营销认知报告范本

1、“四季百货”学府店营销管理流程认知报告姓 名： 学 号： 成 绩： 目 录1 前言12 营销环境分析12.1 宏观营销环境分析12.1.1 人口环境12.1.2 经济环境12.1.3 产业环境12.1.4 技术环境12.2微观营销环境分析12.2.1 消费者分析22.2.2 主要竞争者分析52.3 营销环境综合分析62.3.1 机会分析62.3.2 威胁分析62.3.3 优势分析62.3.4 劣势分析73 目标市场营销战略73.1市场细分73.2 细分市场评估和超市定位匹配分析73.3 目标市场战略的选择73.3.1 品牌差异化83.3.2 服务差异化83.3.3 陈列差异化83.3.4 店内

2、氛围差异化94 营销策略94.1 产品策略94.1.1 产品组合策略94.2 定价策略104.2.1 具体价格的制定104.3 店面有形展示策略114.3.1 商品货架摆放方式114.3.2 出入口的设计114.4 商店服务流程策略114.4.1 售前服务流程114.4.2 售中服务流程114.4.3 售后服务流程124.5 人员管理规范124.5.1 店员仪表124.5.2 店员态度124.5.3 店员专业度124.5.4 店员激励134.6 营业推广策略13参考文献14附录15I1 前言四季百货超市所处位置是重庆市万州区安庆路180号，万州中学侧门，经营面积480平方米左右，经营商品：日用

3、品、副食品、生鲜、日杂、服装、饮料、茶酒等。经营状况：主要服务于周边居民以及万州中学的学生，有10多个员工，有一家分店，分店位于重庆三峡医药高等专科学院旁，经营形式：私营企业，零售业态： 四季百货属于超市，经营的面积在五桥地区属于偏大类型的超市，销售的商品品类较为丰富，货源的品牌较多。数量稳定，可以满足附近社区居民的消费。在地理位置的选择上远离永辉、新世纪等大型超市，服务于周围小范围的群众,对居住在小区的业主来说购买日常的生活用品不失为一种捷径。在此次策划过程中，通过实地考察，大致了解企业的发展状况和产品本身的一个现状；通过市场访问、问卷调查等方式了解了目前市场的竞争情况，并根据消费者的消费认

4、知与需求，制定相关营销策略，以增强该店的竞争优势，提升其知名度和销售量。2 营销环境分析2.1 宏观营销环境分析2.1.1 人口环境商圈人口数量：9.19万人。常住人群：安置人群、大中学生、家庭，学生消费群体数量大，流动人口数量少，流动人口为3526人。主要商业业态：以社区日常消费配套型商业为主，餐饮、便利店、商店。2.1.2 经济环境2010年五桥实现地区生产总值12.7亿元，全社会固定资产投资16.2亿元，全口径地方财政收入1350万元，城镇居民可支配收入达到14160元，实现农民人均纯收入5541元。由此可见，人们的消费能力越来越高。中国的经济水平和人均收入越来越高，与之密切相关的消费能

5、力也将越来越大。消费者在超市消费的能力快速递增，市场总额更是迅速提升。2.1.3 产业环境中国是人口大国，宽松的消费环境，零售行业发展迅速，据有关报道，跨国零售巨头纷纷加入中国市场，这样也意味着我国的零售行业逐渐步入正轨，在这样的大环境下，零售行业蓬勃发展。此外，政府鼓励和扶植小微企业的发展，对小微企业采取一系列的激励、优惠政策。2.1.4 技术环境电子商务的蓬勃发展，PC端和移动终端（手机客户端）的技术日新月异，规模化后面是交易总量、上网的人群、手机用户的快速增长，上网人群和移动用户位居全球第一，B2C或者B2B，都呈现了平台化。阿里巴巴快速走向平台化；B2C以京东、苏宁为代表，移动化趋势，

