外贸口语练习材料1-35

1、1. First ContactMr. Hamilton 正在拜访一家中国公司，收集产品信息。杨先生和程先生负责接待。杨：Hamilton先生，欢迎您到中国！旅途还好吗？H：很好。杨先生，能见到您真是十分高兴。杨：我也是。Hamilton先生，请允许我介绍一下程先生，我们的销售部经理。：程先生，很高兴见到您。程：Hamilton先生，欢迎您来到我们公司。杨：请坐。汉：谢谢！杨：我公司在伦敦的销售代表告诉我们，您对我们9月份在当地国际展览会上展出的一些产品有兴趣。我们能否知道贵公司具体对哪些产品有需求？汉：当然，这是一份我们下半年打算订货并进口的商品清单。您也可以从中看到我们所需数量。杨：很好。

2、Hamilton先生，清单上全部产品我们今年都可以供应。我们的销售部经理程先生将和您具体商谈销售条件。我希望我们能很快达到协议，签订具体合同，以保证及时交货。汉：我们也很希望如此。程先生，您现在是否能给我提供些贵公司的销售资料及价目表？程：没问题。这是我们的商品目录和价目表。商品目录包括了我们的所有出口产品。您也会在价目表上看到我们所有出口商品的指导价格。汉：谢谢您，程先生。你们一般采用哪种出口方式？程：一般是成本加运费价格出口，或按照客户的要求。汉：你们通常会多少佣金？正如你们所了解到的，我们进口商品是要赚取佣金的。程：这可以商量。汉：那好，程先生。我们现在可以开始商谈具体事项了吗？程：太好

3、了！2. First MeetingJim is standing at one stall in an international fair. The stall displays pure wool carpets which interests Jim very much.销售员：我能为你做些什么，先生？Jim：我注意到你们的设计很特别。销售员：这些地毯古典、优雅而且拥有一些流行元素，对吗？那是典型的中国传统图案。此外，当你触摸它们，你会发现材料柔软光滑。它们在美国和澳大利亚已经有很好的销路。您想看看我们的商品目录吗？Jim：当然。这么说，你们专业生产纯羊毛地毯吧？销售员：是的。我们在这

4、个领域享有很高的声誉。如果你和我们的中国同行做生意，你必须了解以其高质量闻名的xxx品牌。Jim：对，听说过这个牌子。我能看看你们的报价吗？销售员：给您。我们这里给出的是离岸价。如果想要到岸价我们也可以提供。这些价格要经过我们的最终确认。Jim：付款方式是什么？销售员：通常，我们要求不可撤销的信用证。Jim：多谢。我们能安排下一次进行进上步的讨论吗？销售员：当然可以。这是我的名片。3. Work with your partner. You are meeting a prospective buyer from Australia who are looking for certain pr

5、oducts you are producing. They are comparing similar products in the Chinese market. Try to give them a comprehensive introduction of your company as well as your products.4. Product: ingredients patentsMorris 先生正在国际交易会上参观。他被一个展示糖浆产品的摊位所吸引销售员：先生，你想看看我们的产品吗？Morris：是的。我注意到你们正在推广新配方的产品。我可以再多了解一些吗？销售员：当

6、然。正如您所知道的，糖浆的主要成分是食用糖。我们的开发部门已经开发出新的糖浆配方，而没有影响产品的效果。Morris：那么，生产成本如何呢？该特殊配方是否比传统配方费用更高呢？销售员：一点也不。正好相反，它会让价格下降。我们已经为该配方申请了专利。这是专利证书的复印件。Morris：谢谢你的介绍。我是Jim Morris，来自法国。我们每年都从国外进口许多糖浆。你们的产品让我们很感兴趣。是否能给我一份报价呢？销售员：当然。这是我们的产品目录和报价。Morris：跟传统产品相比，你们的产品价格有所降低。但是恐怕降低的价格不足以应付推销新产品的费用。要说服客户相信你们新产品的效果良好是很困难的。销

