛利率的售价。（计划毛利率的售价利率的售价=进价进价/（1-计划毛利率），即实际毛利率不得高于计划毛利率），即实际毛利率不得高于计划毛利率。计划毛利率。c、公司所有零售价操作的回调原因必须有依据，依据的形式、公司所有零售价操作的回调原因必须有依据，依据的形式有：有：、促销到期自动回调。到期后打印标价签即可。、促销到期自动回调。到期后打印标价签即可。、门店反馈的市场零售价回调。、门店反馈的市场零售价回调。品类采购进入门店的市调系统，选择相应的调零售价条件，品类采购进入门店的市调系统，选择相应的调零售价条件，由市调表生成由市调表生

38、成店内促销单店内促销单，完成调零售价操作。，完成调零售价操作。、进价成本上涨等其它因素导致的零售价回调。如图下：、进价成本上涨等其它因素导致的零售价回调。如图下：四四.竞争操作指南竞争操作指南-（五）公司进价及零售价调整操作：（五）公司进价及零售价调整操作：由于进价等其它原因导致的零售价调整，进入公司由于进价等其它原因导致的零售价调整，进入公司调售价单调售价单系统，选择相应条件，完成零售价的回调操作。系统，选择相应条件，完成零售价的回调操作。四四.竞争操作指南竞争操作指南-（五）公司进价及零售价调整操作：（五）公司进价及零售价调整操作：2、零售价操作：（调高、调低）、零售价操作：（调高、调低）

39、 （2）、零售价调低）、零售价调低a、品类采购录入需调整的调价明细，选择相应的门店、时间，、品类采购录入需调整的调价明细，选择相应的门店、时间，立即执行会造成立即执行会造成POS机结算价低于卖场标价签零售价，因此，零机结算价低于卖场标价签零售价，因此，零售价调低可以选择时间为立即生效，门店物价质检部每隔售价调低可以选择时间为立即生效，门店物价质检部每隔2个小时个小时进入系统中审核零售价调低的单据，按单据或条码打印标价签，进入系统中审核零售价调低的单据，按单据或条码打印标价签，确保零售价到位。确保零售价到位。b、调低的零售价毛利率必须在、调低的零售价毛利率必须在0%计划毛利率之间，原则上不计划毛

40、利率之间，原则上不允许产生负毛利。允许产生负毛利。c、公司的所有零售价操作的下调原因必须有依据，且必须设定、公司的所有零售价操作的下调原因必须有依据，且必须设定零售价回调的时间必须在零售价回调的时间必须在7天以内，其依据的形式为：天以内，其依据的形式为： 、门店反馈的市场零售价下调。如图、门店反馈的市场零售价下调。如图 品类采购进入门店的市调系统，选择相应的调售价条件，由市调品类采购进入门店的市调系统，选择相应的调售价条件，由市调表生成表生成调售价单调售价单或或店内促销单店内促销单，完成调售价操作。，完成调售价操作。 、进价成本下降等其它因素导致的零售价调整。如下图：、进价成本下降等其它因素导

41、致的零售价调整。如下图：四四.竞争操作指南竞争操作指南-（五）公司进价及零售价调整操作：（五）公司进价及零售价调整操作：由于进价等其它原因导致的零售价调整，进入公由于进价等其它原因导致的零售价调整，进入公司司促销促销系统，选择相应条件，完成调价操作。系统，选择相应条件，完成调价操作。四四.竞争操作指南竞争操作指南-（五）公司进价及零售价调整操作：（五）公司进价及零售价调整操作：3、系统开放生鲜所有商品的调价权限。、系统开放生鲜所有商品的调价权限。系统开放门店该部分商品的调价权限。门店可根系统开放门店该部分商品的调价权限。门店可根据市调、品类竞争状况灵活掌控零售价。据市调、品类竞争状况灵活掌控零