6、以腾讯为代表的移动电商。消费者的主要购物方式正在逐渐由线下转为线上，加大了对实体店的冲击。2.2微观营销环境分析2.2.1 消费者分析总共发放210份问卷，成功回收203份问卷。200份问卷为有效问卷，没有信息缺失。3份问卷关键信息缺失，为无效问卷。经调查，20岁到40岁之间所占的比例最大，他们主要是学生群体（初、高中、大学生、家庭主妇），因此，20岁到40岁之间的群体应该是四季百货重点关注的对象。分析以上数据得出，51%的人认为四季百货员工的服务态度一般，17.5%的人认为服务态度较差，从总的百分比可以看出消费者认为四季百货超市的服务态度欠佳。分析以上数据得出，40.5%的进店顾客认为四季百

7、货员工的着装较为得体，50%的进店顾客认为着装一般，从图表中可以看出四季百货在员工着装的统一、规范化做的比较好，从中也可以看出顾客对员工着装更倾向于统一化、整齐化。从有效数据可以看出，进入四季百货购物过的消费者认为员工的专业素养是处于中低层次，员工的专业素养直接影响到消费者购物的体验，形成对四季百货的认知。从收银速度百分比可以看出，46.5%进店的消费者认为收银速度一般，25.5%的进店消费者认为缓慢，两者的百分比呈现出的问题是四季百货超市的收银速度缓慢，通过对四季百货超市收银速度的实地观察，四季百货只有两个收银台，并且大多数情况下，关闭了一个收银台，是导致收银速度缓慢的现实原因之一，其二是收

8、银员业务的熟练程度有待加强，收银速度的快慢直接关系到顾客对整个超市的整体印象。从售后退换货百分比看，45.5%的进店顾客认为售后退换货服务是一般，占据最大的比例，其原因可能来自于以下：是由于四季百货的主营产品为日常生活用品，相对于花费较高的产品，消费者对于此类商品的退换货频率比较少，因此顾客对于这个不太了解。物品寄存方式百分比，44.5%的进店消费者认为存放方式一般，29.5%的进店消费者认为较不满意。四季百货超市在物品寄存方面没有设立专门的物品存放点，消费者从外部带来的物品存在很尴尬的境地。四季百货可以改进的方面可以看出进店的消费者主要认为“三大板块”需要完善，三大板块包括商品的陈列、服务管

9、理、卫生状况。2.2.2 主要竞争者分析经过调查，五桥有4家大型超市，而四季百货的主要竞争对手有永辉超市、新世纪、家益等。这几家超市的产品与四季百货产品的产品同质性大，对四季百货超市的威胁比较大。永辉超市：永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，公司已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团企业。上海大道永辉超市店铺面积大，提供的商品更多元化，因此是更多消费者的选择。新世纪：新世纪是属于重庆商社集团。重庆商社(集团)有限公司成立于1996年，是中国西部最大的商贸流通集团，国家重点扶持的20家大型流通企业之一,重庆市属

10、国有大型企业，新世纪超市是最早入驻万州市场，在万州人民的心中颇有好感，优质的服务深入人心。家益超市：本土家益超市由于进入五桥地区比较早，因此可以牢牢抓住一批不易改变的消费者。家益超市主要经营日化类产品，有着完善的营销网络，且知名度较高，企业实力雄厚，能为单店提供的资源也较多。2.3 营销环境综合分析2.3.1 机会分析对于四季百货本土超市来说，五桥地区的市场仍具有广阔的发展空间。目前，在万桥地区的大型连锁超市主要集中在上海大道，而处于安庆路的四季百货超市填补了这一地带的空缺。另外，近几年，五桥地区人口的剧增，消费水平的提高，大量的学校集中搬迁到这边，很多家庭也随着孩子在五桥地区定居。大量的学生