7、售员：那是我们的参考价格。如果你能告诉我们你们的订货量，我们会给您报实盘。正如我们所知，目前欧洲市场上的食用糖浆价格正在上涨。这将相应地导致糖浆产品的价格上升。我们在该行业的经验告诉我们，大多数的消费者不太关心糖浆的品牌。因此，对于你们来说，这会是一个巨大的机会。Morris：我认为我几乎要被你说服了。我们能否安排一个时间再详细谈谈？5. An Enquiry: enquiry, commission, quantityGeorge：程先生，感谢您邀请我拜访贵公司。希望能尽快同你们做成生意。程：能有机会在我们的公司见到您是我们的荣幸，乔治先生。在看过样品间里的展品后，能否告诉我们您对哪些产品感

8、兴趣吗？George：在参观你们的展示之前我仔细看过你们的产品目录。我们对你们的真丝上衣感兴趣。我认为有些产品在欧洲会畅销。这是购货单，希望你们报最优惠的价格，成本加运费到新加坡。程：多谢您的询价。为便于我们报价，你能告诉我们你所需要的数量吗？George：好的。同时，你可以给我们一个估价吗？程：当然。这是我们的装运港船上交货价的价格单，所有价格都要以我们的最后确认为准。您可以看到这些价格都是很合理的。George：那佣金呢？程：我们通常不提供佣金。George：按照惯例，欧洲供货商一般会给我们3%-5%的佣金。我们是靠佣金做生意的。另外，佣金了有助于我们进行推销。程：那么，如果订货量大，我们

9、可以考虑佣金问题。我认为最好在你们跟我们下单时，再讨论这个问题吧。George：好的。那么我可以将每件货品的订货量写在询价单上。您觉得我们什么时候可以拿到报价？程：明天上午。我们明天下午是否可以再见面商谈具体事宜？George：好的。6. Enquiry: shipment date, validity of offer约翰：是张先生吗？我是矩阵公司的约翰。我们两周前在博览会上见过面。张：你好，约翰。我能为你做些什么？约翰：我想知道，如果我们最近下订单的话，最早可以安排什么时候发货？张：如果您的订单不是特别大的话，应该可以在8月份发货。约翰：上次您在博览会上给我的报价现在是否实有效？张：我们的

10、报价两周内有效。如果您能告诉我订单的确切数量，我就可以给您更新报价了。约翰：谢谢。我正在准备订单。我会尽快发给您。张：我们期待着您的订单，收到后会尽快给您答复。谢谢您的询问。7. Work with your partner. One potential customer inquires your tea. He/she has a special interest in your Longjing and Oolong. But he/she wonders if your tea is fresh with your indicative price.8. Offer: quality,

11、 quantify, validity of offer, packing买方代表Joe在梁先生的办公室与梁先生商谈报价Joe: 梁先生，感谢您及时报价。我仔细研究了你们的报价，并与我总公司进行了商议。我们的调查和比较表明，你们的价格比其它供货商的报价高出7%。梁：我希望你能把质量考虑进去。我们肯定您了解，我们的产品是由纯羊毛制成的。这当然会使成本有所增加，但质量却好得多。Joe：我同意你所说的质量的重要性。但无论如何，7%的这个价差实在太大了，我们无法接受。世界市场上的激烈竞争让我们无法为了高质量而牺牲太多。另外，我们还需要为这种新产品进行一些促销活动。梁：如果你们把订货量提高到7000件，

12、我们可以给你们1.5%的折扣。我们对这种新设计有信心。Joe：恐怕1.5%不足以帮助我们为你们的产品打开一个新的市场。我们相信，5%的折扣会让你们的产品更具有竞争力。梁：恐怕我们无论如何都做不到5%的折扣。考虑到贵公司是我们的新客户，2%的折扣已是我们的极限了。Joe：那么，梁先生，这个价格包括海运包装吗？梁：产品按照集装箱要求进行外包装的，这是通常做法。Joe：这个报价有效期有多长？梁：一周之内。Joe：我会试着说服我们的总部接受2%折扣的价格，并会及时通知你们结果。顺便问一下，你是否可以按照相同质量和数量，给我们报一个离岸价格。梁：如果你方安排集装箱船只运输方便的话，我们现在就可以报离岸价

