商务谈判之倾听

1、倾听目录引言听的障碍如何有效的倾听引言：引言： 戴尔戴尔卡耐基就曾经告诉我们说卡耐基就曾经告诉我们说: :“如果你想成为一个谈话高手，那如果你想成为一个谈话高手，那么首先你得学会聆听，要鼓励别人多谈他自己的么首先你得学会聆听，要鼓励别人多谈他自己的事，而不是让别人只听你说话。事，而不是让别人只听你说话。”专心地听别人讲话，就是我们所能给予别人的大专心地听别人讲话，就是我们所能给予别人的大赞美。赞美。 有一天，他去纽约参加一场重要的晚宴，在有一天，他去纽约参加一场重要的晚宴，在这场晚宴上，他碰到了一位世界知名的这场晚宴上，他碰到了一位世界知名的植物学家。戴尔植物学家。戴尔卡耐基从始至终都没有与植

2、卡耐基从始至终都没有与植物学家说上几句话，只是全神贯注地听物学家说上几句话，只是全神贯注地听着，听这位知名的植物学家介绍有关外来植物着，听这位知名的植物学家介绍有关外来植物和交配新品种的许多实验。和交配新品种的许多实验。 然而等到晚宴结束以后，这位植物学家向主然而等到晚宴结束以后，这位植物学家向主人极力称赞戴尔人极力称赞戴尔卡耐基，说他是这场卡耐基，说他是这场晚宴中晚宴中“能鼓舞人能鼓舞人”的一个人，更是一个的一个人，更是一个“有有趣的谈话高手趣的谈话高手”。其实戴尔。其实戴尔卡耐基几卡耐基几乎没怎么说话，只是让自己细心聆听，后却博乎没怎么说话，只是让自己细心聆听，后却博得了这位知名植物学家的

3、好感。得了这位知名植物学家的好感。 可见，我们在社交场合不仅要会说话，更为可见，我们在社交场合不仅要会说话，更为重要的是要能够让对方多说话，自己当重要的是要能够让对方多说话，自己当一个好的听众。聆听不仅仅是对别人的尊重，一个好的听众。聆听不仅仅是对别人的尊重，它还有很多好处。它还有很多好处。 倾听可以使对方受倾听可以使对方受到肯定与鼓舞，从而迅速拉近双方的距离。到肯定与鼓舞，从而迅速拉近双方的距离。什么是听的障碍？ 听的障碍并不是指听觉系统有异常，而是在对方表述自己观点与立场时是否清楚的了解其观点和立场的真实含义并能够据此来提出对己方有利的方针和对策。拉夫尼可斯是位专门研究如何“听”的大学问家

4、。他发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内容，而且其中只有1/3的讲话内容按原意听取了， 1/3被曲解的听取了，另外1/3则丝毫没有听进去。而且不同的人对于自己听取 的1/3的理解也是不同的。 (一)判断性障碍 心理学家通过多年的实践得出结论:人们都喜欢对别人的话进行判断和评价,然后决定是否赞成,这是阻碍有效倾听的重要原因之一。根据个人的观点做出的主观性的逻辑思维反应往往是进行有效倾听的障碍.(二) 精力分散, 或思路较对方慢, 造成少听、 漏听 商务谈判是一桩十分耗费精力的活动, 如果谈判日程安排得紧张, 而谈判人员得不到充分休息, 特别是在谈判的中后期, 如果连日

5、征战, 则消耗更大。此时即使是精力十分旺盛的人, 也会出现由于精力不集中而产生的少听或漏听的现象。 (三)带有偏见的听 在谈判中以下几种常见的偏见也会造成倾听的障碍: 1.自己先预估别人将要说的话的标准或价值,只有再去听别人说的话. 2.因为讨厌对方的语音语调而拒绝听对方讲话的内容. 即使对方的话很重要或者有许多值得注意的地方,也会3.有些谈判者喜欢假装自己很注意听,尽管心里明明在想别的事情,却为了使讲话者高兴而假装自己很注意听。(四) 听者受自己的文化知识, 语言水平, 特别是专业知识与外语水平的限制, 而听不懂对方的讲话内容(五) 环境的干扰形成障碍 听的障碍主要有以下几种?那么，如何才能

6、有效倾听？倾 听 E f f e c t i v e l i s t e n i n g准备五要5不要倾听，属于有效沟通的必要部分，以求思想达成一致和感情的相互理解。听 1.对自己听的习惯要有一定了解 你是否对别人的话匆忙做出判断，是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。了解自己听的习惯是正确运用听的技巧和前提。2.全身心地投入去听 （行为动作） 要面对说话者，同他保持目光交流，要以你的姿势和手势证明你在倾听。无论你是站着还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿与认真听的人交往。 3.要尽力去理解对方言语的含义 尽力去理解对方言语中带有的感情。并思考对方的语言含义，抓重点去听。

7、正如美国早期的以为科学家富兰克林所说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。”因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时， 积极地对讲话者的语言做出反应，以便获得较好的倾听效果。 所以在对方发言的时候，我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。不能 因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾，听不进去。我们要做到有效的倾听。倾听前的准备 谈判者在谈判中要认真倾听对方说话，这是一个很基本的问题。但是如何倾听呢，倾听前要做什么准备呢？ 4.要努力表达出理解 在与对方交谈时，如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到

8、你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。5.要倾听自己的讲话 倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。善于倾听自己，对自己在言语习惯和说话态度中不足的地方进行改正。“五”要1.要专心致志、集中精力地听 专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。避免出现心不在焉，“开小差”的现象发生。因为对方的发言只说一遍，机不可失，时不再来。没有再一次重复的机会。2.要通过记笔记来集中精力 俗话说得好，好记性不如烂笔头。实践证明，即便记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。

9、因此，记笔记是不可少的，也 是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。3.要有鉴别地倾听对手发言 在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有鉴别的方法来倾听对手发言。听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、 去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。 4.要克服先入为主的倾听做法 先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，如果按照自己的主观意识来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失 误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。 5.要创造良好

10、的谈判环境（好的谈判环境更有利于倾听） 人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给 对方带来便利和给己方带来的不便。 1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。不要急于抢话去纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。 2.不要使自己陷入争论。当你

11、内心不同意讲话者的观点时，暂时搁置异议。一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁 风。如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。 3.不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，这样会分散精力而耽误倾听其下文。一般人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完就去判断其正误，无疑会削弱本方听话的能力，影响倾听效果。4.不要回避难以应付的话题。在准备谈判中，往往会涉及到一些诸如政治、技术、经济以及人际关系等方面的问题，可能会令谈判人员一时回答不上来，但在这时，切记不可持充耳不闻的态度。因为这样回避对方，恰恰是暴露了本方的弱点。5.不要逃避交往的责任。交往的双方缺一不可，既要有说话者，又要有听话者，每个人都应轮流扮演听话者的角色。作为