11、和家庭的进入扩大了当地的物资需求，衣食住行作为最基本的生活需求保障是硬性消费指标，这些进一步加大人们对零售业的需求。大型连锁超市入驻五桥地区以后，四季百货超市有了学习的榜样和借鉴的标准，在这种影响下促使四季百货超市的营销水平也在不断提高。2.3.2 威胁分析由于大型连锁超市加入五桥零售市场，五桥地区的市场竞争更加激烈，四季百货超市的传统经营方式逐渐暴露出弊端。大型连锁超市与供应商之间稳定且创新的经营方式，直接形成了具挑战性的优势就是低廉的价格，丰富的品种。安庆路店自从新世纪、永辉超市开业以后，超市的品牌优势就逐渐下降，营业额也在一定程度上下降，特别是永辉超市的购物面积、购物环境、产品丰富程度等

12、都超过了四季百货超市。年轻的消费群体，都偏向于永辉超市购物。因此，四季百货超市安庆路店需要出现差异化的表现，才能在市场上生存。四季百货超市当前的一线工作人员基本为大专以下学历，年龄也集中在 25 岁至40 岁之间，工龄超过3年的员工所占比例很少。员工学历偏低、工作经验不足成为难题。很多员工在工作中根本不知道该做什么，领导指挥一下动一下。超市的工作很繁杂，作为主管领导不能面面俱到，对员工个人能力的综合要求很高。比如货品是否摆放整齐？商品种类是否齐全？购物用具是否摆放整齐？通过对超市现场实际调查发现，超市商品乱放现象较多，尤其是超市收银台位置，每个收银台旁边都堆放了一些顾客没选中的商品。2.3.3

13、 优势分析四季百货超市在选址上以社区和学校为依托，在最为熟悉的地域进行店址布局，地域的先期投入成为一种不可替代的优势资源。四季百货超市安庆路店在建设初期周围并没有大型超市，安庆路店一度在该地区处于垄断地位。安庆路店附近有万州中学、居民区，附近居民人口众多，为安庆路店提供了丰富的客源基础。四季百货超市，是五桥地区经营品类丰富，涉及的经营范围很广，四季百货超市除了经营食品、日用品之外，还从事家用小电器、服装等相关行业的经营。多元化的经营方式为消费者提供了多样的选择和便捷的服务。在五桥安庆路具有很大的影响力。四季百货超市属于本土超市，因此对当地人的消费习惯、生活习性具有很深的了解。在经营过程中企业充

14、分发挥自身的本土优势，抓住消费者的消费心理，从宣传、行为习惯、地方文化等多个方面让消费者感受到传统本土气息的味道。尤其是在企业品牌宣传上，四季百货超市始终将自身定位为社区超市，存在同宗同源本土化的优势，对本土消费者的购买习惯能够及时发现并归纳总结，通过对市场的敏感反应，迅速形成针对社区消费者的营销思路并付诸实施。2.3.4 劣势分析四季百货超市与大型连锁超市相之比较，偏小规模成为显著性的劣势。大型连锁超市的经营管理活动是通过其较为先进的硬件和软件设施来进行的，如POS系统,EDI系统（电子数据交换系统）EDI系统即实现了无纸交易，又加快信息传输速度。EOS系统（电子订货系统）企业和供货商之间建

15、立EOS系统能够实现商品快速反应，能减少缺货现象，加强采购管理。MIS系统（管理信息系统）、HS（物流配送）系统， HRM（人力资源）系统等。四季百货超市虽在硬件和软件设施上有一定的投入，但信息系统管理方面仍相对落后。四季百货超市在到货管理、数据统计、销售管理、补货管理、盘点管理、会员管理等方面欠缺，而与之相配套的营销管理人才匮乏、内部人员的服务意识欠缺成为四季百货超市的劣势。网络技术和电子商务的爆发式发展，传统商业模式正在改写，网络购物开始被越来越多的人所接受和认可。以淘宝为例，作为国内最大的第三方电商企业之一淘宝在2015年的双11一天的交易总额就达到571亿元。尤其是近年，互联网+的模式