13、，大连口岸船上交货价每打23.5美元。peer / sacrifice too much for high quality /seaworthy packing / outer packing9. Counter-offer: market trend, government regulations, authorizationJoe和梁再次见面，就价格问题进行激烈的谈判Joe：梁先生，我刚刚接到总部的反馈。他们认为，你们的新报价还是偏高，无法接受。梁：我能问下，他们期望什么价位？Joe：他们希望在你们第一次报的成本加运保费价格的基础上减价5%.梁：您瞧，Joe。我相信这篇经营快报上的市场报告

14、会说服他们的。根据市场调查，这种产品的价格正在上涨。Joe：梁先生，您知道，我们不能总让新闻报道左右我们的商业行为。另外，您是否也注意到该报另一篇报道，由于欧洲新卫生标准的出台，该类产品的价格预计会开始下跌。这不仅仅是一条新闻，新颁布的卫生条例已吓跑了大多数买主。几个星期以来，他们都迟迟不下订单。梁：可是无论如何5%的折扣对我们来说是不可行的。我必须再次说明，2%的折扣已是我们的底线了。Joe：为了开展业务，也为了开拓新的市场，我们为什么不各让一半，来弥补差距呢？也就是说，在原报价基础上降价4.5%。梁：就我个人而言，我愿意给你们提供任何帮助。但这的确超出了我的授权范围。我会同我们的总经理商量

15、一下，然后告诉你结果。Joe：我理解，没有我们总部的同意，我也不能做主。你认为什么时候我能得到答复？梁：明天上午。Joe：好，我们明天见面敲定价格，赶在我们不得不再次讨论市场价格波动之前，并继续商讨具体条款。梁：好的。我一得到总部的决定，立刻打电话通知您。feedback / finalize the price /scare / hold their orders / bridge the price gap / What they have in mind? / meet halfway10. Counter-offer: Price Comparison, quantity, marke

16、t competitionAfter a counter-offer, an agreement is almost reached between tow sidesMinnie：您觉得我们的还盘怎样，李先生？李：每瓶28美元对我们来讲太低。我们的报价和你们的期望值之间的差异明显太大。Minnie：我来告诉你为什么我认为我们的价格是合理的。我们最近对我国的市场情况进行了调查，结果显示，这种商品之间的竞争是很激烈的。我们调查了10类此种商品的销售情况，这10种商品占据了我国82%的市场。你们的报价相对较高，而质量却比其它的要差。李：可是你们3个月前的订货看起来卖得也不错呀？Minnie：对。但

17、你知道市场涨跌是无法预测的。目前市场上你们35美元的价格我们无法展开销售。李：35美元降价至28美元，近乎25%的幅度！好吧。我想要达成协议，双方都必须做出妥协。如果你们能增加1500瓶的订货量，我想我们可以互让一步。Minnie：唔，让我想想好吧，成交！11. Counter-offer: price, quality, inflation, production costAfter a bargain, James come back to the supplier to finalize the price of tablecloth. Mr. Qin is waiting for hi

18、m秦：很高兴再见到你，James。James：嗨，秦，我也很高兴又见到你。你准备好进行下一轮商谈了吗？秦：你是一们厉害的对手。你们总部反馈如何？他们觉得我们的报价如何？James：他们还是觉得，你们的价格与其它供货商的报价相比毫无竞争力。你知道，生意成败取决于价格。秦：正如你所知道的，轻微但是持续的通货膨胀让原材料的价格发生上涨。考虑到生产成本的增加，我们的报价已经非常接近我们的底线了。该领域的人都知道我们产品的质量上乘。James：你们的产品质量是很高，但是我们就是不能按照这个价格订货。坦白讲，你们的竞争对手都报出了比你们低10%的价格。在想看过样品之后，我们相信产品的质量都是相似的。购买者

19、不会为了相似的质量多付钱的。另外，通货膨胀所导致的生产成本的增加对于你的竞争对手来讲也是存在的。但事实是，他们能够给出远低于你们的报价。秦：我们的价格是高了些，但产品质量远高于其它竞争者，并不是什么质量相似。那么你认为合适的价钱是多少？James：你可以考虑降低10%吗?秦：我们不能答应降价这么多。但为了照顾你的需要，如果你们能订到5000张的数量，我们愿意降价4%。生意能否做成取决于你们订购的数量。James：我接受你提出的数量。但是对于这个数量，我们的最后还盘是你们的价格要降低7%。希望你再考虑下这个还盘。秦：鉴于订购数额大，我接受你方价格。你真实捡到便宜了。12. Visit to th