42、售价。4、系统开放主动出击商品明细的调价权限。、系统开放主动出击商品明细的调价权限。门店每月门店每月25日前确定主动出击商品明细后，系统日前确定主动出击商品明细后，系统导入各门店的主动出击商品明细，便于门店在主动竞争导入各门店的主动出击商品明细，便于门店在主动竞争上可以灵活掌握价格的调整。上可以灵活掌握价格的调整。5、系统将调售价单、店内促销单模块增加每个单品零、系统将调售价单、店内促销单模块增加每个单品零售价调整时，显示门店反馈的竞争对手当前（天）零售售价调整时，显示门店反馈的竞争对手当前（天）零售价及竞争对手名称。价及竞争对手名称。6、系统开放调售价单、店内促销单的调价权限给品类、系统开放

43、调售价单、店内促销单的调价权限给品类采购。采购。7、竞争、单品明细的导入模块，便于门店每月、竞争、单品明细的导入模块，便于门店每月25日前日前更新明细后，及时开放该部分单品的调价操作。更新明细后，及时开放该部分单品的调价操作。 8、计划毛利率重新进行制定，每年、计划毛利率重新进行制定，每年12月月30日定期进行日定期进行系统更新。系统更新。 （系统操作指引见下张幻灯片图系统操作指引见下张幻灯片图）四四.竞争操作指南竞争操作指南-（六）降价金额控制：（六）降价金额控制：( (一一) )、开放门店生鲜所有商品的调售价权、开放门店生鲜所有商品的调售价权系统可以通过系统可以通过“门店商品个性化维护单门

44、店商品个性化维护单”中的中的“管理权限管理权限”的选择的选择“所有权所有权”，来下放生鲜商品在门店的调售价权限。，来下放生鲜商品在门店的调售价权限。“管理权限管理权限”：无权限、自采权、自销权和所有权。无权限、自采权、自销权和所有权。四四.竞争操作指南竞争操作指南-（六）降价金额控制：（六）降价金额控制：( (二二) )、开放门店主动出击商品的调售价权、开放门店主动出击商品的调售价权开放门店主动出击商品的调售价权限的系统如图：开放门店主动出击商品的调售价权限的系统如图：四四.竞争操作指南竞争操作指南-（六）降价金额控制：（六）降价金额控制：( (三三) )、开放门店竞争商品的调售价权、开放门店

45、竞争商品的调售价权 1 1、系统支持开放门店竞争商品的调售价权限，具体开放权限操作同上。、系统支持开放门店竞争商品的调售价权限，具体开放权限操作同上。 2 2、竞争商品的资料导入。各门店确认竞争商品清单，提交采购确认，确认后在、竞争商品的资料导入。各门店确认竞争商品清单，提交采购确认，确认后在业务中心系统中的业务中心系统中的“特殊商品维护单特殊商品维护单”中导入竞争商品清单，并在单据明细中的中导入竞争商品清单，并在单据明细中的“备注备注”标明为标明为“竞争商品竞争商品”；每月各店的竞争商品如有变动，也可以在该窗体进行新增与删除；每月各店的竞争商品如有变动，也可以在该窗体进行新增与删除进行调整。

46、如下图：进行调整。如下图：竞争操作指南竞争操作指南-（六）降价金额控制：（六）降价金额控制：3 3、竞争商品市调系统支持。每个门店确定一个主要竞争对手，确定后再门店系、竞争商品市调系统支持。每个门店确定一个主要竞争对手，确定后再门店系统里维护；维护好之后对该竞争对手的商品进行市调，将市调结果维护到门店系统统里维护；维护好之后对该竞争对手的商品进行市调，将市调结果维护到门店系统中，并且在单据备注栏标明中，并且在单据备注栏标明“竞争商品市调竞争商品市调”，如下图；维护好市调结果后，在调，如下图；维护好市调结果后，在调售价单中可以显示市调结果的市调价作为参考。售价单中可以显示市调结果的市调价作为参考。(四四)、开放门店竞争商品的调售价权、开放门店竞争商品的调售价权（五）、竞争对手海报、促销位反馈（五）、竞争对手海报、促销位反馈 1 1