16、广泛发展。超市生存竞争的技术堡垒被突破，电子商务对人们生活方式的改变日新月异。3 目标市场营销战略3.1市场细分按地理位置划分：主要分为天星路一带、安庆路一带、上海大道一带以及万川大道一带。按年龄划分：可分为少年儿童（16岁以下）、青年（17-40岁）中年（41-60岁），青年及家庭主妇购买比例较高。按性别划分：可分为男性市场、女性市场，女性市场规模较大，主要选择女性市场。3.2 细分市场评估和超市定位匹配分析“四季百货”超市由于地处万州中学和居民区附近的地理位置，所以其主要目标客户群为安庆路一带的万州中学的在校学生及周边社区居民（以女性市场为主）。其目标客户群体主要是18-60岁的女性购买者

17、为主。而学生和周围社区居民购买频率高，购买次数多，一次性购买量少，所以“四季百货”超市将定位是“品类丰富的社区超市”，利用先天地理优势，丰富自己的商品品类，区别于其他的小型便利店。3.3 目标市场战略的选择综上所述确定采用差异化营销战略，安庆路上的超市基本都是以便利店为主，经营的品类少，但是经调查显示，大多数消费者更愿意去品种丰富的超市去选购，一次可以选购所需的商品，不用奔波于各个店铺的选购，因此“四季百货”对自己的定位是“品类丰富的社区超市”区别于其他的小型便利店；“四季百货”不仅售卖各类日用品，还有蔬果类，这是其他小型便利店竞争者所没有的。实施差异化战略，就是四季百货在服务、陈列、营销策略

18、等方面与竞争对手相比具有自己的特色，以获得竞争优势而采取的战略。通过一系列更加规范和优质的服务，以提升顾客的满意度，从而提高顾客的忠诚度。重点分析商品的陈列管理。3.3.1 品牌差异化品牌形象差异化是差异化战略的重点之一。四季百货超市在消费者心中没有形成很清晰的品牌形象，品牌附加值特别低，全方面的了解顾客需求，把顾客的核心需求作为CI设计的出发点。3.3.2 服务差异化相对于竞争者来说，四季百货超市的知名度较低，因此，要想赢得消费者的喜爱，在其他的方面四季百货超市就应该做出更多的努力，为消费者提供更高的附加价值。所以，四季百货超市应提高自身的服务质量，对服务人员进行严格的服务流程规范，保证导购

19、人员能为消费者提供更优质的服务。服务让顾客满意。具体操作见后面的商店服务流程管理。3.3.3 陈列差异化商品陈列的适当与否直接关系到商品销量的多少，商品陈列是一种无声且重要的推销方式，是店铺的一面广告。(1)商品陈列的功效商品陈列的功效增加销售机会，提高店铺销售业绩。良好的商品陈列能弥补店面设计的不足，使店内外协调。加强顾客对店铺形象的认知度。使顾客选购商品方便、容易。 (2)商品陈列做到以下三个原则商品容易选购的原则商品要一目了然，造型简洁醒目。符合购买习惯。标价要准确醒目。商品易于拿取。过道应顺畅。愉快购物原则货架上的商品要丰富、充足，让顾客有挑选的空间。保持货架清洁整齐。商品陈列要有美感

20、，艺术性，要赏心悦目。(3)果蔬品的陈列方法圆积形用来陈列圆形的水果和蔬菜，如梨子、柚子等水果以及西红柿、洋葱等蔬菜。芹排行主要用来陈列葱、芹菜、黄瓜等长形蔬菜的一种形式。散放形主要陈列怕挤压和形状不一的蔬果类。堆积型堆积如土豆，藕等商品。斜立形陈列诸如体积较大类型的蔬菜的一种形式，将蔬菜紧紧靠在一起，根部斜放在底部。 (5)水产品陈列方法冷冻水产品的陈列冷冻水产品主要陈列在敞口的制冷冰柜内，注意保持制冷冰柜的整洁。盐干类水产品的陈列主要的陈列方式为平台陈列。(6)日用杂货的陈列方法集中陈列法适用于周转快的商品。整齐陈列法适用于购买频率高、高折扣的商品，但这种方式的商品不能挤压。岛式陈列法陈列