20、e show room: product introduction, quality, special processMr. Green is preparing an order for fabrics. To ensure he will make a right choice, Mr. Green comes to the supplier to check the quality秦：早上好，格林先生。欢迎来到我们公司。Green：早上好。我来是想在产品目录和价格之外再多了解一些你们的产品。秦：当然。感谢你对我们产品感兴趣。带您参观前要不要喝些什么？Green：谢谢。但是我们还是先谈生意

21、吧。秦：好的，那我们走吧。秦：格林先生，请这边走。这是我们的展室。你会在这里看到我们所有出口的产品陈列。这些是我们的新产品。Green：39,41和42号是我们想订购的产品。关于你们的新产品，你是否能再多谈一些？秦：当然。您来摸摸这些样品。它们不仅图案漂亮、色泽鲜艳，而且比其它产品更耐用。Green：你能告诉我为什么吗？秦：一个原因是，所有纱线 (yarn) 的原材料都是经过精心挑选的，并经过特殊处理。你知道，对于织物来说，纱线非常重要。这种特殊的处理能增强纱线的韧性和光泽。Green：那么纺织 (weave)得怎么样？秦：我们新产品的纱线被紧密地织在一起。Green：但一般来讲，如果纱线被织

22、得太紧，织物很快会因磨损面发亮。秦：没错。一般来说是这样。但是这些织物例外，会保持光泽，不会变亮。Green：我猜又是那种特殊处理吧。很高兴听到这些。好的，我不得不说，你们的展示给我留下了很深的印象。我觉得我们可以准备合同了。13. Order on sample: Jessica brings samples back to the supplier to indicate places to be adjusted杰：嗨，Lily。Lily：嗨，Jessica。你对我们的样品有什么意见？杰：买方认为你们的样品差不多可以接受。然而，有些地方需要改进一下。Lily：具体什么地方？杰：他们让我带

23、来一些复印件，上面显示差异所在。他们在复印件上做了记号。Lily：也许是工艺 (workmanship) 问题。为了达到标准我们有许多事情要做。杰：恐怕是如此。买方正等着你们进行修改 (revision)，以便在合同上标明。Lily：好的。一旦样品修改好我们会尽快通知你。14. A Change in quantityJeffery, the buyer, is calling Mr. Chang to ask for a change in quantityJeffery: 下午好，张先生。我是Jeffery。张：嗨，Jeffery。你好吗？你现在在中国吗？Jeffery: 不，我正在我的办

24、公室埋头于数不清的工作。张先生，我打电话来要告诉你，我们不得不更改订单数量。张：你肯定是开玩笑吧。你知道我们在签定合同的时候就开始生产了，没有一刻的耽误。发生什么了？Jeffery: 很抱歉做这新的更改。但在我们这边来说，我们所订的产品，供应已经超过需求了。张：那么，改到多少？Jeffery: 我们需要把数量改为2500箱。张：你是说其余的2000箱都要取消吗？恐怕这样大的变化我们无法接受。就个人而言，我可以理解你是在特定的情况下被迫做出这样的决定。但是我不能肯定我们公司是否可以接受，而不将茏认定为违约行为。Jeffery: 我知道重新安排你们的生产是很麻烦的事情，我们真是很抱歉。但是我们保证

25、很快就会下另外一个2000箱的订单。张：数量改变问题我需要跟经理谈一下。假设我们可以接受你们的变更，对于你们2500箱的新订货量，我们原来合同中的价格也会相应地有所变化。Jeffery: 考虑到我们会再订一另外一个订单，我们是否可以维持原来的价格？张：我现在无法给你任何确切的答复。但我可以向你保证，我们希望能友好地解决这个问题。15. Not enough to make a prompt delivery: offering substitutesAfter checking the sock, Liu Ping found it is not enough to make a prompt

