分销商渠道成功调查报告

1、分销商渠道成功调查报告中国渠道成功公司分销商调查报告(-06-06 18:25:09)数据中心:还能给意更多点机市场并不欢迎单枪匹马的所谓勇士 ，唯有合作才是生存之道。十几年的IT发展史已经证明，分销渠道 是IT供应商拓展市场最有利的武器，是合作伙伴的 中流砥柱。虽然经济持续低迷，可是唯有在艰难中才能使合作伙伴得到粹炼。在这一年中，有的公司业务下滑，处境艰难；也有的公司面对严 峻的市场，不卑不亢，顽强地发展新业务；还有的公司逆流而上，一枝 独秀。分销商每时每刻都将面临严峻的挑战，会面临种种困惑。本次调研选择了 78家成功公司，是因为这些公司依然发展稳定 ，都已 经形成独特的核心竞争力。对这些公

2、司整体状况的把握，有利于读者掌控行业整体的发展方向，更好地处理所有公司正面正确难题。基本状况分销商营业规模分析在78成功分销商中，有68家向PI报送了其 营业额。我们从中能 够看到，成功分销商的营业规模在数量上呈现出一种”扁平的大金 字塔型”，营业规模不足5亿的小型分销商占有较大的比例 ，营业规 模越大，分销商的数量越少，超过20亿的超级分销商仅为 3家（图 1）。与相比,5亿规模以下的分销商在百分比上变化不大，变化体现在超过20亿以及1020亿这两个营业规模。，尽管整个分销市场依然 活跃，可是在"大金字塔”的高端却出现剧烈振荡，超过20亿的超级分销商数量由 的4家减少为3家,而营业

3、规模在1020亿的大型 分销商的比例上升了 3.19个百分点。超级分销商尽管数量少，但仍是分销市场的中坚力量。根据调查结果，超级分销商之一的神州数码其营业额已达到104.887亿元，首次超过百亿元，超级分销商营业额平均值已经超过60亿元,比去年的平均值53.55亿元,增力口 6亿以上，显示出了超强的分销能力。但 营业规模在5亿以下的分销商仍占绝大多数。 PI预计，”扁平的大 金字塔型”的市场格局仍将持续。分销企业的特点，决定了分销商时刻面临着规模的压力，规模致胜是 一条铁定的法则。分销商必须做大，否则就无法在微利时代获取相应的利润回报。本次调研结果显示 ，神州数码已达百亿规模。可是在规模的扩张

4、中，分销商容易在资金和管理方面遇到较大的挑 战。一方面，分销商身处上游供应商和下游代理商之间，企业规模越大，所要承担的来自两方面的现金压力就越大，如果没有充裕的现金储备和高效率的现金周转，则很难在经营中取得竞争优势，甚至会深 陷现金匮乏的危机。另一方面，规模扩张之后，分销商需要科学、高 效地运作物流，这是对分销商的又一考验。因此 ，分销商扩大规模之 前应在资金和管理上做好充分的准备，避免盲目的扩张。图1:分销商营业额规模分布/ 1176% 口11.76%*72.06% >20 亿 D 10-20 亿I 5-10亿 5亿以下分销商分支机构设置由图2能够看出，分销商营业规模越大，分支机构越多。与 相比，规模超过20亿的超级分销商的大区平台有所增加，1020亿规模的大型分销商的分支机构数量普遍有下降趋势，而510亿规模的中型分销商的大区平台增加了 1倍。早期的分销商在铺区域时大都按照分公司的原则设置。但随着公 司业务的扩大和深入，分公司制暴露出来的弊端也越来越多，因为大 多分公司都是利润中心，因而分公司有可能有意无意地与总公司” 抗衡”，从而形成对总公司有令不行、运作效率下降等等弊端。因 此，平台制被推到了前台。神州数码、紫光等都曾经经历过这个调 整的阶段。从此次调研的数据能够发