21、的位置一般在卖场入口处、中部、底部陈放展示台、展示柜等。悬挂式陈列法适用悬挂的商品有衣架、拖把、书包等，可以让顾客从不同角度观察商品，具有化平淡为神奇的促销作用。3.3.4 店内氛围差异化（1）卖场的气味设计超市的气味主要保持清新，特别注意生鲜区产生的不愉快、刺激的气味到处乱窜，影响到其他区域的气味，不愉快的气味会让顾客产生厌恶感，所以在日常卫生工作中要注意。同时保持店内空气的清新流通。（2）卖场照明设计自然光是最好的照明，运用天花板上吊灯，白炽灯等作为基本照明，同时也要注重重点照明，特别是在生鲜区和熟食区，这样可以吸引顾客前来购买。创造和谐舒适的购物环境，吸引顾客的到来。（3）音乐播放合适的

22、音乐是调节超市的整体气氛必不可少的一个环节，调查显示大多数人认为逛超市是一个放松的过程，进行仔细挑选自己称心如意的商品，于是在音乐的选择上宜是轻松快乐曲调，避免采用嘈杂的音乐。4 营销策略4.1 产品策略4.1.1 产品组合策略产品线：生鲜、食品、饮料、酒、厨卫清洁、纸、清洁剂、母婴、家装、个人护理、洗护、小家电。生鲜产品项目：主要包括时鲜蔬果、猪肉、速冻食品、家禽蛋类。食品类产品项目：休闲零食、饼干/糕点、粮油/干货、方便速食、厨房调料、糖果巧克力、地方特产。饮料类产品项目：茶叶、冲饮谷物、牛奶乳品、咖啡、饮料饮品。酒类产品项目：白酒、葡萄酒、啤酒、黄酒、滋补酒。厨卫清洁类产品项目：衣物清洁

23、护理、家庭清洁护理、床上用品、厨具锅具、餐具水具、清洁用具、一次性用品、收纳洗晒、家纺日用品。纸类产品项目：抽纸、卷筒纸、手帕纸、湿巾纸。清洁剂产品项目：洗洁精、洁厕剂、油污剂、消毒液、空气清香/香氛、驱蚊驱虫、鞋用品（鞋油/鞋刷）。母婴类产品项目：奶粉尿裤（奶粉系列、纸尿裤、婴儿湿巾）、洗护哺育（洗发沐浴、衣物清洁、婴儿护肤）。家装类产品项目：家装五金（插头、接线板、门锁、开关）、灯具。个人护理类产品项目：面部护肤（洁面、爽肤水、卸妆）。洗护类产品项目：护发/润发、洗发水、洗护套装。小家电产品项目：电饭锅、电磁炉、豆浆机。4.2 定价策略4.2.1 具体价格的制定生鲜产品项目价格区间（元）猪

24、肉12-25速冻食品7.8-15家禽蛋类6.0-12时鲜蔬果3.0-12食品类产品项目休闲零食（肉干肉脯/豆干）7.9-35.9坚果6.9-33.5蜜饯6.9-13.9膨化食品3.0-23.5鱿鱼丝/鱼干9.9-19.9饮料类产品项目茶叶9.6-19冲饮谷物3.5-37牛奶乳品50-66咖啡2.0-17饮料饮品2.5-23纸类产品项目抽纸9.9-29.9卷筒纸17.9-38.9手帕纸2.9-17.8湿巾纸1.0-12.9清洁剂产品项目洗洁精4.9-10.9洁厕剂5.9-168油污剂9.9-15消毒液8.0-29空气清香/香氛4.9-10.5驱蚊驱虫10.9-22.5鞋用品（鞋油/鞋刷）3.2-