26、 delivery on the requirement of the buyer. Liu Ping talks with Mr. Peter 刘：彼得先生，对不起。由于库存不足，我们目前无法为您的5500箱订单发货。彼得：你能预测什么时候能有足够的库存吗？刘：通常至少一个月来准备您所需的数量。彼得：你的意思是，我的订单一下月后才能准备发货？恐怕太晚了。刘：替代方案是：您接受一个您所需货物的替代品种。我推荐用56号替换订单中的43号。这是样品，许多人根本看不出二者的区别。您能吗？彼得：但质量怎么样？刘：差不多。彼得：价格呢？刘：与原产品相比，价格不要便宜3%左右。彼得：你肯定你们有我们所需的

27、库存量？刘：你的订单是5500箱，56号存货超过了这个数量。我们现在就能装运。彼得：考虑到我们正等着补足(replenish) 我们的存货，我想这个建议比较实际，可以接受。16. Shipment: trade terms, inland shipmentA Chinese company in When decides to import fertilizers and are talking about shipment with the seller, since When is an island port which the cant be reached through ocean

28、 shipping .中：你们通报CIF武汉价吗？外：如果我没记错的话，武汉应该是一个内陆港口。中：是的。武汉是湖北省的省会。它是长江岸边的一个内陆城市。外：恐怕我们只能把货物运到一个离武汉最近的港口。这是我们所能做到的。我想已解决上上海。中：那么，上海到武汉的路程怎么算？外：通常买方都会把货物通过河船运输，因为船可以一直沿长江到武汉。中：明白。所能你们报的是CIF上海价。外：是的。17. Multi-mode Combined Transportation: transportation in general, transshipmentJacob needs advice from the

29、 seller about transportationA: 由于这是我们第一次从中国进口，您是否可以大概介绍一下运输方面的情况？B: 别担心。我们的到岸价保证让你免除了安排运输的忙乱。一般来说，我们会选择海陆联运。也就是说，我们把货物用铁路运到天津，然后走海运，从天津到阿姆斯特丹。A: 我的一个朋友告诉我，我们可以香港做转动。如何做呢？B: 你是说我们安排赶装某条由香港去欧洲的船？那么我们需要冒错过船只的风险。另外一个可能性是，指定的船只在我们的货物到达香港时已经装满的货物。还有，转运也会增加货物损坏的可能性。A: 但联运也可能导致船延误或者货物丢失，是吗？B: 风险在所有运输中都存在。就我

30、所知道的，延误和货物丢失从来没有在我们从天津发往欧洲的货物转运中发生过。A: 很好。那么，手续费怎样？烦琐吗？B: 我们会负责所有的手续。你们需要做的就是在收到天津港转运的单据后付款就行了。A: 好的。18. Packing: Packing designA：很高兴再见到你，舍曼。B：嗨，也很高兴又见到了你。A：请坐。想品尝下我们的新茶吗？B：太好了。我们这次拜访的主要目的就是要再订一些你们的乌龙茶。事实上，从现在开始我们会定期订货的。A：哦，这对我们来说可真是个好消息。我早告诉过你了，我们的茶不会让你们失望的。B：是的。但是在下订单之前，我想谈谈乌龙茶包装的问题。A：你们发现产品包装有什么问

31、题吗？B：不是的，我是说你们的乌龙茶的包装应该有一个改进。毫无疑问你们的茶质量很好，但是我们相信产品的包装和产品本身一样重要。因为是包装而不是产品本身给消费者形成第一印象。A：好吧，我同意。但是你能说得再详细引些吗？B：当然，首先，我们相信包装外表应该可以抓住消费者的视线。漂亮的包装无疑会促进销售。老实说，你们的包装不具有足够的吸引力来吸引购买者。A：你是说色彩应该更明亮，更能吸引购买者的眼球。B：以传统的中国风格来吸引购买者。就是说，消费者在打开盒子并品尝到茶之前就能感受到你们的文化。正如你所知，包装的一个功能就是要刺激消费者的购买欲望。A：我会把你的意见转告我们的设计师，请他们做设计改进。