25、6.9母婴类产品项目奶粉尿裤（奶粉系列、纸尿裤、婴儿湿巾）109-270洗护哺育（洗发沐浴、衣物清洁、婴儿护肤）5.4-29家装类产品项目家装五金（插头/接线板、门锁、开关）22.9-32.5灯具7.0-12个人护理类产品项目面部护肤（洁面、爽肤水、卸妆）19-35洗护类产品项目护发/润发9.9-35.9洗发水9.9-35.9洗护套装19.9-35.9小家电产品项目电饭锅99-169电磁炉99-149豆浆机199-3994.3 店面有形展示策略4.3.1 商品货架摆放方式四季百货超市本身的空间比较紧凑，由于货架摆放凌乱，导致空间拥挤狭窄的感觉，所以在货架摆放的时候要因地制宜，根据超市的空间格局

26、来合理安排货架的摆放，主要采用纵向的摆放，加大商品之间的关联度，货架和货架之间设置宽敞的通道，通道宽度为1.1米以上，让顾客有足够的缓冲区间，采取顺应顾客流方向布置,将货架依据重要性不同分为上段（主要陈列推荐商品或促销类的商品）、黄金段（主要陈列利润较高的商品）中段（摆放利润较低的商品或是为满足顾客的需要的商品）、下段（摆放重量较重、占面积比较大的商品），不同段的货物摆放与商品销售量的多少有密切联系。4.3.2 出入口的设计扩宽通道，增加结账通道，或者再开通一个门作为出口，增加消费者通过观看对超市销售的产品的了解。引导顾客按设计的自然走向，走遍卖场的每个角落，让顾客接触到各种各样的商品，使卖场

27、空间得到充分的有效利用。同时，也要增大入口处的通道，不能让顾客在进门的时候就有了一种压迫感。4.3.3橱窗设计四季百货在其侧面有一面橱窗，四季百货超市没有充分利用到这一面橱窗，而是用海报直接覆盖了整个橱窗，导致室内比较昏暗，所以要充分利用橱窗的作用。节日或者季节装饰，重点突出。将设计的艺术效果与整体设计相融合。4.4 商店服务流程策略4.4.1 售前服务流程（1）合理分工，树立责任制，每个人都有自己固定的岗位。（2）注重店内外的清洁，安排相关人员定时打扫店内外的清洁，清洗购物篮子和购物车保持店面的干净。（3）购物车和购物篮子需要摆放在消费者容易看到的地方，还要注意将购物车和购物篮子整齐的摆放。

28、（4）收银台准备足够的零钱，以及对收银台的机器启动。（5）促销海报张贴在店门外且促销海报需要更加醒目。（7）促销商品所在区域商品的陈列以顾客的眼光去考虑，方便寻找和购买，优化分区，商品整齐的铺放整理好库存商品，摆放在容易接触到和不影响消费者购物的地方。（8）购物篮子摆放在购物入口处，方便顾客的购买。4.4.2 售中服务流程（1）营业员看到商品缺货后要及时补货，或是做好商品缺货记录，及时反应给相关负责人。（2）营业员要树立纪律意识，兢兢业业，坚守自己的岗位。管理人员加强对营业员的管理。（3）营业员在消费者购买中主动协助意识，为顾客提供主动的、热情的、耐心的、周到的服务，具体包括熟悉自己负责维护商

29、品有关知识，包括用途、品质、价格、产地、理化特征、消费使用方法，主动给没有购物篮的顾客提供购物篮，解答顾客疑问。（4）要全面提升收银速度，需掌握一下细节：准备工作要充分。机台内部要准备充足的各种型号的购物袋及打印发票。 收银员要树立起方便别人就是方便自己的思想意识，每天下班时，要将收银机台的购物袋安装好，节约接班人员上机准备的时间。主动招呼顾客。主动引导顾客分流结算，减少出现有的机台排队过长，而有的机台无人问津的现象。加快顾客快速结账的速度。统筹兼顾。在完成顾客的账单结算过程后，等待顾客刷卡、付钱时，主动帮顾客把购买的商品装进购物袋，减少顾客手忙脚乱的现象，扫描顾客购买商品的时候，询问顾客是否