32、B：谢谢，约翰。我希望你能理解，市场上同类产品的竞争很激烈。第二点，如果可以的话，我们建议你们能改进包装方式。A：我们的包装是标准地茶叶装入罐内。对这种方式有什么疑问吗？B：还是那个，如何让包装为你们的茶叶的优良品质做宣传。我们是否可以找到其它包装方式，以展示出你们乌龙茶诱人的色泽和形状。A：我们能在包装上开个窗。B：你找到了关键。当然，你们的设计师会以专业的方式处理的。最后我想提醒你们设计师的是，轻薄的包装可能会让华贵的感觉丧失。人们不会相信糟糕的包装里会有高质量的产品。A：谢谢你的建议。19. Packing:Now the outer packing comes into questio

33、n in a discussion between the buyer and the seller.A：你们如何包装我们的订货？B：我们有出口的标准适航包装。首先，每件货将用塑料薄膜分别包装。然后，我们将10件合用一个木箱包装。A：木箱会直接放入集装箱，对吧？B：对。A：防潮怎么做？潮湿可能在运输中导致货物损害。我们上单货就发生了这类事情。B：每个木箱会用塑料从侧面包裹。无论如何，我们以往的出口中从未发生过因潮湿导致的损害赔偿。A：很高兴听到你这么说。但小心总不为过。木箱上有“保持干燥”的标志吗？B：当然。还有“直立”字样。A：还有一个问题。你们的防震包装怎么样？B：我们的木箱内有防震纸盒。

34、包装安全是我们一直关注的问题。我向你保证，你不用担心这个。A：好的。20. Put the following letter into a dialogue: We acknowledge receipt of your letter dated the 3rd this month enclosing the above sales contract in duplicate but wish to state that after going through the contract we find that the packing clause in it is not clear en

35、ough. The relative clause reads as follows:Packing: Seaworthy export packing, suitable for long distance ocean transportationTo eliminate possible future trouble, we would like to make clear beforehand our packing requirements as follows:The tea under the captioned contract should be packed in inter

36、national standard tea boxes, 24 boxes on a pallet, and 10 pallets in an FCL container. On the outer packing please mark our initials SCC in a diamond, under which the port of destination and our order number should be stenciled. In addition, warning marks like KEEP DRY, USE NO HOOK etc. should also

37、be indicated.We have made a footnote on the contract to that effect and are returning herein one copy of the contract after duly countersigning it. We hope you will find it in order and pay special attention to the packing.21. Put the following letter into a dialogue:Referring to our order No. 469 f

38、or 3,000 Electronic Calculators, we wish to remind you that the time for shipment has long been overdue.When we placed the order we pointed out that punctual shipment was of utmost importance because this order was secured from the largest dealers here and we had given them a definite assurance that

39、 we could supply the goods by the end of June.Your delay has caused us much inconvenience and we must now ask you to do your utmost to dispatch the first 500 sets under this order by air as the goods are urgently required by our customers.We suggest the use of cartons with hinged lids to facilitate

40、opening for customs examination. You will no doubt proceed with your arrangements for the shipment of the remaining 2.500 sets of the consignments by sea without further delay, and we would ask you to be particularly careful to seal each box into a watertight bag before packing into the cases.We sho

41、uld be obliged if you would send us by air a copy of the packing list for the shipment to be dispatched by sea, and also duplicates of the insurance policy/certificate and the commercial invoice. This will enable us to arrange speedy passage through customs on arrival of the consignment.22. Make a d

42、ialogue with the following information: We have pleasure in informing you that the shipment of chemical fertilizer under Contract No. 7854 will be effected by s.s. "Calchas", which is scheduled to leave here on the 16th of May. Please arrange insurance for this cargo.23. Shipment date: Bot

43、h sides have reached an agreement on price. Now they go on a discussion about shipmentA: 如果我们现在就下订单，你方何时能够装运货物？B: 恐怕要在10月。我们现在大量承约，不能超出生产计划能力。A: 你方有无可能安排在10月之前装运呢？恐怕我们的库存不允许等时间太长。B: 因为这是第一笔交易，希望我们能达成交易。我们尽最大努力提前在10月前交货。也许我们可以取消其它一些订单。我们将与你方保持联系。A: 我这样说吧，我们按船上交货价达成交易。即使你方在10月初交货，我们还需要办理通关手续，要花大概2个星期左