30、有会员卡，是否需要购物袋等情况，节约时间。增加意见簿，积极听取顾客意见和建议，不断改善工作。整理顾客搁置在收银台的购物篮和购物车。保持收银台的卫生，对收银台附近的保洁负责。4.4.3 售后服务流程（1）发生商品质量问题，主动协调消费者进行调换。（2）售后的态度要积极主动，不能事不关己高高挂起的态度对待。（3）员工在受理顾客投诉后，应及时做好相应的记录台帐。（4）进行售后回访。4.5 人员管理规范4.5.1 店员仪表（1）更换服装颜色，深红色太暗沉，选择稍鲜亮的服装颜色。（2）所有店员配备统一的围裙和袖套。（3）所有店员的裤子和鞋子，统一为黑色。（4）所有女店员用统一的发饰把头发绾起来。（5）训

31、练店员站姿，不能随意站立，甚至依靠柜台。（6）禁止把双手插在衣服口袋里。（7）上班时间，禁止私人聊天。（8）上班时间禁止玩手机。4.5.2 店员态度（1）顾客进店，主动微笑招呼顾客。（2）保持微笑服务。（3）禁止紧盯着顾客，在顾客有需要的时候再上去询问。（4）给顾客介绍商品时，站姿端正。（5）给顾客介绍商品时，言语中不能有不耐烦甚至讥讽的语气。（6）即使顾客在咨询商品后并没有进行购买，也要保持微笑服务。（7）当顾客对商品或服务提出意见时，耐心解释，虚心接受正确的意见，不能与顾客起争执。（8）当顾客有错时，不能态度恶劣地指责，应耐心进行劝说和引导。4.5.3 店员专业度（1）对店员进行服务礼仪培

32、训，做到全心全意为顾客服务。（2）店员对自己负责的商品区，必须高度熟悉。（3）对店员负责的商品进行产品知识培训，掌握商品标价的知识。（4）熟练掌握陈列有关专业知识，对店员进行商品陈列与展示课程培训，指导店员进行较好的商品陈列与展示。（5）对店员进行推销技巧培训。（6）搞好货架与责任区的卫生，保持清洁（7）随时对顾客挑选后的货架上的剩余商品进行整理，并做好商品的补充工作。4.5.4 店员激励（1）完成当月销售目标时，除基本工资外，按店员负责区域的营业额按2%提成。（2）店员负责商品区域陈列展示一直保持良好者，每月奖励20元。（3）一个月未接到顾客投诉者，奖励10元。（4）一个月从未迟到、早退按月

33、奖励50元。（5）每月评选一位“服务之星”，由已购物顾客投票产生，该店员奖励30元。4.6 营业推广策略以三八妇女节为例的促销活动：“约惠三八，女人最美”为主题的促销活动。活动一：“三八妇女节”四季百货超市促销活动活动主题：约惠三八，女人最美活动目的：打响知名度，促进销售活动对象：万中学生和教师群体及附近居民活动时间：2016年3月5至2016年3月9日活动地点：四季百货超市活动方式：（1）幸运大抽奖凡是进店购物满38元的顾客即可凭电脑小票参与一次抽奖活动，凡是摸到带有数字3或8的幸运数字小球，可以在超市服务台领优选抽纸一包，如果摸到“38”两个数字连在一起的幸运小球，赠送38元的购物券。（2）个人护理类产品、洗护类产品、厨卫清洁类产品约惠三八3月8日购买个人护理类产品（洁面、爽肤水、卸妆），洗护类产品（护发/润发、洗发水、洗护套装，厨卫清洁类产品（衣物清洁护理、家庭清洁护理）等商品全场8折优惠（特价商品除外）。（3）节日双喜生日在3月8日的女性朋友持身份证可以免费参加幸运大抽奖活动，赶快来领取精美礼品。参考文献1黄本新,胡芳.我国便利店连锁经营现状及模式探析J.商场现代化，2008,（542）2邢学军.本土超市背水一战J.中国投资，2001,1:42-253孟洁.本土超市发展过程中存在的问题及对策探析J.辽宁财专学报，2004,4:44-454徐郑慧