44、右的时间。如果你方提前2-3周交货，一切问题都解决了。我方就能应付库存短缺的问题了。B: 我们最多能做的就是9月底装运。无论如何，我们会尽全力提前发货的。A: 我想我是得到了你们9月底发货的认可了。你太好了。我期待早日收到你方的装船通知。B: 好吧。我向你保证按时发货。但是，你们要在9月前开出信用证。A: 我保证。24. The seller fails to catch the liner designated by the buyer. And now they are on the phoneSeller: 很遗憾地通知你，我们没有赶上这艘船。Buyer: 出什么事了？Seller: 你

45、提高订了定货量，我们不得不又花了三天时间准备货物。结果是我们没有足够的时间办理商检，只好眼巴巴看着船离港。Buyer: 那肿么办？现在再找船很难的。Seller: 我们的货还在港口。没有船，货要搬回仓库。根据处罚条款，我们需要支付附加费，包括回仓费、仓库租金以及你方的利息。Buyer: 明白。我们将努力尽早安排另一艘船。我们会及时通知你船名和日期。Seller: 谢谢。顺便说下，由于你们改变合同中的货物数量导致延期，合同中关于货运延期的条款应该是无效的。我们将分担由港口货物存储所导致的额外费用。Buyer: 当然，这应该不属于逾期发货。我们的问题是迅速找到一艘船。否则，我们就真有麻烦了。我现在

46、就着手处理此事。我会给你回电话的。25. Credit, Document against PaymentThe buyer is talking with the seller about payment termsA: 很好，我们已经谈妥了该交易的所有事宜了，除了付款条件。B: 正如你了解的那样，我们希望是信用证发货期前20天开出，发货日期后15天内在中国境内议付有效。A: 经过我们的长期合作，我想你们对我们的财务状况和信用都已经很清楚了。我们知道，不可撤销信用证能保证卖方及时得到货款。但是，另一方面，也会增加买方的费用。因此，是否可以考虑付款交单？B: 我很抱歉，我们的规定不允许我们接受

47、信用证以外的其它付款方式，尽管你们已经在我处有过两三次订货。A: 但为什么不行呢？既然你们已经在前几次交易中了解了我们的信用？B: 我们希望你能理解。我们由于轻信受到过教训。期中一次就是付款交单。当我们价值50000美元的货物到达后，买方拒绝付款。我们对此无能为力。而那个买主在此之前也与我们有过一两单生意。A: 我明白。但是付款方式灵活方便了买方的同时，也无疑给你带来的更多的订单。B: 当然，我们从来没有说我们在任何时候都不会接受其它付款方式。事实上，我们会在经过真正的长期合作后，对买方的信誉有了充分的了解，就会这样做的。26. Down Payment (deposit), installm

48、ent:They buyer placed an order for assembly lines from a German company. They are negotiating the terms of payment买方：很明显，通过分期付款来支付整套生产线是比较实际的，因为订单不但包括你们的设备，还包括你们的安装服务、试运行和员工培训。卖方：当然。关于分期付款你有什么意见？买方：我们认为，我们在发货时支付定金是公平的。然后，我们将根据工程进度分三次付清剩下的货款。卖方：我可以同意你的建议。所以定金实际上相当于你们购买的设备。买方：我们想用信用证支付。卖方：当然可以。但是你必须在发

49、货前一个月开出即期信用证。买方：没问题。27. Give a brief introduction of making payment by credit, as well as its advantages and disadvantages.优点：银行信用，比较安全缺点：对单据要求比较严格，并且银行费用较高，更占用买方资金28. Give a brief introduction of making payment by collection, as well as its advantages and disadvantages.优点：买方在资金上比较便利缺点：商业信用，卖方收汇安全性差29. Give a brief introduction of making payment by remittance, telegraphic transfer in particular, as well as its advantages and disadvantages.优点：方便、快捷、灵活缺点：商业信用，安全性比起信用证差点30. Work with your partner. On